家具零售商攤牌：Overstock vs. Wayfair vs. Amazon vs. Ikea

隨著大流行促使越來越多的人搬進新的、通常更大的房子，為這些生活空間配備裝備已成為首要考慮因素。 然而，隨著電子商務的興起，店內家具購物已經過時——消費者正在轉向數字化。

為了幫助品牌商和零售商駕馭這一不斷變化的格局，我們將使用我們的電子商務解決方案 Research and Shopper Intelligence 分析頂級在線家具網站的數字性能。 在Wayfair vs. Overstock vs. Ikea vs. Amazon之間的較量中保持冷靜，並從他們的最佳實踐中學習，這樣您也可以在網上取得成功。

競爭加劇：消費者上網購買家具

家具零售商和 amazon.com 上的趨勢顯示消費者需求轉向在線購物。

網絡流量： Overstock vs. Wayfair vs. Ikea

在過去兩年中（自 2019 年 9 月起），wayfair.com、overstock.com 和 ikea.com 的綜合網絡流量增長了 73%。 wayfair.com 的當前和歷史流量已經超過了 overstock.com 和 ikea.com，兩者之間的競爭要激烈得多。 自 2021 年 1 月以來，Overstock 的平均每月訪問量比宜家多 600 萬次。 但是，最近（2021 年 8 月）宜家的客流量略微超過了積壓庫存。

20 年 5 月的每月網絡訪問量激增（通過 Research Intelligence）

2020 年 5 月，所有零售商的客流量都達到頂峰，這反映出在 COVID-19 疫情高峰期網上家具購物量增加，以及隨著房地產市場的繁榮，人們希望提供更大的空間。 今年 8 月和去年 8 月，宜家的客流量似乎趕上了 Overstock，這可能是因為其低成本、現代家具在返校季被青睞用於裝飾宿舍。 然而，Overstock 在假日季中取得了領先。

亞馬遜

亞馬遜等領先電子商務市場的活動也反映了在線家具行業的發展。 2020 年 1 月至 2021 年 8 月，亞馬遜家具品類的產品瀏覽量增長了 103%，超過同期其他品類的平均增幅 (+55%)，表明家具的增長強於其他行業。

亞馬遜家具的產品瀏覽量和收入增長（來自 Shopper Intelligence）

轉化率

Overstock 的轉化率 (CVR)為 3.1%，是三大家具零售網站中最高的，超過了宜家的 1.7% 和 Wayfair 的 2.9%。 它的轉化率也超過了亞馬遜家具類別 7 月份的 2.6%。

宜家的桌面訪問次數超過了 Overstock，過去三個月的桌面訪問次數增加了 1450 萬次。 但是，由於 Overstock 的轉化率更高，在此時間範圍內，它轉化的訪問量比宜家多 11.8 倍（140 萬次對 118000 次）。 儘管 CVR 較低，但 Wayfair 的轉換訪問次數仍然超過 Overstock，因為它的整體流量要高得多——每月訪問量為 1.23 億次，而 Overstock 為 3950 萬次。

Overstock 落後於流量，但 CVR 最高

2020 年 1 月至 2021 年 7 月，亞馬遜家具品類的 CVR 下降 16%，超過了其他亞馬遜品類的平均降幅 (-3.5%)。這些指標表明，越來越多的消費者在決定購買大件商品之前會交叉購買其他零售商，與大多數亞馬遜商品相比，這可能需要在購買前進行更多研究。

客戶忠誠度低也是造成這些數字的原因之一。 8 月，只有 38% 的家具購物者是回頭客。 此外，零家具收入來自 Subscribe and Save，這是亞馬遜的訂閱計劃，可保證經常性購買。 這個數字通常超過 20%，如雜貨和美食以及家居等基本的、低成本的商品。

獲得合適的客戶：交叉購物和受眾忠誠度

在 wayfair.com 上購物的人似乎比在 overstock.com 或 ikea.com 上購物的人更忠誠。 只有 33% 的 Wayfair 購物者訪問了這些競爭對手的網站。 然而，47% 的宜家訪客和 61% 的 Overstock 訪問者訪問了 Wayfair，表明 Wayfair 更有效地保留了流量。

頂級家具零售商之間的受眾重疊

美國，桌面版，2021 年 5 月 – 2021 年 7 月

Wayfair 似乎也是亞馬遜面臨的最大威脅。 將近 17% 的亞馬遜家具購物者也訪問了 Wayfair，而只有不到 12% 的 Wayfair 購物者訪問了亞馬遜。

