合作夥伴和渠道營銷——我需要 B2B SaaS 合作夥伴戰略嗎？

根據我的經驗，我從未見過 B2B 公司考慮過渠道營銷策略。 雖然理論上它總是被談論，但實際上它幾乎從未被關注過。 尤其是當業務有直接的一面時。 獲得最少資源、時間和精力的往往是被遺忘的 GTM 策略。

不要忽視這一點。 渠道營銷是建立信任、進入難以滲透的市場或補充您的解決方案的好方法，因此您可以吸引更多客戶——或您希望獲得的客戶。 當您準備好深入研究時，請考慮在合作夥伴營銷和通過合作夥伴營銷之間取得平衡。

對合作夥伴營銷

這個策略就是要獲得新的合作夥伴。 就像您的直接方面一樣，您可以利用所有現有渠道尋找新的合作夥伴。 想想搜索、社交、ABM 等。通常，在這裡創建正確的消息傳遞同樣重要，並且像對待新客戶一樣對待您的潛在合作夥伴。 他們也有痛苦、恐懼和夢想。 所以說吧。 他們可能有出售的經濟動機嗎？ 也許是為了通過免費產品讓他們的解決方案更容易銷售。 總而言之，僅僅建立一個註冊頁面並收工是不夠的。

最好的渠道營銷策略通常涉及僅針對合作夥伴方的子品牌。 以及經過深思熟慮的“理想合作夥伴資料”（IPP）和角色。 當您在合作夥伴關係中投入並表現出適當的關注度時，它會產生一種對渠道的專注感和關注度——您的合作夥伴會欣賞它。 讓您的潛在合作夥伴了解渠道營銷對您的業務很重要，它是官方的，而不是隨便做的事情，當然會讓他們感到受到重視——導致他們想與您的公司合作。

附帶說明：在製定理想的合作夥伴資料和相關角色時——重要的是不要僅僅依賴於這一點作為適合的決定因素。 如果合作夥伴經理是個混蛋，那麼他們與您的 IPP 或角色的匹配程度真的無關緊要。

最後，要考慮的重要一點是合作夥伴的想法。 在選擇您的渠道或考慮利用付費搜索時，請設身處地為合作夥伴著想，並詢問“我的客戶會搜索什麼”。 合作夥伴通常表現得像客戶一樣。 他們想找到讓客戶興奮的解決方案，所以他們像他們一樣搜索。

當然，請注意這一點，並經常與您的直接團隊合作，您可能會與自己競爭。 這就是否定關鍵字發揮作用的地方，並找到利用非常有針對性的定位的方法。 否則，您將混淆您的潛在合作夥伴和您的潛在客戶。

通過合作夥伴營銷

該策略是關於通過合作夥伴改進您的理想客戶可用的內容。 詢問您的合作夥伴，他們今天是否有足夠的銷售支持來幫助他們進行銷售？ 他們有正確的信息嗎？ 是否有合適的品牌元素來維護品牌認知的完整性？ 他們甚至知道內容是否存在以及存在於何處？ （您會驚訝於我與許多不知道的合作夥伴交談過）。

這不僅僅是創建合作夥伴門戶。 有意識地投資於與合作夥伴的營銷團隊的關係以共同增加銷售額。 考慮聯合活動、網絡研討會、內容等等。 許多合作夥伴經常創建自己的質量低劣的資產——因此，下次您想知道為什麼交易沒有達成時，是時候重新審視一下了。 這完美地引導我進入下一個主題……

如何衡量我的合作夥伴營銷工作？

微軟的先驅—— “Reach. 頻率。 產量”作為衡量合作夥伴效能的有效而簡單的衡量標準。 想像一下您公司的網站。 您將需要衡量每月有多少人訪問該網站（覆蓋率）、個人每月訪問多少次（頻率）以及他們在該網站上停留的時間（收益）。

與上述類似，與合作夥伴一起——您真正需要的是：

• 覆蓋面——本月我目前有多少個合作夥伴至少完成了一筆交易？
• 頻率——每個合作夥伴本月帶來了多少筆交易？
• 收益——每個合作夥伴本月帶來的平均交易規模是多少？

有了基線後，您現在就可以單獨剖析您的渠道營銷策略應該關注的地方。

例如——如果您注意到來自合作夥伴的交易規模呈下降趨勢，請考慮關注您的通過合作夥伴的營銷策略； 建立合作夥伴需要的相關內容來幫助他們銷售，也許還有更多的培訓。

另一個例子可能是頻率降低。 因此，請嘗試專注於開發更好的財務激勵措施、改進您的產品或合作夥伴計劃，以便您的合作夥伴對帶來更多潛在客戶感到興奮。

當然，還有許多其他策略需要考慮，但這應該作為您可以從哪裡開始渠道營銷的高級概述。 更多關於 RFY 的信息。

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雖然不是我在渠道中的首選，但它仍然融入了需求生成和品牌認知的大局。 第三方評論網站創建 FOMO，建立社會信譽，如果做得正確，可以作為一個穩定的潛在客戶渠道。

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