SaaS 商業模式的 9 種最佳定價策略

定價策略是公司或企業如何確定如何為其產品或服務定價的過程。

如果您正在評估您的 SaaS 定價選項，請務必考慮定價中的基本業務考慮因素、您可用的不同定價策略以及創建或自定義定價策略的過程。

無論您的具體定價模式如何，您都需要避免收費不足或收費過高。 前者使您的業務不可持續，並可能使您所建立的東西貶值，而後者將限制您的發展。

定價會影響獲取和保留，但它的影響遠不止於此。 一旦獲得了客戶，並且您預測他們不會有流失的風險，他們能否體驗到更大的價值？ 您能否通過不同的捆綁或層級從該產品體驗中獲取更多收入？ 通過這種方式，產品迭代和定價策略緊密結合。

訂閱定價與標准定價

• 訂閱定價模型是指您為產品或服務定期（例如，每月或每年）向客戶收費。
• 標准定價模型涉及對產品或服務的一次性付款（現收現付），其中供應商和消費者之間的關係在產品交付或服務完成後到期。

SaaS 和軟件定價策略

您的產品的性質應該主要考慮您是採用訂閱定價還是採用標准定價。 個人用戶或團隊經常使用的產品自然適合 SaaS（軟件即服務）。 最常見的 SaaS 定價模型是訂閱定價，因為產品價值是不斷體驗和支付的。

更重要的是，訂閱定價允許產品團隊採用敏捷的產品管理。 他們不斷分析用戶並根據使用情況推出新功能。 通過優化產品和增加訂閱，SaaS 公司為財務增長做好了準備。

另一個需要考慮的傳統基準是基於競爭對手的定價。 如果您是市場的新進入者並且沒有足夠的產品使用數據來指導您的定價策略，這可能是一個有用的參考點。 在這個初期階段，競爭對手的定價可以提供一個有用的參考點。

滲透定價是新業務的另一個有價值的策略。 這個想法是定價低，然後在建立聲譽後逐步提高價格。 但是，這種定價模式可能會讓您的客戶認為您的低價產品價值較低或質量較差，這可能會促使他們購買價格更高、信譽更好的替代品。

9 種不同類型的 SaaS 定價策略

您可以通過產品分析工具、數據驅動的洞察力和實驗文化來指導您為您的產品體驗尋找理想定價策略的旅程。

1. 免費試用

免費試用是許多 SaaS 公司的常見入門產品，因為它提供了訂閱可提供的全部功能的預覽。 試用通常受時間或使用情況的限制，並會在試用結束時提示升級到付費服務。 一個例子是 Adob​​e，它提供 30 天免費試用其 Creative Cloud 產品。

• 優點：通過免費試用，用戶進入的障礙最小，並且可以預覽產品的功能。 這使用戶可以體驗產品的全部價值並養成使用付費功能的習慣。 一旦免費試用結束，到了升級的時候，用戶就更有可能轉化。
• 缺點：由於試用是基於時間的（7 天、14 天、一個月），不同規模的組織在試用期間會有不同的體驗。 較大的組織可能無法在分配的試用期內試驗您的產品，而較小的團隊可能會立即開始探索其功能。 此外，免費試用意味著您的客戶群是付費的，因此您將失去非付費用戶可以帶來的好處。

2. 免費增值

免費增值模式免費提供產品或服務的基本版本，目標是用戶最終選擇高級功能或服務。 例如，Spotify 應用程序允許免費音樂流式傳輸，但有一些限制，例如只能在隨機播放模式下使用該應用程序。 付費版本消除了這些限制。

• 優點：免費增值計劃增加了增長循環或飛輪，因為試用您的產品的用戶可能會通過宣傳或口口相傳吸引其他用戶。 您還可以發現您最初沒有定位的相鄰受眾，並相應地優化您的產品。
• 缺點：用戶可能沒有意識到您的付費功能的價值，因為他們只是在免費增值計劃的限制內進行試驗。 確定在免費版本中提供哪些功能也可能具有挑戰性，因為沒有足夠的價值可能會趕走客戶，而太多可能會否定付費的需要。

3.反向試驗

反向試用通過在恢復到有限的免費增值功能之前允許限時試用訪問產品的高級功能，結合了免費增值和免費試用的吸引力。 公司使用逆向試驗的一個例子是項目管理工具 Toggl，它提供 30 天的完整產品使用。 在那段時間之後不升級的用戶將恢復到免費增值版本附帶的限制。

• 優點：逆向試驗使用戶能夠體驗您產品的全部價值，而不僅僅是少數幾個選定的功能。 這消除了用戶在不嘗試您產品的全部功能的情況下習慣於免費功能的可能性。 由於用戶從一開始就擁有強大的訪問權限，因此可以加快他們對產品的熟悉度、習慣養成和實現價值的速度。
• 缺點：如果你的產品有一個陡峭的學習曲線，用戶可能在看到你產品的付費功能的價值之前就已經試用結束了。 用戶還可以通過註冊多個帳戶來利用試用版。

4.反向定價

反向定價模型允許根據用戶升級的可能性為不同組（隊列）中的用戶定制一些定價選項。 如果一個隊列不太可能升級，您可以為他們提供額外的獎勵。 例如，流媒體服務可能會為不太可能升級的用戶提供訂閱優惠 20% 或前幾個月免費等優惠。

• 優點：這種模式允許一定程度的個性化，SaaS 公司可以為升級可能性較低的客戶提供更大的激勵，而電子郵件可能足以滿足升級可能性較高的用戶。 這提高了整體轉化率。
• 缺點：通過獎勵升級可能性較低的用戶，您向潛在的品牌擁護者收取更多費用以使用相同的服務。 對於具有活躍社區論壇的產品，這可能會導致用戶感到被輕視。

