出站銷售與入站銷售

你該選擇哪一個？ 外銷還是內銷？ 文章中學習一下。

在不斷變化的銷售世界中，保持領先地位非常重要。 入站銷售和出站銷售的節奏不同，但各有其獨特的優勢。 如果使用得當，每一種都可以非常有效。

在本文中，我們將探討出站銷售和入站銷售之間的差異、每種管道的最佳利用管道以及如何衡量他們的個人成功。

什麼是入站銷售？

入站銷售是一種銷售策略，潛在客戶自願來找您。 這一切都是為了透過向客戶提供有價值的資訊和資源來吸引客戶。

進行入站銷售的一種方法是創建與目標受眾產生共鳴的優質內容； 想想部落格文章、影片和電子書。 透過將自己打造為行業專家，您可以吸引積極尋求問題解決方案的潛在客戶。

一旦潛在客戶與您的內容互動，繼續培養這種關係就至關重要。 您可以透過以下方式執行此操作：

• 電子郵件行銷活動
• 個性化溝通
• 一對一諮詢和產品演示
• 網路研討會

… 和更多！

目標是引導潛在客戶完成購買旅程，確保他們擁有做出明智決定所需的所有資訊。

為此，了解買家的旅程至關重要。 這趟旅程通常由三個階段組成：

• 意識——買家發現問題或需求
• 考慮因素—買方評估他們可用的不同解決方案
• 決策－買方選擇最能滿足其要求的產品或服務

作為一名使用入站銷售技巧的銷售人員，針對買家旅程的每個階段調整您的方法至關重要。 透過在正確的時間提供相關內容和支持，您可以有效地推動潛在客戶通過銷售管道，並最終將他們轉化為滿意的客戶。

2024年入境銷售的最佳管道

消費者行為，就像科技一樣，總是在不斷發展。

2024 年，一些最有效的管道包括：

• 部落格：製作有價值的內容，解決目標受眾的痛點，並將您的品牌定位為值得信賴的權威。
• SEO ：優化您的網站和內容，使其在搜尋引擎結果中排名更高，讓潛在客戶更容易找到您。
• SMM ：在社群媒體平台上建立強大的影響力並與目標受眾互動，以培養關係並擴大您的品牌訊息。
• 電子報：創建個人化電子郵件活動來培養潛在客戶並引導他們通過銷售管道。

目前正在興起的入站行銷管道包括社群媒體內容、網路研討會和 YouTube 影片。

衡量入站銷售成功與否的指標

請執行以下操作來衡量入站銷售策略的成功與否：

• 網站流量：監控網站訪客的數量，以衡量內容和優化工作的有效性。
• 轉換率：衡量採取所需操作（例如填寫表格或進行購買）的訪客的百分比。
• 潛在客戶評分：評估透過入站銷售活動產生的潛在客戶的質量，以確保它們符合您理想的客戶檔案。
• 客戶獲取成本：計算您的企業透過入站銷售努力獲取新客戶的成本。

入站銷售正面因素：

• 吸引已經對產品或服務感興趣的潛在客戶
• 更高的轉換率
• 通常比出站技術成本更低
• 潛在客戶對產品有一定程度的信任與了解，使銷售流程更加順暢
• 數位和內容驅動的策略可以在不增加成本的情況下覆蓋廣泛的受眾
• 入站策略為優化銷售策略和提高客戶參與度提供了大量數據。

入境銷售負面影響：

• 建立有效的入站銷售管道可能需要時間，並且可能不會立即產生銷售
• 取決於內容的品質和相關性
• 關鍵字的激烈競爭和搜尋引擎演算法的變化可能會影響可見度
• 需要從內容創建到搜尋引擎優化和分析的一系列技能，需要更專業的員工
• 由於客戶主動聯繫，企業對潛在客戶何時進入銷售管道的控制力較差

什麼是對外銷售？

對外銷售涉及採取更主動的方法，透過直接聯繫潛在客戶（例如透過推銷電話）。 它還可能涉及發送直接郵件或電子郵件活動，或者可能涉及參加行業活動以與潛在客戶建立聯繫。 關鍵是主動聯繫並向潛在買家展示您的產品或服務，即使他們可能沒有積極尋求解決方案。

為此，對外銷售需要進行徹底的研究，以找到合適的潛在客戶，並將您的資訊與他們的需求相匹配。 成功的外向銷售專業人士了解建立融洽關係、解決異議和展示其產品價值的重要性。

對外銷售的關鍵方面是使用多種管道來吸引客戶，例如 LinkedIn 等社交媒體平台。 個人化電子郵件吸引潛在客戶的注意。 透過使用多種策略，外向銷售專家可以接觸並轉換更多潛在客戶。

堅持往往是遊戲的名稱——銷售專業人員必須始終如一地跟進銷售線索。 他們應該隨著時間的推移培養關係，並始終關注潛在客戶。 外向銷售團隊展現出積極主動和堅持不懈的奉獻精神。 他們必須解決客戶的問題並提供可行的解決方案。

