制定勘探計劃 [+8 種勘探方法]

無論您從事何種業務，您都需要源源不斷的新潛在客戶來獲得穩定的收入來源。 勘探是耗時且具有挑戰性的，但它是銷售過程的重要組成部分。

銷售前景可幫助您識別新的銷售機會並將潛在客戶轉化為客戶。 但是，您如何首先獲得這些潛在客戶？

在這篇文章中，您將學習如何為您的企業製定勘探計劃。 最後，您將擁有一個可以立即實施的可定制的勘探策略。

但首先，讓我們退後一步，了解勘探的基礎知識！

什麼是勘探計劃？

勘探計劃是產生新線索的系統過程。 這是一種識別和聯繫可能對您的產品或服務感興趣的潛在客戶的方法。 B2B 銷售策略通常包括某種形式的潛在客戶。

雖然銷售團隊使用潛在客戶計劃，但它可以使任何依賴客戶獲取的企業受益。 例如，招聘人員還可以使用這些潛在客戶提示來尋找新的候選人。

此外，您可能希望使用銷售勘探計劃作為顧問或自由職業者尋找新客戶。 而且，如果您是房地產經紀人，您可以使用勘探計劃來尋找新的潛在客戶。

什麼是勘探過程？

銷售潛在客戶的過程包括識別、接觸潛在客戶並與他們建立關係。 它與潛在客戶生成不同，後者只是識別潛在客戶。

銷售前景需要您超越僅僅識別潛在客戶並嘗試找到他們、與他們交談並與他們建立關係。

換句話說，潛在客戶的過程可以幫助銷售人員建立潛在客戶的渠道。 這些人對您所提供的服務表現出某種興趣，這使他們比其他潛在客戶更容易接受。

潛在客戶的全部意義在於讓銷售代表更容易快速和盡可能頻繁地接觸潛在客戶。 這可能涉及各種活動，例如推銷電話、發送電子郵件和會見潛在客戶。

勘探可以通過多種方式進行，包括：

• 在線研究
• 推薦人
• 參加活動
• 聯網
• 冷電話
• 發電子郵件

名單就這樣。 Jim Brodo 在營銷、培訓和開發方面擁有超過 25 年的經驗，他在 5 Ps 的幫助下解釋了勘探過程； 目的、準備、個性化、毅力和實踐。

1。目的

勘探過程的這一階段包括：

• 確定正確的目標
• 創建重要的消息傳遞
• 定位解決方案的價值

重要的是要記住，並非所有潛在客戶都是相同的，因此您需要將時間和精力集中在最有可能購買您的產品或服務的人身上。

它首先要了解客戶的需求並設計滿足這些需求的活動。 同樣重要的是要記住，大多數買家不會在真空中做出決定。

您的潛在客戶需要向他們的老闆或團隊證明購買的合理性，因此您的銷售材料應該清楚地闡明解決方案的價值以及它將如何幫助客戶實現他們的目標。

您還必須清楚地定義為什麼您的潛在客戶應該選擇您的產品或服務。 您的信息越相關和有針對性，您完成交易的可能性就越大。

2. 準備

潛在客戶的準備階段有助於確保銷售專業人員為與潛在客戶的任何潛在互動做好準備。 這包括了解客戶的姓名、公司以及產品或服務。

準備工作還可以幫助您說服潛在客戶並向其提供價值或洞察力。 它使您可以與潛在客戶建立良好的條款並建立信任以超越競爭對手。

3.個性化

潛在客戶可以在一英里外聞到推銷的味道。 如果你沒有個性化你的方法，你可以確定他們會拒絕你。 發送給一大群人的通用電子郵件是關閉潛在客戶的最快方法之一。

因此，個性化是培養潛在客戶的關鍵。 花時間更多地了解您的潛在客戶，並根據他們的需求、興趣和偏好定制您的宣傳。 這將幫助您在競爭中脫穎而出，並增加將潛在客戶轉化為客戶的機會。

