什麼是 SaaS 銷售？

了解如何透過現代招募、策略、工具和技術來促進 SaaS 銷售。

軟體即服務 (SaaS) 已成為追求效率和成本效益的公司的關鍵解決方案。

尤其是當應用於銷售領域時，SaaS 可以徹底改變傳統的銷售營運。

讓我們探討 SaaS 銷售的詳細信息，以及如何透過升級的銷售流程、新的定價模型、獨特的招聘要求、創新的技術和工具等來實現銷售團隊和策略的現代化。

什麼是 SaaS 銷售？

SaaS 是一個術語，指的是可以從筆記型電腦和智慧型手機等不同設備存取的基於雲端的軟體。 近年來，隨著越來越多的企業尋求可擴展且經濟高效的解決方案來提高生產力而不需要花費大量資金，SaaS 行業蓬勃發展。

SaaS 銷售採用傳統銷售模式並對其進行了改造，主要透過訂閱制的收入模式。 SaaS 公司的客戶使用此模式按月或按年付費，從而創造了可預測的收入流。

客戶參與度和滿意度是 SaaS 銷售策略的重要組成部分。 畢竟，公司希望他們的客戶繼續訂閱。 透過創新的銷售技術和熟練的銷售團隊，SaaS 公司可以製定有效的 SaaS 銷售策略，以提高收入和整體成長。

調整有效的 SaaS 銷售流程

SaaS 的吸引力很容易理解。 首先，軟體即服務在客戶的瀏覽器中運行，不需要他們將軟體下載到電腦上。 其次，SaaS 公司通常會提供多種訂閱方案來滿足客戶的不同需求。

無論您的目標受眾是小型企業還是大型企業，銷售 SaaS 的方法幾乎都是相同的。 讓我們看看開發 SaaS 銷售流程的關鍵步驟。

領先一代

潛在客戶開發為銷售流程的其餘部分奠定了基礎。 它使團隊能夠深入了解理想客戶的需求和願望，並引導他們完成購買者的旅程。 潛在客戶開發可能從電子郵件行銷、線上活動或部落格文章和資訊文章等有針對性的內容開始。 目標是激發客戶的興趣並將其轉化為合格的潛在客戶。

鉛資質

在整個銷售流程的生命週期中，潛在客戶可能屬於四種類型的合格潛在客戶。

• 行銷合格潛在客戶 (MQL) ：當潛在客戶對產品或服務表現出一定的興趣時，他們就成為 MQL。如果沒有明確的跡象表明他們已準備好購買您的產品或註冊您的服務，他們將仍然是 MQL。
• 銷售合格潛在客戶 (SQL) ：一旦潛在客戶表明他們已準備好成為付費客戶或訂閱者，該潛在客戶就成為 SQL。
• 產品合格潛在客戶 (PQL) ：如果潛在客戶表示有興趣在試用期結束時成為付費客戶，則他們被視為 PQL。
• 合格的服務主管：許多基於訂閱的服務（例如 SaaS）提供多個服務層級。如果客戶有興趣升級他們的訂閱，他們就會進入服務合格的潛在客戶類別。

準備好演示

對於個人化方法，SaaS 客戶成功部門通常提供免費服務簡報。 這些演示是團隊成員與潛在客戶一對一合作並向他們展示如何使用平台的絕佳機會。

在此類演示中，銷售人員還可以回答有關訂閱計劃的任何問題，並展示他們的軟體如何幫助解決客戶的問題。

提供試用期

想像免費試用期，就像試駕汽車一樣。 您不會購買一輛從未開過的全新汽車，對嗎？ 這就是 SaaS 公司使用免費試用的原因，讓潛在客戶在決定訂閱之前獲得使用該平台的實務經驗。

