實現理想 B2B 前景的 3 種強大方法

你還記得高中嗎？ 我知道，我也盡量不去想它。 但是，和我一起回想一下。 你還記得處理你的儲物櫃嗎？ 儲物櫃很棒，除非它們不是。

我記得很多次急著去下一堂課，而密碼鎖卻不配合。 當它第一次沒有打開時，我的想法是“好吧，我可能試圖太快打開它並且搞砸了一兩個數字。 下次嘗試時，我會更加謹慎和深思熟慮。”

然而，我第二次嘗試時，它仍然沒有打開，我的大腦告訴我我需要給儲物櫃一個教訓（你沒有權利阻撓我！）......所以我猛烈地敲打它。 有趣的是，這似乎從來沒有說服組合鎖合作。

我的意思是什麼？ 我需要憤怒管理課程嗎？ 好吧，也許吧，但這不是我使用那個插圖的原因。 這是我的觀點……

營銷您的產品或服務以產生潛在客戶和銷售可以被視為密碼鎖。 如果你只有一些元素是正確的，或者如果你所有的元素都是正確的——但順序不對，結果可能會非常令人沮喪。

但是，如果元素在標記上並正確組合，它就像一個魅力！

成功營銷活動的成熟組合

成功的營銷組合的要素如下所示：

當您交付...

• 正確的信息
• 在正確的時間
• 在正確的地方
• 給合適的人

......您大大增加了潛在客戶最終成為銷售的可能性。

在本文中，我想重點關注等式的最後一個元素——將您的信息傳遞到正確的位置。

假設您確切地知道您的目標受眾是誰，那麼向他們傳遞信息的最佳地點在哪裡？

我想強調一下我認為為 B2B 營銷信息找到完美受眾的三個最佳地點。

1. 領英

LinkedIn 是 B2B 潛在客戶的首選釣魚點之一。 2018 年第一季度，LinkedIn 在 200 個國家擁有 5.62 億會員。 這是一個非常棒的釣魚洞。

LinkedIn 之所以如此強大，可以將您的信息傳達給合適的人，是因為它在 LinkedIn 廣告中的定位功能。 以下是您可以關注的幾個部分：

• 角色（C 級決策者與較低級別的影響者）
• 工作職能（會計、財務、人力資源等）
• 具體職稱
• 技能（例如精益六西格瑪認證、合同談判等）
• 組成員（例如，如果您想接觸使用某個平台的 IT 專業人士，您可以定位專注於該平​​台的 IT 組的成員）
• 性別
• 行業
• 公司規模（員工人數）
• 地點
• 特定公司

在 LinkedIn，您可以在正確的人面前傳達您的信息。 需要向北卡羅來納州/南卡羅來納州員工人數不超過 100 人的銀行的首席信息安全官 (CISO) 展示您的內容？ 沒問題。

額外的好處：為您的理想潛在客戶找到最好的信息......

由於您有“正確的人”目標，您還可以嘗試尋找最能引起他們共鳴的“正確的信息”。

您可以測試兩個消息傳遞維度。

• 價值主張：如果您在買方旅程的後期（在考慮或決策階段）瞄準潛在客戶，您可能想找出在這些階段對他們最有吸引力的東西。 您可以編寫不同的廣告來突出不同的好處，並查看最常被點擊的廣告。 它是對您的軟件的保修嗎？ 還是免費試用？ 還是與某些其他平台集成？ 為什麼要假設或猜測何時可以確定？

• 主題：如果您在買家旅程的早期定位潛在客戶，他們最感興趣的主題是什麼？

為什麼要花費時間和精力來創建您認為會吸引潛在客戶的內容，但後來發現它變得平淡無奇？ 同樣，當您可以確定時，不要費心猜測！

2.谷歌展示網絡

這是超過200 萬個網站的集合，覆蓋了全球約 90% 的互聯網用戶。 雖然這個平台更適合接觸 B2C 受眾，但它仍然可以在 B2B 環境中有效使用。

借助此平台，您可以通過兩種主要方式在理想的潛在客戶面前找到並傳達您的信息：

• 讓 Google 找到它們：使用您提供的潛在客戶可能認為相關的關鍵字，Google 在與這些關鍵字相關的網站上展示您的廣告。 例如，如果您為人力資源主管提供特定類型的認證，Google 將在與人力資源（或人力資源人員感興趣的事情）有關的那些網站（或特定網站頁面）上展示您的廣告。
  
  開始獲取正確關鍵字的一種簡單方法是將您的網站以及競爭對手的網站放入 Google 關鍵字規劃器中。 然後，谷歌將提出幾十個它認為網站所涉及的關鍵字。
  
  您還可以利用 Google 使用網站和頁面 URL 構建自定義的親和力受眾。 然後，Google 將根據訪問您指定頁面的用戶來編制受眾群體。 例如，跑鞋公司可能希望吸引狂熱的馬拉松運動員。 他們將編譯專門針對馬拉松跑步、訓練計劃、馬拉松營養和其他馬拉松主題的內容的網站 URL。 然後，谷歌會向訪問這些網站的人投放廣告。
  
  使用這種方法，可以將您的廣告投放給一些可能訪問過您的競爭對手網站但不知道您存在的人。
  
  
• 自己定位他們：您可以在此處進行自己的研究並找到提供目標受眾可能會訪問的 Google 廣告的網站。
  
  在我看來，這是最好的方法（至少在最初）。 為什麼？ 因為谷歌有時會猜測它認為與您的目標受眾相關的網站，但實際上是離譜的。
  
  例如，谷歌已經向護理網站投放了我的廣告，據稱是為了某些高管培訓，其中包括繼續專業護理教育的維度。 哎呀，他們甚至在一堆綜合格鬥網站上展示了這些廣告。 為什麼？ 我不知道。
  
  谷歌展示廣告網絡上的這兩種方法都需要每天審查並清除不相關的網站。 在某些時候，您將只有相關的網站……但要達到這一點需要時間和精力。

3. 谷歌廣告搜索網絡

這個最終平台是您的潛在客戶查找信息或解決問題的解決方案的地方。 與其去找他們，不如讓他們使用正確的關鍵字找到你。

在買家的旅程中有兩個獨特的階段，您可以吸引合適的搜索者：

• 早期階段（收集信息）：您可以識別潛在客戶感興趣的更廣泛的教育搜索短語並定位這些術語。 然後，您的廣告可以提供潛在客戶生成特別報告，您的潛在客戶可能會在他們旅程的那個階段發現信息。
  
  例如，您可能希望通過提供有關技術銷售戰略理念的白皮書來接觸技術銷售人員。 然後，您可以通過向他們提供有關技術銷售的其他有價值的信息來跟進他們。 一直以來，您都在與他們建立可信賴的諮詢關係。 在某個時候，他們將在買家的旅程中走得更遠，並準備好談論您的產品/服務。

• 後期階段（考慮/決定）：您需要將關鍵字調整為更能代表用於查找第三方解決方案或供應商的術語（而不僅僅是教育內容）。
  
  使用上面的示例，您將定位“技術銷售顧問”或“技術銷售諮詢服務”，而不是針對更廣泛的短語“技術銷售策略”進行競標，因為您的潛在客戶正試圖找到像您這樣的公司。

在這兩種情況下，您都在吸引對貴公司擅長的主題和服務感興趣的特定人員。

瞄準合適的人的其他方法

還有其他方法可以定位您的理想潛在客戶。 它只需要您站在潛在客戶的立場上考慮一下您可能會去哪裡閒逛或去挖掘與您的工作或業務相關的信息。

到你了！ 您在哪裡找到了接觸最佳潛在客戶的好地方？