如何計算和解釋 SaaS LTV

已發表: 2022-08-06

SaaS LTV 或軟件即服務生命週期價值是一個指標，它告訴您客戶在您的公司工作期間在您的 SaaS 產品上花費了多少錢。 這是一個有見地的指標，可用於了解哪些用戶為您的業務提供了最大價值，如果您投資於以產品為主導的增長，它尤其有用。 SaaS LTV 很容易使用各種公式計算。

關鍵要點

  • LTV 是客戶在使用您的 SaaS 產品或服務的整個生命週期內為您的業務貢獻的所有收入的累積總和。 LTV 越高，該客戶對您的業務的價值就越高。
  • 計算 SaaS LTV 有幾種不同的方法：
    • 將客戶在公司一生中的所有收入加起來。
    • 將每位客戶的平均收入除以流失率。
    • 將每位客戶的平均收入乘以毛利率百分比，然後將結果除以收入流失率。
    • 在 Amplitude 等產品分析工具中創建 SaaS LTV 圖表，只需單擊幾下即可輕鬆查找和共享 LTV。
  • LTV 與 CAC 的比率應為 3:1。 如果它更高，那麼你在營銷上的支出不足，如果它更低，那麼你可能無法長時間留住你的客戶，或者你在客戶獲取上花費了太多。
  • 通過了解具有高 LTV 的客戶、按客戶群分析 LTV、採取措施減少客戶流失以及提高每位客戶的平均收入，可以提高 SaaS 業務的 LTV。

SaaS公司的LTV

生命週期價值 (LTV) 或客戶生命週期價值 (CLV) 是客戶在客戶與您的業務的整個關係期間花費在您的 SaaS 產品或服務上的總金額。

如果客戶每月在您的 SaaS 產品上花費 500 美元並在您的企業中停留 12 個月，然後再轉向其他產品，則客戶的生命週期價值將為 500 美元 * 12 = 6,000 美元。

SaaS LTV 告訴您整個客戶關係對您的業務的價值。 客戶在您的業務中停留的時間越長，LTV 就越高，因此這種關係對您的業務的價值就越高。 高 LTV 有助於 SaaS 公司的盈利能力，因為 SaaS 公司僅通過客戶的一次性購買來獲得新客戶幾乎不可能收回投資。

通過計算 SaaS LTV，您將能夠確定哪些客戶關係的 LTV 最高，您應該專注於留住客戶。 也許利潤率低的客戶停留的時間更長，隨著時間的推移產生更多的收入，而利潤率高的客戶不會停留很長時間，並且隨著時間的推移對您的業務沒有利潤。

如果一家公司能留住哪怕是 5% 的客戶，它的利潤就能增加 25-95%。 簡而言之：你留住客戶的時間越長，他們每次訂閱支付給你的錢就越多，你的 SaaS LTV 就越高。

如何計算 SaaS 的 LTV

計算 SaaS 業務的 LTV 有幾種不同的方法：

方法一

LTV = 每個客戶的平均收入 * 客戶生命週期。 如果客戶在與您的業務的整個關係（持續 6 個月）中平均每月在您的 SaaS 產品上花費 50 美元，那麼 LTV 為 50 美元 * 6 個月 = 300 美元。

方法二

LTV = 每個客戶的平均收入/流失率。 流失率是在特定時間段內取消訂閱的訂閱者數量。 例如，如果您在前一年有 200 個訂閱者，但失去了 10 個，則流失率為 5%。 客戶流失率越高，生命週期價值就越低。 如果每位客戶的平均收入為 50 美元，流失率為 5%，則 LTV 為 50 美元 / 0.05 = 1,000 美元。

方法三

LTV =（每位客戶的平均收入 * 毛利率）/收入流失率。 該等式中的變量是：

  • 每個客戶的平均收入 = MRR（每月經常性收入）/賬戶總數
  • 毛利率 = 總收入 - 商品成本
  • 收入流失率=（特定時期內損失的收入-該特定時期內的追加銷售）/期初收入。

此公式可幫助您以毛利潤而非收入形式查看 LTV。 如果每位客戶的平均收入為 50 美元，毛利率為 10%，收入流失率為 5%，則 LTV 為 ($50 * 0.10) / 0.05 = $100。

方法四

在Amplitude Analytics等產品分析工具中創建 SaaS LTV 圖表。 使用 Amplitude 的收入 LTV 圖表，您可以輕鬆找到 SaaS LTV、識別趨勢並與您的團隊分享見解。 例如，下圖顯示第 30 天的 LTV 為 1,883 美元，LTV 在第 52 天左右大幅下跌，然後在 60 天期結束時再次飆升。

SaaS LTV 示例
通過免費開始使用 Amplitude 來調查您的 SaaS LTV，或者在我們的自助服務演示體驗中探索此演示數據。

如果您是一家小型 SaaS 企業，我們建議您使用方法 1 作為計算 LTV 的簡單方法。 隨著您的成長並擁有收集更多數據的資源，您可以切換到更複雜的計算（方法 2 和方法 3）以獲得更準確的 LTV 視圖。 或者使用方法 4 來計算小型和大型企業的 SaaS LTV 的最簡單方法。

