外部銷售：您的企業在 2023 年需要知道的一切

已發表: 2023-03-14

Shane Barker 是一名數字營銷顧問，專門從事有影響力的營銷、內容營銷和 SEO。他還是數字營銷機構 Content Solutions 的聯合創始人兼首席執行官。他曾為財富 500 強公司、數字產品的影響者和幾位一線名人提供諮詢服務。

電子郵件營銷活動、自動通信、電話會議和電話交談是銷售難題不可或缺的一部分。但是，儘管我們的銷售技術取得了所有進步，但我們不能放棄企業幾十年來一直依賴的一些久經考驗的真實銷售流程。

也就是說，外部銷售在吸引新的潛在客戶和完成更多交易方面仍然非常有效。銷售專業人員通過面對面的互動茁壯成長。他們提供了一個與客戶建立真正、持久聯繫的機會。人為因素對於銷售過程至關重要，但在許多推銷中都缺失了。

但什麼是外部銷售策略？為您的企業採用外部銷售模式的利弊是什麼？您的團隊如何制定外部銷售策略？在本文中，我們將回答所有這些問題以及更多問題。

什麼是外賣？

當我們談論外部銷售時，我們指的是將銷售代錶帶到辦公室外與潛在客戶面對面的銷售策略。這意味著拜訪辦公室、帶潛在客戶出去吃午餐、安排面對面的會議、在公共場所尋找潛在客戶，以及在現實世界中進行任何其他類型的面對面互動。

外部銷售代表也稱為現場銷售代表或出差銷售人員。雖然他們有辦公室或家庭基地，但他們的時間通常花在路上，出差尋找新的潛在客戶，向潛在客戶推銷，並與現有客戶會面以確保滿意度，同時尋找追加銷售機會。

外部銷售代表通常是自我啟動者，他們可以自主處理工作責任。他們規劃路線，是出色的健談者，通常會從滿意的客戶那裡得到推薦。

擁有外部銷售團隊的利弊

如果您不確定擁有外部銷售團隊是否會給您的業務帶來好處，請查看此銷售策略的各種利弊並相互權衡。

外部銷售專家

達成更多交易：根據 HubSpot 的一份報告，外部銷售團隊的成交率比內部銷售團隊高 30.2%。

與潛在客戶建立個人關係：外部銷售團隊可以更輕鬆地與客戶建立有意義的信任關係。那是因為他們在現場與這些人面對面會面，握手，並看著他們的眼睛。與簡單地通過電話或電子郵件通信相比，這是一種更有意義和更個性化的聯繫。

為潛在客戶提供津貼：外部銷售團隊通常在接近潛在客戶以及他們可以提供什麼津貼方面具有更大的靈活性。例如，製藥公司的外部銷售代表通常會為醫療辦公室購買午餐，或者帶醫生去餐館為他們提供免費餐點並獲得推銷產品的機會。

更多參與：外部銷售代表往往會從潛在客戶那裡獲得更多參與，因為他們在世界各地與潛在客戶面對面會面。因此，外部團隊接到的電話和電子郵件活動比內部銷售代表多 25%，而潛在客戶很容易忽略這些。

銷售代表的更多自由：外部銷售吸引了某種個性。通常，渴望擺脫管理監督而茁壯成長的渴望上進、自我激勵的干將在這一領域表現出色。他們可以規劃自己的路線，隨時停下來喝咖啡或吃午飯，並按照他們認為合適的方式運行他們的線索，只要他們能產生結果。

外部銷售利弊

差旅費：由於外部銷售代表通常每天都在路上，您的企業將不得不承擔他們的差旅費。這意味著除了基本工資和佣金之外，還要向他們支付額外費用以支付汽油費、通行費和車輛保養費。

前景倦怠：外部銷售可能是一項艱鉅的任務。你的代表必須有動力，並習慣於有人當著他們的面關上門。這可能是日復一日的艱鉅生活，您可能會發現在找到合適的團隊之前，您的離職率很高。

銷售代表的更多自由：是的，這既有利也有弊。有了更多的監督自由，您就會更加信任您的銷售人員。當他們說他們正在拜訪潛在客戶時，他們可能正坐在咖啡店里或回家玩電子遊戲。當銷售數字開始下降時，這些問題最終會浮出水面。這就是為什麼為您的外部銷售團隊找到合適的自我啟動者至關重要的原因。

如何制定外部銷售策略

既然您已經了解什麼是外部銷售策略，那麼讓我們來談談如何制定一個成功的計劃，將您的銷售提升到新的高度。

#1。創建理想的客戶檔案 (ICP)

