什麼是 SaaS 營銷？ 2023 年 10 項最佳戰略指南

SaaS 營銷是一種多年來越來越流行的商業模式。

在這裡您會發現大量業務增長機會並且不乏競爭。

這使得成為 SaaS 營銷人員變得困難。

在為無形產品或服務製作有意義且令人難忘的廣告時，您如何從競爭對手中脫穎而出？

我們在本指南中得到了答案，以及以下內容：

• SaaS 營銷意味著什麼。
• B2B營銷和軟件營銷的區別。
• 如何制定 SaaS 營銷策略。
• 衡量 SaaS 活動的績效。

讓我們開始吧

什麼是 SaaS 營銷？

SaaS 營銷代表軟件即服務營銷。 這是一種營銷方式，專注於以數字方式推廣和為基於訂閱的軟件生成潛在客戶。

該軟件通常是基於雲的，並被宣傳為解決企業主要痛點的簡單解決方案。 由於 SaaS 產品的無形性質，它通常更難推向市場。 需要經常提醒買家為什麼該服務具有定期更新和添加功能的價值。

是什麼讓 SaaS 營銷與眾不同？

B2B SaaS 營銷不同於其他類型的營銷有幾個原因。

最值得注意的是，它是針對 SaaS 公司及其產品的 B2B 營銷。

但這並不是將這種廣告與一般的 B2B 營銷策略區分開來的全部。 SaaS 營銷獨特的其他原因包括：

• SaaS 中沒有可銷售的實體產品，因此 B2B 營銷人員在推廣功能時需要發揮額外的創造力，同時又不會丟失軟件功能的信息。
• 每個 SaaS 營銷計劃都需要針對公司的主要決策者。
• 由於 SaaS 不銷售一次性產品，因此客戶流失是一個更大的問題。 因此，您需要實施一種鼓勵保留並與買家建立持久關係的策略。
• SaaS 銷售週期比平均 B2B 銷售週期長。 B2B 營銷人員在為客戶旅程的每個階段創建內容時需要考慮這一點。
• 銷售前總是有演示，您的潛在客戶會將您與競爭對手進行比較。 產品和內容需要協同工作，以確保銷售始終有最新的營銷材料可供使用。
• SaaS 產品的定價通常是分層的，並基於用戶數量和公司規模。 營銷人員需要使這些信息盡可能清晰和詳細； 這可確保潛在客戶在營銷渠道的一開始就不會失去耐心。

雖然這些要點突出了是什麼讓 SaaS 公司的營銷如此不同，但它也展示了有效銷售 SaaS 是多麼具有挑戰性。

要取得成功，您需要創建強大的品牌、創建引人入勝且相關的內容，並製定穩妥的 SaaS 營銷策略。

在收入冠軍的這一集中了解有關 SaaS 數字營銷的更多信息。 Cognism 品牌大使Ryan Reisert與Correlated 的增長和營銷主管Breezy Beaumont談論了他們如何營銷他們的 SaaS 產品。

提升業務水平的 10 個 SaaS 營銷策略

1.成為主題專家

將您的網站視為一種資源，您的客戶可以在其中找到他們最尖銳問題的答案。 每篇博客文章都應該對您承諾成為專家的主題提供價值。 無論是B2B 銷售還是對您的行業來說更小眾的東西，比如創建最好的人力資源調查。

您想要創建吸引不同買家訪問您網站的優質內容。 因此，當您制定內容策略時，請考慮您理想的客戶檔案，以確保您對他們想要閱讀的內容具有吸引力。

請記住，SaaS內容營銷不僅限於您的博客。 您可以創建播客、視頻和指南，以幫助樹立您作為首選專家的品牌。

2. 製作精彩視頻

根據 Wyzowl 的說法，66% 的客戶更喜歡觀看視頻而不是閱讀有關產品的信息。 我們是誰，不能給我們的潛在買家他們想要的東西？

將視頻作為內容營銷策略的一部分是 SaaS 營銷成功的關鍵。 在 LinkedIn 和博客文章中分享片段，並在YouTube 上創建常見問題解答系列。

所有這些都將有助於提高您的品牌知名度，並確保您作為所選主題的首選專家的聲譽。

更好的是，視頻片段通過增加嵌入它們的頁面的有機流量來支持您的 SaaS SEO 工作。

3. 社交

越多的潛在客戶了解您的品牌和您提供的價值，您將為MDR帶來越多的營銷合格線索 (MQL)以傳遞給銷售。 這就是為什麼必須走出去並在您的主要潛在客戶來源渠道上發帖。