4. 毅力

要想在勘探中取得成功，需要很大的毅力。 事實上，與潛在客戶開始對話平均需要八次接觸。 這是很多工作，當你沒有得到回應時，它可能會令人沮喪。

但是，您必須繼續前進。 堅持不懈是與潛在客戶建立關係並與之建立關係的關鍵。

堅持不懈的一種方法是為自己設定目標。

例如，設定一個目標，即每天接觸 10 個新潛在客戶或在一周內聯繫 50 個潛在客戶。 有一個目標會幫助你保持動力，並在你達到目標時給你一種成就感。

堅持的另一種方法是確保您為潛在客戶提供價值。 您可以通過研究他們的行業或公司並向他們發送相關的、有用的內容來做到這一點。

最後，如果您沒有立即得到回复，請不要放棄。 有時，某人需要時間來查看您的消息並決定他們是否要回复。 繼續伸出援手，最終，你會度過難關。

5. 練習

銷售專業人員必須練習他們的技能才能取得成功。 對於勘探尤其如此，您可以通過實踐來改進這一過程。

您可能希望通過業務模擬、角色扮演和 AI 驅動的培訓機器人來磨練自己的技能。

業務模擬允許您在工作中創建和處理不同的場景和挑戰。 它可以幫助您的銷售團隊改進勘探過程和決策技巧。

在角色扮演模擬中，營銷人員扮演不同的角色並在虛擬環境中相互互動。 這可以幫助他們發展他們的溝通和談判技巧。

人工智能驅動的培訓機器人幫助銷售專業人士練習他們的技能。 這些機器人可以模擬不同的客戶互動，讓您練習他們的反應。

勘探目標

到現在為止，您知道潛在客戶包括確定您的目標受眾、確定他們的需求或願望，並找到接觸他們的最佳方式。

這是任何銷售角色中最具挑戰性的方面之一，但它也是必不可少且有益的方面。 如果沒有定期出現新的潛在客戶，您遲早會用完潛在客戶。

考慮到這一點，銷售勘探的目標到底是什麼？ 從本質上講，它是為了發現隱藏的潛在客戶，以便您可以打電話和拜訪他們來推銷您的產品或服務。 您找到的潛在客戶越多，您就越容易發起銷售潛在客戶。

雖然對某些人來說勘探可能看起來很簡單，但這是一個耗時的過程。 但這些好處是值得的，因為它可以幫助您找到對您的產品或服務感興趣的新客戶。 勘探可以為您的企業帶來可持續的、長期的收入來源。

什麼是勘探策略？

潛在客戶戰略是幫助您找到並聯繫潛在客戶的計劃。 您的勘探策略應回答以下問題：

• 你的目標受眾是誰？
• 你將如何联系他們？
• 你要給他們發什麼信息？
• 到達他們的最佳時間是什麼時候？

根據目標受眾、行業以及產品或服務，每個企業的勘探策略都不同。 但是，您可以遵循一些通用的最佳實踐來創建成功的勘探策略。

如何制定勘探策略

作為營銷人員，您知道產生高質量的潛在客戶對您公司的成功至關重要。 您還知道，潛在客戶是產生潛在客戶的最佳方式之一。

但是，如果您手頭沒有太多時間怎麼辦？

是否仍然可以快速制定有效的勘探策略？ 答案是肯定的！

通過一些計劃和創造性思維，您可以設置潛在客戶策略來幫助您快速產生潛在客戶。

這裡有五個提示，可幫助您開始簡化流程。

一個。 定義您的理想客戶檔案

任何良好的勘探策略的第一步都是定義理想的客戶檔案 (ICP)。

您想通過營銷吸引誰？ 他們的人口統計數據是什麼？ 他們的痛點是什麼？

回答這些問題將幫助您保持專注，並確保您以正確的信息針對正確的人。

灣。 研究您的目標客戶

一旦你知道你的目標是誰，就該開始研究你的目標客戶了。 這一步很重要，因為它將幫助您確定哪些公司最有可能對您的產品或服務感興趣。 請務必尋找與您的 ICP 匹配並需要您的產品或服務的公司。

