“價格太高”：價格銷售異議如何處理【+27個反駁案例】
已發表: 2022-10-19“對不起，價格太高了。”
每個銷售人員在他們的職業生涯中都至少受到過一次這種銷售異議的打擊。 在許多情況下，金錢是決定性因素。
但這種銷售異議比其他許多異議更為複雜。 事實是，“價格太高”這句話背後可能隱藏著不同的東西……
- 我們現在買不起，因為沒有現金流
- 我們有錢，但我們想要折扣
- 我們不了解您的產品的價值
- 您的競爭對手以更低的價格出售它
- 我們不需要您提供的一半功能
作為銷售人員，您必須先確定您的潛在客戶對您的價格銷售異議的類型，然後才能有效地反擊它。
閱讀本文，了解處理定價銷售異議的 9 個可行技巧和 27 個反駁示例。
如何處理價格異議：最佳實踐、技巧和銷售異議反駁示例
有幾個提示和技巧可以幫助您避開基於價格的銷售異議並完成交易。 讓我們看看九個最佳實踐。
不要在談話中過早地提出價格
對於許多潛在客戶而言，您的產品價格是決定他們是否願意購買的重要因素。
對於預算有限的潛在客戶尤其如此。 他們會盡可能早地計算出您嘗試銷售的產品或服務的價格。 他們不想浪費時間討論他們買不起的東西。
但是，如果您的產品價格不是吸引潛在客戶的獨特賣點，最好不要在對話中過早透露。 否則，您可能會引發定價問題。
如果你知道你的產品不是最便宜的，你應該以這樣一種方式來組織你與領導的對話，以便更多地了解他們的需求。 首先談談您的解決方案的好處。 在潛在客戶開始懷疑您的服務之前，讓他們相信您的服務的價值非常重要。
這個想法是推遲討論價格，直到潛在客戶完全了解您的產品以及他們從購買中獲得的價值。
在分析了超過 25,537 個銷售電話後，Gong 的一項研究發現，討論定價的最佳時間是當您完成電話的 20% 和 65% 左右時。
那是您通話的 13 到 20 分鐘和 40 到 49 分鐘。
提出問題以了解您的潛在客戶的真正擔憂
“很多時候，價格不是唯一的問題，它只是被用作煙幕。”
️ 湯姆·西西
在介紹中，我們討論了價格銷售異議背後可能隱藏著許多不同的銷售異議。 作為一名銷售人員，您的工作是找到問題的根源並了解是什麼阻礙了您的潛在客戶購買您的產品。
最好的方法是提出問題。
從簡單的事情開始：
“是什麼讓你覺得 [產品] 太貴了？”
“價格是阻止你購買產品的唯一因素嗎？”
“所以你對所提供的價值有信心，只是價格太高了。對嗎？”
一旦解決了這個問題，試著深入挖掘一下，看看潛在客戶是否了解你的產品及其價值。
“謝謝你的誠實。 但是讓我們想像價格不是問題。 我們有您想要購買的產品嗎？
“你在尋找什麼產品？”
“有沒有我們沒有選中的盒子？”
“您的企業目前面臨哪些問題？ 哪些功能可以幫助您 [實現 X]？”
您不僅會更多地了解潛在客戶當前的需求和業務抱負，還會將他們的注意力從價格上轉移開，並讓他們思考他們需要的功能。
NetHunt 的熱門提示
永遠不要假設你在沒有先澄清的情況下理解了潛在客戶的擔憂。
鏡像是從潛在客戶那裡獲得額外信息的有效方式。 將反對意見改寫為針對他們的問題。 這將為協商方法提供更多背景信息。
同情領導，但擊中壓力點
雖然您想要完成交易並確保付款是可以理解的，但重要的是讓自己處於諮詢位置。 不應該是你反對前景。
相反，應該是您和潛在客戶來解決他們面臨的問題——無論是否基於價格。
為了表明你站在潛在客戶一邊，只想要對他們最好的東西，同情他們； 設身處地為他們著想。 同意價格擔憂是有效的，並觸及壓力點以改變觀點。
“毫無疑問，在前期，這是一筆重大的購買。 但是，當您將其分解並查看 [每週/每月/每年] 投資回報率時，您會發現購買 [您的產品/服務] 實際上會為您省錢。”
“我理解你的擔憂。 事實上，我最近與您所在行業的另一位領導進行了交談，他們也對價格感到不安。 但是想想[你的產品]隨著時間的推移而產生的投資回報率。”
“我同意，這不是市場上最便宜的。 但是，今天的不作為會對 6 個月後的業務產生什麼影響？”