在將您的銷售代表派往世界各地之前，他們和您都需要了解您的營銷對象。外部銷售可能是一個漫長而艱苦的工作日，因此您不希望您的團隊浪費時間向不需要您的服務或負擔不起您的服務的人推銷。

這就是為什麼您應該建立理想的客戶檔案，也稱為 ICP 或買家角色。

數據驅動的 ICP 將根據以下關鍵標準概述您的銷售對象：

年齡
性別
職業
收入
預算
興趣
痛點
關閉的障礙
還有更多

對於不同的細分受眾群，您可能有許多理想的客戶檔案。如果你在銷售 B2B，請列出你試圖與這些公司的決策者一起接觸的企業類型，作為你的 ICP 的一部分。

該信息應根據營銷專業人員進行的人口統計研究進行彙編。

#2。使用 ICP 數據進行展望

擁有理想的客戶資料後，您將需要使用其中概述的數據進行潛在客戶調查。

這意味著您的銷售代表不應只是走近企業、敲門並試圖讓過去的秘書盲目地與決策者會面，而應在嘗試與每個潛在客戶會面之前研究他們。

#3。定義每日、每周和每月的銷售活動

將外部銷售目標分解為每日、每周和每月目標可以幫助您快速確定何時出現問題并快速解決問題，使事情重回正軌。

假設您的銷售代表的每月銷售配額為6,000 美元。 為了滿足這一要求，他們必須進行六次銷售，每次銷售 1,000 美元。

您應該很清楚在 30 天內完成那麼多交易需要多少新的潛在客戶和會議。要達到那個神奇的數字，請設定每日和每週目標。

當您的代表外出時，他們通常知道平均需要訪問多少個地點才能建立新聯繫。當然，對於外部銷售，銷售代表通常會遇到看門人，例如拒絕他們接觸決策者的秘書和保安人員。在嘗試規劃切合實際的目標時，應考慮到此類障礙。

假設您希望您的銷售代表每天產生兩個新的可靠銷售線索，每週產生 10 個。

您的銷售代表明白，平均而言，他們必須向五個不同的地點打個電話才能產生一個新的潛在客戶。

這意味著要達到神奇的數字，他們應該努力每天前往十個新地點。

如果有一天您的銷售代表回來時沒有找到新的線索，您就會知道需要進行輔導來彌補這一進展並回到正軌以獲得本週的 10 個線索。

如果他們每天訪問 10 個新地點但仍未獲得這兩個線索，則與他們進行銷售角色扮演。扮演看門人的角色並嘗試拒絕您的代表進入。看看他們如何回應並試圖克服反對意見。找出他們的方法中存在漏洞的地方並努力填補它們。

要個性化您的銷售代表特定的每日、每周和每月目標並確保它們按時完成，請使用 NetHunt CRM 的任務管理功能：

#4。分配銷售區域（戰略性地）

您不希望您的銷售代表互相絆倒或針對相同的潛在客戶進行營銷。這會讓您的公司在潛在客戶的眼中顯得不專業或雜亂無章，而這些潛在客戶只是在一天內接受了您的三名銷售代表的三次首次接觸。

您應該在辦公室的牆上掛一張地圖，將地圖劃分為分配給每個銷售代表的區域。根據每個位置的機會數量從戰略上劃分這些區域。為表現最好的銷售代表提供更大、更有利可圖的區域，以確保成功。

或者，您可以利用 CRM 系統（如 NetHunt CRM）自動將銷售線索自動分配給您的銷售代表，並附加“如果”條件以適應特定領域，例如某個行業。

這將如何工作......

如果Frank是分配給煤礦行業的銷售代表，除非之前分配給其他銷售代表，否則“行業”字段中數據設置為煤礦開采的記錄將自動分配給他。

#5。規劃更智能的銷售路線

在幫助銷售代表規劃他們的日常路線時，請牢記邏輯。您不希望他們去一個地方，離開去開車穿過城鎮去下一個約會，然後再開車穿過城鎮去下一個約會。您應該能夠為每個團隊成員繪製一條簡單直接的路線。

#6。自動化繁瑣的銷售任務

您不希望辦公室的銷售代表製作電子郵件活動和個性化通信。如果他們在管理工作上花費太多時間，他們就不會在那裡銷售。 CRM 和電子郵件營銷平台等工具可以自動執行其中的許多任務。

個性化您的潛在客戶溝通是成功的關鍵，但如果沒有自動化軟件，這可能會花費很多時間。

考慮使用 AI 支持的工俱生成高質量的銷售文案，以便與潛在客戶進行交流並獲得潛在客戶的訪問權限。即使預算有限，您也可以通過搜索 Jasper 優惠券、copy.ai 優惠券、Writesonic 優惠券等找到各種文案工具的優惠和折扣。

