5 個解釋產品主導型增長的圖表（和獎金工作表）

產品主導增長 (PLG)是一種依賴產品作為客戶獲取、參與、保留和擴展的主要驅動力的商業模式。 PLG 業務更側重於為其用戶創造出色的產品內體驗，而不是嚴重依賴營銷和銷售來贏得付費客戶。

[使用 Amplitude 的免費工作表制定您自己的 PLG 策略]

傳統上，品牌試圖向消費者展示他們的產品是有價值的，然後才讓他們訪問它。 但是，通過免費試用和免費增值計劃讓更多人訪問您的產品，讓產品通過為您的用戶提供即時價值來說明自己。 這是產品主導型企業的核心要素。

您正在改善您的產品體驗，而不是使用銷售和營銷來讓用戶相信他們會從他們沒有親眼看到的東西中看到價值。

以產品為主導意味著：

PLG 公司不會完全取消他們的營銷和銷售團隊。 它們仍然與產品協同工作——您可以更有效地利用它們的力量。

借助 PLG，銷售可以專注於需要更加個性化的擴展交易，以從免費增值擴展到付費、跨部門使用。 營銷可以通過提高認識來為您的產品帶來新的視角。 但是，通過以您的產品價值為主導，許多傳統的銷售和營銷流程變得自動化。 這是因為：

使用 PLG 策略，每個團隊都會獲勝。 您的客戶旅程變得更加可靠和可擴展。

以產品為主導的增長的好處已經很明顯，但在實踐中會是什麼樣子呢？ 使用這五個圖表可視化它如何為您的業務工作。

圖 1：以產品為主導的增長意味著在更短的時間內獲得更好的回報

以銷售為主導的增長依賴於大量的前期投資：建立銷售團隊、開發銷售資料、投入時間來獲得潛在客戶資格，等等。 在您進行這些初始投資之後，需要時間才能看到回報。

在產品教練約翰卡特勒的這張圖表中，隨著時間的推移，投資和從這些投資中獲得價值之間的權衡很清楚。 在以產品為主導和以銷售為主導的模式中，您都必須進行投資。 不過，在 PLG 中，您會看到更直接的結果。 這不是一條通往增長的直線——您仍然必須弄清楚如何推動產品的激活、參與和忠誠度。 但是在花時間做這項工作以改進產品時，您已經看到了客戶獲取的好處。 而在以銷售為主導的動議中，您可能只會讓付費用戶在與他們可能已經通過 PLG 成為忠實擁護者的時間相同的時間內增加產品的使用量。

在 PLG 模型中，產品正在完成您的銷售團隊通常通過免費增值產品或免費試用完成的工作。 免費贈送部分產品，讓客戶通過親身體驗愛上它。

以產品為主導的增長在開始時需要最少的投資——設置免費或免費增值計劃並激活新用戶。 當人們開始使用您的產品時，您會立即看到它的回報。 設置用戶後，您將需要投資於產品改進，以保持用戶參與並建立客戶忠誠度。

通過這些小額投資，您會立即看到回報，因為用戶體驗會立即得到改善。 這也意味著您可以比以銷售為主導的團隊更頻繁地進行投資和改進。

圖 2：產品主導型增長的 B2B SaaS 客戶旅程

從檢查典型的 B2B SaaS 客戶旅程開始，以了解以產品為導向的增長是如何運作的，這很有幫助。

首先，用戶註冊您的免費計劃。 他們最初單獨使用它。 他們使用它的次數越多，他們就越會將它與他們的工作流程集成在一起。

他們集成得越多，用戶就會變得越舒適和依賴您的產品，因此他們更有可能與同事共享它以進行協作。 例如，Canva 用戶可能會為社交媒體活動創建設計，並與他們的團隊共享以獲取反饋和進一步編輯。

然後您的用戶邀請其他團隊成員使用該產品。 現在，更重要的工作正在產品中進行。 隨著使用的擴展，公司需要更多的選擇或更多的訪問權限來完成他們的工作——因此他們會為更多的功能、用戶席位、數據存儲或集成付費。 您與該客戶的關係是周期性的和復合的。

即使您是一家擁有數百萬美元交易和多年銷售週期的 SaaS 公司，PLG 也具有巨大的優勢：

Atlassian 以破解 B2B SaaS 行業的 PLG 代碼而聞名。 該公司不對團隊的前 10 個席位收取費用——這一優惠在吸引客戶方面大有幫助。 然後，如果免費用戶想成為付費客戶，他們可以在沒有銷售參與的情況下進行自助服務。

Atlassian 的前總裁 Jay Simons 告訴 Intercom，“如果我們每季度增加 5,000 名新客戶，並將其添加到 120,000 名現有客戶的基礎上，如果我們必須接觸所有這些客戶，那將非常非常困難。一路上的顧客。”