“這很公平，但您的企業能否承受不解決 [問題] 的後果？ 我知道這可能看起來很昂貴，但什麼都不做會讓你的生意付出多少代價？”
挖掘您的潛在客戶
我們已經討論過描繪企業可能發現自己的可怕場景的有效性，如果它由於價格問題而今天不投資您的產品或服務。
但是，您可以更進一步，利用您的領導者對錯過的恐懼。
有幾種方法可以做到這一點。
首先，如果您正在與潛在客戶的競爭對手合作，您可以在短短三/六/九個月的時間內展示他們相對於您的潛在客戶的優勢：
“我明白你的意思，但我不希望你錯過保持競爭力的機會。 您的競爭對手 X、Y 和 Z 已經投資了 [產品]，這意味著他們將能夠解決 [問題] 和 [問題]。 從長遠來看，它將幫助他們實現[目標]。 你呢？”
或者，您可以提出以下反對意見：
“這是否意味著我們永遠無法合作？”
一定要強調“從不”這個詞。
“在處理銷售異議時，'從不'是英語中最有力的詞。大多數人討厭它。因此，絕大多數潛在客戶會回答說，'好吧，不......不是永遠！' "
️ 科琳·弗朗西斯
如果您的潛在客戶了解您的產品的價值，他們的 FOMO 就會開始，他們不會想要永久切斷這種關係。 他們將更有可能考慮您提供的選項。
將基於價格的對話轉變為基於價值的對話
通常，潛在客戶在看不到您的產品對他們的價值時會說價格太高。
關鍵是尋找可以提供幫助的問題。 例如，一些潛在客戶可能會面臨只有您的解決方案才能改變情況的問題。
但是請記住，談論您的產品的功能和它可以為客戶投資的價值之間是有區別的。
這是一個例子……
想像一下，您正在嘗試銷售 CRM 系統。
領導幾乎沒有興趣聽到它與 Gmail 無縫集成、具有重複預防功能並提供銷售自動化功能。
但是，他們必須知道它在熟悉的環境中運行，這樣員工就不會費力地在系統中找到自己的方式。 他們會欣賞客戶數據庫乾淨且完整的事實。 他們會喜歡它提供的團隊生產力提升。
要將產品的價值置於對話的中心，您需要將其功能與潛在客戶的特定需求和目標相匹配。
“在銷售過程的初始階段找出他們的挑戰和目標至關重要。 嘗試在發現調用期間收集足夠的信息。 這樣做將提供足夠的動力來解決客戶的反對意見。”
️ Paul Mallory，ConsumerGravity 聯合創始人
以下是 Paul Mallory 對定價銷售異議進行反駁的示例：
“我同意這可能是一個相當大的承諾。 但是，如果我沒記錯的話，您之前曾提出您的業務正面臨 [問題]。
我冒昧地研究並閱讀了您在 [網站名稱] 上的一些客戶評論。 他們對[問題]不滿意。 如果您未能快速有效地解決此問題，您可能會遇到客戶減少； 而[他們的公司名稱]也將難以實現今年的收入目標。
立即投資可以使您免於失去寶貴的客戶。 所以，要不要再考慮一下？”
如果您要向 B2B 業務夥伴銷售產品，則可以通過利用 B2B 團結進一步強調產品價值相對於價格的重要性：
“在 [他們的業務] 中，您的 [產品/服務] 是否總是最實惠的選擇？”
他們的產品或服務也很有可能達到或高於市場平均水平。 然而，由於產品或服務的優勢及其為客戶帶來的價值，他們仍在進行銷售。
正確交付，這會讓客戶思考您的產品價值——將價格問題推到隊列後面。
解釋你如何比你的競爭對手更好
我們已經討論過將競爭的話題帶入對話中。 但請記住，爭奪客戶注意力的不僅僅是潛在客戶。 你處於類似的位置 - 考慮到這一點！
除非您銷售的是市場上沒有類似產品的獨特產品或服務，否則您的潛在客戶可能會根據競爭對手的價格判斷您的價格。
看看是不是這樣……
“和什麼相比太貴了？”
“你是說我們的價格比我們的競爭對手高？”
“你研究過市場嗎？ 在您看來，這樣的產品/服務的典型投資是什麼？”
“您以前購買過類似的產品/服務嗎？”
一旦您了解了您的產品或服務的比較對象，您就可以更準確地區分價值……
“我明白了。問題是，[產品或服務] 的價格高於 [競爭對手] 的價格是有原因的。我們提供 [功能]、[功能] 和 [收益]，可以幫助您 [實現目標]更有效。”
