SaaS 商業模式如何運作？ 詳細說明

自從軟件即服務 (SaaS) 行業在 2000 年代嶄露頭角以來，隨著全球組織繼續為各種業務功能（人力資源、財務、營銷或運營）採用 SaaS 解決方案，它經歷了前所未有的增長。

研究表明，預計 2022 年 SaaS 市場價值約為1720 億美元，比 2015 年的 314 億美元有驚人的增長。在這些國家中，預計到2025 年，美國的 SaaS 市場份額增幅最大。

定義 SaaS 業務模型

SaaS 簡單地定義為通過互聯網交付軟件，它允許最終用戶連接和使用基於雲的解決方案——作為通過桌面、移動應用程序和 Web 界面的服務——而無需安裝麻煩。

SaaS 的常見示例包括 MailChimp（電子郵件）、Skype（通信）、Shopify（電子商務）、Salesforce（CRM）和 Dropbox（文件託管）。 SaaS 公司根據即用即付模式或按月/按年訂閱向客戶提供產品。

也許 SaaS 流行的最大原因是它使客戶免於預先投資於其他本地解決方案，這是一項巨大的承諾。 他們可以以更合理的成本盡可能長時間地使用 SaaS 產品，並隨時終止合同。

另一方面，SaaS 公司負責持續開發軟件並在其基礎架構上運行。 他們維護服務器、軟件和數據庫，使產品能夠在互聯網上使用。

SaaS 業務的主要成長階段

啟動、發展和擴展 SaaS 公司並非易事。 您每天都會面臨許多挑戰。 但是你可以用正確的知識把這些問題分解成更小的、可解決的部分。 以下是 SaaS 公司通常的生命週期的頂級視圖：

1. 預啟動

每個 SaaS 業務的開始都始於研究以確定您想要解決的問題以及您的 SaaS 產品如何提供解決方案。 將其視為“問題-解決方案契合”階段，您與潛在客戶交談，建立業務關係，尋求並獲得財務支持，並生產最小可行產品 (MVP)。

2. 啟動

這是一個“產品與市場契合”階段，您的 SaaS 產品為您首先要解決的問題提供可行的解決方案。 集中您的所有努力來招聘關鍵員工，識別並保護您的前 100 名客戶，並改進產品及其核心功能。

3.流程和效率改進

此階段旨在通過完善您的用戶入職和體驗來建立忠實的用戶群，從而建立SaaS 品牌信譽。 其他需要執行的關鍵任務包括：

• 識別可重複的銷售流程
• 優化客戶生命週期漏斗
• 尋找新渠道來擴大用戶獲取

保持檢查你到目前為止所取得的成就。 但是，請專注於跟上市場變化，這樣您就可以確保未來幾年的穩定性和盈利能力。

4. 增長和規模化

在 SaaS 業務的增長階段，您通常擁有一個 SaaS 產品和市場契合度，以提供高流量和轉化率方面的成果。 使用該階段為您提供的穩定性來籌集額外資金以支持擴展和客戶獲取。 您甚至可能不得不與復制您的商業模式的競爭對手打交道。 樞！

5. 成熟度

一旦您達到成熟階段，您的 SaaS 公司的增長將放緩，但不應完全停止。 在這個階段，您的客戶了解您提供的產品，並且他們知道它如何解決他們的問題。

考慮添加新產品或服務。 利用這個機會投資於實驗以確保額外的增長。 考慮舉行首次公開募股（IPO）。 不要失去您的競爭優勢。

是什麼讓 SaaS 商業模式與眾不同？

也許您不僅在銷售產品，而且在銷售全面的服務，而且您的客戶不是一次性完成的事情，這使得典型的 SaaS 商業模式與眾不同。

簡而言之，即使有人在可預見的未來成為您的客戶，您仍然必須不斷改進您的產品並優化您的營銷方式和處理客戶服務的方式。 下面提到的是使 SaaS 業務與眾不同的三個特徵：

