定價背後的心理學：理解消費者行為
已發表: 2023-07-13
任何企業面臨的最大挑戰之一是確保產品或服務的銷售價格對客戶公平，同時為公司帶來利潤。 幸運的是，有一門科學是每個在創業領域工作的人都可以應用的：心理定價。
最大的問題是，像蘋果這樣的公司如何設法以“高但必要”的價格銷售其產品？ 為什麼沒有人會夢想說一輛特斯拉與其質量相比太貴了？
這些問題以及許多其他問題都可以通過心理定價得到準確的回答。 在本文中，您將準確了解心理定價的工作原理、心理定價示例，以及可以實施哪些有用的策略來增加業務收入，同時確保為滿意的客戶提供服務。
什麼是心理定價
心理定價是一種利用產品價格影響消費者購買行為的策略方法。 簡而言之，就是通過刻意、有針對性的手法來滿足他們的心理需求。
因此，價格可以成為一種營銷工具，用於影響產品的感知方式，使客戶或多或少傾向於購買。
基於顧客的目標，心理定價滿足某種需求，即省錢、投資優質產品、獲得划算的交易等。
即使乍一看品牌傳播和產品展示似乎是主要的差異化因素，但價格本身也不應被低估。
定價中的心理因素
我們談論心理定價是因為人們在做出購買決定時不僅僅考慮價格，還有許多其他因素發揮作用，其中許多是心理因素。
購買決策分為感性決策和理性決策。
當消費者幾乎本能地“閉著眼睛”購買他們極其忠誠的品牌的產品時，情感因素就會發揮作用，而不會質疑價格。
理性因素是引導消費者評估物有所值並仔細審視產品特性的因素。
例如，當看到同一車型的兩個版本時——一種是標準配置，另一種是全選裝——後者的較高價格通常會自動被客戶認為是正常和公平的。
同樣，如果客戶必須在兩種不同的汽車之間進行選擇 - 一種來自他們多年來忠誠的品牌，另一種來自他們從未親自測試過的品牌 - 他們將傾向於選擇熟悉的品牌，無論售價如何。
心理定價旨在提高產品或服務的感知價值，向客戶灌輸信心； 他們需要確保自己的購買是明智且有利的。
心理定價有什麼用？
心理定價使您的客戶認為您的產品價格是“正確的”，無論價格是高還是低，因為您已經實施了正確的策略來滿足他們的需求。
實施正確的策略至關重要。
我們通常傾向於認為降低價格是增加銷量的有效策略，但這種情況幾乎總是不完整的。
這是因為，雖然較低的價格可以吸引更多的人，但公司必須小心，不要賠錢。
例如，假設您已經計算了產品的特定價格，並考慮了製造成本、營銷成本、分銷成本等。
一段時間後，您覺得銷量不足，並決定（不應用任何特定標準）以半價提供該產品。
您可能會獲得更多銷售額，但這些收入不足以償還您的費用，您的企業最終將出現虧損。
因此，銷售產品數量的增加並不一定對應於收入的增加。
這就是心理定價策略發揮作用的地方。
因此，讓我們發現確定產品和服務價格的最佳心理策略。
2023年8個心理定價策略
以下是您可以為您的企業使用的最佳心理定價策略。
- 關注時間或數量上的稀缺性
- 錨定效應
- 價格框架：以戰略性方式呈現價格
- 改變價格認知方式的單獨成本
- 使用魅力定價和奇偶定價
- 提供統一費率
- 提供分期付款選項
- 提及每日當量
讓我們詳細分析這些策略。
1.關注時間或數量上的稀缺性
向客戶傳達緊迫感是最廣泛使用的心理定價策略之一。
其原則是，如果有“最後幾個小時可利用”、“最後一件可用”、“幾個小時內還有貨”等短語提示，顧客會產生在盡可能短的時間內完成購買的衝動。 ”。
因此，我們的目標是鼓勵客戶盡快購買，這樣他們就不會錯過購買您的產品或服務的機會。
2、錨定效應
這種心理定價策略的運作非常簡單； 通過向消費者提供比產品當前銷售價格更高的價格，他們會立即相信這是一個不容錯過的優惠。