C。 創建潛在潛在客戶列表

既然您知道了您的目標客戶並研究了潛在客戶，那麼是時候創建潛在客戶列表了。 為此，首先創建一個包含三列的電子表格：

• 公司名稱
• 聯繫人姓名
• 和電子郵件地址。

接下來，開始使用您在第一步和第二步中收集的信息填充電子表格。

d。 聯繫您的潛在客戶

在聯繫您的潛在客戶時，個性化每條消息非常重要，這樣它就不會聽起來像一般的推銷。 此外，請務必提供一個令人信服的理由，讓他們想了解更多有關您的產品或服務的信息。

最後，不要忘記包含號召性用語 (CTA)，以便他們知道下一步。

勘探方法有哪些？

銷售代表可以使用許多不同的方法來改善他們的潛在客戶並獲得更多潛在客戶。 關鍵是在所有這些方法之間找到適當的平衡，這樣你就不會做太多或太少的事情。

以下是一些比較流行的探礦方法：

1.創建客戶角色

探礦的第一步是創建理想客戶的資料。 這些資料應包括人口統計信息、興趣和購買習慣。 通過了解您的理想客戶，您可以集中精力接觸他們。

2.溫暖的呼喚

熱心電話是向已經對您的產品或服務表現出興趣的潛在客戶發送的電子郵件或 LinkedIn 消息。 這種類型的潛在客戶比冷電話更有效，因為潛在客戶已經熟悉您的公司並且可能更有可能向您購買。

以下是您可以使用的電子郵件模板示例：

嗨[姓名]，

我正在對 [行業] 進行一些研究，並遇到了貴公司。 我注意到您可能面臨[挑戰]，並認為我們的產品/服務可以提供幫助。

我想邀請您與我安排一次電話會議，以便我可以更多地了解您的需求，看看是否合適。

星期一上午 10 點對你有用嗎？ 如果沒有，請告訴我下週什麼時間更適合你。

謝謝你！ CTA：立即安排與我通話

3.個性化電子郵件營銷

個性化電子郵件是接觸潛在客戶的好方法。 通過按姓名與收件人聯繫並包含相關信息，您可以增加他們閱讀您的電子郵件並積極響應您的提議的機會。

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4. 在 LinkedIn 上尋找潛在客戶

眾所周知，LinkedIn 是一個出色的 B2B 銷售預測社交媒體平台。 它允許您根據他們的職位、行業和其他因素來定位特定的潛在客戶。

您還可以通過 LinkedIn 向潛在客戶發送定制消息，鼓勵他們更多地了解您的產品或服務。

不想花更多時間在 LinkedIn 上做重複性任務？ 考慮使用像Dripify這樣的 LinkedIn 自動化工具，它可以讓您將 LinkedIn 的勘探和潛在客戶生成置於自動駕駛儀上。

使用 Dripify LinkedIn 自動化工具，您可以自動化個人資料訪問、連接請求和消息傳遞。 這使您可以花更多時間與客戶和潛在客戶互動，而不是執行多餘的 LinkedIn 活動。

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5. 參加相關活動

活動是面對面會見潛在客戶和建立關係的好方法。 確保參加盡可能多的相關活動，以結識更多潛在客戶並與他們建立個人關係，您可以立即或將來利用這些活動。

6. 毫不猶豫地尋求推薦

尋找合格潛在客戶的最佳方法之一是要求當前客戶或聯繫人推薦。 當有人向其他人推薦您的產品或服務時，會增加他們向您購買的可能性。

7. 共同銷售的合作夥伴

共同銷售合作夥伴關係可能是尋找新線索並將您的業務範圍擴大到新市場的好方法。 通過與另一家銷售互補產品或服務的公司合作，您可以接觸到以前可能不了解您的業務的新潛在客戶。

