SaaS 營銷策略：幫助您擴展的 7 步計劃

SaaS 品牌真的需要專門的營銷策略嗎？

絕對地。

一個好的營銷策略總是會考慮到細節，而在 SaaS 中，這些細節尤其關鍵。 在本文中，我們將探討是什麼讓 SaaS 營銷成為獨特的挑戰，以及您需要做什麼才能成功擴展您的軟件品牌。

什麼是SaaS營銷？ 它有何獨特之處？

SaaS 營銷是針對以訂閱方式提供軟件產品和解決方案的公司的專門策略。 專業化是這裡的關鍵詞——作為一家 B2B SaaS 公司，您的理想策略不一定與通用營銷模式相匹配，原因如下：

軟件是抽象的。

軟件解決方案——尤其是複雜的、面向專業的解決方案——本質上有點模糊。 在短時間內向觀眾表達抽象概念和需求並吸引他們的注意力並不容易。 B2B 領域的許多軟件解決方案可能看起來有所不同，具體取決於用例和部署環境。 您需要確切地知道您的受眾正在尋找什麼，這樣他們才會將您的產品視為其業務的可行解決方案。

你的聽眾很小。

如果您的解決方案針對的是利基市場，那麼您需要合作的人群就會少得多。 在某些方面，這很好——您可以集中精力開展活動和消息傳遞——但它也提高了達到良好成功率的門檻。 受眾較少意味著您可能使用的數據也較少。 這可能會使製作相關內容變得更加困難，特別是如果您的營銷團隊沒有專門的 SaaS 經驗。

買入可能很困難。

您以前可能已經從另一端經歷過這種情況- 高層管理人員想要實施一個新的軟件程序，而公司的其他人不想為了可能不會讓生活變得更輕鬆的事情而顛覆他們的整個工作流程。 您的 SaaS 營銷策略需要解決這些問題，並具體展示 1) 入門是多麼容易，2) 它將在多大程度上改善日常工作。 根據您提供的解決方案的類型，您可能需要向不懂技術的受眾銷售技術。 因此，您必須認識到您的專業語言與他們的不同之處，並以可翻譯的方式傳達您的信息。

銷售並未結束。

在許多行業中，我們談論客戶保留和維持良好的關係以在未來進行追加銷售。 但在銷售是一個離散過程的行業中，這看起來與 SaaS 不同，在 SaaS 中，您的業務依賴於持續訂閱。 您需要讓客戶滿意並持續提供價值以贏得下一份合同，而不僅僅是在某些接觸點進行追加銷售。 （不要錯過：建立保留和減少流失的 6 個 B2B 策略。）

在本文的其餘部分中，我們將介紹具體的操作，幫助您以解決這些獨特問題的方式營銷您的 SaaS 解決方案。 這些為任何 SaaS 營銷策略提供了良好的基礎，但您的解決方案的具體情況將決定您希望用其他策略來補充多少（特別是如果您正在考慮進入市場策略，而不是簡單地）擴大已建立的業務）。

第 1 步：研究您的 B2B SaaS 受眾

買家角色是基於現有客戶群的數據和市場研究對理想客戶的半虛構描述。 一旦您獲得了正確的信息，營銷人員將能夠從細節中提取出更大的故事，幫助您在消息傳遞中解決受眾的正確擔憂。

但是 SaaS 中的受眾研究有何獨特之處？您需要了解哪些信息才能為良好的SaaS 客戶獲取策略奠定基礎？

一個很好的起點是查看SaaS 營銷漏斗中的典型客戶旅程。 以下是指導您在每個階段重點關注的一些事項：

• 意識： SaaS 客戶經常在市場上尋找新的解決方案，因為 1) 他們討厭當前的工具，或者 2) 他們需要做一些當前工具無法完成的新事情。 研究您的競爭對手以及您的目標類型客戶在專業空間（例如 LinkedIn）中討論的內容，以找到在您的消息傳遞中要解決的特定要點。

• 注意事項：正如我們所說，SaaS 非常抽象，因此您需要提供大量簡單的材料來以具體的方式演示您的解決方案。 視頻演示、教程和信息圖表在這里特別有用。

• 決策：提供演示是 SaaS 營銷的基石。 與簡單地與代表交談相比，它為與您的品牌互動提供了更具吸引力的步驟，並且可以比其他任何方式更好地向您的客戶展示他們正在購買的產品。 提供對入職流程良好印象的引導演示也是一個不錯的選擇。

