獎勵案例研究：AutoZone 獎勵
已發表: 2023-01-10
無論您是否自稱是“減速機”，您都可能聽說過 AutoZone。 作為一家汽車零部件和服務零售商，AutoZone 在樹立自己的聲譽方面做得非常出色。 憑藉忠誠、熱情的客戶群，他們已成為許多希望改進風火輪的汽車愛好者的理想之地。
為了獎勵他們熱情和持續業務的最佳客戶，AutoZone 啟動了他們的 AutoZone 獎勵計劃。 該計劃是公開感謝現有客戶並希望贏得一些新客戶的絕佳機會。 然而，問題是 AutoZone Rewards 是否值得第一，還是需要更換機油。
讓我們找出答案！
AutoZone 如何增強他們的程序
設計時考慮了幾個關鍵概念，很容易看出為什麼 AutoZone Rewards 會成功。
AutoZone 獎勵很容易理解
獎勵計劃只有在易於理解的情況下才有效。 如果客戶無法弄清楚該程序的作用或運作方式，他們將不會有參與的動力。
使用 AutoZone 無需擔心！ 他們整理了一個特定於程序的頁面來解釋它如何在文本和視覺效果之間取得良好的平衡，以使其易於掃描和理解。
他們還確保加入的價值是新成員和回歸成員首先看到的。 該頁面以粗體字宣布，客戶在購買 20 美元或更多商品獲得 5 個積分後可以獲得 20 美元的獎勵。 這 20% 的投資回報率不僅極具吸引力，而且其帶有品牌標識的亮橙色儀表的可視化效果也讓人難以忽視。 他們還付出了額外的努力，並解釋了無形的好處，例如在一個地方跟踪購買和管理車輛歷史記錄。
AutoZone 已確保他們的獎勵計劃在視覺上與網站的其他部分相關聯。 通過顏色、字體和圖標，汽車專家似乎明白您的獎勵計劃應該是您整體品牌體驗的一個重要組成部分——而不是事後才想到的。
Gabrielle Policella 
AutoZone 獎勵是高度可見的
除了易於理解之外，一個好的獎勵計劃還需要易於查找。 否則，客戶如何參與？
AutoZone 通過在每個頁面的導航欄、頁眉和頁腳中包含鏈接，使他們的程序非常明顯。 每個號召性用語都採用粗體字樣和清晰的文案，鼓勵客戶點擊以了解更多信息並發現參與 AutoZone 獎勵計劃的價值。
通過這 3 個接觸點，客戶無論在網站的哪個位置，都可以輕鬆地找到、探索和參與該計劃。 由於在線客戶旅程中的每個接觸點都有多種參與 AutoZone Rewards 的方式，購物者在每次訪問該網站時仍然一定會認為該計劃是相關的、可訪問的和有價值的。
AutoZone Rewards 通過讓獎勵變得有趣來建立社區
客戶加入獎勵計劃的最大原因之一是因為它們很有趣。 賺取和兌換獎勵是令人愉快的，強調積極互動的計劃總是對客戶更具吸引力。
AutoZone 花時間制定了一項營銷策略，該策略側重於為該計劃塑造面孔和角色。 以這則廣告為例：
通過幽默和“真實的人”的結合，他們圍繞他們的獎勵計劃構建了一個基於社區的敘述，看起來溫暖、誘人且有趣！ 通過向 AutoZone 員工和其他客戶展示鼓勵會員兌換獎勵，他們會產生參與的願望，從而推動客戶加入他們的獎勵計劃。
Kirsten Burkard 
AutoZone Rewards 已經成為一個由關心汽車並希望幫助他人做同樣事情的人組成的社區，這從他們作為一家“為汽車人，為汽車人服務”的公司的聲譽中可見一斑。 這種情感聯繫讓客戶保持興奮和參與，無論他們訪問 AutoZone 地點的頻率如何。
AutoZone 需要調整的地方
即使是最好的賽車也需要每隔一段時間更換一次輪胎。 儘管具有出色的功能，但 AutoZone 仍應仔細研究一些領域。
客戶只能通過購買賺取積分
忠誠度計劃的唯一目的是將一次性客戶轉變為回頭客並建立忠實的追隨者。 您可以通過獲取、吸引和留住客戶來實現這一目標。 一旦您讓客戶加入您的忠誠度計劃，下一步就是吸引他們並保持他們的興趣。 沒有什麼比加入您的計劃的客戶更糟糕的了，忘記了它，再也沒有訪問過您的網站。
AutoZone Rewards 也可以對他們的獎勵期望進行一些維護。 無論客戶在交易中花費多少，他們都只能獲得一筆積分。 這意味著花費 20 美元的人和花費 200 美元的人獲得相同的價值。 更不用說，他們的條款和條件明確規定，“不允許客戶將他們的購買分成多筆交易，目的是賺取比單次店內交易更多的積分。” 您的忠誠度計劃應該向您的客戶展示他們對您的價值，而不是剝奪他們的價值。