但在需要人性化的地方，團隊隨時準備提供幫助——尤其是對於那些有更複雜問題和用例的企業客戶。

圖 3：Amplitude 的增長模型

為了讓這個客戶旅程更容易理解，以下是 Amplitude 以產品為主導的增長方式。

這裡代表了兩個關鍵週期。 左側顯示通過口耳相傳的擴張。 右側顯示通過用戶持續使用的擴展。 兩者同時發生。

首先，有人加入了 Amplitude 的免費入門計劃。 作為一個基於事件的分析平台，使用 Amplitude 需要在他們的網站或應用程序上檢測一些事件，以跟踪他們的最終用戶如何使用他們的產品。

隨著免費的 Amplitude 用戶繼續使用 Amplitude Analytics 來了解產品內的客戶行為，他們與同事分享新的見解——這激起了同事的好奇心並鼓勵他們也使用 Amplitude。

同時，隨著這些免費用戶繼續使用 Amplitude，生成的見解會告知這些用戶所做的產品改進。 他們將發布這些更新，然後使用 Amplitude 檢測更多事件以跟踪這些更改的性能。 然後，這會導致進一步的洞察力，使產品變得更好； 這是一個複合價值交換。

隨著 Amplitude 免費用戶分享更多見解並分析更多事件，越來越多的同事（甚至整個部門）開始依賴 Amplitude 進行自助產品分析。 借助更高付費層級提供的附加功能和產品（例如用於個性化的 Amplitude Recommend 和用於 A/B 測試的 Amplitude Experiment），這些免費用戶更有可能升級 Amplitude 計劃以支持他們不斷變化的需求。

圖 4：以產品為主導的增長是周期性的

您可以將此增長模型濃縮為一個由五部分組成的連續循環，該循環可以映射到大多數企業，無論它們是 B2B 還是 B2C。

首先是有人對你的產品產生好奇——通過口碑或某種形式的營銷——然後成為免費用戶。

在使用產品時，他們會看到您的產品給他們帶來的價值（他們的“啊哈！時刻”）並成為付費客戶。

您可以通過觸發器來留住這些客戶，讓他們保持參與並讓他們回到產品中。

隨著這些客戶與產品互動並對其投入更多，他們會與其他人分享產品——通常是因為他們在產品中創造了一些想要與同事或朋友分享的東西。

分享讓更多人對產品感興趣，從而加強循環。

圖 5：Spotify 的假設 PLG 模型

Spotify 是一種流行的 B2C 產品，可以幫助說明這個由五個部分組成的循環，使其更加具體。 Spotify 在產品體驗方面做得很好。

這是假設性的，但您可以看到像 Spotify 這樣的 B2C 品牌在這些階段以產品為導向的增長可能如何發展：

• 好奇心：營銷激發了人們的興趣，比如宣傳 Lil Nas X 的廣告。用戶創建了一個免費的 Spotify 帳戶，其中包含更多有限的功能和在流媒體播放時播放的廣告。
• 啊哈！ 時刻：客戶開始使用 Spotify 並發現獨特的價值——比如用戶創建的播放列表和 Spotify 的個性化混音。
• 價值交換：用戶發現 Spotify 的價值足以成為一名普通的聽眾。 他們不想要廣告，所以他們購買了訂閱。
• 觸發器： Spotify 通過推薦推薦的音樂來吸引用戶。 此時，用戶根本不需要與營銷互動。 這一切都是以產品為主導的。
• 病毒式傳播： Spotify 用戶希望與朋友分享播放列表或開始群組收聽會話。
• 好奇心：當 Spotify 用戶與他們的朋友分享時，這會激發他們也加入的好奇心，從而再次開始循環。

在這個循環中，偉大的體驗讓音樂聽眾回歸。 社交分享功能可以吸引更多用戶，減少對營銷活動的依賴。

工作表：繪製以產品為主導的增長戰略

現在您已經了解了以產品為主導的增長的基礎知識，是時候弄清楚貴公司的 PLG 戰略了。 下載此免費模板（基於上面的圖 2）來繪製免費增值或免費試用客戶旅程。

您還可以將此工作表用作團隊範圍的 PLG 練習，以：

• 識別潛在風險和障礙
• 集思廣益提高貨幣化的方法
• 繪製產品中的“良性循環”，以加強參與度和保留率

產品分析平台使以產品為主導的增長變得可行

圍繞產品重新定位業務並非易事，但擴展業務並提高盈利能力是值得的。 首先定義您的北極星指標，並學習如何識別和放大產品中已經存在的增長循環或飛輪。

產品洞察力為您提供以產品為主導的增長優勢，而 Amplitude 可將您的增長戰略提升到一個新的水平。 當您踏上 PLG 之旅時，請嘗試 Amplitude 入門計劃以：

• 探索產品洞察
• 提升用戶體驗
• 跟踪用戶行為
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無需刷信用卡。 如果您需要更多功能，我們將幫助您將產品分析提升到一個新的水平。 這就是以產品為主導的增長。