SaaS 增長營銷：5 個產生影響的策略
已發表: 2023-07-17預計到 2023 年，全球最終用戶 SaaS 支出將攀升至近 2 億美元，軟件即服務行業不斷拓寬視野。 對於 SaaS 企業主來說，不斷增長的需求意味著有更多機會擴大訂閱基礎——對於那些能夠在飽和市場中保持競爭力的人來說。
因此，制定增長營銷策略是穩定、可擴展的 SaaS 業務擴張的關鍵。
在本文中，我們將概述制定增長戰略手冊所需採取的步驟，該手冊考慮了 SaaS 組織特有的挑戰、需求和機遇。 讓我們仔細看看。
但首先：SaaS 增長營銷到底是什麼？
顧名思義，增長營銷策略強調可持續地建立新的客戶關係、重新吸引現有客戶以及發現數據支持的見解，從而釋放整個組織的增長心態。 同樣，SaaS 的增長營銷就是增加每月經常性收入 (MRR)、提高客戶保留率以及最大化客戶終身價值。
B2B SaaS 企業的 5 種增長營銷策略
現在我們已經了解了基礎知識，讓我們深入研究應將其納入 SaaS 公司發展路線圖的營銷策略。
1. 搜索引擎優化
SaaS 企業主和營銷人員經常尋求付費營銷渠道來快速注入潛在客戶和流量。 儘管 PPC 廣告對您的營銷工作來說是一個有價值的補充，但在有機搜索中表現良好可以幫助產生持續的流量湧入，並且投資回報率會隨著時間的推移而增加。 G2的統計數據顯示，B2B SaaS行業通過SEO努力獲得了超過700%的投資回報率，平均在七個月內達到收支平衡點。
話雖如此，為 SaaS 制定制勝的 SEO 策略並非沒有其獨特的挑戰。 以下是一些需要注意的事項：
競爭加劇
與其他垂直行業相比，B2B SaaS 領域的競爭非常激烈，這可能使目標關鍵詞的排名成為一場艱苦的戰鬥。 您不僅要面對產品競爭對手，而且軟件評論平台、第三方市場和其他在線商業出版物都佔據了搜索引擎結果頁面 (SERP) 中的寶貴空間。
明智地選擇您的目標關鍵字並選擇低難度的術語，這樣您就可以更快地看到結果，從而為自己提供最好的機會。 Semrush、Moz 和 Ahrefs 等搜索工具提供關鍵字難度分數，讓您可以粗略地了解哪些主題需要花費最多的精力來排名。
還值得進行內容差距分析，重點關注與您的業務相關但競爭對手缺失的關鍵字。 這些低競爭關鍵詞可以幫助您在主題空間中站穩腳跟，並開始建立在線權威，從長遠來看超越現有競爭對手。
反向鏈接
儘管隨著時間的推移，谷歌不再那麼重視反向鏈接，但獲得高質量的、相關的網站鏈接仍然是一個重要的排名因素。 構建這些高質量的鏈接通常是一個耗時的手動過程，SaaS 網站也不例外。
幸運的是，SaaS 營銷人員可以使用一些額外的工具來隨著時間的推移獲得自然的、高權威的反向鏈接。 計算器、免費示例工具和行業指南都是值得鏈接的資產，這要歸功於它們為用戶提供的價值。
2. 內容營銷
儘管您的搜索引擎優化和內容營銷工作將齊頭並進，但吸引人、可操作和受眾驅動的內容的好處遠遠超出了您在有機搜索中的表現。 為了在競爭日益激烈的在線環境中增加收入，SaaS 營銷人員需要利用內容策略，不僅能推動自然流量，還能推動在線轉化。 考慮到這一點，當今70% 的 SaaS 公司已經以某種方式製定了內容營銷策略也就不足為奇了。
那麼，如何創建能夠消除混亂並促使受眾採取行動的內容呢？ 以下是SaaS 內容策略中需要考慮的幾個關鍵部分：
客戶教育
SaaS 產品需要採用獨特的方法來進行內容營銷工作，有一個重要原因：它們通常具有陡峭的學習曲線。 為此，您需要擴展到典型的漏斗頂部、漏斗中部和漏斗底部內容桶之外，並另外為現有客戶創建有用的資源。