第 2 步：決定您的 SaaS 營銷渠道

營銷渠道是您用來接觸受眾的所有不同方法（付費廣告、有機搜索 (SEO)、推薦、附屬機構、活動等）。

如果您已經運行了一些營銷渠道，則可以使用分析數據來找出最有效的渠道。 您的受眾群體的吸引力確實在一定程度上取決於您提供的產品，但有一些產品通常是 SaaS 必備的：

• 有機搜索（SEO）：這對任何行業來說都是一件大事，但也許 SaaS 更是如此。 該解決方案的數字特性特別適合在線研究，並且現在已被廣泛接受，潛在買家進行研究的第一個地方是谷歌。 有機搜索是通過確保您的網站在技術方面運行良好（對於 SaaS 公司尤其如此 - 確保您的網站展示您的開發資質）以及生成可供搜索引擎收錄的有用內容來驅動的。 內容營銷是 SaaS 的一個重要主題，我們將在下一節中介紹。
  
  
• 付費廣告： Google AdWords 通常是這裡的重要參與者，但您也可以找到機會在各種社交媒體平台上推廣帖子。 對這些保持戰略性至關重要，以確保您獲得良好的投資回報率，但如果您的網站搜索權限較低並且您希望專注於一些短期收益，則廣告可能會很大。 詳細了解付費搜索策略的運作方式。

我們幾乎總是推薦電子郵件和社交媒體營銷的結合。 對於社交，合適的平台可能會因您的產品而異。 一般來說，LinkedIn 是任何專業應用程序解決方案的不錯選擇，但一些 B2B 品牌已經通過 TikTok 等不太可能的平台取得了成功。

第三步：準備投資內容營銷

我們認為內容營銷在 SaaS 中特別有用，因為（如果做得正確）它可以揭開您的解決方案的神秘面紗，並幫助潛在客戶準確識別該解決方案如何滿足他們的需求。

內容吸引

由於有機潛在客戶對於 SaaS 的成功非常重要，因此我們的第一個建議是在您的網站上開展工作。 您需要針對客戶使用的語言的產品和解決方案頁面，並且您需要一個資源中心，通過有用的、常青的內容來回答客戶的問題。 此內容需要滿足我們之前討論的漏斗每個階段的需求。 請記住，您的客戶通常在意識到自己需要特定解決方案之前就在網上尋找答案。 在早期階段站在他們面前可以建立意識和信任，為你在他們的旅程後期取得成功做好準備。

要轉換的內容

一旦您將客戶吸引到您的網站，無論是通過自然方式還是通過付費廣告，您都需要有清晰、一致的信息來傳達您的價值和補充內容（圖形、視頻、指南、案例研究等），以了解具體內容你的解決方案可以做到。 如果您可以提供演示，您需要確保這裡有足夠的內容來構建該轉換點。

有效的內容營銷可以推動銷售線索和轉化。 如果您想為您的業務建立持續交付的渠道，我們建議您使用SaaS 內容營銷機構，以確保您獲得有效的消息傳遞，從而實現潛在客戶和轉化這兩個目標。

第 4 步：將您的網站放在優先位置

有些行業可以（勉強）擺脫不合格的網站設計。 SaaS不是其中之一。

您網站上的後端可能與實際軟件的性能無關，但潛在客戶不會這樣看。 一個建立在技術之上的品牌需要有一個優秀的網站才能被認真對待。

從事 SaaS 的好處是，您可能擁有許多有能力的人脈，可以為您開發一個出色的網站。 您只需要了解（並說服您的利益相關者）您的網站值得投資。

您的網站應該快速、組織良好、易於訪問且美觀，以檢查表面級別的網站目標。 除此之外，您需要確保您的網站是為了轉化而構建的。 將內容、用戶體驗和開發團隊整合在一起，對於構建外觀和性能良好的一致網站架構和體驗來說是一個巨大的進步。

