Ryan Reisert 的危險信號前景

銷售人員的時間很寶貴。 浪費的每一秒都會減少投資創造下一個商機的時間。

因此，明智地利用時間很重要。 有時，這意味著要閱讀一些跡象，表明您的潛在客戶正在浪費您的資源。

並非您致電的每個潛在客戶都適合您的業務！

銷售專家 Ryan Reisert 堅信，他應該只與那些和他一樣熱衷於交易的人做生意。

同等的承諾意味著交易速度更快。 也可以減少浪費時間去追逐那些永遠不會做出承諾的潛在客戶。 更不用說雙方都適合的可能性更高。

感興趣的？ 繼續閱讀 Ryan 需要注意的一些危險信號。

堅持你的泳道

如果你想最大化你的機會，你會認為人越多=越好。 正確的？

瑞安不同意。 他說：

“不要試圖向所有人和所有東西推銷。 你會浪費很多時間。”

“你感覺很忙，感覺自己在做正確的事情。 您甚至可能會與願意交談的人進行多次會面。 但如果什麼都沒有關閉，那麼一切都是白費。 也確實很貴。”

瑞安經歷了慘痛的教訓才吸取了教訓。 他有一個針對入站請求的開放鏈接 - 任何人都可以在他的日曆上預訂。

然而，這意味著他要花大量時間與不具備銷售資格的人打交道。 一天多達六次會議！

他希望讓人們盡可能輕鬆地開始使用他的產品。

一開始他覺得這很棒，“看看我得到的這麼多牽引力！”

但這使用了大量的內部資源。 他還發現幾乎所有這些類型的線索都沒有關閉。

瑞安 說：

“這真是浪費時間。 現在，我只接受入站請求，如果我能看到它們在我的泳道中 - 它們非常適合。”

“我寧願花更少的時間與更合格的潛在客戶打交道，但最終會結束。 對於我的銷售團隊來說也是如此，我希望他們能夠迅速取消不合適的客戶的資格。”

知道何時說“我認為我們不合適”並取消不合適的帳戶與識別正確的帳戶同樣重要。 簡化您的工作流程並優先安排您的時間。

還有一小部分潛在客戶——表面上很合適的人——但他們卻拖拖拉拉。 他們沒有承諾進入下一階段。

您可能不願意註銷它們，因為您不想失去機會。 我們並不是建議您一出現反對跡象就放棄。

但你可以留意警告信號，這些信號表明這種前景可能不值得追逐。

紅旗

大多數銷售培訓師都會教他們的學生讓他們的潛在客戶做出“微觀承諾”。

這意味著您的銷售流程中有幾個小階段，您的潛在客戶必須做出小承諾。

這可能是確認下次會議的日期或提供對報告的一些反饋。

這些微觀承諾的目的是讓交易更快地進行並吸引難以捉摸的潛在客戶。 但它們對於識別那些可能不在同一頁面上的人也很有用。

因為如果你不能將潛在客戶束縛在這些小小的承諾上。 他們不太可能同意達成協議。

瑞安 說：

以下是 Ryan 需要注意的一些危險信號。

避免建立呼叫

您的潛在客戶是否拒絕組織下一次通話？

重申一下 - 我們不是在談論第一個甚至第二個反對意見。 這些是推銷電話中不可避免的一部分。

我們將阻力描述為對下一次預定的互動非常模糊或迴避。 不要忘記，您正在努力向他們展示您可以增加價值並解決問題。 您不必說服他們每一步都聽您的。

銷售對話有點像約會。

您正在給公司的某個人打電話，詢問您是否適合幫助他們。 你把自己擺在那裡，解釋你的價值並告訴他們你在尋找什麼。

這個人說“是的，聽起來很合適” ，你就會感到興奮。 您認為這可能是您一直在等待的電話 - 一個非常合適的帳戶！

所以你嘗試在日記中接到另一個電話。 但您不斷收到諸如“我現在真的很忙……”或“我目前並不打算更換提供商”之類的回复。

您的潛在客戶似乎會找到各種藉口來解釋為什麼他們無法安排下一次會議。 或者更糟糕的是，他們完全停止回复。

在這種情況下，您有幾個選擇。 你可以花很多時間去追趕他們，試圖跟進，希望能扭轉局面。 在此過程中，可能會冒著煩擾該潛在客戶的風險，導致未來的任何交易都無法進行。

或者您可以將它們放入另一個桶中，在那裡可以輕輕地培育它們，直到它們準備好為止。 當您繼續尋找下一個最佳機會時。

瑞安 說：

“我明白了，你想盡可能完成每一筆交易。 但並不是每筆交易都值得你花時間。”

