計劃成功：如何制定銷售計劃

“計劃沒有特別的價值，但計劃是必不可少的。”

——德懷特·艾森豪威爾，美國第 34 任總統

艾森豪威爾在談論軍隊。 然而，在商業世界中，情況有些不同。 為了發展您的業務並賺錢，您需要提前計劃並準備一份可根據要求出示的文件。 銷售計劃是必不可少的。

聽起來很複雜，但事實並非如此。 當您知道您的銷售計劃需要走向何方時，創建它實際上非常簡單。 本指南為您提供所需的一切。

什麼是銷售計劃？

銷售計劃是一份戰略文件，概述了企業內銷售流程的基礎知識和細節。 它管理銷售部門的運作方式，確定和設定長期目標和目標，描述實現這些目標的方式，並將它們分解成更小、更易於管理的部分。

銷售計劃與公司的整體業務計劃密切相關，但它們並不相同。 商業計劃是您的企業戰略目標的“內容”——在一定時期後您希望達到的目標。 另一方面，銷售計劃是“如何”——您將採取哪些行動來實現目標。

“商業計劃是一個方向；銷售計劃是執行。”

— James R. Bailey，喬治華盛頓大學商學院。

什麼構成了銷售計劃？

銷售計劃的結構可能因不同因素而異，主要因素是創建相關計劃的業務性質。 通常，標準的銷售計劃包括以下要素……

• 目標客戶。 貴公司尋求接觸和銷售產品或服務的受眾。
• 收入目標。 貴公司期望在每個時期產生的預期金額。
• 戰略和戰術。 您的團隊為實現收入目標而採取的一系列具體行動。
• 回顧近期表現。 前期銷售業績分析：錯誤、決策和目標。
• 定價和促銷。 您提供的產品和服務的價格明細，以及任何可預見的促銷活動。
• 截止日期和直接責任人 (DRI)。 完成戰略和戰術任務的時間框架； 負責的個人名單。
• 團隊結構。 相關團隊的人員名單； 他們的角色和職責。
• 資源。 一組可供您使用的工具和其他資產，您將使用這些工具和其他資產來實現您的收入目標。
• 營銷環境。 市場狀況、影響行業的因素和競爭對手的行為。 此外，公司的目標受眾及其所有細分市場的細分。

不同類型的銷售計劃

銷售計劃沒有固定的模板。 它們的結構可能因企業而異，具體取決於任何給定公司的特定需求和工作流程。 如果您正在尋找一些靈感，這裡有一些最常見的銷售計劃類型......

為什麼銷售計劃很重要？

各種不同類型的銷售計劃表明它們可以服務於許多不同的目的。 因此，銷售計劃有很多不同的好處； 一般來說，它們對所有口徑、行業和方向的企業都有很大的用處。

這樣想……有多少次你和老朋友出去喝一兩杯，神奇地來到某人的廚房，討論你們兩個將要實現的下一個大型創業公司？

講得真好； 雄心勃勃，有動力，但是……這不太可能發生。你可以隨心所欲，但如果你真的想在凌晨 3 點把你的想法帶出廚房，進入光明的世界，你需要製定一個實際的計劃行動。

銷售團隊也是如此。 如果您想提高銷售額並達到一個新的水平，您需要考慮前面的步驟。

總而言之，糟糕的計劃可以防止糟糕的表現。 一個好的銷售計劃，給你一個清晰的方向感，作為你銷售團隊的動力源泉，幫助準備潛在的問題，客觀地將資源與目標進行比較，並採用一套統一的策略來實現銷售目標。

如何創建銷售計劃模板

您的銷售計劃可以是具體的，也可以是您喜歡和需要的範圍廣泛的。 話說，越詳細越容易堅持。 一個好的銷售計劃模板通常由以下部分組成......

• 團隊中的角色和職責。
• 目標客戶和理想的客戶檔案。
• 收入目標和銷售目標。
• 預算和資源。
• 挑戰和障礙。
• 定價和計劃的促銷活動。
• 關鍵戰略和戰術。
• 截止日期、里程碑和審查期。

要將所有這些放入文檔並確保它對齊，您應該將過程分解為幾個不同的步驟。 這樣，您可以更全面地處理銷售計劃模板創建過程，並期待更好的結果。

第 1 步。將您的使命和銷售目標寫在紙上，然後設定 SMART 收入和銷售目標。

設定目標很重要。 但更重要的是確保這些目標與更廣泛的業務使命齊頭並進。 這就是為什麼您需要做的第一件事就是將您的企業使命和願景寫在紙上。

不必很詳細； 您需要製定您希望您的業務達到的目標，並始終將這一願景擺在您面前。 然後，您可以確保您設定的銷售目標朝著它努力，而不是因為專注於不相關的事情而阻礙您的進步。