8. 跟踪您的進度

制定勘探策略的最後一步是跟踪您的進度。 通過跟踪您產生的潛在客戶數量、您設置的約會數量以及您進行的銷售數量，您可以衡量策略的有效性並根據需要進行調整。

制定勘探計劃的 5 個步驟

戰略勘探計劃應包括以下步驟：

1. 定義你的目標客戶

2.研究你的前景

3. 選擇接觸潛在客戶的最佳方法

4. 設置滴灌活動或序列

5. 自動化和測量你的結果

1. 定義你的目標客戶

創建潛在客戶計劃的第一步是定義您的目標客戶。 您想通過營銷信息吸引誰？

您可以通過以下方式定義目標客戶：

• 地點
• 行業
• 公司規模
• 職稱
• 角色

在定位潛在客戶之前，了解他們的需求和問題至關重要。 您必須遵循這 4 個基本步驟來了解和滿足他們的需求。

識別：通過調查、訪談、焦點小組、社交聆聽等方式進行客戶需求分析。

分發：與您的團隊分享客戶的需求，以便他們在同一頁面上。 您可以集思廣益，找出最適合您的方法。

創建：收集完這些信息後，就該進行分析和決策了。 這意味著您需要相應地創建產品和服務。

收集：根據您從分析中學到的知識，採取行動改進您的產品或服務。 例如，您可以收集客戶的反饋。

一旦你定義了你的目標客戶，你就可以繼續下一步了。

2.研究你的前景

現在您已經了解了您的目標客戶，是時候研究他們了。 這一步很重要，因為在開始接觸潛在客戶之前，您需要盡可能多地了解他們。

您的研究應包括：

• 人口統計
• 公司信息
• 行業趨勢

您可以在社交媒體、互聯網上進行調查，甚至可以與目標市場中的人交談。

更重要的是？ 您可能想要檢查潛在客戶過去的互動和購買歷史。 這將幫助您盡可能多地了解您的目標客戶。

此外，尋找與現有客戶相似的潛在客戶也是一個好主意。 這將使您了解預期的內容以及如何最好地接觸它們。

最後，行業研究將幫助您了解潛在客戶感興趣的趨勢。

您對潛在客戶了解得越多，您就越有能力向他們銷售產品。

3. 選擇實現前景的最佳方法

既然您知道您的目標客戶是誰以及他們對什麼感興趣，那麼是時候選擇接觸他們的最佳方法了。 您必須確定與他們取得聯繫的最有效方式。

您可以使用不同的渠道來接觸潛在客戶：

• 電子郵件
• 社交媒體
• 廣告
• 直接電子郵件
• 活動
• 內容營銷

和更多。 您需要進行試驗以確定哪種方法最適合您的業務。 但是，作為一般規則，您應該使用多種渠道來接觸您的潛在客戶。

例如，您可以使用電子郵件向他們發送有關您的產品或服務的信息。 然後，您可以使用社交媒體與他們建立關係。 最後，您可以使用廣告將潛在客戶吸引到您的網站。

請記住，接觸潛在客戶的最佳方式取決於您的目標客戶資料和您的產品或服務。 這導致我們開始滴水運動。

4. 設置滴灌活動或序列

一旦您選擇了接觸潛在客戶的最佳方法，就該設置點滴活動或序列了。 但什麼是滴灌運動？

滴灌活動是隨著時間的推移發送給您的潛在客戶的一系列自動消息。 這是培養潛在客戶並將其轉變為客戶的有效方法。 使用滴灌活動，您可以開始與潛在客戶互動，而不會太賣力。

以下是如何開始滴灌活動：

• 首先，您需要選擇合適的平台。 您可以使用許多滴灌活動平台，例如Dripify 、HubSpot、Marketo 或 Pardot。
• 接下來，創建您的滴灌活動； 寫你的信息，選擇你的日程安排，並設置觸發器。
• 測試您的滴灌活動以確保其正常工作。
• 運行滴水運動。
• 最後，監控您的結果以隨著時間的推移改進您的廣告系列。