但是，不要為了發布而發布。 與您的內容營銷計劃一樣，您必須分享鼓勵參與、點擊、分享和推薦的社交媒體帖子。 越多的潛在客戶看到您的品牌以及它的可信度，您將為 SaaS 業務帶來的入站線索就越多。

營銷 SaaS 產品時要考慮的另一個策略是創建社區。 無論是 Slack 群組還是 Facebook 或 LinkedIn 上的群組，與您的客戶建立聯繫都是了解他們的需求以及如何改進您的產品的好方法。

4.不要太專注於銷售

SaaS 營銷旨在為您的產品或服務創造需求，而不是尋找不感興趣且不知道您是誰的潛在客戶。 因此，下一個 SaaS 營銷策略是忘記潛在客戶開發並專注於需求開發。

當您提高對 B2B 軟件的認識和興趣時，您不是在推動立即銷售，而是在鼓勵更多熱門線索進入B2B 營銷渠道。 導致：

• 更滿意的客戶。
• 更低的客戶獲取成本 (CAC)。
• 降低流失率。
• 銷售和營銷均超出了目標記錄。
• 提高整個團隊的生產力。

5.專注於有機搜索

初創公司最喜歡的 SaaS 營銷策略是有機搜索。

為什麼？

因為它既實惠又有利可圖。

沒有什麼比優化搜索引擎優化 (SEO) 更能獲得自然流量。

尋求聘請 SEO 專家來定位具有良好搜索量的相關關鍵字。 他們將確保您的網站排名良好，從而從戰略搜索字詞中獲得更多流量。

另一種提高 SEO 效果並在 SaaS 數字營銷方面取得成功的方法是考慮為其他具有良好域名評級的網站接受和撰寫訪客帖子。

您可能還對我們的頁面搜索引擎優化清單感興趣。

6.投資付費

營銷不僅僅是有機地接觸潛在客戶。 在營銷軟件產品時，您需要確保您的潛在客戶在任何地方都可以看到您。 這就是付費廣告的用武之地：

• 為 Facebook 和 LinkedIn 等主要社交媒體平台創建有針對性的廣告活動。
• 通過 Google 廣告投資按點擊付費 (PPC) 以支持您的 SaaS SEO 工作。

要通過付費廣告取勝，請留出營銷預算並對所有廣告進行 A/B 測試。 這可確保您只將性能最高的產品放在那裡。

7. 超個性化定位是必須的

如上所述，創建有針對性的 SaaS 營銷活動將有助於支持您的入站營銷工作。

使用意圖數據和列表細分只是超個性化冷電子郵件營銷的最佳選擇。 創建這些高度個性化的活動時，需要高質量、最新的營銷數據。

您還可以考慮設置營銷觸發器以針對與您的服務相關的特定事件。 然後將您的營銷活動自動化，以便在最佳時間發送出去。

8.考慮基於賬戶的營銷

超個性化的營銷活動非常適合轉化有針對性的潛在客戶，但在您的銷售團隊的幫助下，它們可以做得更好。

許多 SaaS 初創公司投資的一種增長戰略是基於帳戶的營銷。 通過調整您的 B2B 銷售和營銷團隊，您可以直接向最合適、價值最高的客戶銷售產品，而無需長時間的培養和潛在客戶資格認證流程。

事實上，據 Optimizely.com 稱，85% 的 SaaS 公司表示基於帳戶的營銷比任何其他營銷方法都能帶來更高的回報。

單擊此鏈接了解有關創建成功的ABM 活動的更多信息。

9. 有影響力的人和推薦人會有所作為

每個潛在客戶都會認真對待您的評論和推薦。 這就是為什麼確保您的客戶成功團隊盡快響應查詢很重要。 如果您提供優質服務，您的客戶會毫不猶豫地在屋頂上大聲疾呼。

這就是推薦營銷的用武之地。您的大多數長期客戶都希望將您的品牌推薦給他們的朋友和同事，但有些人可能需要激勵。 您可以設置推薦計劃，通過在每次推薦新客戶時提供折扣或獎品來獎勵忠誠的客戶。

另一個有效的 SaaS 營銷策略是使用有影響力的人來談論您的品牌。 這些人可以是在 LinkedIn 上擁有大量追隨者的主題專家，也可以是您的行業中的知名人士，他們的意見受到目標受眾的尊重。