“是的，但是 [您的產品/服務] 和 [競爭對手的產品/服務] 是有區別的。 使用 [競爭對手的產品/服務]，您將無法 [實現目標]（盡快），而 [您的產品/服務] 允許您通過 [功能] 和 [功能] 實現。”
變通
請記住，您的角色是銷售和幫助。 對人的真正興趣將引導您了解他們的興趣以及他們是否需要您的產品。
您的潛在客戶可能只發現您的產品或服務的某些細節無關緊要或沒有吸引力，而總體上並不反對該提議。 在這種情況下，您需要退後一步，考慮更大的圖景：
“對了，那你不喜歡報價的哪一部分？”
“你現在不優先考慮哪些功能？”
一旦你弄清楚是什麼阻止了你的潛在客戶簽署，你可以尋找一些解決方法：
“我知道預算限制使 X 功能現在不是優先事項。 但是，我很想了解更多關於 [他們當前的業務工作流程] 的信息，所以我可以看看我是否可以製作出最適合您的東西。”
如果他們無法負擔您的整個產品或服務，詢問哪些組件對他們的業務最重要。 通過開發單點定價是一種選擇，您將擁有一位心存感激的客戶：
“這聽起來確實很複雜，但我可以向您保證，我們會根據您的基本需求和預算定制我們的解決方案包。”
帶著充足的證據來
在嘗試反駁潛在客戶的定價異議時，您需要用數據加強反駁。 理想情況下，你應該在談話之前準備好幾個案例研究、推薦和統計數據。
為了確保您的社交證明在您最需要的時候就在那裡，最好使用 CRM。 在您與潛在客戶通話之前，請仔細檢查您贏得的交易並找到與您的潛在客戶相似的客戶。
例如，NetHunt CRM 允許您向聯繫人記錄添加無限數量的自定義標籤，例如公司規模、行業、位置、目標、問題、工作流程等。然後您可以創建自定義視圖以查看所有符合特定條件的交易標準。
與您的領導交談時請參考此數據。
“我帶著證據證明我們最適合解決客戶的問題。 我們有關於客戶滿意度、保留率、工單響應時間、系統可靠性等方面的良好數據。 我們也有我們聲譽的“軟”證明，包括客戶推薦和一個體面的客戶推薦庫。
關鍵是將證明點與客戶的痛點相匹配。 他們沒有從當前的供應商那裡得到好的服務嗎？ 他們最近是否有過網絡安全恐慌？ 他們是否擔心我們的技術人員沒有合適的經驗來支持他們的環境？ 當我們能夠證明我們如何更有效地解決客戶的挑戰時，我們比折扣供應商高出 10% 到 20% 的溢價就變得不那麼重要了。”
️ Shayne Caffrey，LeeShanok 網絡解決方案
下面是一個來自 Caffrey 的有證據支持的定價銷售異議反駁示例：
“我很欣賞這可能比你想像的要高一點，甚至可能比我們的競爭對手所引用的要高一點。 但是有幾個原因可以解釋為什麼我們的定價是這樣的。 你提到你最大的挑戰是[客戶的問題]，對吧？為了正確解決這些問題，您需要 [證明點 1：擁有 X 認證的團隊、企業級硬件和支持它的人員、保證 X 小時內的票證響應時間等]。 有原因[證明點2：老客戶CEO花了半天時間給我們拍了推薦信，我們的YOY客戶留存率超過95%等等]我們的定價反映了正確完成工作所需的條件。 您在前端與其他提供商節省的費用通常會被 [響應時間較慢、服務質量較低、系統可靠性較低等] 所抵消。”
提供免費試用
您的潛在客戶可能有足夠的錢來購買您的產品或服務。 他們可能只是沒有足夠的錢來購買袋裝貓。
如果是這種情況，您應該讓潛在客戶測試產品，看看它是否適合他們，並讓他們在試用期後做出明智的決定：
“我知道，在您不確定是否與您的業務完美匹配的事情上花費相當多的錢。我們為您提供 [產品/服務] 的免費試用版，以便您可以看到它的實際效果、測試所有功能並了解它是否合適？沒有承諾，我只是不希望您錯過可以幫助您 [實現目標] 的出色產品/服務。”
如果所有其他方法都失敗了，您可以隨時去 va banque 並為您的潛在客戶提供折扣。
但請記住，您提供的折扣越多，您賺的錢就越少，您的產品被認為的價值就越低。
將此視為您的最後手段，並選擇您提供折扣的對象。 從長遠來看，它應該是有利可圖的。
如果不是，您不妨接受此潛在客戶不會轉換並繼續進行其他交易的事實。