什麼是人員推銷？ 2023 年的優勢、流程和示例

您是否遇到過這樣一位調酒師，他的產品知識讓您驚嘆不已，讓您感覺自己是一位受歡迎的朋友，並根據您的口味推薦和調製完美的雞尾酒？

當這種情況發生時，它確實增強了體驗。 您甚至可能成為常客。

如果做得好，人員推銷就像調酒師一樣，略有不同的是，你向客戶推銷的東西是幫助他們預防和製止混亂，而不是創造和享受混亂。

在本文中，我們討論這種銷售方式、其優點、各種形式和流程。

什麼是人員推銷？

人員銷售是銷售人員與潛在客戶之間的直接溝通，可以通過電子郵件、電話或視頻親自進行。 銷售人員通常將其用於 B2B 以及零售和貿易銷售。 目標是與買家建立牢固的友情並深入了解他們的需求。

通過人員銷售， B2B 銷售團隊與買家建立了經得起時間考驗的關係。

為了建立這種聯繫，銷售人員將在整個過程中召開多次銷售會議，最好是親自或通過視頻通話。

人員銷售的一些定義特徵是積極傾聽、智能提問、個性化消息傳遞和無縫的來回溝通。

至於誰應該使用它，人員配置和培訓個人銷售團隊的高昂成本使其最適合向具有復雜和多樣化需求的買家銷售高價產品或服務的公司。

也就是說，任何企業都可以從與潛在買家的個人接觸中受益。

個人銷售技巧可以幫助您的品牌在冷銷售電子郵件、聊天機器人和其他自動化銷售方法轟炸買家的世界中脫穎而出。

最終，B2B 買家會向他們喜歡和信任的人購買產品並與之保持聯繫。

當客戶需要續簽合同時，他們記住的往往是樂於助人的銷售人員，而不是那個名叫 Harold 的卡通式、奴性的聊天機器人，他回答了他們有關定價等級的問題！

人員推銷如何增加價值？

經驗豐富的銷售人員可以通過在互動中添加個人風格來增強客戶旅程。

最重要的是，個人銷售將買家的旅程轉變為學習體驗，讓潛在客戶感到被理解，並為客戶提供令人滿意的長期合作夥伴關係

下面，我們將詳細闡述人員銷售的三個優勢：

1. 領導者在會議中學到新東西

在人員銷售中，銷售代表在某種程度上模仿老師。

他們為會議做好準備，並嘗試向目標客戶傳授一些新知識，不僅僅是關於他們的產品，還包括領導者的具體問題或問題發生的環境。

作為 B2B 客戶，在結束銷售會議時感覺自己已經從這種關係中獲得了價值，這是一種美妙的體驗。

也許這意味著銷售代表會教他們一些簡單、免費的最佳實踐，以改善他們的處境。

當潛在買家覺得他們從你的公司學到了一些東西時——無需支付一分錢——他們就會開始思考……

“如果這是免費的，想像一下如果我成為客戶我會獲得多少價值”，所以他們就成為了其中的一員。

2. 潛在客戶感到被理解

在 B2B 銷售中，潛在客戶通常會遇到復雜的問題，需要一些時間才能理解。

不幸的是，由於著眼於獎品，太多的銷售人員急於說“我完全理解”，並開始宣傳適合他們的銷售宣傳的解決方案。

也許這就是為什麼只有13% 的潛在客戶認為銷售代表能夠理解他們的需求。

在人員銷售中，經驗豐富的銷售人員會花時間探索每個潛在客戶的情況，從而提高客戶滿意度。

Sales Impact Academy的 GTM 人才與發展副總裁Morgan Ingram表示：

“人員推銷歸結為兩點：相關性和個性化。 相關性是指您在不進行研究的情況下為該客戶解決了哪些問題。 個性化正在對公司和前景進行研究。”

他們積極傾聽。 他們提出澄清性問題和挑戰性問題，以挖掘信息。 從本質上講，他們試圖比潛在客戶更詳細地理解問題。

SalesWorks創始人兼首席執行官Shabri Lakhani表示：

“人員銷售是通過教育客戶了解某些東西將如何幫助他們來提供價值。 這很重要，因為我們越來越多地看到買家與賣家之間的關係建立在信任和信譽的基礎上。”

她補充道：

“這是一個粗略的估計，但大約 90% 的客戶在購買前會在線研究產品。 因此，當他們與 SDR 或 AE 交談時，他們實際上缺少的是“原因”。 他們缺少銷售體驗——互動和價值創造。”