請記住，作為一家 SaaS 公司，您銷售的不僅僅是產品，您還為客戶提供持續的服務。 您的內容策略應該反映出同樣的服務意識、飛輪方法。 通過創建提供實用技巧、常見問題解決方案以及最大化他們對解決方案的投資的策略的內容，您的營銷工作可以幫助您延長客戶終身價值並創建可靠的客戶群，為未來的擴張鋪平道路。 包括了：
- 產品更新。 與物理產品不同，SaaS 解決方案可以不斷發展以包含新的特性和功能。 通過強調新功能的電子郵件活動、指導用戶使用這些新功能的視頻教程等，讓您當前的客戶了解情況。
- 操作指南。 深入的操作指南和文章是確保您的客戶充分利用您的服務的絕佳工具。
- 常見問題解答頁面。 如果您在傾聽客戶意見方面做得很好，那麼您很可能會開始了解用戶對您的產品最常見的問題 - 從入門到其他問題。 將這些問題整理到您網站上的常見問題解答頁面或部分中，以幫助用戶快速解決有關您的產品的任何不確定性。
品牌意識
隨著 SaaS 市場變得更加擁擠，品牌知名度和產品差異化對於增長變得更加重要。 品牌認知度也是通過客戶信任來發展品牌的關鍵。 事實上，Salsify 在其2022 年數字消費者報告中發現，近一半的美國消費者願意花更多錢購買他們了解並認為值得信賴的品牌。
內容營銷為希望擴大在線品牌影響力的 SaaS 公司提供了多種途徑。 根據您的在線利基規模的大小，在行業出版物上發表客座文章可以向新受眾展示您的品牌，並開始建立您作為該領域思想領袖的信譽。 同樣，參與潛在客戶聚集的在線社區和論壇可以引起人們對您在該領域的專業知識的關注，並提高您的品牌知名度。
內容質量
與10年甚至5年前相比，由於一些因素的影響，2023年的內容營銷工作需要集中精力輸出高質量的作品。 生成式人工智能工具的日益普及，例如內容營銷中的 ChatGPT ，已經使內容製作過程民主化。 換句話說，任何人——包括你的競爭對手——都可以通過敲擊幾下鍵盤來生成不錯的內容。
與此同時，谷歌去年的有用內容更新表明，該公司將繼續關注提供最高質量的搜索結果。 根據谷歌的說法，這意味著開發的內容要考慮到你的目標受眾，展示你在該主題方面的專業知識，圍繞你網站的主要主題領域，並滿足用戶的原始搜索意圖。
儘管新興的人工智能技術可以支持您的內容工作，但關注質量將幫助您在使用相同工具製作普通內容的競爭對手中脫穎而出。 對其輸出資源的完整性進行投資的 SaaS 公司也最有能力與受眾產生共鳴並在競爭中脫穎而出。
3. 買家支持
多年來，B2B 買家的旅程發生了變化，現在，您的客戶比以往任何時候都更加掌握主動權。 精通互聯網的消費者比以往任何時候都更容易獲取信息，這極大地影響了他們購買 SaaS 的時間、地點和方式。 Gartner 的研究估計，B2B 客戶將 45% 的購買活動時間用於獨立研究（線下和線上）。
實踐買家支持的品牌為客戶提供他們需要的所有信息，以了解他們的解決方案以及這些解決方案如何滿足客戶需求。 讓我們來看看 SaaS 買家支持策略的核心部分。
最大限度地減少摩擦
由於消費者在與 SaaS 供應商合作之前花費大量時間進行決策，因此即使在渠道頂部，減少障礙也至關重要。 首先，您需要規劃您的購買流程 - 您應該與銷售團隊一起進行這項練習。
然後，專注於查明潛在的摩擦點。 在買方支持的背景下，摩擦點是買方旅程中的任何步驟，在這些步驟中，他們無法獲得做出決定所需的信息。 SaaS 行業的常見摩擦點包括：
