與 Aaron Ross 一起完善您的銷售宣傳

花費你的時間一切都很好：

• 定義您的 ICP
• 編制目標聯繫人列表
• 研究這些目標
• 在花更多時間打電話、發電子郵件和喜歡他們在 LinkedIn 上的帖子之前

只是為了跌倒在最後一關。 你的推銷。

進行推銷並不容易。 這有點像一種藝術形式。

你可能太“推銷”了，因為過於強大而推遲了你的前景。

你可以嘗試用複雜的語言給人留下深刻印象，但實際上最終會讓你的潛在客戶感到困惑。

或者您可能過於含糊，沒有向您的潛在客戶提供他們做出決定所需的信息。

我們想了解如何成功推銷，所以我們與銷售專家 Aaron Ross 進行了交談，以獲得他的提示、技巧和建議。

繼續閱讀以了解如何完善您的銷售宣傳！

什麼是推銷？

當您想到推銷時，您會想到什麼？ 您可能會想像一張長長的會議桌在您面前展開。 當您努力說服別人向您購買商品時，您可能會感覺到人們在盯著您看……

有時，銷售宣傳可能會更正式。

但它也可以像電子郵件中的幾行一樣簡單，或者您為冷門電話準備的兩分鐘解釋。 Hubspot 甚至將其稱為“您的口頭名片”。

推銷是任何時候你告訴潛在的潛在客戶你是誰和你是什麼。 這使他們可以決定是否要了解更多信息。

這聽起來並不可怕，對吧？

但是，除了了解您的工作之外，推銷員還有一項更重要的工作。 這讓您的潛在客戶了解您可能對他們產生的影響。

亞倫 說：

“作為人類，我們不斷回到‘我是 abc，我的公司做這個，我做 xyz’ 。”

“但作為銷售人員，我們應該關注的是我們如何將這條信息轉化為對其他人有意義的東西。”

換句話說，一個好的推銷不會以賣家為中心，而是以個人買家為中心。

亞倫補充說：

“在一個完美的世界裡，銷售宣傳聽起來簡單而人性化。”

“沒有人關心你是否擁有最具擴展性的產品，或者你是一家軟件公司。 告訴他們影響他們的事情。”

跑得很緊

由於他們每天工作的需求不斷增加，您的潛在客戶沒有精力給您大量的時間或註意力。

亞倫 說：

“你越能用勺子餵給他們正確的答案，就越好。 為他們做工作。 告訴他們他們需要知道什麼。”

“如果他們不了解你的工作或適合的位置，那是你的問題。”

在這些時刻要記住的重要一點是，您的潛在客戶不知道您對您的業務了解多少。

你不能假設他們對你的產品、它們的工作原理或它們幫助人們做什麼擁有相同的知識——即使他們已經做過一些研究。

在推介期間，你的工作就是以簡潔的方式與他們分享這種理解。 確保使用易於吸收的語言。

亞倫解釋說：

“很多人都陷入了讓自己的推銷聽起來過於復雜和復雜的陷阱，試圖讓自己聽起來很聰明。”

“但這實際上違背了你試圖做的事情，即允許理解。 這不是要挺起你的胸膛。”

“無法引起人們共鳴的性感、花哨或浮誇的信息是無用的。”

我們會給你一個例子：

在 Cognism，我們想測試我們的主頁信息，看看它是否能引起網站訪問者的共鳴。 是的，我們知道，這是關於首頁文案！ 但這些經驗教訓在構建消息傳遞時適用於所有領域。

它曾經說過：

'與您的下一個最佳客戶聯繫。 使用高級 B2B 聯繫人、公司和事件數據進行更多相關對話。

你知道我們學到了什麼嗎？

人們實際上並不知道我們做了什麼或我們提供了什麼。

我們專注於錯誤的事情。 這是關於我們做了什麼，而不是關於對我們的客戶產生了什麼影響。

所以團隊重新考慮了。 並想出了這個：

“我們會為您提供您想與之開展業務的人員的手機號碼和 B2B 電子郵件。”

現在，信息更加清晰了。 我們的工作、適合的位置以及我們如何使客戶受益一目了然。 一句話就說明了一切。

我們也可以看到數字的差異。 事實上，我們在主頁上的轉化率增加了 40%——在改變這件簡單的事情之後。

現在當然，如果你在推銷，他們需要更多信息。 但是你明白了。 保持簡單、簡潔和以買家為中心。

亞倫 說：

“你將以這種方式吸引更廣泛的受眾，而不是那些理解花哨語言或有時間破譯你的信息的小部分。”

“人們對此沒有足夠的注意力。 他們問自己‘這有意義嗎？ 這聽起來像我需要的嗎？ ’如果是這樣，那就太好了。 如果沒有，那麼他們會繼續前進。”

你的推銷可能不會是靜態的。

亞倫 說：

“推介往往令人沮喪，因為你花了很多時間來完善一個，然後你的營銷方式發生了變化，你不得不重做。”

