2022年如何打造SaaS合作夥伴計劃

已發表: 2022-07-27

截至 2021 年，全球有25,000 家 SaaS 公司，僅美國就有 15,000 家公司。 預計2022 年全球 SaaS 最終用戶支出將達到1766 億美元。此外，預計到 2025 年，超過一半的企業 IT 支出將轉向雲技術。在這種情況下，運行 SaaS 合作夥伴計劃對於促進增長至關重要並創造收入。

如果您擁有設計精良的 SaaS 產品，用戶喜愛並提供出色的客戶服務，那麼您將建立起忠誠的客戶群。 是時候將這份善意付諸實踐了！

本文將幫助您了解各種 SaaS 合作夥伴計劃，以及如何為您的品牌設計成功的合作夥伴計劃。 我們還將分享一些幫助企業擴展的 SaaS 合作夥伴計劃示例。

什麼是 SaaS 合作夥伴計劃？

SaaS 合作夥伴計劃（或渠道合作夥伴）是一種收入渠道，其中 SaaS 公司使用現有客戶、互補業務（代理機構、顧問）或集成合作夥伴來推廣和/或分銷他們的產品，並反過來在每次他們獲得產品時獎勵他們帶來一個新客戶。

獎勵的形式可能是現金、銷售佣金或有形的激勵措施，如特別折扣、額外培訓或合作夥伴及其服務的更多促銷。 合作夥伴能夠銷售的軟件越多，獎勵就越高。

SaaS 合作夥伴計劃可幫助企業利用具有廣泛聯繫的知名品牌來擴大其影響力，並吸引比他們自己做不到的更多潛在客戶。

SaaS 合作夥伴簽訂合同以推廣或銷售 SaaS 公司的軟件，但他們不會成為他們的員工。 他們仍然作為獨立組織運作。

是否值得建立 SaaS 合作夥伴計劃？

SaaS Capital 對 B2B 公司的一項調查顯示了以下關於合作夥伴計劃的令人鼓舞的數據：

  • 平均而言，合作夥伴計劃貢獻了 21% 的收入。
  • 具有合作夥伴計劃（經銷商計劃）的 SaaS 公司的增長速度比僅直接銷售的公司快 5%。
  • 53% 的 SaaS 公司正在運行合作夥伴計劃。

通過 SaaS 合作夥伴計劃，您將獲得以下好處：

  1. 拓展新市場——您可以利用在您所瞄準的新市場中運營的合作夥伴的品牌影響力，讓您更容易站穩腳跟。
  2. 提高品牌知名度——合作夥伴幫助您接觸新市場和客戶。
  3. 加速增長——除了提高知名度和曝光率外，合作夥伴還可以通過專業的客戶協助形式提供附加值。 這會帶來更多的註冊、更高的客戶保留率和更高的收入。
  4. 建立關係——除了產生潛在客戶和推廣 SaaS 產品外，合作夥伴計劃還可以幫助您與互補的企業建立關係，使兩家公司都受益。
  5. 低風險創收——運行 SaaS 合作夥伴計劃的成本低於為傳統廣告支付的費用。 您只有在獲得潛在客戶或客戶時才付費。

SaaS 合作夥伴計劃的類型

您應該選擇最適合您業務的合作夥伴計劃。 以下是五種最常見的 SaaS 合作夥伴計劃類型：

1. 經銷商夥伴關係

您授權合作夥伴將您的 SaaS 產品銷售給他們的客戶套件，通常是在他們的軟件市場中。 他們還提供增值服務，例如幫助客戶使用 SaaS 產品，無論是定制、客戶支持還是實施（收費）。

它最適合託管服務提供商 (MSP) 和網絡機構。

例如，Monday.com通過與位於韓國的 GIS 解決方案和諮詢公司 SPH 建立經銷商合作夥伴關係，獲得了161 名新客戶並將其在韓國的 ARR 提高了兩倍。

2. 附屬夥伴關係

您與代理機構、網站所有者和內容創建者合作推銷您的產品。 合作夥伴在他們的網站上放置一個附屬鏈接，將他們的一些流量引導到您的目標網頁。 當用戶點擊鏈接併購買您的 SaaS 產品時，您向合作夥伴支付現金佣金。

聯盟計劃是 SaaS 領域中最常見的合作夥伴計劃類型。 合作夥伴還可以創建有說服力的內容，例如推薦和評論，以吸引更多人購買。

如果您是一家新興公司，那麼聯盟計劃最適合您。

例如，Woorise為其附屬公司提供高達 30% 的經常性佣金，以實現成功轉換。 它還提供多種付款方式——一旦您賺取 100 美元的佣金，您就可以通過 PayPal 獲得付款，或者您可以獲得現金抵免以用於您自己的月度計劃。

