SaaS PR：2022 年所有（真的！）重要的事情

SaaS 企業有一個獨特的商業模式，旨在提高用戶的採用率。 SaaS 公關策略必須與之保持一致，以確保潛在客戶和客戶始終處於循環中。 到目前為止，一個偉大的產品但一個平庸的故事只會影響 SaaS 業務。

公關是一種大眾工具，您可以通過它建立品牌。 這是關於使用您的受眾也訂閱的目標媒體，或者可以通過社交媒體。 公關不僅僅是發布一個資金故事——它也是關於創始人的行業觀點，它是產品團隊打的無數次免費電話，以分析什麼有效，什麼無效，等等。

——Tact AI 全球營銷總監Ashwin Krishna

SaaS 企業傾向於關注潛在客戶生成活動而不是公關計劃。 這可能不會導致轉化率的可持續增長！

如果您沒有在買家旅程的意識階段建立召回，那麼在考慮或決策階段保持頭腦清醒將變得具有挑戰性。

當云技術還是新鮮事物時，僅僅談論您的 SaaS 業務就足以激起記者的興趣。 現在，SaaS 行業市場規模預計到2026 年將達到 2800 億美元，僅談論您的產品功能或優勢並不能削減它。

這就是數字 SaaS 公關策略派上用場的地方。 在本指南中，您將了解有關 SaaS 數字公關的所有信息。

第 1 章：數字公關與傳統公關的簡要比較

在我們探討如何為 SaaS 初創公司創建數字公關策略之前，讓我們定義什麼是數字公關，並糾正一些關於它的誤解。

數字公關和傳統公關有一個共同的目標：贏得思想份額（提高品牌知名度）和錢包份額（促進銷售）。

• 數字公關使用社交媒體、網站、播客、博客和視頻等在線營銷渠道來建立品牌形象並提高知名度。 它與公司的 SEO 和鏈接建設工作相一致。

使用的策略：

1. 影響者營銷活動
2. 客座博客
3. 通過電子郵件分發公關故事
4. 播客採訪

Buffer 的首席執行官 Leo Widrich 在推出該應用程序的前 9 個月內通過撰寫約150 篇訪客帖子獲得了 100,000 名用戶。

• 傳統公關使用傳統的非數字印刷渠道（如報紙、雜誌和行業出版物）和廣播渠道（如電視和廣播）來獲得品牌覆蓋。

策略包括：

1. 安排電台和電視台的採訪
2. 將新聞稿郵寄給印刷出版物
3. 參加行業活動和頒獎典禮
4. 尋求贊助機會

HubSpot 的入站營銷會議是一項旨在發展品牌合作夥伴關係和社區的混合活動。

人們不會從單一來源消費信息。 他們通過各種來源（如博客、社交媒體、播客、行業出版物和報紙）及時了解感興趣的主題。 因此，為了讓您的品牌出現在更多人面前，您的公關策略應該結合傳統公關和數字公關。

例如，您可以向潛在客戶發送小冊子或小冊子等印刷材料，並在幾天后通過電子郵件活動跟進。

現在，讓我們了解這兩種 PR 之間的主要區別。

第 2 章：什麼不是 PR？

與普遍看法相反，公關不是：

• （只是）新聞稿。

如果您認為 PR 代表“新聞稿”，那麼您並不孤單。

儘管新聞稿仍然存在，正如Cision 2022 年媒體狀況報告所說，“將您的新聞、故事、產品或事件呈現在合適的記者面前並幫助這些記者創作故事的最強大工具”，公關還有更多.

隨著數字媒體的普及，人們消費和參與信息的方式發生了巨大變化，公關涵蓋了您可以向利益相關者傳播信息的所有方式。

• 總是關於銷售。

PR 不直接銷售。 相反，它為進行銷售和監管討論的空間打開了大門。

事實上，銷售人員依靠公關主管開發的材料（小冊子、網站、傳單）來做好他們的工作。 他們與潛在客戶直接聯繫以協商購買。 銷售人員從宣傳故事、研究、活動、會議和客戶服務計劃等公關活動中受益。

• 一夜之間的過程

Chandra Gore Consulting 的公關人員兼首席顧問 Chandra Gore說：“公關是一場馬拉松，而不是短跑。 創建基礎和實施合理的公關策略需要時間和重點。 您應該計劃參與至少 4 到 12 個月，以確保您可以衡量公關活動的成功與否。”

公關不是填寫表格並讓編輯排隊發布您的故事的問題。 在目標媒體上發布故事可能需要兩個多月的時間。 編輯還可以要求您在下一季度重新宣傳您的故事，因為他們無法將您安排到他們的編輯日程中。

• 一直贊助。

贏得媒體，即通過口碑營銷提及或報導品牌是最具挑戰性的公關類型。 它不涉及付款，但必須由品牌通過優質的客戶服務“賺取”。

• 僅用於臨時牽引。

公關不是短期的促銷活動，如折扣、優惠券或抽獎活動。 此類促銷有時可能是公關活動的一部分，例如會議或特別活動。

• 總是關於宣傳。

宣傳和公關不能互換使用。 宣傳是指旨在為品牌在媒體上獲得曝光的事實信息。 新聞稿是最常見的宣傳形式，但其他用於宣傳正面報導的方法是宣傳信、情況說明書、採訪和分階段活動。

• 一項預算密集型活動。

Mavens & Moguls 的創始人兼首席執行官 Paige Arnof-Fenn說：“公關是最經濟高效的宣傳方式。 如果媒體上關於您的故事會帶來新客戶或縮短您的銷售週期，那麼聘請公關公司的成本很快就會收回成本。 每次有新文章發表時，您都會在活動中發言，您會被媒體引用，通過即時可信度和第三方驗證，這種曝光是有價值的。 它比付費廣告更重要。 當這種曝光讓潛在客戶接觸、更快地做出決定、僱用你或購買你的產品時，它就會為自己付出更多的代價。”