1. 更加註重客戶保留

SaaS 的核心是用戶保留而不是獲取。 SaaS 業務的最終目標是長期留住客戶。 這意味著您的產品必須超越最初的客戶痛點，成為生活中不可或缺的一部分。

想想 SaaS 平台，例如 Gmail、Zoom 或 Trello。 儘管缺乏替代品，但這些工具是人們離不開的。 提供無可挑剔的客戶服務可以改變世界！

定期與客戶接觸、收集反饋並根據建議或投訴採取行動至關重要。 提供自助渠道和快速的社會支持可以對您的客戶群產生巨大影響。

2.不斷獲取新客戶

吸引新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。 SaaS商業模式的基礎就是基於這個概念。 但是，這並不意味著您停止獲取新客戶。

假設您已經達到了 10,000 個用戶的里程碑。 在這一點上，你的下一個要點是什麼？ 獲得下一個 10,000 個用戶，對嗎？ 如果您希望您的 Saas 業務長期成功，您必須不斷將新用戶引入漏斗。

您的業務取決於不斷湧入的新用戶。 您還需要了解許多 SaaS 公司採用免費或免費增值定價模式。 這意味著並非每個用戶都會付費甚至轉換。

此外，您的一些客戶可能會每月停止使用您的服務，無論是由於他們的預算還是因為他們轉而使用市場上的競爭產品。 這就是為什麼您總是必須考慮獲取新用戶的原因。

3. 依賴數據進行決策

各種形式和規模的企業都應該了解 KPI 和指標。 SaaS也不例外。 唯一的區別是，與一次性交易相比，由於訂閱模式，您有機會密切關注客戶的行為。 您必須監控許多 SaaS 指標：

• 每月經常性收入或 MRR 檢查您的企業每月產生多少收入。
• 每個用戶的平均收入或 ARPU，用於檢查每個活躍客戶的收入。
• 流失以了解人們停止使用您的服務的速度。

在Baremetrics等工具的幫助下，您可以跟踪此類指標、識別趨勢並即興創作您關注的領域。

SaaS商業模式的優點

隨著技術輪轉，選擇 SaaS 已成為企業和最終用戶的明智之舉。 傳統的本地軟件模型正在迅速成為過去。 那麼，SaaS 帶來了哪些優勢呢？ 讓我們來看看：

• 由於 SaaS 託管在雲上，因此需要從提供商端推出更新。 最終用戶無需擔心！
• SaaS 支持使用各種低成本且有效的營銷策略，包括聯盟營銷和社交媒體促銷。
• 這種商業模式減少了客戶虛構，因為您的最終用戶付出的就是他們得到的。 有更大的透明度。
• SaaS 平台可以進行擴展，以處理大量數據交易和增加的活動，例如月末關閉和工資單處理。
• SaaS訂閱模式更貼合客戶需求，提供傳統軟件平台無法提供的適應性。 靈活性提高了客戶的忠誠度和粘性。

SaaS商業模式的缺點

儘管 SaaS 有幾個吸引人的優點，但您需要考慮其明顯的缺點。

• 將免費或免費增值最終用戶轉變為付費客戶的道路涉及更長的銷售週期，可能跨越數月甚至數年。 在您甚至可以考慮轉向盈利之前，首先需要先花很多錢。
• 競爭對手很容易複製你成功的 SaaS 商業模式，從而降低你的 USP。 此外，如果您的客戶對您的產品不滿意，他們可以輕鬆地與競爭對手合作。
• SaaS 模型的業務和營銷分析很複雜，因為數據來自多個方向。

不同類型的 SaaS 商業模式

到目前為止，很明顯，必須制定可行的計劃來推動增長。 您的客戶不會突然出現，您需要加強營銷和銷售工作，以創造性的方式主動接觸目標受眾。

然而，在如此擁擠的市場中選擇正確的客戶獲取策略是一項挑戰，但這不是您無法克服的。 當然，免費試用可以幫助激發興趣，但不足以促使客戶成為付費用戶。

以下是各種 SaaS 業務模式增長策略中的四種，它們將幫助您改進銷售流程、持續獲取更多用戶並建立更強大的品牌：

1. 低接觸 SaaS

遵循這種模式的公司依靠發送潛在客戶來查看他們的SaaS 網站內容。 在這種情況下，他們會被免費試用所吸引。 然後，目標是讓免費試用用戶非常喜歡您的產品，以至於他們決定購買訂閱。

