試用還是免費增值？ 通過反向試驗充分利用兩者

試用還是免費增值？ 對於以產品為主導的成長型公司來說，這是一個古老的問題。 好吧，我說，也不是。 您可以通過反向試驗獲得兩全其美的效果。

反向試用使客戶可以訪問付費功能，並在試用結束時將他們置於免費增值計劃中。 結果？ 您可以推動轉換試驗激發靈感，並以產品使用免費增值計劃而聞名。

試驗：最適合轉化

使用試用模式的公司會在有限的時間內提供其付費產品的版本。 時間被用作“使用”價值指標。 試用結束後，客戶要么付費，要么必須完全停止使用該產品。

免費試用有兩種：

1. 信用卡試用：在“免費”試用開始之前需要您的信用卡的試用，試用結束時自動收費
2. 免費試用：允許您在不放棄信用卡信息的情況下免費進入的試用版。

如果用戶提供他們的信用卡信息，他們的卡會自動為付費計劃收費。 信用卡要求模型的好處是極高的試用到付費轉換率，因為在試用結束時轉換用戶的摩擦較小。 多達 70-80% 的開始此試用的用戶會轉換，因為只有高意向客戶才能進入此體驗。

但信用卡首先會阻止潛在客戶進入試用期——多達 80% 的人會在信用卡屏幕前放棄。 如果您正在優化付費轉化，信用卡試用是一個很好的策略，但它們會嚴重限制您的渠道頂部。 這會增加您的客戶獲取成本 (CAC)，並可能將用戶推向您的競爭對手。

免費試用（不提供付款信息）的好處是您可以讓更多人試用您的產品，從而打開渠道頂部。 這意味著意向較低的客戶將成為您試用體驗的一部分，因此您必須付出更多努力才能讓用戶在試用期間參與其中以觸發付款事件。 公司通常會看到 15% 的試用開始到付費的轉化率，在試用開始時下降最少。

福利？ 緊急付款的完整產品訪問權限

試用有它的好處。 用戶體驗您的整個產品，包括他們可能願意支付的功能，在您的盈利模式中建立他們的習慣。

當試用期結束時，您的客戶將可以選擇付款，​​因為他們已經意識到您產品的價值。 這使得免費試用非常適合推動轉化。

然而，試驗留下了很多東西

試用的概念是“時間”是正確的使用價值指標，這意味著每個開始試用體驗的人都需要相同的時間（7、14 或 30 天）才能達到某個價值。 在 B2B 公司中，這有利於小型企業並歧視大型企業。 一家初創公司需要一天才能完成的事情可能需要一個月才能完成。 如果您要定位多個細分市場，請考慮“時間”對您來說是否是一個可擴展的價值指標。

此外，由於在試用結束時進一步使用有時間限制，因此公司的用戶群更加有限，只需要付費。 但擁有非付費用戶可能是一個巨大的戰略優勢，包括：

• 在用戶適合您的核心獲利模型之前，在他們的旅程早期吸引他們，然後與他們一起成長以發揮獲利潛力。
• 讓基本客戶參與病毒式傳播或用戶生成的內容流，通過將他們為您獲得的用戶貨幣化來推動間接貨幣化。
• 捕獲相鄰市場的用戶，為未來的貨幣化模型和用例擴展提供信息。
• 建立網絡效應，免費使用增加了付費用戶的價值支柱。

在下一節中，我將更詳細地介紹非付費用戶的好處。

免費增值計劃：最適合使用

以免費增值模式運行的公司永遠免費提供其產品的一個版本。 用戶將永遠不必為有限的產品版本付費以繼續使用它。 他們最終可能會升級到付費計劃，以訪問更多功能、更多使用或特殊福利，如優先支持。

吸引新用戶，建立品牌宣傳，並為產品開發提供信息

我是免費增值模式的忠實粉絲。 它的優點似乎無窮無盡：

• 由於無摩擦進入，採購成本更低。
• 它以客戶為中心——沒有信用卡要求或時間限制意味著我們遵守他們的條件，而不是我們的。
• 它允許用戶在客戶旅程的早期和他們的時間表上建立使用您的產品的習慣。
• 它推動您的產品版本在市場上商品化，從而提高可以貨幣化的創新風險。
• 它迫使您了解客戶願意支付的費用與使用時間作為創可貼。 （您會在產品使用情況和轉化數據中看到這一點，您可以使用 Amplitude 對其進行跟踪。）
• 它允許在更大的用戶群上實現間接獲利機會。
  • 它建立了廣泛的品牌宣傳。 即使用戶沒有為您的產品付費，他們也會將其他可能付費的人帶入您的產品中。 這為您的增長循環或飛輪提供了動力，因此您可以在產品開發上投入更多，而在收購營銷上投入更少。
  • 您可以建立網絡效應，免費使用會增加付費用戶的價值主張。 LinkedIn 就是一個很好的例子。 招聘人員可以使用付費的 LinkedIn 計劃來研究和接觸人才。 LinkedIn 上的人越多，就越多的招聘人員退出該服務。 免費帳戶使 LinkedIn 對其付費用戶更有價值。
• 您可以在相鄰角色中獲得用戶，從而為未來的貨幣化模型和用例擴展提供信息。 例如，您可能已經為敏捷團隊構建了生產力軟件，但如果付費功能面向敏捷用戶，創意團隊也可能會發現它很有用並繼續使用免費計劃。 知道有一群創意團隊在使用您的產品，您可以優先考慮迎合這些用戶的產品的新功能或版本。