例如，如果您的產品售價為 68.99 英鎊，並附有傳單，表明正常價格為 121.89 英鎊，那麼您的客戶將希望盡快完成購買，以避免支付更高的“標準”價格。相同的產品。
3.價格框架：以戰略性方式呈現價格
對您來說，這似乎太膚淺了，但您展示產品價格的方式會對客戶的看法產生巨大影響。
例如，由於數字較少，11 英鎊看起來低於 11.00 英鎊。
音節的數量也會影響消費者的心理。 儘管價格以數字顯示，但我們的大腦會自動將其編碼為文字。 從這個意義上說，27.82 英鎊似乎比 28.16 英鎊更高，因為語音上越長的價格被認為越高。
4.改變價格感知方式的單獨成本
將價格分解為不同的組成部分有助於改變消費者對價格的看法。
例如，如果到目前為止您已將運費包含在銷售價格中，則可以嘗試相反的方法。
您可以以 11.99 英鎊的價格出售產品，並指定運費為 2.99 英鎊，而不是以 15 英鎊的價格出售免運費的產品。
5.使用魅力定價和奇偶定價
魅力定價就是通過減去一分錢來將產品價格設定為略低於整數，巧妙地“欺騙”大腦並造成價格低得多的印象。
如果 5 英鎊變成 4.99 英鎊，我們的大腦將專注於 4，我們會認為該產品更實惠。
同樣，奇偶定價的原理是消費者更有可能購買價格以奇數結尾的產品，而不是以偶數結尾的產品。
6.提供統一費率
為客戶提供統一費率是影響他們心理的好方法。
當然，這種心理定價策略並不適用於所有類型的企業，但如果您想找到一種方法向客戶收取包含多種產品和/或服務的統一費率，您會發現他們甚至會願意支付更高的價格，以避免出現不愉快的意外情況。
7.提供分期付款選項
您可能會驚訝地發現，當可以分期付款時，有多少人願意購買。
這對於以較高價格出售的產品可能更有意義，但這並不意味著您不能以較低的價格測試這種心理定價策略。
例如，如果您以 199 英鎊出售一門在線課程，請為您的客戶提供將費用分 3 期分期付款的選項，每期 66 英鎊。
8.提及每日當量
對於銷售服務的企業來說，一種高效的心理定價策略是直觀地展示每天使用服務的成本，為客戶細分每日費率的總成本。
因此，如果您的服務售價為每月 14.99 英鎊，請提醒人們這就像每天花費 0.49 美元，或者將每天的花費與實際產品（如咖啡）的成本進行比較。 
心理定價：結論
現在您應該已經明白，沒有比其他策略更好的心理定價策略，重要的是了解客戶的目標並測試不同的策略，直到找到最適合他們和您的業務的策略。
請記住，最重要的是清楚地傳達您所銷售產品的價值。
真正忠誠的客戶不需要心理定價策略來說服，他們會購買你的產品或服務，因為他們相信你和你的品牌； 購買產品會給他們帶來比他們必須支付的價格更高的價值。
心理定價：常見問題
如何有效地展示價格？
根據心理定價策略，有效地展示價格意味著您應該避免直接談論價格，而應專注於傳達您所提供產品的價值，準確解釋人們在購買您的產品或服務後會得到什麼。
書寫價格的最佳方式是什麼？
避免使用整數，例如 5.00 英鎊或 100 英鎊，而選擇接近它們的數字，例如 4.99 英鎊或 99.98 英鎊。 就您的企業收入而言，變化不大，但客戶會有不同的印象。 在英國，貨幣符號通常放在數字之前。
產品的售價是如何計算的？
有多種策略可以確定產品的銷售價格。 當您推出產品時，您可以應用撇脂法來實現利潤最大化，您可以根據成本或競爭對手的行為應用定價策略，甚至根據客戶感知的價值來確定價格。
如何提高標價？
在提高標價之前，您應該使您的產品或服務具有不可替代性，強調您的服務的卓越質量。 然後你可以逐步提高價格，解釋原因但不道歉。 最後，請確保在客戶購買您的產品之前告知他們價格上漲，以避免產生適得其反的意外效果。