降低客戶獲取成本和增加 SaaS 轉換的技巧

SaaS 與其他行業的區別之一是對客戶獲取的重視。 由於 SaaS 產品通常是基於訂閱的，因此獲取優質客戶並將其保留很長時間對於 SaaS 企業來說非常重要。 此類企業通過定期訂閱賺錢，而不僅僅是一次性購買。

然而，獲取 SaaS 客戶並不容易，因為他們總是做出明智的決定，並經歷買方旅程和銷售渠道的多個階段。 根據 The Marketing Blender 網站的研究，80% 的決策者更喜歡從一系列文章而不是廣告中獲取公司信息。

為了取得成功，SaaS 企業需要找到一種方法來降低購置成本，同時提高轉化率。 在這篇文章中，我們將為您提供一些降低 SaaS 客戶獲取成本的方法。

什麼是獲客成本？

客戶獲取成本 (CAC) 是公司為獲取新的付費客戶所花費的金額。

獲客成本公式

獲客成本 = 總銷售和營銷費用 / 新客戶數量。

它也可以針對特定的營銷渠道進行計算。 例如，如果您在帶來 20 個付費客戶的 Google 廣告上花費 50000，那麼，

通過付費搜索引擎廣告獲得的 CAC = ₹50,000/20 = 5000 CAC

客戶獲取費用包括廣告費用、外包代理費/內部專家的報酬、營銷自動化工具的費用等，這些費用直接有助於潛在客戶的產生和客戶的入職。

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降低 SaaS 客戶獲取成本對 SaaS 業務的重要性

CAC 的概念很重要，因為它允許初創公司跟踪和衡量他們為獲得新客戶而花費了多少，並將其與他們的生命週期價值 (LTV) 進行比較。

公司的客戶獲取成本可能對其整體盈利能力產生重大影響。 如果一家公司在獲取客戶上的花費超過了向他們銷售的收入，那麼它最終會倒閉。

降低 CAC 有助於提高 ROI 並確保長期增長。 這也增強了公司股東和投資者的信心。

如果一家 SaaS 公司在提高客戶保留率的同時降低其客戶獲取成本，那麼它將有更多資金再投資於其他增長計劃和開發產品，而不是進行激烈的競爭。

降低獲客成本的方法

降低 SaaS 的 CAC 是一項具有挑戰性的任務，需要持續跟踪、分析、即興和測試。 SaaS 公司可以通過兩種方式降低購置成本。 第一個是降低潛在客戶生成成本並產生更多潛在客戶，或者隨著銷售數量的增加提高轉化率。

降低潛在客戶生成成本的技巧

降低潛在客戶成本需要個性化的數據驅動方法，而且通常是短期的。 以下是一些有助於以更低的廣告費用吸引更多潛在客戶的技巧：

• 使用多種營銷渠道

在為 SaaS 產品投放廣告時，目標市場可能很快在一個營銷渠道上飽和。

例如，如果您在 LinkedIn 上為業務顧問宣傳預測分析工具，那麼您每天只能產生特定數量的潛在客戶，因為它是一個利基 SaaS 產品。 增加廣告預算要么會帶來不相關的潛在客戶，要么會增加每次點擊的出價。

因此，在多個渠道上運行廣告系列以優化您的潛在客戶成本 (CPL) 非常重要

• 利用重新定位

重新定位是降低客戶獲取成本並將失去的潛在客戶帶回潛在客戶漏斗的最有效方法之一。 通過其他渠道以更好的宣傳或 USP 重新定位訪問者將有助於您開展具有成本效益的活動。

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• 遵循數據驅動的方法

在降低客戶獲取成本方面，個性化和數據驅動的方法是成功的關鍵。 通過使用數據來細分和定位您的受眾，您可以創建高度個性化的廣告，從而與您的目標受眾產生共鳴並降低 SaaS 客戶獲取成本

• 自動化活動

通過自動化您的營銷活動，您可以減少花在手動跟踪、重新定位或廣告活動優化上的時間和人力。

• 推薦和附屬計劃

最後但並非最不重要的一點是，降低客戶獲取成本的最有效方法之一是實施推薦或聯盟計劃。 通過激勵客戶或附屬公司推薦新的潛在客戶，您可以在不消耗大量現金的情況下提高獲取率。

• 減少免費試用摩擦

免費試用的目的是讓用戶在購買之前體驗您產品的價值。 但是，如果您通過添加電子郵件驗證、詢問借記卡/信用卡詳細信息等方式讓用戶難以註冊免費試用版，他們可能永遠無法體驗您的產品，您將錯過一次轉化。 為了減少免費試用的摩擦，請確保您有一個清晰簡潔的號召性用語 (CTA)，讓用戶只需點擊幾下即可註冊免費試用。

• 優化潛在客戶生成漏斗

通過優化網站上的潛在客戶捕獲表格、跟進電子郵件和號召性用語（按鈕、彈出窗口等），可以提高轉化率。 A/B 測試可以幫助確定哪些表格、跟進電子郵件和 CTA 最適合您的公司。

儘管 SaaS 業務在一定程度上可以降低潛在客戶的產生，但最終只能在一定程度上進行優化，之後就會停滯不前。 因此，重要的是要專注於降低成本的另一半，即優化轉化率。

• 提高轉化率

更高的轉化率意味著您可以將更多潛在客戶轉化為付費客戶。 這裡有一些提高轉化率的技巧。

• 減少對對外營銷的依賴

出站營銷方法可以讓您接觸到客戶，而入站營銷方法可以讓客戶接觸到您。 對外營銷的一個例子是通過廣告活動產生的潛在客戶，其轉化率低於有機潛在客戶。

更有效的營銷策略將是有機社交媒體推廣，並專注於 SEO 和內容營銷。 您還可以提供免費工具、電子書、數據和其他資源以提高參與度。

• 提升用戶體驗

用戶對 SaaS 網站或產品的體驗可以決定交易的成敗。 您面臨的挑戰是設計一種直觀的用戶體驗 (UX)，通過您的轉化渠道吸引並引導潛在客戶成為客戶。

• 更好的潛在客戶參與

與潛在客戶保持互動以將他們轉化為付費客戶非常重要。 您的潛在客戶與您的品牌互動越多，他們從您那裡購買商品的機會就越大。 SaaS 公司可以通過投票、反饋、聊天機器人、電子郵件、短信等方式吸引客戶。

• 解決負面反饋和評論

社交媒體句柄或其他平台上對 SaaS 品牌的負面評論對轉化率產生巨大影響，因為買家在購買產品之前總是會進行深入研究。 解決負面反饋和評論並不斷改進產品或客戶服務至關重要。 從長遠來看，這有助於降低 SaaS 客戶獲取成本。

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• 優化銷售漏斗

SaaS 公司應該能夠盡可能快速有效地通過銷售渠道吸引潛在客戶。 一種方法是使用營銷自動化工具對潛在客戶進行評分和評分。 潛在客戶評分和評分有助於銷售團隊將精力集中在最合格的潛在客戶上，加快銷售週期並提高成交率。

優化銷售漏斗的另一種方法是為漏斗的每個階段創建有針對性的內容。 例如，一篇關於產品前 10 大好處的博客文章適合於認知階段，而案例研究則更適合於決策階段。

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結論

客戶獲取成本可能是 SaaS 業務生存的重要決定因素。 SaaS 企業應不斷改進和跟踪獲取新客戶的成本，以提高其業務的投資回報率，這一點很重要。

組織應同時關注短期目標和長期目標，以降低總體 CAC。

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