電子郵件營銷平台Mailchimp通過入站和外展營銷計劃吸引了許多用戶。 他們提供免費版本，因此人們可以在最終升級到付費版本之前試用該軟件一次。

2. 免費增值

說到“使用前試用”，免費增值模式讓客戶可以無限期地訪問產品的有限版本。 但是，他們必須升級並付費才能超越限制。 此選項提供了一種快速產生收入的方法。

它為 SaaS 提供了8% 到 10%的轉化率，而電子商務商店的轉化率僅為 1%-2%。 你看，每個人都喜歡打折。

但是，如果您可以無限期免費使用應用程序的特定功能，您將把握機會。 例如， Canva遵循免費增值模式，並允許其用戶免費利用其大部分功能。

“先試后買”選項可讓您在致電升級或付款之前先了解產品。 免費增值模式消除了信仰飛躍的需要。

Trello是一種項目管理工具，它採用一種略有不同的方法向其客戶提供免費增值服務。 Trello 並沒有限制您可以使用該平台的次數，而是限制了您可以與之集成的應用程序的數量。

免費的 Trello 用戶幾乎可以完全訪問。 但是，如果他們需要第三方集成來完成他們的工作，他們就必須升級到高級版本。

3. 高接觸 SaaS

遵循這種模式的公司所做的一切都是相反的。 他們沒有將潛在客戶發送到網站自行探索，而是依賴於向想要並且可以在軟件上花費大量資金的更突出的最終用戶（例如，企業）進行直接銷售。

這些企業可以使用您的產品來管理流程或功能，或將軟件提供給現有用戶群，即他們的員工。 由於高接觸 SaaS 公司與企業級 SaaS客戶打交道，因此必須滿足他們的特定要求。

更多資源被用於在高接觸 SaaS 中建立客戶關係。 這也意味著客戶支持必須更加個性化，團隊的工作演變為管理客戶。

4. 客戶推薦

通過營銷、演講活動和推薦來利用用戶成功案例是真正發展 SaaS 業務的明智方式。

尤其是推薦，可以與潛在客戶進行更好的對話，甚至可以幫助銷售團隊打入歷來難以銷售的客戶。

研究表明，與通過其他方式獲得的客戶相比，通過推薦獲得的客戶保留率高37% ，流失率低18% 。 在這種情況下，Dropbox 就是一個很好的例子。 他們的概念很簡單。

由於 SaaS 公司在雲中提供存儲空間，因此如果客戶推薦其他人，他們會獎勵更多可用空間。 使用更多存儲空間的條件是那些被提及的人應該接受邀請並在 Dropbox 上創建一個帳戶。

Dropbox 還以創造性的方式推廣了推薦計劃。 它將程序集成到入職流程的最後一步。 新客戶對獎勵和好處有清晰的認識。 Dropbox 沒有說“邀請你的朋友”，而是用“獲得更多空間”這句話引起了人們的注意。 此外，邀請過程很簡單。

客戶可以通過社交媒體分享或僅在他們的圈子中分享他們獨特的推薦鏈接——通過電子郵件、短信或信使應用程序！ Dropbox 在 15 個月內通過推薦增長了 3900%。

要跟踪的關鍵 SaaS 業務指標

SaaS 公司由數據驅動，以及您跟踪、優化和利用定義業務成功的關鍵指標的能力。 以下是 SaaS 商業模式中最有價值的五個指標：

1.客戶獲取成本（CAC）

獲取客戶需要營銷和銷售計劃的總成本。 對可以公開在 CAC 上花費多少過於保守可能會導致錯失從新客戶那裡獲得收入的機會。 另一方面，過於魯莽會導致盈利能力極低。

2. 終身價值（LTV）

這是客戶在與您聯繫的整個過程中可能在您的產品或服務上花費的總金額。 這是任何 SaaS 業務的關鍵指標，因為它可以讓您準確了解現有客戶每月帶來多少收入。 LTV 可以幫助您從基於交易的思維轉變為關注重複業務的長期價值。