3. 推薦合作夥伴

推薦合作夥伴關係是與選定合作夥伴的正式協議，用於向朋友和家人推薦您的 SaaS 產品。 這些合作夥伴通常是使用過您產品的客戶，因此他們的話是值得信賴的。

獎勵通常以折扣、優惠券、信用、忠誠度計劃以及長期和短期推薦的形式發放。

雖然推薦合作夥伴帶來的銷售額少於其他類型的 SaaS 合作夥伴計劃，但推薦的客戶生命週期價值高於非推薦客戶。

4. 代理/經紀人合作夥伴關係

代理商/經紀人向潛在客戶推廣您的 SaaS 產品，並將他們引導至您更有可能購買的銷售頁面。 這些代理商/經紀人可能沒有使用您的產品，但願意推廣它以換取獎勵。

他們不轉售您的產品，而是充當中介，將合格的潛在客戶帶到您的網站。

5. 整合夥伴關係

集成合作夥伴是一家非競爭公司，其軟件與您的軟件集成，並將您的 SaaS 產品在其市場上列為與他們自己的產品集成的產品。

他們在他們的網站上放置指向您的銷售頁面的鏈接，並在每次購買時賺取佣金。 但是，它們比聯盟夥伴關係帶來更大的價值，因為它們可以推動彼此的品牌知名度和銷售。

例如，Slack 與 Zoom 和 Google 等合作夥伴運行集成合作夥伴計劃，允許客戶在 Slack 界面中使用這些應用程序。

構建 SaaS 合作夥伴計劃的 8 個步驟

通過遵循這八個步驟，您可以與高質量的創收合作夥伴建立 SaaS 合作夥伴計劃：

1. 確定 SaaS 合作夥伴計劃是否適合您的業務

在構建 SaaS 合作夥伴計劃之前，確保您的 SaaS 業務滿足以下標準：

  • 您已經找到了適合產品市場的產品，並且對您的 SaaS 產品有合理的需求。
  • 您的客戶正在有機地推薦您的 SaaS 產品。
  • 您已經在您的客戶群中確定了將從合作夥伴關係中受益的理想合作夥伴
  • 您知道哪種類型的 SaaS 合作夥伴計劃可以幫助您實現業務目標。
  • 您已經確定了希望通過合作夥伴關係觸及的關鍵垂直領域或市場。
  • 您知道哪些策略可以很好地推廣您的產品（您將使用這些策略來培訓經銷商合作夥伴或代理商）。
  • 您有能力激勵理想的合作夥伴進行銷售。

2. 分配合作夥伴計劃的責任

在大公司中，有一個團隊專門負責運行 SaaS 合作夥伴計劃。 對於剛起步的人來說，將管理合作夥伴計劃的責任分配給現有員工更為明智，最好是銷售團隊中的某個人，因為他們有培養關係的經驗。

確保此人得到客戶成功和支持團隊的充分支持，以便他們能夠很好地平衡所有職責。

3.制定薪酬計劃

接下來，確定您的薪酬結構，並記住成功的合作夥伴計劃的要素之一是您提供的激勵類型。 激勵措施應能吸引您的合作夥伴，並應隨著您的合作夥伴銷售更多軟件而增加價值。

金錢是最常見的，也可能是最激勵人心的激勵方式。 你可以有：

  • 每個新推薦人一次性支付
  • 每次銷售帶來的經常性收入百分比。 通常，每次轉化 15% – 25% 是標準支出。

其他類型的激勵措施包括：

  • 銷售業績激勵基金，包括直接支付給銷售人員的禮品卡、旅行或高價值小工具
  • 市場開發資金，包括用於實現合作夥伴的銷售和營銷目標的現金

最佳實踐要求您還應該向最成功的合作夥伴提供以下激勵措施：

  • 您網站上的“季度合作夥伴”之類的聚光燈，具有像科技產品這樣的物理激勵
  • 會議和網絡研討會等業務發展培訓
  • 潛在客戶產生或聯合營銷機會
  • 增加了對合作夥伴及其產品/服務的宣傳
  • 外部活動的門票，如比賽或音樂會、免費晚餐
  • 獨家合作夥伴活動

4. 創建申請表

在您的網站上創建一個簡單的表格，在其中清楚地說明您的報價（即補償計劃），並包含一個 CTA 以註冊合作夥伴計劃。

收集足夠的信息，使您能夠在接受之前驗證已註冊的合作夥伴。 你需要警惕粗略的合作夥伴。

考慮提出以下問題：

  • 你經營什麼樣的企業？
  • 您是現在的客戶還是以前的客戶？
  • 您對我們的 SaaS 產品了解多少？
  • 您打算如何營銷我們的 SaaS 產品？
  • 您以前是否是此類 SaaS 產品的會員？
  • 為什麼要將我們的 SaaS 產品推銷到您的網絡？

5. 讓合作夥伴簽署渠道合作協議

渠道合作夥伴協議列出了 SaaS 合作夥伴計劃的條款，包括激勵措施、共同目標以及合作夥伴推廣您的產品時的注意事項。

包括以下項目：

  • 如何將推薦跟踪到合作夥伴？ （例如附屬鏈接）
  • 付款多久會被批准一次？
  • 您將如何處理錯過的客戶提交？ （即當客戶註冊但不使用會員鏈接時）
  • 在合作夥伴仍能獲得佣金的情況下，從推薦到購買之間的可接受期限是多少？