同樣，Overstock 購物者在四個零售網站中的忠誠度最低——13.4% 的購物者訪問 amazon.com。 只有 6.4% 的亞馬遜購物者也會訪問 Overstock，這家電子商務巨頭似乎不太關心這個問題。

購物者與亞馬遜家具重疊

美國，桌面和移動設備，2021 年 5 月至 7 月

同時訪問過亞馬遜家具的購物者和訪問過部分零售商網站的亞馬遜購物者

帶走

由於 Overstock 在被測家具零售商中的流量重疊份額最高 (61%)，因此它可以抓住機會提高平台忠誠度並更好地傳達其獨特的價值主張。

例如，Overstock 可以突出以各種形式支付的能力（Overstock 長期以來一直接受比特幣，並且一直是加密貨幣領域的領導者）、更靈活的退貨政策，以及為退伍軍人、教師和學生提供的折扣。 它還可以突出其越來越多的自有品牌，這些品牌最初是為了與 Wayfair 競爭而推出的，當然，這些品牌只能在 Overstock 的網站上找到。

Overstock 利用移動流量

Overstock 對移動與桌面流量的細分與整個家具行業的設備使用情況最為相似。 Overstock 通過移動設備產生 64% 的流量，而 Wayfair 產生 60%，宜家僅產生 48%。

根據 Research Intelligence 數據，overstock.com 的移動流量比例超過前 25 名家具網站 (63%)，但落後於家具行業前 100 名。 近幾個月（2021 年 5 月至 2021 年 8 月），移動設備占前 100 家家具零售網站流量的 69%。

設備分佈的站點訪問

美國，桌面和移動網絡，2021 年 5 月 – 2021 年 6 月

大多數精選家具零售商都落後於行業平均水平。

我們懷疑與前 100 名相比，前 25 名網站中有更大比例的網站最初是實體店，這導致了 6 個百分點 (ppt) 的差異。 例如，排名前 10 的Ashley Furniture、Crate and Barrel和Mattress Firm都是從宜家等現場業務起家的。 深入挖掘列表，出現了更多 D2C 品牌，如Nectar 、 Casper （床墊大戰的領導者）和Joybird ，這些品牌最初是純粹的在線業務。 因此，與以實體店面為初始核心業務的零售商相比，跨設備（他們唯一的“店面”）的優化可能具有更高的優先級。

隨著精通移動設備的千禧一代和 Z 世代購買力的提升，我們預計家具行業將繼續向移動化方向發展。 競爭對手需要確保他們的網站針對移動設備進行了優化。 Wayfair 和宜家甚至可以關注 Overstock 的移動增長並效仿最佳實踐。

應用下載：Overstock 正在趕上 Wayfair

應用程序下載趨勢表明 Overstock 正在趕上 Wayfair。 雖然 Wayfair 擁有更多的移動用戶，但其 7 月份的應用程序下載量為年初至今 (YTD) 的最低值 314.7K。 與此同時，Overstock 的月度應用下載量達到了 193.8K 的峰值。

此外，Wayfair 的每日活躍用戶 (DAU) 7 月份為 20.7 萬，自 4 月份以來環比下降 9%，而 Overstock 則穩定在 3.7 萬左右。

帶走

Overstock 的下載量增加表明它成功地營銷並建立了其應用程序的品牌知名度。 為了利用這一點，提高參與度和應用程序使用率，Overstock 可以發送更多關於促銷和活動的推送通知。

值得關注的搜索趨勢

目前，Wayfair 平均從熱門搜索詞中獲取了 70% 的移動流量。 但是，其他家具零售商也關註一些領域以幫助獲得吸引力，包括：

在家工作：它也是今年夏天在亞馬遜上搜索次數第二多的詞（僅次於 Crocs）。

隨著遠程工作的持續流行和最近的返校季，不僅辦公桌，而且相關搜索的重要性可能會繼續。

儘管 Wayfair 已經在桌面搜索詞方面佔據主導地位，但零售商和品牌可能希望致力於優化其產品列表並投資於 PPC 以獲取相關但相關的詞條。 例如在 amazon.com 上， computer desk和standing desk排在前 20 個搜索最多的詞中。 辦公椅等辦公家具位列前五。

季節性家具： Overstock 44% 的流量來自熱門搜索詞，移動網絡，21 年 3 月 – 6 月