SaaS營銷漏斗轉化率基準

已發表: 2022-03-03

轉化率是 SaaS 營銷人員用來確定營銷工作績效的重要指標。高轉化率的網站或產品可確保您的公司不斷發展。

轉化率越高，您的營銷就越有效，產生收入和利潤的可能性就越大。

但是，期望 100% 的轉化率是不現實的。 SaaS 行業所有子類別的轉化率中位數為 3.0%，而表現最佳的類別（應用程序和設備）的轉化率為 6.2%。

那麼，是什麼造就了“良好”的 SaaS 轉化率？它因行業而異，取決於多種因素。

讓我們首先了解如何定義轉化率。

什麼是 SaaS 轉化率？

SaaS 轉化率可以定義為衡量跨各種營銷渠道（例如付費搜索、電子郵件通訊和網站登錄頁面）的轉化次數（即完成所需操作的人數）的指標。

所需的操作可能是：

註冊電子郵件通訊
請求產品演示
註冊免費試用
購買或續訂產品的訂閱
下載一段內容

轉化率=轉化次數/總訪問量或產品查詢數

此公式會因您的業務、總體目標以及跟踪轉化的位置而異。

SaaS 公司通過成為付費用戶的試用客戶的百分比來衡量轉化率。這些公司主要依靠付費搜索來通過點擊頁面和表單填寫頁面來增加流量。然而，表單填寫頁面的轉換率非常小。

營銷人員通過跟踪每個渠道、CTA、資產和受眾細分的轉化率來確定營銷活動的整體效果。有了這些數據，營銷人員可以優化營銷活動的元素，以實現更好的轉化率。

什麼是“良好”的 SaaS 轉化率？

我們無法確定單一的“良好” SaaS 轉換率，因為它在行業類別、業務甚至目標之間存在很大差異。例如，付費轉化率可能與自然轉化率不同。

2021 年七個行業子類別的 SaaS 轉化率中位數為：

此外，對於整個 SaaS 行業，

每 20 名訪客中就有 1 名在社交網站上轉化，
電子郵件轉化了五分之一的訪問者，並且
SaaS 表單頁面僅轉換了 50 個付費搜索訪問者中的 1 個

儘管如此，為了幫助您在 SaaS 營銷工作中獲得“良好”的轉化率，讓我們看看可用數據以了解基準是什麼。

SaaS 轉化率基準

SaaS 商業模式有兩類——低接觸和高接觸。

低接觸 SaaS 模型涉及以最少的面對面交互將 SaaS 產品銷售給潛在客戶。 例如 Basecamp、Atlassian（Trello、Jira、Confluence 的創建者）和 Unicorn Train。

主要的銷售方式是提供產品的免費試用，通過電子郵件營銷和數字營銷推廣。
鼓勵潛在客戶通過優化產品內體驗並經常在產品中放置 CTA 來購買訂閱。

高接觸 SaaS 模型遵循更傳統的營銷和銷售方法。 例如 Salesforce、Reachbird、AppDynamics

銷售團隊致電潛在客戶或接收營銷線索以預訂演示和後續會議。
重點是企業級演示和直銷。銷售人員定制軟件包以適合可能希望獲得數百名用戶許可的企業級客戶。

由於每種商業模式的銷售流程不同，因此它們的轉化率也不同。

通常，SaaS 公司會結合使用這些方法。他們從低接觸商業模式開始，然後轉向高接觸模式以簽訂更大的合同並擴大業務。例如 Dropbox、Periscope、Tableau。

1. 低接觸商業模式

低接觸 SaaS 模型跟踪從免費試用到付費訂閱者的轉化率，以衡量成功。 SaaS產品的免費付費渠道有以下三種：

無需信用卡即可免費試用

該產品是在沒有信用卡信息的情況下試用的。通常，它會導致更多的註冊，因此，更多的潛在客戶。

但轉化率並不高： ~1% 是令人滿意的，而 2%+ 是一個不錯的轉化率。

有信用卡註冊要求的免費試用

該產品是在試用的基礎上提供的，需要預先提供信用卡詳細信息。它導致註冊數量較少，但有更多合格的潛在客戶。試用到付費的轉化率高於無信用卡要求的免費試用。

40% 的轉化率被認為是基準，而 60% 的轉化率非常好。

免費增值

該產品免費提供，但有針對高級特性和功能的付費計劃。 Spotify、Slack 和 Dropbox 等價值數十億美元的公司使用免費增值收購模式。

轉化率通常較低，為個位數，約為 3% 。 Insight Venture Partners 的一篇文章指出，典型的免費增值公司的轉化率在 1% 到 10% 之間。

