說服：如何增加您的電子商務銷售額

西奧迪尼 (Cialdini) 的《影響力》一書——著名的“營銷聖經”——提出了 6+1 說服原則，它可以提高任何電子商務商店的轉化率。

你有網上商店嗎？ 你在營銷領域工作嗎？ 那麼您可能聽說過 1984 年出版的一本書，許多人稱之為“說服和營銷聖經”。

它的標題是影響力，由最著名的社會心理學家之一羅伯特·B·西奧迪尼 (Robert B. Cialdini) 撰寫。

人類大腦的功能和利用通過 6 個原則來證明：

1) 喜歡

2) 互惠

3) 一致性

4) 社會證明

5) 權威

6) 稀缺性

很少有人知道作者後來（在 2016 年）添加了一個新的，第七個原則：

7) 團結

那麼這些原則是什麼，您如何將它們應用到電子商務世界中呢？

#1 喜歡

這個原則是基於同理心和相似性。

美麗也屬於這裡。 從進化的角度來看，物理吸引力是相關的，因為它會影響我們做出的每一個決定。 如此之多，多虧了光環效應，如果一個人很漂亮，其他積極的屬性就會在沒有任何真實證據的情況下被添加。

例如，娃娃臉的人被認為比非娃娃臉的人好得多。 儘管那張臉的神情與善意並沒有多大關係。

儘管如此，相似性更能增強同情心。 過去，汽車推銷員是最老練的推銷員，因為他們總是從與客戶的共同點開始說服過程。 在這項技術的幫助下，他們不再看起來像一個“唯一目的是賣車的陌生人”，而是一個“與我相似並真正對我作為客戶感興趣並希望為我出售最好的汽車的人”。我'。

儘管現在大多數購買都是在網上進行的，但該原則仍然有效。

如何在您的在線商店中使用它？

讓自己討人喜歡。

最簡單的方法是向客戶展示公司背後的人員、願景和故事。

在“關於我們”頁面上註明所有這些信息。

Airbnb 就是一個完美的例子，它的 About us 頁面非常關注人。

無論如何，公司的溝通是友好的，他們也將其與他們的願景很好地融合在一起。

#2 互惠

人類最基本的本能就是報答每一個恩情。

有趣的是，即使#1 原則（喜歡）沒有發揮作用，這個原則也是正確的。

如果有人幫了我們一個忙——儘管我們很反感——我們覺得有必要回饋它。

例如，OptiMonk 的電子商務商店個性化彈窗，是基於互惠原則的，因為它們給了用戶一點善意和個人關懷。 這樣，網站上的第一次冷流量可以很容易地變成更溫暖的第一印象。

研究人員一直在研究該原理背後的機制。 該理論認為，對某人欠債是我們大腦的壓力因素，因此我們希望盡快擺脫它。

根據另一種理論，所有人本質上都是好的，如果一個人看到另一個人邁出了第一步，那麼信任就會建立起來，社交就會變得更加容易。 這就解釋了為什麼我們回饋的往往比得到的多。

#3 一致性

我們所做的一切都會影響我們下一步的行動。

人類自我最重要的原則之一是我們的信仰和價值體系必須與我們的行為保持一致。 如果這沒有發生，並且它們不匹配，就會發生認知失調，從而威脅到自我。

簡而言之：我們正在努力與我們的行動保持一致，就像我們迄今為止所做的那樣。

最著名的技巧之一是“踏入門檻”，這意味著首先要一件很小的事情，而另一件不需要付出很大的努力，然後再要求更大的事情。 一致行動的力量將確保該人像以前一樣交付請求。

這在提高轉化率方面起著重要作用，例如在構建列表時。

一篇匈牙利商業文章就是一個很好的例子。

它建議下載免費的電子書。

這個過程很簡單，你只需要點擊鏈接。

之後是彈出窗口的要求更高的步驟：使用您的電子郵件註冊。

大多數案例研究證明，越來越多的人以這種方式註冊，就好像立即請求電子​​郵件地址一樣。

#4 社會證明

在進化過程中的大多數情況下，它在自然界中提供了生存，它對幾乎所有物種都很常見，而不僅僅是人類。

儘管由於文明而減少了它的需求，但它仍然可以完美地工作。

住宿網站、旅遊網站和航空公司都在他們的內容中積極使用這一點，大大增加了他們的對話。

為了獲得最佳結果，它與稀缺性相結合，不僅顯示“查看報價的人數”，而且顯示仍有多少產品/服務可用。 Cialdini 書中的第六條原則涵蓋了這一點。

#5 權威

米爾格拉姆實驗是 20 世紀最可怕的實驗之一。 它表明，當有權威的人提出要求時，人們幾乎願意做任何事情。

這同樣適用於在線世界。 人們從他們相信的人、他們仰慕的人、他們信任的人那裡購買。

因此，建立個人品牌可能是值得的，因為作為該領域的專業人士出現可以帶來很多機會。

例如，在撰寫客座文章時，請確保“作者”部分包含您的姓名和您被視為專業人士的領域。 同時定位自己是個好主意。

#6 稀缺性

人腦喜歡聯想，當只有少量的東西時，它認為它一定很好。 再想一想，我們不想被排除在外。

這一原則催生了“限量版”產品或定期促銷。

當人們有足夠的時間採取行動但仍然感到匆忙時，它的效果最好。

例如，在電子商務商店中，有限的優惠券和折扣非常有效，尤其是當客戶即將購買時。 在這種情況下，計時器、個性化的倒計時彈出窗口將使任何人擺脫僵局並完成購買。

一個非常有用的工具是OptiMonk ，它可以通過使用倒計時和彈出窗口來增加訪問者的短缺感。

結合主題活動也可以發揮作用。 一個例子可以是聖誕節活動或黑色星期五。

免費送貨選項、通過物流和履行合作夥伴快速交付也可以促使訪客成為買家。

#7 團結

統一原則是在最初的 6 之後近 40 年被 Cialdini 發現的。

這個原則是關於社會認同的。 更準確地說是我們想要屬於什麼樣的群體。

我們可以區分兩種類型的組：

• 群內
• 群外。

我們傾向於觀察和關注那些與我們的身份產生共鳴的人，那些與我們同屬一個群體的人。

術語“組”不僅僅是字面意義上的準確。 它由我們的大腦組成，在任何情況下都可以有效，例如基於共同興趣、身體特徵、生活狀況或內在價值體系的群體。

基於這個原則，蘋果現在傳奇的廣告誕生了，Mac 被描繪成一個年輕、酷炫的名人，而 PC 則是一個年長的、灰色的、沒有吸引力的紳士。

通過這種方式，Apple 試圖通過購買 Mac 而不是 PC 來吸引那些想要變得酷並受到社會青睞的人。 它工作得很好。

影響力是我們這個時代最重要的社會心理學和營銷書籍之一。

這個概念相對簡單，不像它的可能用法的數量。 事實證明，這些原則可以提高任何在線商店的轉化率。

您如何在您的電子商務商店中使用 6+1 原則？ 讓我們在評論中知道！

（注意：您聽說過 OptiMonk 嗎？借助我們的轉換優化工具，您可以為您想要的任何原則構建一個彈出窗口，免費試用！）