第 5 步：協調銷售和營銷

協調不僅適用於 SaaS，而且您還需要在銷售和營銷團隊之間敲定行業特有的幾點：

• 定價模式：訂閱模式是您產品的關鍵部分。 雖然幾乎可以肯定您的銷售人員會徹底了解這些信息，但您可能會驚訝於營銷團隊經常被蒙在鼓裡。 您不需要在營銷材料中發布定價，但全面了解各個級別所提供的服務將對營銷人員如何製作消息和編寫內容產生巨大影響。

• 預售價值：銷售人員可能會通過演示、個性化諮詢和演示來引導潛在買家，但這些內容永遠不會進入營銷階段。 如果您在客戶購買之前提供了類似的附加價值，請務必 1) 通知營銷人員，2) 讓營銷人員有機會就消息傳遞他們的想法。

• 技術細節：銷售人員總是掌握一些營銷人員一無所知的細節。 也許在銷售對話中，您經常會被問及您的產品是否與其他特定應用程序集成。 如果您不與營銷團隊分享此信息，您的消息可能永遠不會提及這一驚人的好處。

對您的銷售團隊來說看似小細節的事情可能會激發營銷方面的新想法，因此請讓每個人都了解您產品的詳細信息。 B2B SaaS 解決方案並不簡單，甚至可能無法被團隊的某些成員訪問。 如果每個人都了解產品的複雜性，您將能夠為買家提供最佳體驗。

第 6 步：設定目標來衡量您的成功

關鍵績效指標 (KPI) 是用於跟踪績效並衡量目標是否成功的指標。 除了跟踪一般營銷指標（例如，網站的自然流量、跳出率、著陸頁的轉化率等）之外，您還需要考慮如何將這些指標與更可衡量的目標結果聯繫起來。

推動 SaaS 成功的一些指標：

• 每月經常性收入：每個帳戶的平均收入 x 當月帳戶總數
• 產品使用情況變化：當前月份的軟件使用情況 - 上個月的軟件使用情況
• 免費試用與付費客戶比率：特定時間範圍內導致付費客戶的免費試用註冊數量/免費試用註冊總數
• 演示與付費客戶比率：特定時間範圍內導致付費客戶參與演示的演示會話數量/總演示參與次數
• 客戶流失率：特定時間範圍內流失的客戶數量除以時間範圍開始時擁有的客戶總數
• 收入流失：在特定時間段（通常是每月）內損失的總收入/該時間範圍開始時的總收入
• 客戶終身價值：平均年支出 x 客戶平均時長
• 客戶獲取成本：銷售和營銷總支出/新客戶數量

有關每個方面的完整詳細信息和提示，請查看我們的SaaS 指標和 KPI指南。

第 7 步：繼續展示售後價值

我們已經多次提到過這一點，但我們想強調這一點：SaaS 售後階段對於客戶保留和推薦營銷非常重要。

SaaS 的訂閱模式意味著它是一個持續的銷售流程，這使得入職計劃和客戶支持尤為重要。 銷售結束後，您需要通過提供演練並設置資源來解決客戶問題，從而優先考慮客戶端的採用。 在此階段，您可能會與組織中不是決策者的員工進行互動 - 請記住，他們對工具的使用通常將決定您的成功，因此請提供足夠的關注和支持以維持支持。

隨著客戶對您的產品越來越熟悉，他們對您的依賴可能會減少，但您仍然需要準備好提供支持，因為買方的特定需求會帶來新的挑戰。 保持積極參與還將使您有機會提出適合您客戶的新功能或升級建議。

獎勵：通過合適的團隊讓 SaaS 營銷變得更容易

一個好的 SaaS 策略需要做的不僅僅是重複通用營銷計劃的基本步驟。 與擁有豐富行業經驗的SaaS 營銷機構合作，可以更輕鬆地獲得這種專業化水平。 您的合作夥伴已經了解典型的客戶旅程、常見的痛點以及可帶來巨大成果的渠道和內容。 有了堅實的基礎，SaaS 機構就可以專注於您品牌的獨特功能，以吸引您的受眾。

我們提供了一些選擇 SaaS 營銷機構的技巧來幫助您入門。 而且，如果您選擇採取代理路線，我們很樂意成為您的第一站。 我們擁有交付成果的 B2B 和 SaaS 經驗，並且我們非常謹慎地確保我們能夠滿足您的需求。 我們將幫助您找出您的營銷重點需要放在哪裡——請給我們留言來測試我們！