• 由任何人完成

公關不能只由一個可以起草無錯誤文章的優秀作家來完成。 鋼琴彈得好的人能指揮管弦樂隊嗎？ 計算機愛好者一定是優秀的網站開發者嗎？

公關需要跨不同領域的溝通專業知識：產品、技術、企業和 CEO 溝通。 它還需要社交媒體渠道、外部和內部事件，甚至內容營銷的工作知識。

在 Growfusely，我們讓內容作家、內容營銷人員、客戶經理和公關主管參與，共同打造引人入勝的公關故事。

• 只是客人的貢獻

來賓發帖是公關的一個方面，而不是公關的全部。 寫客座帖子是一種鏈接建設技術，使品牌被視為其行業的權威。

• 旨在推動與營銷相同的結果

營銷旨在向目標受眾銷售產品和服務，而公關旨在建立互利的合作夥伴關係和品牌。 公關和營銷可以一起使用來幫助品牌成長，但它們並不相同。

第 3 章：公關類型

PR 分為三類：擁有的、付費的和賺取的。

就像數字公關和傳統公關旨在通過不同的方法實現相同的目標一樣，這三種公關也有一個統一的目標——創造對品牌的積極認知——但執行方式不同。

就像你應該在你的公關策略中使用數字公關和傳統公關的組合一樣，你應該結合使用這三種公關來最大限度地擴大影響力。

自有媒體

自有媒體是指由品牌創建並屬於品牌的任何內容。

這包括：

• 網站文案
• 產品頁面
• 博客內容
• 社交媒體內容
• 電子郵件通訊

您的公關活動應首先關注自有媒體，因為您可以完全控制它。 當記者或客戶談論您（即贏得媒體）時，他們將鏈接到您擁有的媒體。

付費媒體

當您付費推廣自有媒體時，稱為付費媒體。 付費讓合適的人更容易看到您的內容是公認的做法。

這包括：

• 社交媒體廣告
• 每次點擊付費 (PPC) 廣告
• 影響者營銷
• 橫幅廣告

大多數社交媒體平台都採用品牌付費模式。 馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg ）在 2018 年宣布，“你會看到更少的公開內容，比如來自企業、品牌和媒體的帖子。”

2022 年 5 月 Facebook 上的平均自然覆蓋率為2.12% 。 因此，您需要投資 Facebook 廣告才能看到正增長。

贏得媒體

贏得媒體是指通過有機方式（即口耳相傳）對您的品牌進行宣傳或報導。 這是最難獲得的公關類型，因此得名“賺來的”媒體。

這包括：

• 第三方評論網站中的提及
• 有機媒體報導
• 社交媒體喊話
• 搜索引擎結果中的高點

人們信任報紙和行業期刊等權威出版物的報導，因此贏得媒體在促進品牌轉化方面最有效。

第 4 章：如何為 SaaS PR 集思廣益

現在是超越有關 SaaS 初創公司的新聞稿和資金故事的時候了。

觀察您的 SaaS 業務的日常活動，您會發現許多富有創意的故事角度撲面而來。

頭腦風暴 SaaS 公關故事創意的 3 個起點

1. 使其面向漏斗
2. 定義您想要傳達的內容（新聞、更新、故事等）
3. 了解產品

採取以下步驟來提出故事創意：

1. 使其面向漏斗

不確定哪種類型的品牌故事會引起目標受眾的共鳴？

映射您的買家的旅程。

這將幫助您了解人們希望在銷售漏斗的每個階段聽到什麼類型的消息。 您還可以確定品牌故事講述中的差距。

2. 定義你的目標

許多 SaaS 公司的目標是通過公關工作在頂級出版物中獲得特色。 但是，媒體報導不應成為您的最終目標。

在知名媒體中被提及應該會帶來更有意義的結果，例如品牌知名度（用聲音份額等指標衡量）、網站流量增加或收入增長。

無論您的目標是什麼，請確保它是：

• 可測量的
• 清除
• 有意義的

例如，未定義的目標——“增加銷售額”

具體目標——“到第二季度末將銷售額增加 Y%。”

您可以使用的一些 SaaS PR 主題創意：

• 產品發布——如果您要發布新產品或服務線，您就是在擴展您的業務。 告訴市場您即將推出的計劃以及它們將如何使他們受益。
• 功能/工具更新——您的客戶會感謝您通過推出功能/工具更新來關注他們的反饋。 市場還將注意到您致力於為您的客戶提供最佳體驗。

例如，Wistia 通過一封簡單的電子郵件介紹了其可訪問性功能，並在功能推出幾個月後跟進了幾封電子郵件。

• 行業報告和白皮書——它們作為可靠的數據源受到記者的追捧，它們為您的行業提供了有用的見解。
• 領導層的變化——您的投資者和利益相關者希望隨時了解高層管理人員的重大變化。 通過宣布新人進入重要職位來創造透明度。
• 獎項和認可——如果您獲得了獎項，這表明您被公認為您所在行業的頂級品牌。 傳播這個詞，給潛在客戶和客戶留下良好的印象。
• 具有新聞價值的客戶體驗——通過讓您的客戶談論它，成為一家以提供出色客戶體驗而聞名的公司。
• 分享創業歷程——人們喜歡閱讀創始人或 CEO 在成長為羽翼未豐的 SaaS 初創公司時的歷程，尤其是直接來自他們的創業歷程。

例如，Slack 分享了一個關於其創始人的創業歷程的故事，其中包括他的失敗以及他如何下定決心應對這些失敗，以及尊重和同情對待員工的重要性。

3. 了解產品

進行競爭分析以了解如何定義 SaaS 產品。 您應該能夠清楚地說明您的產品是做什麼的，它與其他產品有何不同，以及它的產品適合當前的行業格局。

這將幫助您製作一個量身定制的公關故事，吸引人們的注意力。

它還將幫助您通過 HARO 及時回應記者的請求，這些請求往往是長問卷。 如果您對產品的了解很差，您將浪費時間在 SaaS 專家和記者之間來回走動——最終讓他們感到厭煩。