“這必須是一條雙向道路，雙方都必須做出承諾才能發揮作用。”

“讓他們參與進來，然後解決由於他們沒有承諾而不可避免地出現的問題，這是沒有意義的。”

“如果用錯了人，可能會帶來巨大的聲譽風險。 你可以花這些時間尋找更好的客戶。”

取消或“缺席”預約

另一個需要注意的危險信號是，您的潛在客戶是否不斷重新安排、取消或缺席約會。

首先，預約之後卻沒有出現是不禮貌的行為。 這可能不是您願意與之長期開展業務的人。

其次，不斷地把罐頭踢到路上表明他們還沒有準備好做出承諾。 或者他們不尊重您所提供產品的價值。

如果潛在客戶確實受到您解決的問題的困擾，那麼他們會很想了解更多有關您如何提供幫助的信息。

如果潛在客戶不斷取消訂單，或者更糟糕的是，沒有出現，那麼很明顯他們沒有動力去解決問題。

同樣，你的時間可以更好地用在其他地方。

瑞安 說：

“有些人認為我瘋了。 但如果我覺得我正在尋找的人並沒有積極地與我一起解決問題。 我取消他們的資格。”

“我告訴他們這樣的話：

“看來你並沒有那麼熱衷於這個過程，所以我假設這可能不太合適。”

“如果它們在你的泳道中，那麼你絕對應該稍後跟進。 但現在這不是你最好的機會。”

不會涉及決策者

又一個危險信號？ 當你的潛在客戶充當堅定的看門人時。 猶豫是否讓其他關鍵決策者參與進來。

通常，不只是一個人決定代表公司進行交易。 需要多方的支持。

在理想的情況下，您將從一開始就尋找所有相關決策者。 但有些比其他更難掌握。

所以，您的潛在客戶似乎很合適。 他們一直在參加會議，但他們避免包括需要批准交易的其他人。 那你猜怎麼著？

大紅旗。

他們的猶豫顯然是有原因的。 您也許能夠發現這個原因並解決它。 但如果他們沒有坦白說明原因……那麼你可能就是在浪費時間。

同樣，這可能是稍後要跟進的培育桶的另一個候選者。

不要強行配合

作為一名有配額的銷售代表，很容易理解嘗試將正方形放入三角形孔中的動機。

您希望提供源源不斷的機會。 尤其是從外部來看，您的帳戶看起來非常合適。

但是，如果您忽略通話期間突出顯示的危險信號和潛在問題。 您最終可能會召開一大堆會議，從而產生很少的收入。

即使您奇蹟般地設法關閉了這些難以管理的帳戶之一，您也可能會發現在啟用和實施方面缺乏注意力。

您可以竭盡全力，但如果與您合作的公司沒有付出同等程度的努力來學習和應用您的產品，他們可能不會看到預期的結果。

這可能會導致客戶不滿意、差評和交易期限縮短。 讓為獲取此帳戶而投入的時間、金錢和精力變得不那麼值得。

將您的資源用於最合適、最忠誠的客戶，符合您以及您的客戶的最佳利益。

最後一個字

讀到本文末尾時，您可能已經厭倦了“承諾”這個詞——我們已經用了很多次了。

但這是有原因的。

瑞安認為，承諾必須成為任何銷售交流的核心。

事實上，他建議在銷售對話中使用這個詞，例如：

• “我致力於交付 xyz。”
• “這是我致力於解決的問題。”
• “我今天來這裡是為了查明我幫助像你這樣的其他人解決這個問題的承諾是否一致。 但我需要你一路陪伴我。”

如果你在與潛在客戶的交流中缺乏承諾，那麼很可能不會取得太大進展。

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