不過也有一些例外。

Dropbox僅將其 5 億用戶中的 10%轉化為付費訂閱者。
Slack 將30% 的免費增值用戶轉變為付費客戶。

2. 高接觸商業模式

採用高接觸商業模式的 SaaS 公司傾向於關注 MQL 等基準來衡量機會和收盤率。大多數高接觸企業向其他企業 (B2B) 銷售。

B2B SaaS 公司採用六步漏斗：

網站訪問者
帶領
符合市場條件的潛在客戶 (MQL)
銷售合格的潛在客戶 (SQL)
機會
關閉

通常，SaaS 公司使用這些術語的以下定義來使用：

Lead – 提交聯繫信息的網站訪問者

MQL – 來自一家公司的潛在客戶，該公司適合併已採取所需行動，例如選擇免費試用、下載數字資產或在網站上查找一些關鍵頁面。 理想情況下，1/3 的 MQL 轉換為 SQL。

SQL – SDR 與感興趣且有預算的公司的潛在客戶交談並確定其資格。 潛在客戶還表現出積極的行動，例如通過銷售人員與客戶主管 (AE) 預約會議。根據 OpGen Media 創始人 Brandon Pindulic 的說法，從 SQL 到收盤的平均轉化率為 20% 。

機會——如果演示順利並且潛在客戶同意合同，則 SQL 將轉換為銷售機會。

我們為入站和出站營銷渠道的每個步驟列出了轉化率指標：

1.入站營銷漏斗

從潛在客戶到成交的平均轉化率為0.05% 。

2. 外向營銷漏斗

從潛在客戶到成交的平均轉化率為 0.03%。

無論您的公司採用哪種 SaaS 模式，提高轉化率都始於改進您的網站。模糊的信息、價值主張的無效溝通、混亂的佈局、缺乏 SEO 或缺乏緊迫感等因素會降低您獲得高轉化率的機會。

讓我們看看我們可以採取哪些措施來提高轉化率。

SaaS公司如何優化轉化率？

SaaS 營銷人員可以使用以下轉化率優化策略：

1. 使用簡短易讀的著陸頁文案

在小學或中學階段編寫的簡短著陸頁副本（理想情況下，除非您擁有復雜的產品，否則 250 字以下）與更高的轉化率相關。

當然，在網絡安全、基礎設施和營銷等行業中，語言的簡化不會顯著增加轉化率，但也有一些例外。

2. 在著陸頁內容中使用喜悅和期待等情緒

與其使用悲觀的語言來嚇唬潛在客戶註冊你的產品，不如使用生動的、以價值為中心的語言來創造期待和喜悅。

專注於收益可能會提高轉化率。

例如，與其說“避免……的麻煩”，不如說“通過……實現效率”。

3. 使用簡短的註冊表單

用於幫助訪問者預訂演示或註冊免費試用的表格對於 SaaS 公司很重要。它們還可以作為潛在客戶的來源，在銷售週期中得到進一步培育。

發現具有一兩個字段的表單比具有七到九個字段的表單產生更高的轉換率。除非您一開始需要大量信息，否則使用較短的形式可以提高性能。

高轉換錶單頁面顯示為 200 字或更少。儘管可讀性水平在表單頁面上不如在點擊頁面上重要，但通過為中學讀者寫作可以獲得更好的結果。

4. 個性化免費試用

使用註冊期間收集的訪客信息來提供定制的優惠。您可以使用過去的數據和現場數據豐富您的潛在客戶，並使您的用戶感到被重視。

獲得有關用戶的更多信息後，您可以自定義其他元素，例如 CTA、內容和流程。這增加了試用轉化為付費客戶的機會。

5. 定期測試和跟踪

使用 A/B 測試並密切關注客戶反饋，以優化免費試用並跟踪試用期間下車的人的百分比以及他們離開的時間。

專注於跟踪轉化客戶的共同行為，例如在支付訂閱費用之前閱讀特定的博客文章。

結論

衡量和優化 SaaS 轉化率很重要，因為更高的轉化率會帶來更快的增長。網站和登陸頁面的質量有助於提高轉化率。

您可以通過嘗試上述策略來最大化您的轉化率，看看什麼最適合您的目標受眾。將您的表現與行業基准進行比較，讓您了解自己的表現以及需要改進的地方。

圖片來源——Unbounce、 Jelvix 、 SaaStock 、 Intellimize