第 5 章：SaaS 初創公司的數字公關策略

數字公關將靜態的單向消息傳遞轉換為充滿活力的雙向對話。 它通過利用內容營銷、搜索引擎優化、社交媒體營銷和影響者外展，幫助澄清您的品牌重點並廣泛、快速地傳播新聞和信息。

在線促銷的可能性是無窮無盡的，但我們將介紹一些您可以採用的值得注意的策略：

1. 外展，外展，以及……更多外展

無情地推銷（但戰略性地）。

向記者、博主和有影響力的人推銷將確保您獲得一些新聞報導、品牌提及和業務曝光。

SaaS 品牌的目標是在 Mashable、TechCrunch、Business Insider 和福布斯等大型媒體出版物中獲得特色。

這樣的媒體報導可以導致產品註冊和收入的顯著增加。

如果做得好，外展可以帶來以下好處：

• 來自高權威網站的反向鏈接
• 作為嘉賓參加與行業相關的播客和採訪
• 為流行的出版物和媒體網站撰寫客座文章
• 有機品牌在雜誌、報紙和期刊等值得信賴的出版物中提及。

例如，Venngage 使用以下外聯電子郵件從 Adweek 和 HubSpot 等高權威網站獲取反向鏈接：

他們為一些精心策劃的營銷網站提供了一個免費的、專業創建的信息圖，並要求放置一個鏈接回他們網站的“用 Venngage 創建”標題。

誰會拒絕這樣的提議？

2. 安排和發布採訪（音頻/視頻）

B2B 受眾總是喜歡與行業領導者進行採訪，這是讓您的品牌出現在更多人面前的好方法，同時提供其他地方無法提供的優質信息。 採訪可以是書面內容、播客或視頻。

BI 平台 Domo 發布了Curiosity 視頻系列，其中圍繞好奇心和數據的 8 個主題採訪了 16 位專家，以展示如何以不同方式使用數據。

3. 向有影響力的人推廣（提示：YouTube 是一個很好的開始。）

通過在您的內容中展示他們，在他們為您做任何事情之前與他們建立關係。 在您的平台上分享他們的作品或給他們點贊。 一旦您對他們不再陌生，就開始您的 SaaS 公關外展。

對於 SaaS 初創公司，理想的影響者應具備以下品質：

• 至少 1,000-1,500 名追隨者（微影響者）
• 分享您的目標受眾，熟悉您的利基市場，並被認為是您子行業的專家/思想領袖
• 在平台上活躍並與他們的追隨者互動
• 從他們的追隨者那裡獲得健康的參與

YouTube 是第二受歡迎的網紅營銷平台，因此要么手動搜索網紅，要么使用 Grin、Klear 和 Upfluence 等工具。 查看“關於”部分以確定是否合適。

例如，Okta 轉向其客戶進行 B2B 影響者營銷。 在這段 YouTube 視頻中，Kensho 的首席執行官解釋了 Okta 如何幫助其為客戶提供強大的安全性和出色的客戶體驗。

4. 利用社交媒體平台

使用 LinkedIn 和 Twitter 等社交媒體平台發布重要的公司新聞，例如融資輪次、產品發布或併購。

不要只發布您的新聞稿的鏈接。 考慮像這樣格式化您的帖子：

• 在您的公告中以項目符號的形式呈現關鍵信息。
• 添加新聞文章要點的摘要。
• 創建有關您的公告的信息圖表或圖像。

5.與小眾播客主持人合作，談論產品

與您的利基/子行業的播客主持人合作可以提高您的可信度，確立您作為思想領袖的地位，使您能夠接觸到迷上播客的受眾，並真正吸引潛在客戶。

例如，訂閱管理平台 Zuora 與黑莓的聯網汽車播客合作，討論訂閱經濟對汽車體驗的影響。

6. 參與相關行業活動並進行宣傳

以演講者或參與者的身份出現在相關的 B2B SaaS 行業活動中是一種公關策略，可以促進您的品牌建設工作、加強您的專業網絡、改善客戶關係並加速產生需求。

值得注意的 SaaS 和技術事件有：

• TechCrunch 顛覆
• 上升會議
• SaaS 股票歐洲、中東和非洲
• 雪泥
• SaaS 北現在

HubSpot、Gusto、Atlassian 和 Cloudflare 等頂級 SaaS 公司的高管將在2022 年 SaaStr 年度大會上發表演講，這是一場不容錯過的 SaaS 行業盛會。 這樣的空間將行業領導者、收入領導者和產品領導者聚集在一起，與同行分享見解和網絡。

7. 贊助活動並過度宣傳它

活動贊助讓 SaaS 公司獲得四個明顯的好處：

• 品牌知名度——讓你的名字和想法出現在更多人面前
• 吸引新客戶
• 與現有客戶建立關係
• 把握市場脈搏

Veracode 是一種應用程序安全測試解決方案，它贊助了 Tech Tackles Cancer 以支持兒科癌症治療，並在此過程中為自己在科技界樹立了善意。

8. 巧妙利用公關噱頭，在市場上獲得無與倫比的關注度

公關特技是精心策劃的活動，旨在提高對您產品的認識。

LeadSquared 借助病毒式的“pawri ho rahi hai”趨勢推出了公關噱頭，宣布了其招聘要求。 它提升了一個普通的“我們正在招聘！” 將消息發送到最大化其覆蓋範圍的病毒式帖子。

9. 利用客戶的差評和強烈反對來創造故事

據 TrustRadius 稱， B2B 評論對買家有很大影響。 與好評（38%）相比，差評（49%）在社交媒體上的傳播頻率也更高。 像 Trustpilot 這樣的在線評論網站也看到了類似的趨勢（46% 的差評和 27% 的好評）。

