銷售中定性心態的重要性

“注重質量，而不是數量。”

這是賣家經常聽到的一條建議。 但這到底是什麼意思呢？ 為什麼這是一個重要的考慮因素？

好吧，這一切都歸結為一個簡單的現實：

銷售團隊不能再依靠數量來實現目標

向以買家為中心的轉變意味著賣家不能僅僅為了會議而預訂會議。

相反，賣家必須專注於與潛在客戶建立和培育關係，這些潛在客戶可能會關閉並創建優質渠道。

這將是今天文章的重點。 我們將介紹：

• 為什麼定性思維很重要。
• 領導力如何強化團隊的質量與數量心態。

我們還邀請了眾多銷售領導者。

我們走吧！ 滾動以開始

為什麼定性思維很重要？

這裡的答案有兩個方面。

首先，定性方法...

將買家放在第一位

切特·霍姆斯的購買金字塔是解釋這一點的最佳方式。 這裡有一個小信息圖可以讓您思考️

如果目前只有 3% 的買家有購買意向，那麼您如何確保對這 3% 的決策產生足夠大的影響？ 換句話說，如何確保您的銷售團隊令人難忘？

然後，目前還沒有進入市場的 30%，或者不知道的 30%，您如何幫助他們認識到您可以解決的問題或痛點？ 這將如何幫助留下持久的第一印象？

換句話說，銷售代表是否確保以盡可能最好的方式，在潛在客戶準備購買時及時將他們放在首位？

當您設定此標準時，對高質量對話的關注就變得更容易維持。

這種心態的積極多米諾骨牌效應是什麼？

嗯，它……

實現優質管道

管道質量是未來。

管道覆蓋範圍已經消失。 因為銷售代表最終會向不合格的銷售線索推銷產品，這樣他們就能達到配額。

這是一個問題，因為你的渠道最終將充滿不會走得太遠的機會。

以下是考慮高質量潛在客戶的影響：

當你用低質量的潛在客戶填充漏斗時，會發生以下情況：

這就是為什麼定性思維對於向您的團隊灌輸至關重要。

Monitask 運營總監Diana Stepanova表示：

“它有助於防止銷售代表追逐低價值交易，這既耗時又昂貴。”

這裡的關鍵是什麼？

那麼，作為銷售領導者，您的工作是確保銷售代表尋找高質量的潛在客戶，從而有更高的轉化機會。 要求您的銷售團隊以更少的投入做更多的事情。

您的交易將會取得進展，直至完成。

如果您想在布丁中找到一些證據？

Loopex Digital 聯合創始人Maria Harutyunyan表示：

“我可以從經驗中證明，定性思維至關重要，因為它使我們能夠以開放和好奇的觀點來處理問題和情況。”

她補充道：

“專注於優質潛在客戶使我們的客戶轉化率從 9% 顯著提高到 21%。”

Whitecream 創始人Krittin Kalra還提供了一些值得考慮的統計數據：

“通過關注潛在客戶的質量，銷售團隊可以提高轉化率、獲勝率和客戶保留率。 研究表明，優先考慮潛在客戶質量的公司可將銷售就緒的潛在客戶數量增加 50%，而每個潛在客戶的成本降低 33%。”

Peter Hoopis是 Peter Hoopis Ventures 的所有者兼 CRO，負責領導銷售工作。 他完美地總結了心態轉變的重要性：

“除了人口統計和業務規模等硬數據之外，從調查和與潛在客戶的個人互動中收集的定性數據還可以揭示更多見解，幫助他們在您的管道中更快地前進。”

如何強化定性思維

我們已經確定了為什麼您的銷售團隊需要注重質量而不是數量。

現在是棘手的部分。 究竟如何才能實現思維轉變？

嗯，值得一提的是，這並不完全取決於您的銷售代表的責任。 這是領導層和代表之間的共同努力。

您可以做以下三件事

1. 聚焦 ICP

Freelancewriting Jobs 的首席營銷官Milo Cruz擁有過去三年管理銷售團隊的經驗，他表示：

“為了推動質量思維，專注於與適合您的 ICP 的正確客戶互動才是前進的方向。”

“通過教育他們了解ICP特徵、調整他們的活動、衡量他們的成功以及傳達 ICP 重點的重要性，為您的團隊提供成功的資源。”

他補充說，這種方法：

“幫助您的團隊與合適的人建立牢固的關係 顧客。 這最終將提高轉化率和客戶滿意度，為您的組織帶來更多收入。”

戴安娜也分享了這個觀點：

“當銷售代表以買家為中心時，就有可能與客戶建立長期關係並帶來更高價值的機會。”

Instrumentl 增長和客戶成功主管Will Yang也同意：

“這種激光聚焦可以幫助銷售團隊磨練正確的機會，並確保在進行任何推介之前，每個交易機會都經過充分研究和合格。”

現在，這一切在實踐中是什麼樣子的呢？ 尤其是在鼓勵銷售代表為自己灌輸這種質量驅動的思維過程時？

Clari 營銷高級副總裁凱爾·科爾曼 (Kyle Coleman)表示，這要從精准定位開始：

“我們接觸的前景主要分為兩個陣營：電力線以上的前景和電力線以下的前景。”

“在權力線之上，潛在客戶擁有決策權。 因此，銷售代表在聯繫之前應該花更長時間進行研究。 另一方面，在電力線潛在客戶之下是產品的最終用戶。 因此，研究將更加基於人物角色。”