10. 購買前先試用

始終，始終鼓勵演示。 無論是附加到博客粘性菜單的按鈕、網站上彈出的聊天窗口，還是付費廣告上的 CTA。

你不會在試駕之前買車，對嗎？

SaaS 演示也是如此。

演示允許買家在他們承諾購買之前看到他們得到了什麼。 此外，它還允許他們提出問題並強調他們需要您的解決方案來解決的痛點。

它還允許您的銷售團隊處理異議並解釋為什麼您的產品比競爭對手更好。

SaaS B2B 營銷的獎勵策略！ 該視頻重點介紹了使用上市策略實現 SaaS 銷售成功的六個步驟。 點擊觀看。

如何衡量 SaaS 營銷的成功與否？

您如何知道您的 SaaS 內容營銷何時有效？

您必須首先為您的團隊設定目標。 確定您想要實現的目標後，開始監控您的 SaaS 營銷指標。 這些將在您的廣告系列成為問題之前預先警告您任何問題。 他們還將強調任何增長機會。

您需要從頂部、中間和底部查看您的漏斗。 請記住在銷售後檢查您的客戶。

以下是您應該考慮衡量的七個指標：

1. 網站分析

一點上下文有很長的路要走。 要了解您網站的性能，您應該了解用戶到達您的網站後做了什麼。 您可以通過您的網站分析軟件發現這些買家旅程洞察。

查看您獲得的流量以及跳出率和轉化率。 高跳出率可能意味著潛在客戶認為您的頁面沒有用，或者您的網站導航令人反感。 一旦你查明了問題，你就可以解決它，從而帶來更多的收入。

2.轉化次數

轉化率是跟踪您的營銷績效的用戶參與度指標。 它會查看有多少用戶參與了您的營銷活動，採取了您希望他們採取的行動，並在轉化為銷售之前進入了您的 SaaS 營銷渠道。

您想要衡量整個銷售渠道的轉化率。 查看每個接觸點的潛在客戶數量。

• 其中有多少是合格的？
• 有多少轉化為銷售？

通過這種方式，您可以看到用戶旅程中可能出現問題的地方，並為您的下一個活動進行更改。

3. 潛在客戶的質量

接下來，查看潛在客戶的質量。 您是否以理想的客戶資料為目標？ 您可能認為自己是，但潛在客戶的質量會告訴您並非如此。

不合格的銷售線索只會浪費您的 SaaS 營銷團隊的時間，並使您的SDR無法達到他們的銷售目標。 嘗試對線索進行評分，幫助您從壞線索中找出好的線索，這樣您就不會在不會購買的潛在客戶身上浪費任何時間。

4. 每條線索成本 (CPL)

使用您的 CPL 確定：

• 哪些渠道是您最好的潛在客戶來源。
• 您優化社交定位的效果如何。
• 您可以花多少錢來獲取新的潛在客戶。

5.客戶終身價值（CLV）

CLV 指標是客戶在整個業務關係中產生的總收入。

它可以幫助您決定年度 SaaS 營銷計劃的預算，以及您應該關注哪些渠道進行內容營銷。

6.客戶獲取成本（CAC）

客戶獲取成本是評估營銷工作績效的最重要指標之一。

您應該爭取盡可能低的 CAC，尤其是當您向董事會提交這些收入指標時。 您的 CAC 還將幫助您控制在 SaaS 營銷預算之內，並確保您獲得良好的投資回報率。

7.客戶流失

客戶流失率是指客戶取消與您的合同的比率。 這是 SaaS 增長營銷的一個重要指標，因為留住客戶比獲得新客戶便宜得多。

您需要確保您的客戶流失率保持在盡可能低的水平。 始終與您當前的客戶聯繫，了解如何改進他們的產品。

查看這篇關於B2B 營銷指標的文章，了解更多在軟件產品營銷中重要的指標。

常問問題

問：SaaS 在 SaaS 營銷中代表什麼？

SaaS 是一個商業術語，代表軟件即服務。

問：您如何營銷您的 SaaS 產品？

在營銷 SaaS 產品時，結合入站、出站和基於帳戶的營銷是很好的策略。

問：SaaS 營銷需要營銷數據嗎？

如果您想為您的業務找到最好的潛在客戶，那麼符合 GDPR 的良好數據非常重要。 我們建議不要選擇購買潛在客戶，而是投資於可信賴的銷售智能工具，如 Cognism。

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