痛點發現：詢問潛在客戶的 5 個基本問題

給你一個快速的謎語。

所有人都避開了我，但找到我對銷售電話的成功至關重要。 我是什麼？  

劇透警報 - 我很痛苦！

我們所說的痛苦是指您的目標客戶和潛在客戶面臨的問題。 他們身邊的刺。

10 次中有 9 次，你需要說出一些與潛在客戶正在處理的痛點產生共鳴的話，以吸引他們的注意力。

更重要的是提供一些可以減輕這種痛苦的東西。 否則，為什麼會有人費心在你的產品上花費他們緊張的預算呢？

因此，了解在銷售電話中發現痛點的正確問題至關重要。 反過來，在那之後要問的問題要深入一點。

所以我們詢問了那些最了解的人，我們在 Cognism 非常有才華和經驗豐富的銷售代表！ 繼續閱讀以了解Ivana和Stephen告訴我們他們在發現痛點時提出的問題。

為什麼痛點發現很重要？

了解潛在客戶的痛苦可以通過多種方式幫助您，例如：

• 產品定位和信息傳遞
• 證明他們為什麼需要解決方案（希望是您的解決方案！）
• 驗證您的潛在客戶是正確的目標

最好直接從馬口中獲取此類信息，而不是假設您知道他們的問題，因為這可能會將您的音調引向錯誤的方向。

您需要提出的問題類型取決於您所在的行業或您所推銷的產品類型。

但是，最好記住盡可能保持開放式問題 - 避免是或否的答案。

請記住，這是一項事實調查任務，因此您希望讓您的潛在客戶敞開心扉，揭示他們正在努力解決的問題。

考慮到這一點，你應該怎麼做？

你應該問他們問題，讓他們更詳細。 然後，提出後續問題以收集更多信息。 並嘗試了解減輕這種痛苦的結果會對他們產生什麼影響。

現在，讓我們進入對痛點發現至關重要的 5 個問題

1 - 您能否將您當前的解決方案打分（滿分 10 分）？

這是一個非常有力的問題——尤其是當你面臨聽起來有點像這樣的反對意見時：

“我們對當前的流程/解決方案/工具非常滿意。”

斯蒂芬 說：

“嘗試回复：”

“那太棒了！ 滿分 10 分，你會給這個解決方案打幾分？”

“很少有人回答說他們對另一種解決方案有過 10/10 的經驗，所以你有機會問他們什麼會使它變得更好？”

“這就是你想去的地方。 找出他們當前解決方案的痛點。 因為如果你的產品可以解決這個問題，那麼他們就沒有理由不希望了解更多。”

斯蒂芬分享的另一個技巧是將他們當前的解決方案與您的解決方案進行比較，突出顯示您的解決方案可能會更好地工作的方式。

這是一種微妙的舞蹈，因為你不想貶低他們已經在做的事情——他們告訴你他們對他們剛剛使用的東西很滿意，而且你不想冒犯任何人。

然而，在兩者之間進行計算比較，特別是在他們提到的領域可能會更好，可以幫助建立預訂會議的論據。

斯蒂芬補充說：

“你甚至可以建議進行並排比較，這樣他們就可以看到差異。”

2 - 你在沒有工具的情況下花多長時間做 xyz？

與第一個問題不同，如果有人說他們已經有替代解決方案，您會問這個問題，這個問題很適合詢問他們是否根本不使用工具。

也許他們會說以下內容：

“我們沒有用於 abc 流程的工具，因為我們不需要。”

Stephen 建議你可以這樣回答：

“你手動完成這個過程需要多長時間？”

在商業中，時間就是金錢。 人類不僅可能會犯錯誤、分心或不喜歡手動過程，而且可能需要更長時間——這取決於過程是什麼。

“這樣，當他們回复答案時，可能比工具花費更多時間來做同樣的事情，你可以專注於他們使用工具可以提高多少效率。”