接受差評，因為它可以增強您的真實性，並從正確的來源帶來改進產品的機會。 此外，他們還提供了一個潛在的故事創意。

• 將您的品牌推廣為問題解決者。 糾正錯誤並公佈您如何根據客戶反饋採取行動。
• 用你的觀點快速回應強烈反對。 您可以防止進一步的損害，甚至贏得客戶。
• 即使是失敗也可以以真實和誠實的方式向您的 SaaS 公司展示。 SaaS PR 並非都是積極的。

來自 The Advisor Coach 的 James Pollard 說：“我從它們中製作內容 [負面評論]。 例如，如果我收到一封來自客戶抱怨某事的電子郵件，我會將其複制並粘貼到我的電子郵件列表中。 我會經常拿它開玩笑，它幾乎總是會帶來更多的銷售。 就像我說的那樣，客戶明白有些壞蘋果總是會抱怨。 關鍵是要把負面評論變成購買的理由。 例如，如果有人抱怨您的產品需要多長時間才能發貨，您可以將其轉化為購買的理由（即值得等待）。 您可以提前告訴您的客戶，如果他們不願意等待，那麼您的產品不適合他們，他們不應該購買。”

為您的品牌名稱設置 Google 快訊以監控品牌提及並及時做出響應。 對於社交媒體，請使用 Sprout Social、BuzzSumo 和 Keyhole 等工具。

10. 在列表和資源頁面中獲得提及

與其他類型的內容相比，您可以從列表和資源頁面中獲得最多的反向鏈接。 通過“最佳 [利基] 應用”或“[利基] 應用”之類的基本 Google 搜索，您可以縮小您希望被提及的帖子列表的範圍。

您還可以運行否定搜索參數，例如“最佳 [利基] 應用程序 – [您的 SaaS 產品名稱]。

此類帖子中的品牌提及會為您的網站帶來間接的自然流量和推薦流量。

11.獲取未鏈接的提及

未鏈接的品牌提及是對您的品牌（SaaS 產品名稱、CEO 或品牌的名稱）的引用，它們不會鏈接回您的網站。 這是獲得品牌知名度的錯失良機。

• 使用 Brand24、PRWeb 和 Muck Rack 等媒體監控工具來查找對您品牌的提及。
• 使用 SEMrush 或 Ahrefs 等 SEO 工具來查找網站權威和其他指標，如反向鏈接數量、自然流量、域評級和 URL 評級。
• 查找網站所有者或文章作者的聯繫信息。
• 發送一封請求反向鏈接的外聯電子郵件，並提供一些共同價值的東西。

以下是 Ahrefs 發送到 storehacks.com 請求反向鏈接的外聯電子郵件示例：

12. 獲獎

考慮申請 SaaS 獎項以展示您的公司文化：

• 財富 100 強最適合工作的公司
• Inc. 最佳工作場所獎
• 頂級工作場所
• Fast Company 的創新者最佳工作場所

這樣的策略確保快速獲取鏈接，因為編輯有一個時間表來遵守。 他們需要入圍候選人並宣布該獎項的獲得者。

宣布獎項時，該出版物會分享每位被提名者的簡歷，這對於提高品牌知名度很有幫助。

獎項可以提高可信度，增加公眾曝光率可以帶來新的業務和收入增長。

13.使用正確的工具

在數百種可用的數字公關工具中，其中一些最好的是：

• 美國商業資訊——新聞稿發布、在線新聞編輯室、互動媒體
• BuzzStream – 自動列表構建、內容推廣
• BuzzSumo – 反向鏈接監控，影響者發現
• Cision – 列表構建、音高分發、社交媒體管理
• 批判性提及——媒體監控
• HARO – 報價採購
• Muck Rack——媒體聯繫信息
• Meltwater – 媒體關係、公關報導、新聞專線分發
• 偷偷摸摸——媒體關係
• SEMrush – SEO、PPC、內容營銷

14.自願擔任網絡研討會主持人

平均而言， 55% 的註冊者轉換為網絡研討會的參與者。 許多人選擇稍後在他們可以從主持人的網站訪問的更方便的時間觀看錄音。 因此，作為主持人，你會得到很多持續的曝光——在它舉行之後的幾個月和幾年。

此外，網絡研討會上的專家小組會與您結識，從而為您帶來絕佳的交流機會。

第 6 章：如何向編輯推銷公關故事

公關宣傳是一個簡短（約 150 字）、個性化、引人入勝且及時的信息，它談論故事的價值以及編輯為什麼應該發布它。

2019 年 Fractl 的一項調查顯示，員工編輯每天會收到大約 53 個推介，因此您不應該採用“噴灑和祈禱”的方法並期望它會產生結果。

引人注目的是，54% 的電子郵件宣傳根本沒有打開。

媒體關係是 SaaS PR 的核心部分，您必須了解投球的注意事項：

• 查找相關平台

要找到哪些媒體平台可以為您提供最相關的報導，請確定您的業務與哪些行業相關，例如初創公司、SaaS、技術、金融服務等。

記者通常在不同的“節拍”或專業報導領域工作：

• 目標市場——例如小型企業、電子商務商店
• 業務規模——例如初創公司、大公司
• 問題——您的 SaaS 業務解決了什麼問題？
• 技術——您是否使用增強現實或人工智能等特定技術？
• 平台——您的企業是否迎合 iOS 或 Android 等特定平台？
• 競爭對手——記者有沒有寫過你的競爭對手？

他們對利基市場、經驗和良好的人脈網絡有很好的了解。

• 使用[niche] + blog或[niche] + news等關鍵字查找媒體渠道。
• 或者，您可以在搜索字段中輸入關鍵字，然後在“新聞”選項卡中查看結果。
• 使用“inURL”、“intitle”和“intext”等高級搜索運算符來微調您的搜索。