不斷改進滴灌活動的步驟是持續的。 滴灌活動可以迅速將您的潛在客戶轉變為客戶。 但是，就像其他任何事情一樣，它們並不完美。 您需要進行試驗以確定最適合您的業務的方法。

不要只關注電子郵件營銷活動； 考慮其他滴灌活動，例如社交媒體和直郵滴灌活動。 您還可以根據您網站上的像素來定位客戶。

5. 衡量你的結果

如果不知道您的營銷工作的執行情況，可能很難確定什麼是有效的，什麼是無效的。 這就是為什麼定期衡量您的營銷結果很重要的原因。

通過這樣做，您可以確定哪些策略有效，哪些需要改進。 讓我們分享一些有效衡量營銷結果的技巧。

一個。 跟踪網站流量

衡量營銷結果的最簡單方法之一是跟踪網站流量。 您可以使用 Google Analytics 或其他跟踪工具來執行此操作。 通過跟踪網站流量，您可以了解哪些營銷渠道為您的網站帶來了最多的訪問者。

灣。 評估潛在客戶生成

接下來，始終監控您的潛在客戶生成活動。 確保跟踪每個營銷渠道產生的潛在客戶數量。 這將幫助您確定哪些渠道在產生潛在客戶方面最有效。

C。 分析轉化率

您必須跟踪轉化率以衡量營銷工作的有效性。 您可以通過跟踪訪問您的網站然後轉化為潛在客戶或客戶的人數來做到這一點。 確定哪些營銷渠道推動了最多的轉化也是一個好主意。

d。 評估客戶參與度

客戶參與度評估也是確定活動成功的關鍵。 確保跟踪熱圖、頁面訪問、網站停留時間和社交媒體分享等關鍵指標。 這將使您更好地了解您的受眾對您的內容的參與度。

e. 監控投資回報率

最後，您應該關注最重要的指標之一，即投資回報率或投資回報率。

要計算投資回報率，只需將廣告系列產生的淨收入除以廣告系列的總成本乘以 100。

這將為您提供一個百分比，表明您的營銷工作進展如何。 您應該定期查看您的結果，並根據需要調整或改進您的勘探計劃。

為您的活動創建和使用潛在客戶計劃模板是個好主意。 這樣做可以節省您的時間，因為許多勘探活動都是重複的。

勘探成本是多少？

勘探成本是確定可能值得探索以尋找銷售機會或獲得新客戶的區域所花費的金額。

尋找新的銷售機會通常需要大量的前期投資。 因此，在確定任何特定市場的銷售策略時，銷售勘探成本是主要考慮因素之一。

每個潛在客戶的典型成本是多少？

典型的鉛成本因行業、產品或服務而異。 例如，B2B 產品或服務的潛在客戶可能花費 100 美元或更多，而 B2C 產品或服務的潛在客戶可能花費 10 美元或更少。

為了讓您有一個清晰的想法，冷勘探可能會花費您 50% 的交易費用。 每個新客戶的平均成本取決於公司的類型。 現在讓我們舉幾個例子：

• 在線營銷公司：87 美元
• 金融服務：640 美元
• 教育行業：$862
• SaaS 公司：205 美元
• 商業諮詢：410 美元

請記住，這些數字將根據特定公司、所在行業和其他因素而變化。 但是，它們可以讓您很好地了解獲得新客戶的成本。

結論

勘探是任何銷售和營銷策略的重要組成部分。 勘探也對公司的底線產生巨大影響。 因此，花時間為您的企業製定經過充分研究且有效的銷售前景計劃非常重要。 銷售專業人員最好使用勘探計劃來產生更多潛在客戶並將其轉化為客戶。

請記住，銷售潛在客戶可能既耗時又具有挑戰性——並不是您接觸的每個人都想購買您的產品或服務。 但是，通過使用這篇文章作為製定銷售潛在客戶策略的指南，您可以盡可能地提高效率和效率。