SaaS 銷售：如何激勵您的銷售團隊取得成功

B2B SaaS 公司通常只有在擁有高績效銷售團隊的情況下才能可持續發展。 歸根結底，即使您的產品具有開創性，它的價值也僅與其產生的收入一樣多。 為了獲得收入，您的銷售人員是必不可少的。 您的銷售團隊可能是一群積極進取的團隊，但仍然難以確保您的團隊始終以最佳績效運作。

為了達到最佳績效水平，您的 SaaS 公司可以利用的一種策略是讓您的銷售團隊參與激勵薪酬計劃。 這些計劃，有時稱為加速器，在基本工資之上提供基於績效的額外收入。 一個深思熟慮的激勵薪酬計劃可以提高團隊士氣、動力和收入，並最終幫助您的業務發展。

在構建您的 SaaS 激勵薪酬計劃時，請遵循這些步驟，您將走上實現 T2D3 增長的正確軌道。 查看此博客以了解有關 T2D3 增長的更多信息。

1：激勵正確的行動

您需要決定要激勵哪些行動或結果。 執行此操作時，請確保結果或行動符合您企業的長期增長目標。

首先，確保行動或結果是可持續的。 通常情況下，銷售團隊的衡量標準是嚴格按照數量來衡量的，例如總收入或銷售的許可證。 激勵您的銷售團隊產生經常性收入 (ARR/MRR)，而不是一次性收入來源。

其次，SaaS 銷售經理有時會強調向特定客戶銷售特定產品或服務包。 這很好，但這裡要記住一點——新產品和服務通常比現有產品和服務更難銷售。 他們可能更難向客戶解釋或不熟悉。 最重要的是，有時，您的銷售團隊可能還沒有這種新產品所需的資源或營銷材料（就像他們對更成熟的產品一樣），這讓他們和客戶都一頭霧水。 因此，您的 SaaS 銷售激勵措施應反映這一現實，推動您的銷售團隊向您的價值主張出售這一新增內容。

2：為結果而不是行動買單。

只有當您期望的業務成果得到滿足時，才應支付銷售獎勵。 這通常通過簽署的採購訂單或您銀行帳戶中的理想資金來表示。

但是，如果您的銷售團隊成員（例如業務發展代表 (BDR)）僅在早期階段與潛在客戶合作（隨後將潛在客戶移交給客戶主管），您可以考慮根據這些潛在客戶在此處加入激勵措施.

3：激勵您的銷售團隊與長期目標保持一致

一個平衡良好的 SaaS 激勵計劃將激勵您的團隊實現收入目標以及對公司很重要的其他業務目標和目標。 這些範圍可以從客戶推薦、對潛在潛在客戶的推薦或您想要進入的特定垂直領域的客戶。

如果以正確的方式實施，將您的 SaaS 銷售激勵計劃中的業務目標和收入聯繫起來可以幫助跨部門協調您的團隊。 如果您想了解有關設定目標的更多信息，請閱讀有關管理您的銷售和營銷團隊的 OKR 的信息。

4：根據位置和垂直支付人員

您的 SaaS 銷售激勵計劃應為您的才華橫溢的銷售團隊提供與其所在位置、經驗和行業相關的具有競爭力的薪酬方案。

根據您的團隊所在的位置，您可能需要支付更多的生活費用或僅僅是該地區人才的市場價格。

假設您的企業正在尋求擴展到新的行業或垂直領域。 在這種情況下，您可能需要向您的銷售團隊提供額外的獎勵（相對於收入），因為與在現有垂直行業中銷售服務的銷售成員相比，這將是一項艱鉅的任務。

5：根據角色激勵合適的人

銷售激勵薪酬計劃應該對所有員工公平，這意味著，例如，向您的最大客戶銷售產品的高級銷售人員應該獲得比初級銷售團隊成員潛在客戶更高的薪酬。

貴公司的激勵計劃應根據以下標准考慮這一點：

• 具有分配區域的個人銷售代表根據其區域達到目標數量。
• 服務於所有地區的專家應根據綜合目標人數獲得報酬。
• 多個團隊成員的銷售經理需要根據團隊的綜合目標獲得報酬。

在製定銷售薪酬計劃時，請確保激勵整個銷售團隊的最高績效。 這將有助於確保每個人都盡其所能，並與公司的增長目標保持一致。

6：找到每個角色的最佳可變/固定薪酬比率

為每個銷售人員提供構成“目標收入”(OTE)的個性化（針對每個角色）可變/固定薪酬比率。

您的 SaaS 銷售代表的 OTE 應根據您所在行業的市場薪酬來設置。 這將有助於減少人員流動，並確保您可以保留團隊中的頂尖人才。

在為您的團隊確定固定薪酬與可變薪酬時，請考慮個人對您的 SaaS 公司預期結果的重要性。 如果它們的影響很小，那麼您的固定薪酬應該超過變量。 在相反的情況下也是如此，如果您的一位代表對完成交易有巨大影響，那麼與固定薪酬相比，他們的 OTE 的可變薪酬應該是更高的比率。

7：支持您的市場細分

細分支持您的增長目標的銷售團隊的責任。

一個簡單的起點是基於時區的分段。 您可以使團隊的可用性與銷售需要發生的時間保持一致。 對於跨越多個垂直領域的公司，您還可以跨垂直領域調整您的細分市場，對於強大的產品套件，也可以實施解決方案細分。

一個好的起點是通過經典的密西西比東部與西部來劃分您的市場，這可以幫助您的銷售團隊了解每個人的機會大小。

8：加速你的團隊

您可能會發現您的團隊中有頂尖人才，但有時最好的銷售人員很懶惰。 這意味著您應該有一個 SaaS 銷售激勵計劃，為他們提供額外的動力。

這看起來像什麼？

以下是一些出色的銷售加速器示例，可將您的 SaaS 銷售團隊推向新的高度。 還建議您對可能的激勵措施設置上限。 如果沒有上限，您可能會發現您的團隊不公平地使特定個人受益。

9：小心翼翼地用回撥

當銷售人員必須退還他們的可變激勵付款時，就會發生回扣。 如果客戶永遠不會支付他們的發票，或者他們在您的 SaaS 銷售激勵計劃中定義的時間段內流失，就會發生這種情況。

第一種情況很容易預防，在錢存入銀行之前不要向您的銷售團隊支付獎勵。 這將確保您的銷售團隊不斷跟進他們的交易，直到他們成為真正的付費客戶。 基於客戶流失的回扣還可以激勵您的銷售團隊跟進客戶，以提高客戶保留率。

每個 SaaS 公司的回撥期都是因人而異的，但是，它應該考慮到客戶實現您提供的價值所需的時間。 您可以從 3-6 個月的範圍開始，隨著您了解更多信息，應進行相應調整。

回撥的主要問題之一是您的銷售、會計和財務部門花費太多時間計算耳環並不斷調整對銷售團隊成員的支出。 如果您能夠保持系統簡單，您應該只實施回撥。 還有一些解決方案可以解決這個問題，例如Performio ，以幫助您的團隊計算支出並專注於正確的任務。

*與您的法律團隊再次核對，以確保您在實施追回款時沒有違反任何就業法。 成長中的 SaaS 公司最不需要的就是一場漫長且代價高昂的法律戰。

10：實施

與您的銷售團隊共享模型時，請確保明確定義基於激勵的薪酬的所有方面，以免在團隊中造成任何混亂或挫敗感。

如果您對貴公司的正確 SaaS 銷售激勵模型仍有疑問，請查看此模板以幫助您入門。