在以免費增值模式運行的公司中，我通常會看到從免費計劃到付費計劃的約 5% 轉換率。 這大大低於在試用模型上運行的公司看到的 15% 或 80% 的轉化率。 但 25% 獲得的免費增值用戶繼續使用該產品，總參與率超過 30%。

因此，免費增值模式推動了間接貨幣化的更多使用和機會。 它們帶來了更大的用戶群，與免費試用模式相比，您通常可以贏得更多的付費用戶。

但是免費增值也有它的缺點

我敢打賭，如果您調查您的免費用戶，他們中的大多數人將不知道您的付費功能是什麼或他們會提供什麼價值。 免費計劃的用戶通常不了解您的付費功能或他們如何從中受益，因為他們沒有體驗過這些功能。 他們基本上“留在他們的泳道上”，只使用你免費提供的東西。

也很難區分免費和付費計劃。 免費計劃的功能太多，客戶永遠沒有理由付費。 但是沒有足夠的功能，你不會對你的免費用戶有價值，他們會停止使用該產品。

這在實踐中是什麼樣的？

讓我們再看看那個生產力軟件。 如果您提供免費增值產品而不是免費試用，您的用戶可以使用您的產品養成日常任務管理和項目計劃的習慣。 他們甚至可能會帶來新用戶與之協作，從而為您的增長循環提供支持。

隨著他們的用例變得越來越複雜（也許他們想要跟踪團隊的工作量、設定目標或構建複雜的模板和工作流程），他們將進行升級以訪問您的高級功能。 希望！

問題是他們可能不知道您的高級功能或意識到使用它們可以節省多少時間。 他們可能只是堅持使用“足夠好”的免費計劃，而沒有體驗過您的付費功能。

反向試驗：兩全其美

利用試用和免費增值模式的優勢以及反向試用來擴大產品使用率、提高轉化率並加強您的增長循環。

反向試用通過定時免費試用讓客戶獲得免費增值體驗，並可以訪問付費功能，在免費試用結束後恢復為傳統的免費增值產品。

它可以幫助用戶了解付費功能的價值，但如果他們還不想付費，他們最終不會被切斷。 他們可以在沒有嚴格的時間限制的情況下先試用後購買付費功能，以禁止進一步、較低複雜性的使用。

您的用戶旅程的試用部分讓客戶使用付費功能，而不僅僅是使用免費功能建立習慣。 您縮短了用戶熟悉並持續使用您的產品所需的時間，因此您可以在他們的客戶旅程中更早地吸引他們。 在試用結束時未轉換的用戶了解他們缺少什麼，因此他們可以在以後需要時進行升級。

使用反向試驗，您可以在您的成長循環中獲得更多參與者。 您可以獲得免費試用模型的 15% 轉換率，並通過繼續免費增值計劃的 25% 來推動產品使用。

您可以與繼續使用免費計劃的用戶增加品牌親和力和擁護度，並通過與他們共享產品的用戶獲得間接貨幣化。

您還可以為免費用戶重新開始試用，以繼續推動轉化，並讓他們重新熟悉付費功能，他們可能會在以後的產品使用中準備好使用這些功能。

簡而言之：您可以充分利用免費試用和免費增值，並最大限度地減少兩者的缺點。

圍繞您的產品數據構建反向試驗

在實施反向試用時，您需要深入檢查您的客戶旅程，以了解何時向您的用戶收費以及試用多長時間。

為此，請分析產品使用情況，以了解用戶通常何時需要更高級的功能，以及他們需要多長時間才能對付費功能產生粘性。 從那裡完善您的反向試驗模型。

像 Amplitude 這樣的產品分析工具可以讓您的成長更上一層樓。 使用產品洞察力為您的定價模型提供信息、改進您的產品並增強客戶體驗。

免費試用 Amplitude 入門計劃，獲取產品見解，為您的獲利策略提供參考。 如果您需要更多功能或事件跟踪，您可以升級到與您一起成長的付費計劃。

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