此外，根據您與誰交談以及與他們相關的內容，您的音調需要進行調整和發展以適合聽眾。

亞倫補充說：

“你的推銷從未完成。 這是一個不斷發展的過程。”

“他們確實需要時間才能做好。 一位著名的法國哲學家曾寫道：我本想寫一封更短的信，但我沒有時間。

“那是因為製作完美簡潔的信息需要時間。 清楚是很難的。”

電台測試

廣播電台測試是在問自己： “有人願意收聽這條消息嗎？”

大聲朗讀你的演講。

如果有人對你說這條信息，你會注意嗎？

如果它在收音機裡，你會收聽嗎？

如果沒有，您如何才能使您的宣傳更具吸引力？

當然，判斷自己的音調可能很困難。 特別是如果您已經了解您的業務的一切。 有時你會忘記別人不知道的事情。

這就是 Aaron 建議您與一些同行進行測試的原因。

他說：

“選擇不了解您的業務或產品的人（最好是幾個！）。 向他們推銷然後問他們：

• 他們從你的演講中脫穎而出的是什麼？
• 他們認為您的業務是什麼/做什麼？
• 它適合哪裡的市場/適合誰？
• 他們在購買前還想知道哪些其他信息？
• 哪些部分引起了他們的注意，哪些部分讓他們失去了注意力？
• 最終，它是否引人注目？”

通過這種方式，您開始了解您的推介會如何進行，以及您可以做些什麼來改進它。

使用廣播電台測試的另一種方法是判斷您說的內容是否與其他競爭對手不同。

因為如果有 100 個搖滾電台都在播放類似的音樂，是什麼讓他們調到你的？

是什麼讓您與您的潛在客戶可能正在研究的其他人不同？ 您的客戶會關心這種差異嗎？

點擊下面的播放，了解如何不斷發展成為最好的 SDR！ ️

如何寫你的推銷詞

每個銷售宣傳都應該不同——正如我們在無線電測試中所說的，你需要從所有的靜態中脫穎而出。

但是，如果您不確定在建立銷售宣傳時從哪裡開始，那麼我們可以包含一些關鍵要素。 以及一些幫助您開始的附加提示。

推銷的基本要素

1. 它是給誰的？ 誰是你的目標？

2. 這個目標有什麼不滿足的？ 目前的替代方案是什麼？

3. 你的產品是什麼？ 它與現有的有何不同？

4.你們的產品解決了什麼問題？ 為誰？

5.成為你的客戶有什麼好處？

提示#1 - 創造需求

一般而言，尤其是在 B2B 中，買家更有可能購買需要的東西，而不是喜歡的東西。

例如，如果您的預算有限，您更有可能將該預算用於您需要的 CRM。 與您可能想要的花哨的網站設計師相比。

想一想：

• 你的產品解決什麼問題？
• 它為誰解決這些問題？
• 您如何以展示其現實解決方案的方式展示您的產品？

提示 #2 - 以買家為中心

很容易陷入談論你自己或你的業務做什麼的陷阱，但通過讓買家成為你的焦點，你可以談論這些因素中的每一個是如何影響他們的。

例如：“Cognism 提供了一個 Chrome 擴展程序”。

變成：“您可以在瀏覽 LinkedIn 和 SalesNavigator 時找到潛在客戶的手機和電子郵件。”

您應該始終質疑“為什麼潛在客戶應該關心？”

這也意味著在可能的情況下注意特定買家的情況和需求。

提示 #3 - 準備好相關的客戶案例

能夠說出以下的話是很有力量的：

'我們與一家很像你的公司合作。 他們在相似的行業，擁有大約相同數量的員工，他們的工作方式與您相似。 我們能夠幫助他們獲得 xyz 結果。

因為這樣就有證據支持您所說的話，這有助於建立信任和信心。

提示#4 - 保持自然

當人們覺得自己被公然賣給他們時，他們往往會設置障礙。

想一想，您在商店裡對銷售人員說過多少次“我只是看看”。 即使你確切地知道你來商店是為了什麼？

我們幾乎天生就避開銷售人員​​——所以要避免使用會立即引起危險信號的行話和虛張聲勢。

銷售簡單歸結為良好的溝通、講故事並最終建立聯繫。

因此，相反，嘗試開始真正的對話，而不是僅僅專注於您自己的議程。

Aaron 還建議留下停頓。

您的潛在客戶必須一次性接收大量信息，因此請給他們足夠的空間跟上進度！

提示 #5 - 為開放式對話和問題留出空間

以開放式問題或繼續對話的機會結束推介。

這讓您的潛在客戶有機會提出問題，幫助他們做出進入下一階段的決定。 這也意味著您可以更好地了解他們關心的領域。

最後一個字

如果您不習慣進行推銷，那麼他們會感到望而生畏也就不足為奇了。 但如果你把它剝回到最純粹的形式，推銷只是一個介紹。

讓某人有機會了解您所提供產品的價值，因此他們擁有在買家旅程中前進所需的信息。

設身處地為買家著想，想想您需要了解什麼以及您希望如何與他們溝通。

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