例如，如果您正在尋找撰寫電子郵件營銷的記者，您可以輸入：“電子郵件營銷新聞”。

• 尋求他們的聯繫方式

創建在您確定的媒體平台上工作的記者名單。

您可以通過三種方式做到這一點：

1. 手動搜索記者

繼續前面的例子，假設我們點擊第三個結果——商業新聞日報。 我們找到了記者肖恩·皮克（Sean Peek）的名字，他是一位特約作家。

他的簡歷（在文章底部）告訴我們，他寫了“100 多篇以 B2B 為重點的文章”。 因此，他是一個很好的投球人選。

如果我們單擊此頁面上的“相關文章”部分，我們會發現更多撰寫電子郵件營銷的記者。

創建一個電子表格來記錄記者的姓名和他們為之撰寫的出版物。 這可能是一個緩慢而乏味的過程，但它是免費的，可以防止添加不正確的潛在客戶。

為了在幾分鐘內找到電子郵件地址，我們專門為此發布了詳細指南。

2.使用公關推廣工具

如果您有預算，請投資於公關推廣工具，如 Prowly、JustReachOut、Respona 和 MagicPR。

這些工具不僅可以幫助您找到相關的記者和媒體機構，還可以：

• 幫助您發送電子郵件宣傳
• 提供分析以了解您的公關活動的執行情況
• 告訴你有多少球場正在開放
• 由於後續行動的旗幟球場

3.研究競爭對手的鏈接

如果您已經建立了受到媒體大量關注的競爭對手，您可以識別與他們有聯繫或在他們的文章中提到他們的記者。

• 您可以使用 Ubersuggest、CognitiveSEO 或 Ahrefs 等反向鏈接研究工具來搜索反向鏈接並找到相關的媒體平台。
• 或者您可以使用以下查詢在 Google 上手動搜索：

[競爭對手] -site:[競爭對手的域名] + intitle: 新聞/博客

例如，搜索 Zendesk 會帶來以下結果：

我們可以找到 TechCrunch、Computer World、Business Insider 和 The Register 等媒體出版物。 我們可以向其中一些網點推銷，這些網點更有可能接受，因為它們已經覆蓋了我們的競爭對手。

您如何找到已識別記者的電子郵件地址？

• 檢查他們寫的媒體的網站。
• 檢查他們的社交。
• 檢查媒體數據庫，如Prowly或JustReachOut 。
• 使用Hunter和Voila Norbert 等電子郵件查找工具。

確保您使用直接電子郵件，而不是像“[email protected]”這樣的通用電子郵件。

• 與他們取得聯繫

準備好聯繫人列表後，通過快速電話或簡短電子郵件與記者取得聯繫，介紹您的 SaaS 業務及其重點領域。

這個想法是將自己展示為一種有價值的資源，而不是健全的銷售方式。

像這樣接觸基地有兩個方面的幫助：

• 您可以驗證記者的姓名、聯繫方式和專業領域（節拍）。
• 您可以了解更多關於記者感興趣的話題以及您是否可以參與其中。

• 耐心等待回應

尊重記者的時間以及他們決定您的宣傳是否具有新聞價值的權利。 與其立即跟進，不如讓他們幾天時間閱讀您的電子郵件宣傳。

不要打電話跟進球場！

55% 的記者認為一次跟進就足夠了，而 31% 的記者寧願根本不處理跟進。

如果您在跟進後沒有收到回复，請知道您的宣傳無關緊要，或者記者沒有時間查看。

• 提出你的想法

一個好的宣傳以一種與記者的聽眾相關的方式來談論品牌故事。 它應該簡短，200-300 字，並概述故事的新聞價值方面以及情感點。

要被視為有價值，您的內容應該是及時的、有新聞價值的和可信的。

是什麼讓故事具有新聞價值？

• 時效性：新聞越新鮮越好。 由於不斷發展的技術進步，SaaS 領域的事件（新的融資輪次、新的初創公司和新的創新）正在迅速發生，因此在內容過時之前進行宣傳。
• 鄰近性：人們對附近發生的事情比對遠處發生的事情更感興趣。 將您的宣傳與記者報導的地點相匹配。
• 影響/後果：您的宣傳是否通過了“那又怎樣”的測試？ SaaS 新聞在行業剛剛起步時曾經很重要； 現在——沒那麼多。
• 新穎性/稀有性：您所宣傳的故事是否為記者的聽眾提供了新的東西？ 為他們提供“獨家新聞”或獨家新聞報導，例如儘早獲得原創研究的見解。
• 衝突：公關不一定都是積極的。 學會將一些負面新聞變成故事，使您的品牌人性化。 如果沒有一些衝突，新聞就不會引起那麼多關注。
• 人類興趣：你的故事是否吸引人類情感？ 如果您所宣傳的只是一份乾巴巴的新聞稿，那麼您可能會被拒絕。
• 知名度：關於名人/公司的故事比普通人賣得更好。 在您的公關故事中展示 B2B 影響者，以吸引他們的追隨者並共同建立更大的網絡。

Cision's 2022 State of the Media report asked journalists how they wanted to be pitched.

Their responses:

• Personalize your pitch . Do the legwork to understand their target audience and the topics they cover.
• Get to the point fast. Your message should be brief and clear.
• Be direct and dispense with the clickbait titles. Don't waffle and don't use fake familiarity.

Before You Pitch Checklist

1. Google the journalists to know which media outlets they write for, what topics they cover, what their social media handles are, and how they prefer to be pitched.

2. Familiarize yourself with their past work . It will give you an idea of what type of stories they're most likely to accept.

3. Study their editorial calendars to understand what types of stories they're planning to cover and where your pitch can fit in.

4. Check out their socials to understand what they post and what types of content they engage with. This will tell you more about their topics of interest.

5. Pay attention to the location of the journalist and ensure your pitch is relevant to it.

6. Monday, Tuesday, and Wednesday are the days favorable for sending pitches.

7. 68% of journalists prefer to receive pitches between 5 am and 12 pm EST .

• Assist them wherever possible

63% of journalists said that they wanted PR professionals to understand their target audience and send relevant pitches.

Other ways in which you can help:

• Respond promptly to journalists' requests for data and expert sources. They're often constrained by time.
• Provide journalists with a list of upcoming PR stories that you have planned. It will help them schedule it in their editorial calendar.
• Send short and to-the-point pitches that help journalists quickly decide if it is right for their audience.