說到銷售和收入目標本身，您需要遵循一些規則。 所有這些規則都可以通過一個簡短的縮寫 - SMART 來表示：

️具體。 與其簡單地說你希望你的企業產生更多的錢，你需要考慮這意味著什麼。 也許您想增加銷售額或更好地留住客戶，並製定詳細的大綱來說明如何賺取更多的錢。

️可測量。 你需要給成功打上一個數字； 否則，您將不知道您是否已達到目標。

️ 可以達到的。 設定切合實際的目標至關重要。 您需要列出所有可用資源，並根據您可能面臨的限制來衡量它們。

️相關。 評估你設定的目標——你需要你正在尋找的東西嗎？ 這看起來值得嗎？

️有時限。 您需要為希望達到目標的時間設定截止日期。 這不僅會加快您的步伐，還會為流程提供一些結構。

當然，在設定 SMART 目標時要避免幾件事……

一廂情願。 標杆競爭對手很棒，但您需要記住，沒有兩家公司是相同的。 如果你只是在你的銷售計劃中使用別人的目標，你就有可能用你的石頭追逐錯誤的鳥。

移動球門柱。 一旦你設定了目標，就不要隨時調整它們。 即使事情沒有按照您最初計劃的方式進行，也必須制定這些原始目標以在期末評估您的表現。

步驟 2. 在您的銷售計劃中描述所有關鍵里程碑和截止日期

將整個銷售流程分成更小、更易於管理的部分，讓您的銷售團隊更容易實現它們。 為任務完成學科設置幾個截止日期並激勵銷售代表。

NetHunt 的熱門提示

在計劃過程中包括銷售代表。 回顧上一時期，看看每天、每週或每月完成了多少工作。 然後，與您的銷售團隊討論工作流程，了解他們的日程安排有多忙，以及他們可以承受多少壓力。

要記住的另一件重要事情是，您不是在使用沒有靈魂的機器人。 即使您的業務依賴於銷售自動化，後者仍然由活人管理； 沒有兩個人是一樣的。 您需要考慮這些差異，並根據他們的能力為銷售團隊的每個成員設置單獨的里程碑。

例如，當某人擅長潛在客戶但不擅長完成交易時，將他們的里程碑集中在產生新的潛在客戶上，而不是將他們轉化為付費客戶。 發揮團隊中的每個成員的優勢。

步驟 3. 定義可供您使用的工具堆棧，將銷售流程中的角色分配給您的銷售團隊成員

此時，您需要列出銷售過程中涉及的所有人和所有內容。 您應該包括他們的優勢和劣勢，估計他們將在實現您的銷售目標中發揮的作用。 這有助於分別在您的銷售團隊成員和銷售工具之間分配任務和職責。

這是您的銷售計劃的一部分，您可以在其中決定要堅持使用哪種 CRM 工具。 如果您仍然不確定您的業務有什麼天作之合，請查看我們的 Magnificent 7 CRM 比較。 如果您是小型企業領導者，請查看我們的最佳小型企業 CRM 列表！

最後，密切關注您的 CRM 系統的價格。 當你試圖賺錢時，你需要警惕你的支出。 這一步的最後一部分是銷售預算，確保你已經對預算分配進行了分類，列出了必要的工具及其價格、工資、佣金和員工激勵措施； 和必要的培訓課程。

步驟 4. 識別並了解您的目標市場； 創建理想的客戶檔案並規劃他們的客戶旅程

下一步是確定您的活動的目標對像以及他們的具體特徵，例如公司規模、地理信息、行業以及與您打交道的任何個人的職位。 特徵列表因公司而異，因銷售計劃而異。 為了擴展它，想想你的目標利基代表所擁有的所有特徵。

一旦你大致了解了你未來的長期關係將是誰，想想如何向他們求愛。 尋找潛在客戶很像嘗試與你長期迷戀的對象約會：他們對你一無所知，但你有一個讓他們愛上你的計劃。 你的腦海中有他們的這個形象——他們喜歡什麼，他們喜歡什麼，你可以在哪裡見到他們。

勘探也是一樣。 為了使其成功，您需要製定理想的客戶檔案並在您的銷售計劃中進行描述。

想想你可以通過哪些不同的方式接觸到這些人。 想像一下，您已經設法將他們轉化為客戶。 您採取了哪些步驟來實現目標？ 您的潛在客戶和潛在客戶對這些行為有何反應？

第 5 步：提出價值主張並將您的銷售計劃重點放在它上面

2021 年最熱門的銷售趨勢之一是基於價值的銷售。 為了維持生計並比競爭對手做得更好，您需要跳上它。 因此，下一步是確定您的價值主張，以鼓勵您的客戶購買產品。

您的價值主張就是您的競爭優勢——使您與競爭對手區分開來並讓您在客戶眼中脫穎而出的東西。 要找出對目標受眾來說如此珍貴的東西，請回答這些問題......

• 為什麼您的客戶向您購買？
• 你的產品幫助解決了哪些痛點？
• 您的產品如何讓客戶的生活更輕鬆？

第 6 步。建立一個勘探名單。

既然您已經清楚地知道要針對誰，您需要計劃不同的方法。 根據您之前確定的客戶資料，回答以下問題...

• 他們在社交媒體上嗎？ 他們選擇的網絡是什麼？
• 他們是任何 Facebook 或 LinkedIn 群組的成員嗎？
• 你能在 Quora 或 Reddit 上為他們回答行業問題嗎？
• 他們聽什麼播客，或者他們閱讀什麼資源？

根據這些問題的答案，您需要考慮所有不同的勘探方法。 對於初學者，可以考慮諸如 LinkedIn、相關的本地商業網絡、社交活動和聚會、簡單的Google 搜索以及相關在線群組的成員列表等潛在客戶平台

第 7 步：制定行動計劃

最後，想出一個你將要採取的行動的詳細計劃。 確保您的每項策略都附有輔助策略。 最重要的是，確保為可能的迭代留出一些空間，並定期評估移動的相關性。

當一個計劃結合在一起時，我喜歡它。