在合夥開始之前，雙方必須簽署協議。

6.選擇合適的PRM軟件

Rewardful 和 FirstPromoter 等合作夥伴關係管理 (PRM) 軟件簡化了跟踪和支付流程，並自動化了合作夥伴計劃的關鍵方面。 它們至少具有以下功能：

  • 分析和跟踪
  • 支付整合
  • 合作夥伴的儀表板
  • 潛在客戶儀表板

這樣的軟件可以方便地加入合作夥伴、監控他們的活動和管理關係。

PRM軟件的其他功能有：

  • 發現合作夥伴
  • 與合作夥伴溝通
  • 共享品牌銷售資產和其他資源
  • 實時衡量合作夥伴的成功
  • 欺詐預防和維護品牌的完整性

7. 與您的合作夥伴共享資源

為您的合作夥伴提供成功所需的所有資源。 這可能包括入職/培訓材料，以便合作夥伴準確了解預期或營銷材料，如銷售支持內容（指南）、社交媒體圖像以及與客戶共享信息的高分辨率徽標。

更重要的是，您應該在產品層面提供幫助，以便合作夥伴能夠輕鬆地向您提出挑戰或問題。

您可以支持您的合作夥伴的其他方式是：

  • 為您的合作夥伴提供與您對銷售團隊相同水平的支持。
  • 至少通過每月或每季度的時事通訊提供營銷層面的支持。
  • 按時完成所有付款，即使金額微不足道。
  • 為合作夥伴分配一個聯絡點，以幫助他們建立融洽的關係。
  • 在您的網站上展示您的合作夥伴，以表明您對他們的信任以及您相互促進他們的意圖。

8. 跟踪合作夥伴計劃的發展

通過跟踪 SaaS 合作夥伴計劃的增長，您可以確定何時升級。 您需要跟踪的關鍵指標之一是來自合作夥伴計劃的收入百分比。

一旦你達到了一個特定的里程碑，例如某個團隊成員處理了一定數量的合作夥伴，你可以選擇通過僱傭某人來全職管理合作夥伴來升級你的團隊。

SaaS 合作夥伴計劃示例

1. 森多索

發送平台 Sendoso 在其合作夥伴計劃的支持下經歷了快速的有機增長。 它提供兩個計劃：代理合作夥伴計劃和集成合作夥伴計劃。 其著名的合作夥伴包括 HubSpot、Impulse Creative 和 Enboarder。

Sendoso 為其合作夥伴提供各種激勵措施，例如聯合營銷機會、客戶折扣和收入分成（佣金）。 值得注意的是，Sendoso 的合作夥伴是使用該平台實施可擴展發送策略的專家，並徹底了解客戶的銷售和營銷需求。

2. 管道驅動

Pipedrive 是一款面向中小企業的銷售 CRM 工具，它提供了一個合作夥伴計劃，其中包含三個計劃：附屬合作夥伴、技術（集成）合作夥伴和解決方案提供商（經銷商合作夥伴）。

其經銷商計劃有兩個等級：精英和總理。 合作夥伴必須通過認證測試並達到季度業務目標，但他們會獲得 Pipedrive 網站列表、折扣定價或佣金、免版稅許可和演示環境，以及合作夥伴管理、入職和啟用培訓。

它的會員計劃是免費加入的，並且沒有最低銷售要求。 聯盟合作夥伴第一年可以獲得 20% 的推薦佣金。

3. 數據箱

Databox 是用於數據訪問和業務洞察的移動優先 KPI 儀表板提供商，它提供出色的代理合作夥伴計劃，其優勢包括聯合營銷機會、直通折扣、包含在 Databox 的合作夥伴公共目錄中、在線培訓和使用的模板庫。

首席執行官 Peter Kaputa 創建了 HubSpot 的合作夥伴計劃，並利用他的經驗改進了 Databox 的合作夥伴計劃。 有趣的是，Databox 通過在其合作夥伴目錄中展示合作夥伴如何使用產品並允許用戶下載合作夥伴創建的模板，將其合作夥伴計劃嵌入到其產品中。 這為合作夥伴與產品團隊更緊密地合作提供了動力。

4.退彈

Unbounce 是一個登陸頁面構建平台，在其SaaS 合作夥伴計劃中提供三種合作夥伴關係：代理、集成和聯合營銷。

代理合作夥伴的好處包括 20% 的經常性推薦佣金、每月或每年計劃的 20% 客戶折扣、在 Unbounce 的代理目錄中列出、品牌客戶註冊、一對一的培訓和支持，以及免費訪問 Unbounce 的合作夥伴管理程序。

Unbounce 還提供聯合營銷活動，如聯合網絡研討會、在線峰會、案例研究和客座帖子。

加起來

如果你想走得快，就一個人走。 想走遠，就一起走。 這句諺語完美地描述了 SaaS 合作夥伴計劃。 成為合作夥伴生態系統的一部分對於 SaaS 領域的增長至關重要，因為您根本無法參與每一次客戶互動。

通過將您的合作夥伴視為您內部團隊的延伸，您可以比單獨行動更好地營銷、分發、擴展和集成您的 SaaS 產品。

圖像來源——Crossbeam 、 Unbounce 、 Crossbeam 、 Workspan 、 All Digital Rewards