• Use HARO, SourceBottle, and more

Source expert quotes for your story through platforms like HARO (Help a Reporter Out), SourceBottle, and Terkel.

This is what a HARO source request looks like:

Now let's see how you should craft a PR story that will entice journalists.

Chapter 7: How to write a PR story to resonate with customers

A compelling PR story doesn't always have to be a press release. It can take the form of social media posts, thought leadership pieces, newsletters, or even a podcast.

Here are some elements that will elevate your PR narrative:

• Speak the buyers' language

Forrester recently reported that customer-centered messaging motivates B2B buyers to take action and boosts revenue.

Avoid the “curse of knowledge” by assuming that your audience has the same level of expertise and insight into your industry or SaaS product as you do.

Use clear, straightforward language.

• 堅守漏斗階段

了解您的 ICP 以確定如何製作能夠吸引、吸引、轉化或留住他們的故事。 從歷史客戶數據中獲取指導，或將您的故事與您的 SaaS 公司想要採取的方向保持一致。

研究您的買家角色並回答以下問題：

• 您的買家在他們的旅程中在哪裡？
• 您的 SaaS 公司如何在他們旅程的那個階段幫助他們？

• 始終努力超額交付價值

與其專注於您的產品或其功能，不如想想您能為您的受眾做些什麼？

從這個角度寫作，以更好地傳達您的產品的價值。

• 了解用戶痛點

您如何解決客戶遇到的常見問題？

你如何讓他們覺得他們從忠誠於你的 SaaS 業務中得到了一些有價值的東西？

談論您的 SaaS 產品如何幫助他們克服痛點。

• 確定出版物的覆蓋面和受眾

使用 Hotjar、Similarweb 和 BuzzSumo 等工具來分析您所定位的出版物的覆蓋面和受眾行為。 它將告訴您應該向這些出版物的編輯推銷的故事類型。

請記住，您的故事必須迎合兩類受眾：

• 記者——應該與他/她的興趣和專長保持一致
• 出版物的受眾——它應該與出版物想要發送給其受眾的信息保持一致

• 從大綱開始

你的公關故事應該有一個結構：

場景 > 問題 > 解決方案 > 資源

• 場景：提供故事的背景。 誰是您品牌的英雄？ 你在解決什麼衝突？
• 問題：你佈置的場景有什麼問題？ 哪裡有衝突？
• 解決方案：您的品牌如何解決問題？ 它如何解決用戶痛點？
• 資源：提供創始人/C-Suite 高管對故事的投入/報價。

• 存儲您的信息

講故事是SaaS PR的命脈。 即使你覺得你的故事很無聊，也要找到一種能吸引觀眾的方式來講述它。

• 給你的副本一個個性

公關故事不是營銷材料、推銷或廣告。 你的文案應該反映你品牌的個性，而不是聽起來像推銷員。

您的品牌個性越有吸引力，人們就越有可能將您推薦給朋友和家人，即口碑營銷。

• 回答問題

回答記者可能對您的故事提出的任何問題。 徹底了解您的 SaaS 產品和公司。

KSBW 的前記者May Chow說： “當我問一個問題時，我讓一位公關女性告訴我‘谷歌’。”

這不會幫助你發表你的故事。

• 把事情簡單化

不要用媒體的觀眾不會覺得相關的技術術語使你的故事複雜化。 記者工作量過大，他們希望您通過簡潔明了的方式讓他們的生活更輕鬆。

• 用詞古怪但聰明

研究您所針對的媒體發布的作品的風格和語言，並儘可能地反映它。 當記者不必編輯你所寫的每一個字時，你的故事更有可能被發表。

• 不要忘記添加相關關鍵字

通過添加相關關鍵字優化您的搜索引擎公關故事。 除了品牌知名度，您還在尋找在線知名度。

• 突出顯示您的 SaaS 解決的解決方案

展示平台如何解決現實問題的 SaaS 思想領導力文章非常有效。 思想領導力公關活動應符合新聞議程。

Recruitee 公關策略案例研究

人才招聘平台 Recruitee 收購了星巴克、Vice 和豐田等大牌客戶。 他們意識到他們可以將自己確立為人力資源行業的思想領袖，因此他們與公關機構合作制定了公關策略。

Recruitee 有何不同？

• 他們解決了協作招聘中的無意識偏見和組織等問題。
• 它們是完全自籌資金的擴大規模——在人力資源領域是獨一無二的。

故事角度

他們創作了三種類型的故事來向媒體出版物推銷：

故事#1：初創公司可以採取的不同步驟來實現自籌資金

它專門針對 1 級媒體出版物進行宣傳，並在 Fast Company 和 EU Startups 中進行了專題介紹。

故事 2：公司如何在候選人驅動的市場中吸引人才

Recruitee 獲得了大客戶，因為它能夠解決這個問題。 在美國失業率較低的背景下，它把這個故事投向了相關出版物。 HR Technologist、Online Recruitment Magazine、Real Business 和其他出版物都刊登了這個故事。

故事#3：全球招聘凍結

Recruitee 採用新聞劫持向記者提供有關由於 COVID-19 大流行而導致全球招聘凍結的信息。 結果，他們出現在 HRNews、ITProPortal 和 HR Daily Advisor 等中。

因此，通過三篇新聞報導，Recruitee 出現在 400 種出版物中！

第 8 章：如何發佈公關故事

你不能僅僅依靠媒體的有機分佈，因為新聞空間太雜亂了。 當您投入工作以創建高質量的公關故事時，您還必須努力確保最多的人看到它。

公關分銷計劃將在整體品牌知名度、影響力和受眾參與度方面為您提供最佳結果。

以 Drift 為例，這是一個收入加速和對話式營銷平台，它選擇了以人為本的公關策略。 它通過以下渠道分發其 PR 消息：

• 每周播客，討論內部團隊職能、問題和成功
• 在社交媒體上談論員工體驗
• 發表對執行主席大衛·坎塞爾和其他高管的採訪
• Drift in Action ，每月一次的現場產品演示
• Inside Drift，以問答形式突出顯示員工的功能