2024年海外銷售最佳管道

儘管近年來入境銷售越來越受歡迎，但出境銷售仍然保持著自己的地位。 2024 年，一些最有效的對外銷售管道包括：

1. 推銷電話：雖然看起來有些過時，但有針對性的推銷電話如果有策略地進行，仍然會產生正面的結果。
2. 電子郵件活動：製作個人化的電子郵件活動以吸引潛在客戶的注意。
3. 直郵：透過發送實體郵件來吸引目標受眾的注意力，從而從數位噪音中脫穎而出。
4. 產業活動：產業會議和貿易展覽的交流提供了與潛在客戶面對面交流的機會。

哪些指標衡量對外銷售的成功

就像入站銷售一樣，追蹤出站銷售活動的成功也至關重要。 以下是一些需要考慮的指標：

• 來電轉換率：衡量促成成功轉換的出站電話的百分比。
• 電子郵件開啟率和回應率：監控出站電子郵件活動的開啟頻率以及有多少收件者回應您的訊息。
• 會議轉換率：追蹤促成銷售的初始會議或演示的百分比。
• 客戶終身價值：確定客戶在其一生中為您的企業帶來的平均價值，以評估您的外向銷售工作的有效性。

對外銷售正面因素：

• 讓企業積極接觸潛在客戶，進而對銷售流程提供更多控制權。
• 與潛在客戶的直接聯繫可以帶來即時回饋和更快的銷售週期。
• 銷售團隊可以專門針對適合其理想客戶檔案的人口統計資料。
• 透過積極主動的外展活動，公司有可能接觸到更多的潛在客戶。
• 外撥工作很容易衡量（撥打的電話、發送的電子郵件、回覆率），有助於策略的完善。

對外銷售負面影響：

• 由於對銷售團隊、工具和勘探資料庫的大量投資，導致成本較高。
• 由於潛在客戶事先沒有表達興趣，冷聯繫通常會導致轉換率降低。
• 正面的出站策略有時會對潛在客戶對品牌的看法產生負面影響。
• 對外銷售活動，特別是推銷電話和電子郵件，受到嚴格的規定。
• 擴大對外銷售工作的成本和精力可能是巨大的，因為它通常涉及資源的線性增加。

入站銷售和出站銷售之間的主要區別

雖然這兩種方法都可以成功，但入站銷售和出站銷售之間存在關鍵差異：

• 對外銷售需要採取更主動的方法，直接接觸潛在客戶。 相比之下，入站銷售吸引了積極尋求解決方案的潛在客戶。
• 入站銷售通常每個銷售線索的成本較低，因為您吸引的是已經感興趣的潛在客戶。 由於外展所需的資源，外向銷售的每條銷售線索成本可能會更高。
• 入站銷售專注於透過有價值的內容和個人化培養建立關係。 外向銷售需要在初次接觸期間快速建立融洽的關係。

出站銷售與入站銷售

方面

入境銷售

對外銷售

定義

專注於透過內容創建、搜尋引擎優化和提供價值來吸引客戶。

包括透過電話、電子郵件和直郵主動聯繫潛在客戶。

領先一代

該公司透過內容產生潛在客戶，吸引已經感興趣的客戶。

銷售團隊直接識別並聯絡潛在客戶。

成本

由於鉛生成的有機性質，通常較低。

由於需要工具、資源和人力來進行直接外展，因此較高。

鉛品質

較高，因為潛在客戶通常對產品或服務更感興趣並且受過更多教育。

有所不同，因為潛在客戶可能事先對產品或服務不感興趣或不了解。

銷售週期

可以更長，因為它依賴透過漏斗培育潛在客戶。

可能更短，因為它涉及直接接觸和更快的資格流程。

客戶關係

透過信任建立關係並隨著時間的推移提供價值。

專注於建立聯繫並直接解決需求。

可擴展性

由於它利用可以覆蓋更廣泛受眾的數位管道，因此更容易擴展。

由於效率和所需資源的線性增加，規模化更具挑戰性。

所需技能

內容創作、部落格、社群媒體技能、基本設計技能。

銷售技巧、勘探、推銷電話和後續策略。

頻道

內容行銷、搜尋引擎優化、社群媒體和電子郵件行銷。

推銷電話、電子郵件活動、直效郵件、業界活動。

成功指標

網站訪客、轉換率、潛在客戶品質、CAC。

通話轉換率、電子郵件開啟/回覆率、會議轉換率、CLTV。

我必須在入站銷售和出站銷售之間進行選擇嗎？

對於是否必須在入站銷售和出站銷售之間進行選擇的簡短答案是“否”。 長答案也是“不”，但有更多解釋。 係好帶子。

大多數企業最終會結合使用入站和出站銷售來最大限度地發揮其銷售潛力。 沒有規定說企業不能在接觸客戶的同時制定強大的內容策略以吸引新客戶加入企業。

來看看 NetHunt 的範例：

• 我們有一個很棒的博客，其中充滿了大量有價值的銷售內容（您現在正在閱讀）。
• 然而，我們也透過 LinkedIn 作為我們銷售流程中的重要管道來接觸潛在客戶。