在 NetHunt CRM 的幫助下，您可以自動執行以下任務：

首次接觸新產生的潛在客戶
電子郵件活動
從社交媒體或網絡表單等特定來源創建客戶名片
鉛分配
任務創建
更新相關記錄

#7。跟踪銷售活動績效

確保您始終專注於團隊績效，定期與您的代表會面以解決他們的問題並在適用時提出任何批評。當某些事情不起作用時重新制定戰略從來都不是壞事。

您可以使用 CRM 直接從儀表板跟踪每個團隊成員的關鍵銷售指標，並將其設置為在銷售代表未達到目標時提醒您。

外部銷售經理應在其銷售報告中跟踪的一些特定 KPI 包括：

新聯繫人率
平均交易規模
成交率
勝率的機會
新機會的數量
當前客戶參與度
演講次數

通過銷售指導提高外部銷售團隊的工作效率

即使是最好的銷售代表也會不時遇到困難。這就是為什麼您的銷售領導團隊需要在現場通過輔導課程提高生產力水平的原因。

討論什麼有效，什麼無效，以及每個代表如何在下個月提高他們的數字。

也許他們需要重新規劃路線或領土，或者他們的球場有問題。

通過檢查他們的進度並參與銷售角色扮演課程，您將能夠提供可行的建議，讓您的團隊在外出時走上正軌。

確保您的團隊擁有在外部銷售中取得成功的所有正確工具

您的團隊成員需要正確的工具才能作為外部銷售代表取得成功。這包括軟件和硬件。

由於他們整天都在路上，您應該為銷售代表提供筆記本電腦、平板電腦和智能手機。這將允許他們在移動中輸入數據並跟踪他們的進度。它還可以幫助消除辦公室中昂貴的管理時間。

當然，您的 CRM 將是銷售團隊的最大資產，特別是如果您的 CRM 提供移動應用程序和桌面版本。

使用此軟件，他們可以跟踪日常任務、跟進、追加銷售或交叉銷售機會、客戶記錄等。

像 Segment 這樣的 CDP（客戶數據平台）對於您的銷售團隊來說可能是一筆巨大的財富，因為它們為他們提供了潛在客戶的完整檔案，並使他們能夠做出更有可能關閉潛在客戶的決策。如果 Segment 不合適，有很多 Segment 的替代方案可以滿足您的銷售團隊的需求。

當然，您的銷售團隊和客戶使用的工具也應該是安全的。任何企業都應關注的一個重要話題是網絡安全。您的公司應該為銷售代表制定網絡安全規則，例如使用 VPN 或雙因素身份驗證。您還可以提供您的銷售團隊可以用來消除客戶恐懼的信息資產。例如，您的網站和合同的條款和條件應該讓訪問者和用戶感到安全。在這種情況下，條款和條件生成器可以幫助您節省時間、精力和財務資源。

最後，在尋找高績效的外部銷售團隊時，您可能會遇到意想不到的挑戰。外部團隊可以在世界任何地方工作。 HRIS 軟件在為外部團隊管理人事數據、工資單、入職和培訓方面具有顯著優勢。正確的軟件可以簡化在不同地點工作的團隊面臨的許多挑戰。

聘請高績效外部銷售團隊的關鍵

在招聘表現出色的外部銷售代表時，您應該特別關註一些品質，包括：

自啟動器
時間管理
銷售經驗
風度翩翩
不怕拒絕
成功的動力
自我意識
壓力下的冷靜
溫柔的堅持
了解您的行業
識字科技
可輔導
結果驅動

不過請記住！無論您的新銷售人員多麼專業，如果您希望他們表現出色，就必須為他們提供足夠的入職培訓。

您的外部銷售團隊需要正確的工具、資源、政策和流程來在今年完成更多交易

外部銷售可以真正改變您的業務，但它也需要大量的艱苦工作和許多方面的共同努力。為確保您的外部銷售團隊取得成功，請記住制定明確的政策和流程以及成功所需的正確資源和工具。

請記住，外部銷售只是全面的全渠道營銷策略的一部分。

你應該在外面尋找潛在客戶，但也應該努力通過你的網站、電子郵件營銷和社交媒體平台吸引潛在客戶，所有這些都必須傳達相同的信息。

為了保持所有這些通信的組織和集中，最好選擇提供電子郵件營銷功能、與 Instagram 和 LinkedIn 等社交媒體集成、與 VoIP 電話和信使等直接集成的 CRM。

然後，您的外部銷售團隊將有一個單一的位置來跟踪他們的線索、客戶和進度。

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