以下是您可以使用的一些 SaaS PR 分發渠道：

• SEO（總是像魅力一樣工作）

在 PR 故事中加入 SEO 可確保更好的自然搜索排名，進而增加品牌網站的流量。 這是一種被低估但非常有效的分發策略。

• 考慮使用與時事、熱門話題或新聞相關的關鍵字。
• 使用包含您的商標字詞/短語或標語的品牌關鍵字。

在研究關鍵字時，要考慮人們在搜索什麼以及它如何吸引他們的注意力。

• 社交媒體

人們不只是去社交媒體建立個人網絡，他們還去消費新聞和知識。

您需要了解算法的工作原理，並結合使用有機和付費促銷來讓您的品牌受到關注。 您還將與您的數字和付費媒體團隊合作，因為他們將推動社交傳播。

請注意 LinkedIn、Facebook 和 Twitter 如何在 B2B 內容分發渠道中佔據前三位。 這些也是您傳播公關故事的重點平台。

• 影響者營銷

影響者營銷為您提供驗證以及更廣泛的影響力和知名度。 它可以與有機社交媒體分發和付費廣告一起實施。

• 電子郵件營銷

自有媒體是一個重要的公關渠道，因為您的電子郵件訂閱者已經熟悉您的品牌。 他們現在想知道什麼是新的、趨勢的或即將到來的。

您可以圍繞與您的電子郵件訂閱者分享您最強大的結果來建立一個專門的電子郵件活動。

查看來自 Airtable 的電子郵件通訊，其中提供了有關新功能的更新：

• 付費廣告

正如我們之前提到的，社交媒體渠道限制了有機覆蓋範圍，因為它們致力於付費和遊戲的概念。 因此，您需要投資付費廣告以在 Facebook 和 Linkedin 上宣傳您的公關故事。

付費媒體可以是社交媒體上的讚助內容或原生廣告的形式。

您是否注意到 LinkedIn 和 Facebook 也是付費廣告的頂級 B2B 渠道？

• 網絡研討會

HotJar 的 Lighting Talks網絡研討會是免費的定期活動，專家們使用不超過五張幻燈片討論特定主題，如 UX、網站架構和設計實驗，持續五分鐘。

• 播客

Super Listeners 2021顯示，74% 的人訪問公司的網站，72% 的人在播客上聽到新產品或服務後會考慮它。

這是宣傳您的 SaaS 公司的絕佳機會！

使用 Spotify、Apple Podcast 或 Google Podcast，通過播客或音頻採訪傳播您的公關故事。

目標不是使用盡可能多的分銷渠道，而是使用適合您的目標受眾的所有渠道。

第 9 章：如何衡量公關投資回報率

並不總是可以進行有形數量的公關活動。 但 SaaS 公司可以跟踪 KPI，以衡量 PR 故事在增加用戶對網站、社交媒體、通信等方面的參與度方面的影響。

這些參與度指標暗示用戶正在進入買方漏斗的下一階段。

• 比較執行 PR 活動前後的新訂閱者數量

在公關活動之後，您增加了多少新訂閱者？ 它應該讓您了解 PR 是否適合您。

• 跟踪網站流量

跟踪獨特的訪問者和獨特的頁面瀏覽量，以確定您的公關活動是否成功。 借助 Google Analytics，您可以檢查引薦流量和自然主頁流量的峰值。 與該流量相關的任何轉化都可以被視為準確的結果。

• 密切關注訪問者在頁面上的旅程

Google Analytics（分析）可讓您準確了解您網站上的訪問者旅程：

• 唯一身份訪問者 - 有多少人到達您的頁面
• 流量來源——人們是否通過搜索、電子郵件或社交媒體找到您的內容
• 會話持續時間——人們在頁面上停留了多長時間
• 跳出率 – 瀏覽一頁後離開您網站的人數

• 跟踪轉化率（電子書下載、網絡研討會註冊等）

所需轉換（即內容資產下載、電子郵件打開/點擊率或網絡研討會註冊）的增加表明人們對您的更新感興趣。

• 跟踪社交媒體關注者數量

社交媒體關注者的增加與聲音份額的增加有關。 SoV 是確定公關成功的重要指標，它表明您的權威以及您與客戶的關係有多真實。

• 跟踪安排了多少演示預訂

比較公關活動之後與之前相比立即預訂了多少產品演示。 這個數字的上升應該告訴你，你的公關故事已經引起了目標受眾的興趣。

• 觀察社交媒體參與度

62% 的記者追踪了他們的故事在社交媒體上被分享的次數。 這表明他們依靠社交媒體來擴大其內容的影響力，並向他們的媒體展示自己的價值。

您還可以觀察社交媒體參與度指標，例如點贊、分享和評論，以衡量公關故事的成功與否。 這些社交指標可以通過每個平台提供的本地分析進行跟踪。

例如，Twitter 提供推文印象、個人資料訪問、提及、關注者、本月熱門推文和本月熱門提及等指標。

第 10 章：如何升級你的公關遊戲

一旦你掌握了 SaaS PR 的基礎知識，就該把它提升一個檔次了。 就是這樣：

• 從現有已發布的故事創建新故事

挖掘您的品牌製作的原始數據和研究報告，以創建新的公關故事。 與一般的新聞相比，記者更喜歡數據驅動的宣傳，如果您可以根據您的匿名數據或委託研究得出趨勢，您可以吸引他們的興趣。

• 推銷到頂級平台

向 VentureBeat、TechCrunch、Business Insider、Fast Company 和 Entrepreneur 等頂級媒體宣傳您及時且獨特的故事，以將您的公關工作提高一個檔次。