銷售代表還應該考慮針對買家角色或其 ICP 的個性化推銷電話腳本。

如果您有興趣，請隨時將此冷呼叫腳本刷卡文件傳遞給您的團隊。

它是我們性能最高的推銷腳本的彙編，幫助我們在不到兩年的時間內將 ARR 從 1000 萬美元增長到 4000 萬美元。

最後，凱爾表示，這一切都回到了特別提款權應該成為戰略顧問的想法，而不是任命製定者

Simya Solutions 聯合創始人Simon Bacher表示：

“鋪設智能 ICP 框架使您能夠支持潛在客戶和客戶，這最終將為您的企業帶來更多的高級用戶和產品擁護者。”

這是一個有趣且複雜的轉變。

銷售代表需要考慮自上而下和自下而上地制定 ICP，以確保成功。

2. 關注以買家為中心的指標（從開始到結束）

讓我們澄清事實。

BANT 已經過時了。

凱爾解釋了原因：

“我討厭班特。 因為特別提款權提出預算問題確實不自然，特別是如果這是一個對外採購的機會。 對於 SDR 來說，開始談論預算是很自以為是的——你還沒有贏得這個人進行演示的時間。”

那麼，還有什麼選擇可以考慮呢？

凱爾提出了他的兩分錢：

“相反，它是完全關注疼痛。 潛在客戶有我們可以解決的問題嗎？ 然後還有資歷方面——潛在客戶能否幫助推動交易？”

他加了：

“在 Clari，我們更多地關注需求（BANT 中的“N”）。 需要是有用的，時機也是有用的。 但預算和權力確實是很難問的問題。”

他重申以下幾點：

“這一切都取決於對角色的深入理解。 潛在客戶在個人層面和公司層面上陷入了怎樣的困境？ 這可能是一個緩慢的問題，會降低生產力，讓他們專注於他們不想做的事情。”

現在，我們明白了。 作為銷售主管，您喜歡數據。

但 Allego 歐洲、中東和非洲地區銷售副總裁Richard Smith表示，在這個以買家為中心的新時代，單純以指標為導向可能是一個陷阱：

“數據非常重要，但你不能僅根據指標做出決策。 銷售是一種你可以把所有事情都做好，但最終卻無法讓別人購買的職業之一。 作為賣家，有很多事情是你無法控制的。”

他對一個值得考慮的以買家為中心的指標給出了自己的見解：

“我將根據與潛在客戶的對話進行分析並得出結論。 具體來說，了解什麼對買家來說很重要以及他們喜歡如何購買。”

3. 考慮收入團隊及其協調

在銷售流程中實現質量第一的最後一種方法是與營銷團隊密切配合。

威爾解釋更多：

“為了強化銷售職能高層的定性思維，請確保銷售和營銷之間存在良好的一致性。”

理查德提供了一個具體的例子來說明他的銷售團隊的情況：

“處於頂層的人將通過在購買過程中提供更多價值來提供差異化​​的體驗。 數字銷售室或共享空間就是一個例子。”

“我將重點關注我們對這些數字銷售室的參與。 我們是否有潛在客戶特別喜歡的內容？ 那麼我們如何將其反饋給營銷呢？”

這是與營銷團隊建立反饋循環的完美示例。 畢竟，團隊合作確實能讓夢想成真

現在，銷售和營銷還可以如何協同工作？

威爾說：

“這是為了確保兩個部門的每個人都清楚彼此的目的和目標。 這將有助於澄清什麼是好的管道，以及哪些指標是需要跟踪的重要指標。”

現在，我們認為我們應該提供一致性對我們 Cognism 意味著什麼。

我們的營銷副總裁Liam Bartholomew表示：

“現在我們正在進行一場入站演示。 銷售和營銷都致力於實現相同的收入目標。”

但這就是有趣的地方。

利亞姆說：

“兩個團隊之間進行演示的理由不必完全一致。”

“例如，當入站演示出現時，營銷人員會想要接受它，因為他們已經為此付出了代價，並努力讓它進入。但銷售人員也應該同樣想要接受它，因為它是金粉。 這清楚地表明有人對該產品感興趣。”

您應該從 Liam 的見解中獲得的關鍵信息是什麼？ 銷售和營銷可以從合作中受益。

因為有關入站演示的對話改進得越多，您就越能確保獲得高質量的潛在客戶。

如果您感興趣，您可以收聽下面有關銷售和營銷協調的完整劇集。 只需點擊️

要點：銷售中的定性思維

這是很多信息！

讓我們回顧一下。

關注管道覆蓋的質量，而不是覆蓋的數量，可以創造一個更加高效和成功的銷售週期，因為：

• 定性思維使賣家能夠專注於培育潛在客戶並將其引入實際即將關閉的銷售漏斗中。 這與低質量潛在客戶的溢出管道相反，潛在客戶還沒有準備好購買。
• 這種方法使買家能夠處於銷售流程的最前沿。 對於整個出境游的狀態來說，這是一個根本性的轉變。
• 最後，銷售團隊可以通過關註三個核心事情來實現定性思維：
  
  • 激光聚焦 ICP
  • 以買家為中心的指標，例如放棄 BANT 並專注於與潛在客戶對話的結果。
  • 銷售和營銷團隊之間的協調。

最後，引用 Will 的精彩引述，幫助總結我們在本文中討論的所有內容：

“當你採用定性思維時，你和你的團隊就不僅僅專注於銷售。 您專注於幫助客戶解決他們的問題並實現他們的目標。”

聆聽“重新定義出境”

如果您想了解 B2B 購買行為還發生了哪些變化，請收聽我們的銷售領導力播客“重新定義出站”，其中包括銷售領導者 Jon Ilett、David Bentham 和 Frida Ottosson ️