話雖如此，能夠 360 度全方位了解客戶挑戰的銷售代表可以成功找到滿足每個客戶需求的解決方案，更重要的是，能夠闡明為什麼他們的產品或服務是合適的。

因此，勝率上升。

3. 顧客想要留下來

當您正確實施個人銷售策略時，您的買家更多地將您視為合作夥伴而不是供應商。

他們重視您的建議和見解。 他們依靠您的內容和客戶成功團隊來讓他們跟上新的行業趨勢。 他們詢問你對新策略的意見。

這種夥伴關係方面與客戶建立了長期關係。 這意味著高保留率、更多追加銷售和更好的推薦。

即使您的服務落後競爭對手幾個月，他們也不會介意——他們已經與您建立了個人關係，並且明白這不僅僅是一項服務。

人員推銷的三種類型

個人銷售分為三個主要類別：訂單接收者、訂單創建者和訂單獲取者。

一家公司可能會使用所有三種類型的人員推銷來創收； 其他人可能只使用其中之一。 下面我們將幫助您了解這些術語的含義及其差異。

1. 接單員

訂單接受者是入站銷售代表，他們響應感興趣的潛在客戶的請求或電話，並為他們指出滿足其需求的最佳解決方案。

梅西百貨的零售銷售代表也將被視為訂單接受者。

這通常是一種更容易的個人銷售類型，因為客戶已經有興趣將您作為合作夥伴或提供商進行評估。

2. 訂單創建者

訂單創建者是說服其他企業向客戶推薦其解決方案的代表。

例如，莎莎醬品牌可能會嘗試說服各個超市將其莎莎醬展示在中間貨架上。

與熟練的說服或利潤激勵相比，牢固的關係通常是讓別人推薦您的解決方案的最佳方式。

因此，製藥代表會帶醫生出去享用豐盛的晚餐和棒球比賽。

3. 訂單獲取者

訂單獲取者是外向銷售人員，他們主動與潛在客戶聯繫，以使他們對他們的業務產品感興趣。

常見的例子包括上門銷售人員、BDR 進行外撥電話推銷以及客戶經理參加社交活動以尋找新的銷售線索。

個人銷售流程解釋

人員銷售流程通常包括以下步驟：勘探、發現、會議準備、銷售演示、異議處理、成交和客戶培養。

讓我們探討一下人員推銷的步驟：

1. 勘探

勘探是指尋找和研究業務線索，然後通過冷電子郵件、冷電話或 LinkedIn 上的社交銷售與他們聯繫。

在人員銷售中，通常由銷售開發代表負責處理該流程的這一步。 但客戶主管和銷售主管也可能會做一些事情。

目標是識別高質量的潛在客戶及其聯繫信息，並讓他們對您的解決方案感興趣。

為此，您應該採取個性化的方法，在製定銷售信息之前研究潛在客戶的公司並確定他們可能的痛點。

此步驟完成的最常見標記是日曆上已預訂的會議。 潛在客戶已同意了解有關您的報價的更多信息。

2. 發現

在發現步驟中，您嘗試同時完成兩件事 - 1)領先資格認證和 2) 領先研究。

潛在客戶資格意味著確保潛在客戶符合您理想的客戶檔案並且值得追求。

許多銷售代表遵循 ANUM 等領先資格框架，詢問有關權威（購買力）、需求、緊迫性和資金的問題。

在確定潛在客戶非常適合您的產品或服務後，請重點收集有關潛在客戶情況的更多信息。

這一發現要么在同一次調用中完成，要么如果問題足夠複雜，則在第二次調用中完成。

在人員銷售過程中，了解客戶的問題很重要，所以慢慢來。

密切關注潛在客戶的問題將幫助您推薦正確的解決方案並製作能夠表達他們的希望和願望的銷售演示（下一步）。

3、會議準備

在購買過程的此時，您已經收集了許多有關領導者公司、需求、痛點和總體情況的信息。

是時候構建銷售演示腳本/幻燈片或演示流程了，這將說服您的潛在客戶您的解決方案是他們的最佳選擇。

如果您已有演示或演示模板，您可以對其進行調整以適合該特定買家。

例如，如果買家非常關心功能 X，但您的原始幻燈片沒有專門介紹 X 的幻燈片，則您應該創建一張。

否則，潛在客戶可能會失去興趣，更不用說感覺你一直在忽視他們。

4. 銷售介紹

在銷售演示階段，您可以通過幻燈片或網絡演示向潛在客戶提供成功的宣傳。