• 使用已發表的故事作為工作證明

案例研究是可信且引人入勝的內容，可幫助您證明您的 SaaS 公司已使客戶能夠從過時的軟件過渡到雲技術。 作為工作證明的公關故事是展示品牌影響力的引人注目的方式。

構建現實生活中的成功故事，以吸引可能不精通雲技術的人。

• 嘗試更多公關角度

SaaS品牌經常跨不同行業運營，這是你嘗試各種公關故事角度的機會。 盡職盡責並擴大外展範圍，以獲得最大的媒體報導。

這篇 TechCrunch 文章討論了SaaS 公司建立自己的媒體部門，因為他們想要製作更豐富的內容。 它展示了 SaaS 公司如何探索提高內容質量的新方法。

• 培養與公關刊物的關係

與編輯、記者和行業博主建立關係，一旦他們知道您是誰以及您可以為他們的受眾提供什麼價值，他們可能會發布或分享您的內容。

使用這個 3 步媒體宣傳清單：

• 進行研究以發現行業趨勢和競爭對手，收集數據，查找相關的當前新聞事件，並了解您擁有哪些具有新聞價值的故事角度。
• 為您的音高創建一個結構。 選擇一個有新聞價值的音調，寫一個引人注目的主題行，將正文框定為上下文>問題>解決方案，不要洩露完整的故事。
• 創建媒體列表。 使用特定於媒體的培養和發現工具來尋找記者，對媒體進行分類，並開始發送簽到電子郵件。 提供獨家宣傳，以加強您與目標出版物的關係。

PR 外展電子郵件可以有多種類型。 其中之一是“拼寫錯誤電子郵件”，您試圖通過指出文章中的錯字來提供幫助（而不是居高臨下）。

其他類型的外展電子郵件可以提供有用的文章，分享信息圖表和電子書等數字資產，或者只是簽到說你有一些有趣的事情要找記者。

結論

想要脫穎而出的 SaaS 公司必須投資於完善的公關策略。 突出您的 USP，探索您的專業知識所在的各個垂直領域，並通過成功案例展示可信度。

從買家的角度思考，為您的受眾（記者和潛在客戶）簡化您的價值主張，並將您的品牌信息與買家的旅程聯繫起來。

Growfusely 是一家B2B SaaS 公關公司，在數字媒體和營銷方面擁有多年經驗。 如果您需要幫助以使您的 SaaS 業務獲​​得正確的媒體報導，只需點擊幾下即可！

常見問題解答 – SaaS 公關

1. 什麼是公關活動？

公關活動是具有特定目的並朝著特定目標努力的計劃活動的組合。

2. 如何評估公關活動？

公關活動可以通過以下方式評估：

• 跟踪網站訪問者的數量
• 跟踪域權限的變化
• 跟踪參與度指標
• 跟踪出版物中保護的媒體文章數量
• 在公關活動之後立即跟踪銷售額的增長
• 跟踪在線和社交媒體上的品牌提及

3. 公關活動的費用是多少？

數字公關活動的平均成本為每月 3,000 至 5,000 美元。

4. 如何製作公關活動？

創建公關活動的步驟是：

1. 使用 SMART 方法確定您的目標。
2. 選擇您的目標受眾。
3. 集思廣益的公關活動創意。
4. 收集市場情報。
5. 確定您的公關分銷渠道。
6. 向選定的記者發送媒體宣傳。
7. 跟進你的球場。
8. 評估公關活動的結果。

5. 如何發起公關活動？

記住使用首字母縮寫詞 RACE 進行公關活動的步驟：

R - 研究

A – 行動和計劃

C – 溝通和關係培養

E – 評估

首先與您想與之合作的記者建立積極的關係。 建立雙向電子郵件通信，您可以在其中籤到、介紹自己並談論您可以為出版物的受眾提供的價值。

6. 什麼是好的公關活動？

一個好的公關活動的要素是：

• 它有一個明確的目標。
• 它有一個明確的信息，可以觸發觀眾採取行動。
• 它適用於目標受眾，而不是普通大眾。

7. 如何衡量公關活動的成功？

您可以使用以下指標衡量公關活動的成功：

• 關於您的品牌的剪報數量
• 社交媒體的影響力和參與度
• 對銷售數據的影響
• 網站流量
• 品牌提及
• 網站反向鏈接

8. 應該在公關活動的哪個階段進行評估？

評估在公關活動之前和之後進行。

• 在活動開始之前，一項市場調查確定了現有的品牌認知度。
• 活動結束後，另一項調查確定了公關活動的成功程度。

9. 什麼是公關活動示例？

一些 B2B 公關活動示例是：

• Tiny 是一款適用於微型和小型企業的 ERP，它在強大的分銷戰略的支持下，發送了精心編寫、經過深入研究的新聞稿。
• 商業智能平台 Qlik 推出了“數據素養對人類的影響”活動，以教育企業領導者了解數據驅動文化對整體福祉和生產力的影響。 通過與《衛報》和《每日電訊報》的媒體合作，該活動獲得了 200 項媒體報導和 16,000 次頁面瀏覽量。

10.公關活動有哪些要素？

公關活動的三個關鍵要素是活動目標、目標受眾和核心信息。

11. 如何撰寫公關活動計劃？

您可以通過六個步驟制定公關活動計劃：

1. 定義你的目標。
2. 使用 SMART 方法設定明確的目標。
3. 確定你的目標市場。
4. 進行研究以尋找傳播您的信息的機會。
5. 為您的公關活動制定一個時間表，其中包括後續行動和社交媒體活動。
6. 使用線索獲取和轉化、產品註冊、其他媒體查詢和銷售數據等指標衡量您的進度。

12. 您如何衡量公關活動的結果？

您通過媒體印象、內容分析、新聞剪報、潛在客戶採購、網站流量、社交媒體提及和市場調查來衡量公關活動的結果。

圖片來源——Marketoonist 、推特、 數字營銷人員，讓您的 SaaS 參與進來， Ahrefs , Propel , Prowly , Cision , Muck Rack , HubSpot , B2B 內容營銷洞察 2022 , AdChief ,超級聽眾研究 2021 , Brandwatch , JustReachOut