SaaS LTV 與 CAC 的比率

CAC 代表客戶獲取成本，衡量您為 SaaS 業務獲​​取新客戶所花費的費用。 LTV:CAC 比率衡量客戶的終生價值與獲取該客戶的成本之間的關係。 如果您的 SaaS LTV 高而 CAC 低，那麼您的公司將獲得更多利潤。 例如，如果您的 CAC 為 100 美元，而同一客戶的 LTV 為 1,000 美元，那麼您實際上從該客戶那裡獲利 900 美元。

作為基準，LTV 與 CAC 的比率應至少為 3:1。 如果它不高於 3，那麼您在客戶獲取上的花費太多，或者您無法隨著時間的推移留住客戶。 另一方面，如果你的比率太高，比如高於 5:1，那麼你很可能在營銷上的支出不足並限制了增長。

要計算 CAC，公式是營銷和銷售費用總額 / 給定期間獲得的客戶數量。 如果您在營銷和銷售上花費了 20,000 美元，並在 2 年內獲得了 500 個客戶，那麼您的 CAC 為 40 美元。

您應該使用 LTV:CAC 比率來製定 SaaS 業務決策，例如：

  • 獲得哪種類型的客戶最有利可圖？
  • 我應該投資多少才能獲得特定類型的客戶？
  • 我應該僱傭多少銷售代表來獲得客戶？

初始計算後提高 SaaS LTV

僅僅了解 SaaS LTV 是不夠的。 您需要採取措施提高 LTV 以提高 SaaS 產品的盈利能力。 要提高 SaaS LTV，您可以執行以下操作：

通過訪談和分析了解高 LTV 客戶

識別具有高 SaaS LTV 的客戶，因為他們可能已經與您的企業合作了很長時間。 採訪客戶，詢問他們為什麼會停留這麼久以及是什麼讓他們想要繼續使用您的產品。 使用產品分析工具來找到有關您產品的哪些功能最常用以及與高 LTV 客戶建立聯繫的最佳營銷渠道的答案。

觀看此視頻，了解如何衡量 SaaS 產品的最佳功能：

按客戶群分析 LTV

通過將您的客戶細分為同類群組或細分市場，您可以使用 SaaS 同類群組分析來確定在何處以及如何優化您的工作。 例如，您可能會發現使用 macOS 的客戶更有可能長時間繼續使用您的產品，因為您的產品與 macOS 的兼容性可能比 Windows 更高。 這為您提供了專注於使用 MacOS 的客戶的洞察力。

您還可以使用行為群組來根據客戶在您的 SaaS 產品中採取的行為來分析他們。 例如，下面的幅度圖表比較了 B2B SaaS 消息傳遞應用程序中加入頻道和未加入頻道的用戶的 LTV。 您可以看到加入頻道的人擁有更高的 SaaS LTV，因此在入職期間顯示加入頻道功能可能會使您的企業受益。

SaaS LTV 隊列示例
加入頻道的用戶（綠色）比未加入頻道的用戶（紫色）擁有更高的 SaaS LTV。 嘗試在我們的自助服務演示中自己創建此圖表。

採取措施減少客戶流失

增加 LTV 意味著延長客戶的生命週期，而這只能通過減少客戶流失來實現。 您可以通過獎勵客戶忠誠度、提供頂級客戶支持以及為客戶提供教育資源和培訓來減少客戶流失。 幫助客戶成為您的 SaaS 產品的熟練用戶將使他們保持參與和保留。

您還可以計算客戶流失率並調查客戶取消訂閱的原因。 一旦有了假設，您就可以對其進行 A/B 測試並採取措施防止進一步的流失。 與此同時，繼續傾聽您的客戶並滿足他們的需求。

觀看此視頻，了解如何計算 SaaS 業務的流失率：

提高每位客戶的平均收入

增加 LTV 意味著增加客戶在其生命週期內花在您產品上的金額。 您可以通過增加定期探索定價結構並測試用戶願意為您的 SaaS 產品支付的價格來做到這一點。 您還可以通過追加銷售、交叉銷售產品或將現有客戶升級到更高的定價計劃來增加現有客戶為您的業務貢獻的收入。

立即開始使用免費的 Amplitude 帳戶，了解您的 SaaS 業務的 LTV 。

參考

  • 2020 年客戶保留統計數據和事實。SaaS Scout
  • 如何計算 SaaS 業務的 LTV:CAC 比率。 中等的
  • 如何計算 SaaS 企業的客戶終身價值。 月桂葉數碼
  • SaaS LTV（客戶終身價值）指南：對您的 SaaS 業務運行健康檢查。 增量
  • 什麼是 LTV：CAC 比率？ 壁虎板
開始使用振幅