這並不意味著閱讀幻燈片。 人員銷售強調1:1的個人互動，雙方平等參與。

因此，請嘗試讓這更像是一場對話，讓潛在客戶可以在整個會議期間提出問題。

這種來回交流將促進牢固的客戶關係。 它將確保潛在客戶了解他們需要了解的有關您的解決方案的所有信息，讓他們放心地繼續銷售。

對於大型 B2B 銷售，此步驟通常會持續多次會議，要么與不同的利益相關者舉行，要么展示不同的功能。

5. 異議處理

在您闡述了潛在客戶為何應購買您的解決方案後，潛在客戶可能會提出異議。

銷售異議是對您的報價表示擔憂或猶豫。 例如，“我認為功能 X 不會與我們的內部流程很好地配合”就是反對意見。

解決所有異議可能需要一系列電話。

處理人員銷售中的異議的最佳框架是 LAER 框架：

• 傾聽：積極傾聽潛在客戶的擔憂並嘗試了解潛在客戶的心態。

• 確認：口頭重新表述反對意見，以便買家知道您已傾聽並理解。

• 探索：提出問題以揭示異議的根本原因。 例如，“我們還沒有準備好接受這個”實際上可能意味著“我們認為實施將太耗時”。 如果這是一個誤解，你可以說明原因，但你必須首先揭開它。
• 回應或重複：如果你理解了反對意見，請以基於證據的反駁來回應，挑戰他們的信念。 如果你不明白，請多提問。

該框架不僅可以幫助您找到問題的根源，還可以幫助您利用異議作為與買家建立牢固關係的機會。

通過同理心（傾聽和承認）、理解（探索）和明智的反駁，你們都會贏得他們的支持，並贏得他們的尊重。

6. 結束

一旦異議結束，就到了結束的時候了。

這一步通常涉及要求出售——“你準備好簽訂合同了嗎？” ——並就協議條款進行談判。

最後簽署一份雙方都認為有利且公平的合同。

此步驟的長度取決於交易的複雜程度。 對於大多數 B2B 銷售人員來說，合同將在短短幾天內完成。

對於復雜的銷售，涉及大量資金，您可能會收到有關合同中各種小細節的阻力，從付款條款到不可抗力條款。

不管怎樣，交易完成後是時候慶祝一下了。 您剛剛使用個人銷售策略成功完成了一筆銷售交易！

7. 客戶培育

交易完成後，您將吸引您的客戶（可能包括產品培訓）並將他們介紹給他們的客戶成功代表 (CSM)。

CSM 現在將負責確保客戶獲得盡可能最佳的體驗。

他們將回答客戶問題、解決問題並提供指導。

他們將利用深厚的產品知識幫助買家充分利用解決方案，並在許多情況下利用他們的魅力和體貼來發展關係。

在人員銷售中，您想讓客戶滿意。 通過這樣做，保留率就會上升，推薦就會增加，追加銷售就會自然發生。

個人銷售示例

下面，我們將介紹三種常見的個人銷售策略，您可以在大多數情況下找到它們：推銷電話、社交銷售和發現電話。

推銷電話

對於從事個人銷售的 B2B 銷售代表來說，推銷電話是一種流行的勘探策略。 您立即與潛在買家直接交談。

你會開玩笑，建立融洽的關係，提出尖銳的問題，並對他們的工作產生興趣。

與通常的補充方式（冷電子郵件）相比，冷電話是一種與買家聯繫的更個性化的方式，前提是銷售代表針對每個潛在客戶量身定制了通話腳本。

社會銷售

社交銷售是與社交媒體上的潛在客戶建立關係的持續過程。 在 B2B 領域，通常是 LinkedIn。

銷售代表與決策者聯繫，向他們發送消息，評論他們的帖子，甚至發布自己的思想領導力帖子，以建立作為行業專家的信譽。

這是一場漫長的遊戲，但它是有回報的。 根據 LinkedIn 的數據， 78% 的社交賣家的銷量超過了不使用這種策略的同行。

發現電話

發現電話代表銷售的探索部分。 在這次會議期間，銷售代表會向買家提出問題，以確定他們的挑戰、目標和需求。

就像一位好醫生一樣，賣家試圖發現他們需要解決的根本問題，以實現他們的銷售目標。

有了這些信息，他們就可以推薦合適的產品或服務。

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