3. 流失率

它是您的客戶在一段時間內停止與您的 SaaS 公司開展業務的比率。 它也可能適用於續訂或取消訂閱的訂閱者數量。

將您的客戶流失細分為細分市場將揭示客戶離開您的不同原因。 此外，未能準確考慮試用用戶或季節性客戶可能會對整個情況產生負面影響。

4. 每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR)

這些指標是 SaaS 業務的命脈。 兩者都衡量您每個月或每年可以預期的總收入。

研究表明，五分之一的SaaS 公司在計算 MRR 時沒有正確報告費用，並且大多數公司無法正確區分每月、每季度和每年的付款。

正確監控這兩個指標有助於監控公司的狀況，並在繪製您的增長軌跡方面發揮著至關重要的作用。

5. 留存率

它衡量 SaaS 公司在獲取和留住新客戶方面的成功程度。 留存率與流失率相反。 保持前者高與保持低流失率同樣重要。

SaaS 業務：供應商可能面臨的挑戰

在競爭激烈的經濟體中，大大小小的 SaaS 公司都面臨著市場障礙，並努力爭取騰出空間。 在您決定開始工作或轉變您的 SaaS 業務模型之前，請注意以下挑戰：

1. 你正在迎合獨特的客戶需求。

SaaS 開發涉及為各種客戶類型構建通用解決方案。 但是，這並不意味著您不必要地根據每個用戶請求創建特殊功能，並為您的應用程序加載太多功能。

如果您很容易分心，您可能會失去目標受眾的確切需求，並且無法使用您的 SaaS 解決方案解決他們現有的平台問題。

2.你無法忽視你的超成長階段問題。

在成長階段管理所有流程可能是一件令人頭疼的事情！ 許多 SaaS 企業放棄了這一階段，因為他們無法應對職責、勞動力和客戶的迅速增加。

此外，在努力為現有客戶提供最佳服務的同時，很難管理獲得新客戶所需的成本。 因此，您必須有一個深思熟慮的計劃來擴展您的業務，同時又不影響質量。

3.您必須認真對待數據安全。

SaaS 產品無法免受惡意網絡攻擊和數據丟失的影響。 保護客戶信息必須是 SaaS 業務的重中之重。

為避免數據洩露和其他問題，請跟踪最佳安全測試實踐並使用強大的程序來保護您客戶的數據。

建立你的思想領導力

思想領導力戰略涉及運用組織的最佳思想來增強品牌資產、建立客戶關係以及為銷售和合作夥伴關係創造新機會。 無論您的行業利基如何，您都必須努力成為該領域的“專家”。

如果您的公司博客在您的SaaS 產品之外為您的最終用戶提供價值，那麼這種可信度就會傳播開來。 例如，作為員工敬業度平台， Lattice建立了一個由 10K 多名人力資源領導者組成的免費社區。

這些領導者利用這個空間來交流內容和想法，以在他們的公司博客上寫些什麼或在他們的播客上分享。 沒有談論 Lattice 或它可以提供什麼好處。 擁有這樣一個在線社區使 SaaS 產品與目標受眾感興趣的內容更加同步。

交給你

SaaS 作為一種商業模式確實吸引了大量的企業家，因為今天幾乎任何具有基本行業知識或技能的人都可以為建立 SaaS 公司做出貢獻。 此外，越來越多的客戶更喜歡非長期承諾訂閱。

然而，儘管這種模式很受歡迎，但92%的 SaaS 初創公司在前三年內因缺乏產品市場契合度和現金流問題而失敗。

即使一家軟件公司年增長率達到 60%，但它成為數十億美元企業的機會並不比拋硬幣好。

再加上激烈的競爭和市場需求，您必須關注SaaS行業動態，為您的客戶提供有價值的解決方案。

繼續在內部分析軟件使用情況，進行客戶調查並進行更改以適應目標用戶群的需求。

圖片來源——Statista.com、Chargify、Trello、Viral Loops