5.統一定價

固定費率定價因其簡單性而具有吸引力，因為您可以以單一價格提供固定功能。 但由於其缺乏靈活性，固定費率定價在 SaaS 世界中並不常見。

• 優點：這是一個簡單的定價計劃，因為一個價格將解鎖您產品的全部功能。 一些客戶可能不確定他們會發現哪些功能有用，因此統一價格將消除選擇的需要。
• 缺點：它缺乏靈活性意味著很可能會疏遠可能只需要特定功能的用戶。 它也沒有提供任何迴旋餘地來吸引猶豫不決的客戶試用您的產品。 您可能會從能夠支付高於您設定價格的組織那裡獲得可觀的收入。

6. 基於使用的定價

基於使用的定價是 SaaS 的比例版本——您使用服務的次數越多，您支付的費用就越多。 它對用戶和企業很有吸引力，因為它將使用與價值聯繫在一起，但您需要仔細確定您的使用指標（例如，事件量、功能使用、使用產品所花費的時間）。 雲監控和分析工具 DataDog 為希望確定性能指標或監控事件的團隊提供靈活的基於使用的定價。

• 優點：讓消費者的賬單與使用掛鉤是有利的。 當他們不大量使用該服務時，幾個月的付款將很少，反之亦然。 也沒有可能嚇跑新用戶的過高的前期費用。
• 缺點：此模型使企業難以預測產品或服務產生的收入。 類似地，當對服務的意外需求與其可用財務不一致時，用戶可能會遇到挑戰。

7. 基於座位的定價

當客戶團隊的規模很好地表明他們從產品中獲得的價值時，基於座位的定價是最佳的。 隨著團隊的協作，更多的用戶可以訪問，轉化為更多的價值和更高的價位。 基於席位的定價可以適用於所有用戶或僅適用於活躍用戶。 基於席位定價的一個例子是 Microsoft Office 套件，它根據用戶數量收取月費。

• 優點：獲取客戶變得簡單，因為產品的初始成本較低，新客戶在需要協作時可以獲得額外的團隊成員。 這也是一種直觀的定價模式，因為團隊只會為專門的用戶付費。
• 缺點：很難監控用戶之間的許可證共享，這可能會導致企業收入損失。 在內部增加產品使用量也是一個挑戰，因為每個新用戶都必須為一個席位付費。

8. 分級定價

分層定價反映了隨著價格上漲而增加的價值組合。 入門層限制用戶席位、操作或高級功能，而更高層解鎖額外的功能、高級支持和有保證的服務級別協議。 通常，用戶可以在月度和年度定價之間切換，如果他們被鎖定在一年內，則可以獲得更好的價值。 Drift 是一個收入加速平台，它使用分層定價來釋放高級、高級和企業包中不斷增加的價值。

• 優點：分層定價解決了免費增值模式的缺點之一，在這種模式下，初始進入仍需付費，一旦用戶熟悉產品，附加功能可能會變得可取。 它還吸引了針對不同規模和需求的企業的產品。
• 缺點：為每一層找到合適的功能組合具有挑戰性。 如果用戶認為新功能不值得漲價，則很難讓用戶相信他們將在更高層級解鎖的價值。 更高級別的用戶在瀏覽複雜的功能時也可能需要更多的支持資源。

9.定制捆綁

定制捆綁將不同的產品或功能組合在一起以創建新產品，然後以單一價格出售給客戶。 例如，亞馬遜 Prime 在其訂閱中包含其流媒體包，以提高產品的知名度。

• 優點：捆綁包提供了機會，通過將它們與更受歡迎的產品相結合來突出新的或未充分利用的功能或產品。 如果某個功能在捆綁包之外不可用，則可能會激勵客戶花費比他們預期更多的錢來使用它。
• 缺點：一些用戶可能看不到捆綁包中附加功能的價值，如果這些功能不能單獨使用，您就有可能失去他們的業務。 它還可能導致貴公司的收入損失，因為與單獨定價相比，這兩個（或更多）功能或產品將以更低的價格一起銷售。

如何制定定價策略

仍然不確定從哪裡開始？ 根據不同買家角色或群組的需求對定價進行逆向工程定價，並將其與您的業務財務和增長目標一起考慮在內。 最終，定價策略反映了對客戶的理解以及他們如何看待痛點和價值。

關於用戶行為的可靠、可靠的數據永遠比基於直覺的假設要好。 不同細分市場的表現可能與您的預期不同，或者它們可能符合您的預期——但原因與您想像的不同。 分析可以幫助產品團隊識別影響最大的功能並確定功能請求的優先級，您可以使用這些功能來通知和支持不同的定價層。

例如，使用 Amplitude 的參與度矩陣測量功能參與度可能會顯示相對較小的用戶組訪問特定功能但頻率很高。 這可能會激發不同的捆綁包或定制定價，以及擴大這些功能的知名度和相關性的產品迭代。

預測分析還可以為您的定價策略提供信息。 使用 Amplitude 的預測，您可以預測客戶行為並回答定價問題，例如：

• 哪些客戶可能會以這個價格轉換？
• 客戶會在什麼價格放棄他們的購物車？
• 客戶會使用哪些營銷促銷或折扣優惠？
• 客戶願意為哪些功能支付更多費用？

以客戶為中心的定價策略

當您開始製定或調整定價策略時，請記住在每一步都牢記客戶。 這不僅對於開發吸引客戶的定價模型至關重要，而且從長遠來看還可以幫助您從這些客戶那裡獲得可持續的收入增長。

優化定價以更好地滿足客戶需求應該由數據驅動，因為分析將幫助您了解不同價格點的客戶行為。 如果您準備好將產品分析與您的定價策略聯繫起來，請免費開始使用 Amplitude 的入門計劃。

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