混亂的消息傳遞使解析你的價值主張變得困難。
信息性文章優先討論產品功能而不是解決用戶的痛點。
網站體驗差，包括誤導性或過時的產品信息、可訪問性差以及不明確的行動號召。
缺乏用戶可能需要觸發購買決定的底層內容，例如案例研究和白皮書。
創建開箱即用的內容
我們已經在上面談到了內容營銷，但是在買家支持策略的背景下，您的內容策略方法變得更加重要。 由於消費者在與產品供應商接觸之前花費大量時間進行決策，因此在渠道的每一步為潛在買家提供正確的信息至關重要。
這意味著您需要超越傳統的思想領導力，並考慮能夠為您的利基或行業中的用戶帶來最大影響的資源。 計算器、定價或競爭對手比較矩陣以及產品模擬器都是鼓勵獲取新客戶的SaaS 材料的絕佳示例。
重新繪製您的買家角色
如果您在支持買家的方法中感到迷失，那麼可能是時候重新設計您的買家角色了。 角色幫助營銷團隊了解不同目標受眾背後的動機，以及這些動機如何影響他們獨特的購買路徑。 通過對目標角色有清晰的認識，您將更輕鬆地預測客戶的信息需求，從而使他們能夠購買。
4. 網站策略
當充分發揮其潛力時，SaaS 網站將成為支持您的數字增長營銷和銷售工作的強大引擎。 精心設計的網站策略可幫助您吸引、吸引、轉化並持續取悅您的客戶。
讓我們深入探討可以推動您的增長戰略的最重要的網站注意事項。
用戶體驗
2023 年，卓越的網站用戶體驗是在線銷售產品和服務的品牌的必備條件，它可以成就或破壞您的增長能力。 根據 QED42 的調查，70% 的客戶放棄購買是因為用戶體驗不佳。 另一方面，十分之八的客戶願意為改善用戶體驗支付更多費用。
網站用戶體驗還可以確保您的實際 SaaS 產品在設計時考慮到了用戶體驗。 由於頁面體驗是 Google 的重要排名信號，因此關注頁面加載速度、移動設備友好性和核心網絡生命力也可以提高您在自然搜索中的排名。
轉化率優化
良好的增長營銷策略將增加您的網站流量和知名度，但出色的策略將找到將流量轉化為合格潛在客戶的方法。 這就是轉化率優化（CRO）發揮作用的地方。
營銷人員有多種機會提高其網站的轉化率，首先是 CTA 的戰略佈局和情境化、使用有說服力的語言和引人注目的設計元素，以及整合簡潔而引人注目的引導表單。
可擴展性
有效的網站策略可確保您的網站準備好隨著收入的增長和產品供應的擴大而擴展和適應。 畢竟，只有當您擁有適當的基礎設施來支持額外的網絡流量、更高的潛在客戶數量和更多的客戶關係時，需求的增長才是有益的。
促進可擴展性首先要設計與現有技術堆棧無縫集成的網站系統，包括 CRM 平台、內容管理系統、支付解決方案和自動化工具。
5. 增長關鍵績效指標
最後，要讓所有這些策略發揮作用，推動您的品牌實現增長，您需要仔細考慮您跟踪的 KPI。 每月經常性收入 (MRR)、客戶流失率、客戶終生價值 (CLV) 和其他關鍵 SaaS 指標可幫助您監控營銷計劃的運行狀況，根據數據制定戰略轉向，並最大限度地提高營銷投資回報 (ROMI) ） 。
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無論您是剛接觸營銷領域的 SaaS 企業主，還是希望加速營銷工作的行業資深人士，與合適的營銷機構合作都可以幫助您更快、更有效地實現增長業務目標。
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