3 - 我經常與 X 型人交談，他們告訴我 Y。這是否引起你的共鳴？

有些人不會超級開放並立即暴露他們所有的痛苦。 我們不要忘記，銷售人員通常被認為是不值得信賴的，因此您可能不得不採取另一種方法。

Ivana 建議的一種方法是：

“我通常與（在此處插入職位）交談，他們提到他們遇到了 xyz 問題。”

“這聽起來是不是很熟悉？”

通過向您展示：

• 了解他們的具體角色和職責
• 了解他們可能正在經歷的痛苦
• 有幫助其他人擔任這些角色的經驗

您可能會讓您的潛在客戶放心，並向他們表明他們可以安全地與您分享更多信息。

如果沒有，他們仍然可能會告訴您他們是否正在經歷您提到的痛苦。 這為您開啟了對話，開始分享有關您的解決方案的更多信息。

伊万娜補充道：

“即使他們沒有經歷或意識到你提到的特別痛苦，通過告訴他們這是該職位的其他人告訴你的，你可能會在他們的腦海中激發一個想法。”

“他們現在可能在想：”

“哦，我沒有想過這個，也許我應該研究一下，也許我錯過了市場上我應該關注的東西。”

4 - 告訴我做 x 或 y 工作是什麼感覺？

這聽起來可能不像是針對尋找痛苦的問題，但您可以提出一般性問題，讓您了解他們對工作的某些方面的感受。

通過問他們，‘做像 a 或 b 這樣的任務是什麼感覺？ '，或者'管理 xyz 進程是什麼感覺？ ' 你可能會發現他們在回復中透露了一些暗示痛點的東西。

例如：

“嗯嗯沒關係。 事情過去了，但需要大量維護。”

根據您提供的解決方案，這可能是您進行推介所需的確切信息。

您還可以通過以下方式跟進：

“如果一年後你做這項工作的方式沒有任何改變，那對你意味著什麼？”

這有助於正確看待痛苦。 我們中的許多人都能夠在短時間內處理輕微的令人討厭的疼痛，但如果一年後還是一樣呢？

當然，只有當疼痛更大時，這種情況才會加劇。

5 - 為什麼？

不要低估這個問題的力量：為什麼？

如果您的潛在客戶說了一些您覺得有趣的話，並且您想更深入地研究它，那麼只需問他們以下問題：

• 你為什麼會有這種感覺？
• 為什麼這是你的過程？
• 你為什麼做出這個決定？
• 你為什麼提到那個？

只要您設法與潛在客戶建立了融洽的關係，他們就應該敞開心扉告訴您更多信息。

例如，他們告訴你“我們今年有很大的增長目標，但我不確定我們是否會實現”。 那將是詢問原因的最佳時機，因為這可以揭示真正有價值的信息，可以幫助您更好地為潛在客戶服務。

積極傾聽

即使你不問旨在揭示痛苦的具體問題，通過積極傾聽潛在客戶告訴你的一切，你也可能會發現各種問題點。

斯蒂芬 說：

“我能給的最好的建議之一就是盡量少說話。”

你的目標是讓你的潛在客戶說話，而不是讓你對他們說話。 所以問一些讓事情進展順利的問題，然後坐下來吸收信息。

伊万娜還建議：

“如果你聽到他們提到一個痛點，那就重複一遍。 例如：”

“我聽說你在那兒提到你覺得 xyz 很困難，對嗎？ 你認為這會對 abc 產生衝擊嗎？”

這有助於：

• 表明你在聽他們在說什麼
• 證明你了解這個痛點的影響
• 聚焦這個痛點

痛點發現：一切盡在掌握

我們將讓 Ivana 用一些最後的建議來結束這篇文章：

“特別提款權控制著對話。 你可能並不總是這樣，但你打了電話，你在設定談話的主題，你在問問題，你在領導談話。”

“所以，盡你最大的努力提出正確的問題。 如果你發現了痛苦，並表明你可以幫助解決痛苦，那麼你就處於有利地位。”

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