所以不，您不必選擇其中一個。 事實上，任何想要在現代銷售環境中蓬勃發展的企業都必須兩者兼而有之。

如何選擇首先採用哪一種方法？

是的，您應該在流程中實施入站銷售和出站銷售。 通常，企業沒有足夠的財力來同時進行這兩項工作。 自然地，就出現了首先選擇哪一個的問題。

以下五個關鍵因素將幫助您決定首先要採用哪種方法：

1.您的預算

預算是一個關鍵因素。 入站行銷，如創建內容和搜尋引擎優化，需要定期的時間和資源投資。

外向銷售方法，如推銷電話、直郵活動和付費廣告，也可能成本高昂——它們的前期成本可能更高。

然而，重要的是要考慮每種方法的潛在投資回報 (ROI)。 入站銷售技巧通常會帶來長期回報。 他們專注於建立品牌知名度並隨著時間的推移產生潛在客戶。 對外銷售策略可以快速見效。 但是，他們需要大量的初始投資來尋找新的線索。

預算考慮因素超出了銷售策略的成本。 其他需要考慮的因素包括此方法的可擴展性。

此外，還要考慮可能的個人化程度以及對客戶關係的影響。 例如，對外銷售可能會產生即時的效果，但它們可能會讓客戶覺得你的侵入性太大。 這傷害了品牌。

2. 學習曲線

考慮您的產品或服務所需的教育程度。 此選擇會影響您的銷售方式，無論是入站銷售還是出站銷售。 如果您的產品很複雜或目標受眾不熟悉，入站銷售技巧可能會更有效。 入站策略可讓您創建和分享教育內容 - 部落格文章、影片和電子書。 這些有助於教育您的潛在客戶並建立信任。

或者，您的產品或服務簡單且易於理解。 在這種情況下，外向銷售技巧可能會更好。 對外銷售使您能夠接觸潛在客戶、提供資訊並解決他們的直接疑慮或問題。

考慮您的產品或服務的教育方面。 研究市場並了解受眾了解什麼是關鍵。 徹底的市場研究可以揭示客戶的教育需求。 它還可以幫助您調整銷售方式。

3. 您的每次銷售收入

每次銷售和每位客戶的平均收入在決策過程中都扮演著重要角色。 如果您的產品或服務價格較高，入站銷售策略可以更有效地培養潛在客戶並將其轉換為客戶。 入站技術使您有機會建立關係、展示您的產品價值並解決任何購買異議或障礙。

如果您的平均每次銷售收入相對較低，外向銷售策略可能更合適。 對外銷售可以讓您在更短的時間內接觸到更多的受眾，快速產生銷售並增加整體收入。 透過利用有針對性的廣告活動和主動外展，您可以吸引更有可能轉換的潛在客戶。

4.你的利基市場

目標受眾的規模是決定入站銷售和出站銷售時要考慮的另一個關鍵因素。 入站策略擅長吸引更廣泛的受眾並建立長期關係。 透過創建有價值的內容並針對搜尋引擎進行最佳化，您可以吸引大量潛在客戶。

或者，如果您的目標受眾較小且更具體，則對外銷售策略可能會更有效。 對外銷售可讓您直接定位符合您特定標準的潛在客戶。

5.您的轉換時間指標

客戶做出購買決策的速度是一個關鍵方面，可以顯著影響您的銷售策略。 了解客戶的購買行為是有效調整您的方法的關鍵。

入站銷售技術的特點是注重關係建立和潛在客戶培育，對於喜歡更具諮詢性和漸進式決策過程的客戶來說是理想的選擇。

另一方面，如果您的目標受眾傾向於迅速做出購買決定，那麼對外銷售策略可能會改變遊戲規則。 透過這種方法，您有機會透過直接接觸潛在客戶並立即啟動銷售討論來採取積極主動的立場。

對於入站銷售和出站銷售，您應該選擇哪種 CRM？

在尋找能夠支援您的銷售需求的 CRM 系統時，您可能會發現自己面臨多種選擇。 以下是一個簡短的表格，總結了每種銷售方式的幾個不錯的選擇：

入站銷售與出站銷售常見問題解答

結束語

了解和使用入站和出站銷售策略非常重要。 它們是商業成功的關鍵。 入站銷售的重點是吸引和培養潛在客戶。 它透過有價值的內容和參與來做到這一點。 這符合現代買家對研究和自我發現的偏好。

對外銷售涉及主動接觸潛在客戶。 他們提供直接和個人的推介。 每種方法都有自己的優點和挑戰，但結合起來，它們可以製定強大的銷售策略。

入站銷售擅長建立長期關係和建立信任，而出站銷售則能有效快速產生潛在客戶並直接吸引潛在客戶。

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