AutoZone 可以通過添加多項賺取積分的活動來提升他們的客戶忠誠度體驗。 這些可能包括註冊獎金、生日積分、留下獎勵的積分或在社交媒體上與品牌互動的積分。 所有這些都可以讓您的客戶全年保持互動，證明您對客戶的重視程度，並避免讓臨時客戶在半年一次購買後休眠。
AutoZone 可以增強其計劃的另一種方法是開展獎勵積分活動。 正如我們所說，忠誠度計劃應該令人興奮！ 圍繞您的計劃大肆宣傳的最佳方式之一是選擇一年中客戶可以獲得 2 倍積分的特定時間段。 這可以讓客戶保持參與並同時提醒他們您的計劃。
只有一種獎勵可供爭奪
與提供多種賺取積分的方式類似，最佳做法是提供多種兌換積分的方式。 雖然 AutoZone Rewards 會員確實獲得了各種好處，例如方便地管理他們的客戶詳細信息和獨家優惠，但他們仍然只有一項獎勵是他們積極努力爭取的——一張 20 美元的優惠券。
提供不止一種類型的獎勵可以使計劃對更廣泛的客戶群更具吸引力。
對於不會在車輛上投入大量時間的客戶，能夠獲得不同類型的獎勵將使該計劃更具吸引力，並因此將其開放給不一定關心的更廣泛的客戶群體關於在擋風玻璃雨刷液上省錢。 例如，AutoZone 可以讓客戶賺取和保存他們的積分，以兌換各種獎勵，從洗車等免費產品一直到他們保存足夠的積分後免費更換機油。
通過提供各種獎勵類型，例如免費產品、基於金額的折扣或基於百分比的折扣，您可以吸引更廣泛的客戶。 這將使 AutoZone 能夠吸引的不僅僅是汽車狂熱者——他們還會吸引那些只想從 A 點順利到達 B 點的日常車主。
模棱兩可的獎勵到期窗口
客戶對獎勵計劃可能遇到的最大挫折之一是獎勵過期。 沒有人喜歡賺取獎勵卻被拿走，尤其是當他們不知道到期日即將到來時。
儘管像 AutoZone 這樣的零售商有權將他們的獎勵設置為過期，但也有一種適當的方法可以做到這一點。 無論您選擇如何配置積分到期時間，有一件事是肯定的——需要明確。 得知辛苦賺取的積分已過期，客戶永遠不應感到驚訝。 雖然 AutoZone Rewards確實列出了他們的積分到期日期，但這並不是最簡單的。 它們沒有一個，而是兩個不同的有效期。 三個月後未兌換的任何積分將被視為無效，並且任何未在 365 天內兌換的獎勵將不再有效。
有了這些到期日，AutoZone 希望他們的客戶跟踪他們的積分和獎勵，以充分利用它們。 在客戶全年花費 100 美元並獲得 20 美元的獎勵後，我們想不出比在 4 個月後兌換他們的獎勵卻得知獎勵已過期更令人沮喪的事情了。 雖然在您的計劃中包括積分到期是重新吸引休眠客戶或製造緊迫感的好方法，但獎勵到期甚至可能導致您最忠誠的客戶掉頭轉向競爭對手。
不明確的獎勵到期日期可能會對獎勵計劃的參與率產生重大影響。
除了模糊的有效期外，AutoZone 還為臨時客戶設置了很高的門檻。 由於積分在發放日期後 1 年到期，AutoZone 要求顧客每年至少 5 次光顧商店並花費 20 美元。 我們不了解你，但如果我們的機械師正確地完成他們的工作，我們當然希望我們不必每年拜訪他們 5 次。 AutoZone 可能希望通過這些計劃預期來增加休息時間，從而為客戶提供更多動力。
事實證明，我們並不是唯一對這種程序結構感到困惑的人。 AutoZone 實際上在 2016 年因到期日被告上法庭，這表明其他客戶也沒有留下深刻印象。
AutoZone Rewards 是參加比賽還是回到維修站？
從這個案例研究中可以看出，我們認為 AutoZone Rewards 有很多工作要做。 由於缺乏獨特的收入和獎勵選項、雜亂無章的截止日期和苛刻的支出要求，客戶有很多理由改變路線或決定該計劃“不適合他們”。
但是，暫時不要取消 AutoZone。 獎勵計劃是否真正成功的最終測試是他們的忠實客戶對此的反應如何，而且自從幾年前首次推出該計劃以來，齒輪頭似乎很喜歡參與該計劃。 憑藉明確的投資回報和類似社區的氛圍，AutoZone Rewards 是對任何汽車狂熱者客戶體驗的完美補充。 關鍵是他們必須是真正的狂熱者才能找到價值。
編者註：本文最初發佈於 2018 年 4 月 24 日，並於 2023 年 1 月更新以確保准確性和全面性。