銷售團隊還可以採用特定策略將試用用戶轉換為付費客戶，例如免費使用高級功能或個人化支援。 在此過程中，銷售團隊應該能夠評估客戶進入入職階段並成為付費客戶的可能性。

提供基於訂閱的定價模型

如前所述，SaaS 銷售以其基於訂閱的定價模式從其他銷售模式中脫穎而出。 從客戶的角度來看，選擇滿足其需求和預算的計劃可以實現最大的靈活性。

由於其可預測的收入流，公司也受益於這種模式。 SaaS 企業不再需要不斷吸引新客戶，而是根據他們擁有的活躍客戶數量來了解他們的收入來源。 在某些情況下，客戶的品質超過了客戶的數量。

如何組建成功的 SaaS 銷售團隊

建立成功的 SaaS 銷售團隊對於任何有效的 SaaS 銷售策略至關重要。 從事 SaaS 銷售活動的人員必須具備行銷、銷售技巧和軟體方面的行業知識，以幫助透過銷售管道培養潛在客戶。

讓我們來看看一些關於應該聘請哪些人來建立一支全面且技術精湛的 SaaS 團隊的提示。

他們了解 SaaS 買家的旅程

成功的團隊成員將深入了解 SaaS 買家的旅程。 他們在尋找什麼，他們的痛點是什麼，我們要如何解決他們的問題？ 這種理解為行銷和吸引這些潛在客戶奠定了必要的基礎。

理想的團隊成員也善於引導客戶完成決策過程。 那些以同情心和親和力領導的人更有可能與客戶建立聯繫。

他們精通技術

儘管這聽起來很明顯，但 SaaS 銷售團隊成員應該能夠輕鬆地使用科技。 充分掌握和理解軟體至關重要。 此外，團隊成員在向潛在客戶描述 SaaS 產品以及這些產品的優勢時必須使用「正確的語言」。 在幫助客戶以及與對 SaaS 感興趣的技術利益相關者進行溝通時，這種輕鬆的語言非常有用。

他們可以與其他團隊合作

銷售的成功取決於多個團隊的協同工作來制定動態的銷售策略和系統改進。 行銷和銷售團隊經常協作為每個銷售活動開發工作流程和程序。

跨職能工作也允許具有不同技能的團隊成員將他們的專業知識貢獻給專案。 從技術專家到客戶成功經理，每個人都可以貢獻知識和經驗，促成成功的 SaaS 銷售活動。

他們準備好不斷學習新事物

SaaS 銷售專業人員應努力選擇天生好奇的人。 他們是否願意並願意接受培訓和發展，或者他們是否覺得自己沒有其他可學的？ 持續學習和再培訓可以讓團隊成員保持競爭力。 此流程可確保他們了解最新的產品功能、有效的銷售技巧和當前趨勢。

創新的 SaaS 銷售技巧

銷售軟體即服務歸結為了解客戶的需求並提供 SaaS 作為他們問題的解決方案。 隨著市場不斷發展，客戶也不斷發展。 您獲得他們的關注和信任的方式需要隨著行業的發展而改變。 以下是一些在銷售流程中需要考慮的銷售技巧：

• 社群銷售：無論是透過社群媒體或電子郵件行銷，直接與潛在客戶互動都是關鍵。電子郵件追蹤可以深入了解誰打開了電子郵件、他們點擊了哪些連結以及他們瀏覽您的網站的時間。
• 預測分析：當談到網路行銷時，數據就是王道。使用預測分析可以揭示潛在客戶的行為數據。 追蹤參與度趨勢、特定產品或服務的受歡迎程度以及一年中不同時間的高流量可以幫助銷售團隊規劃未來的活動。
• 案例研究：分享成功案例並圍繞您的 SaaS 平台進行敘述非常重要。這些推薦為您的 SaaS 解決方案提供了可信度，並展示了其對客戶的實際影響。
• 影片示範：相關且個人化的內容，尤其是影片內容，很重要。透過社群媒體管道和電子郵件行銷分享影片簡報可以幫助銷售團隊提高客戶參與度並展示正在運行的軟體。

CRM 工具在銷售優化中的作用

客戶關係管理，也稱為 CRM，是一種數據驅動的技術，有助於管理和追蹤有關當前和潛在客戶的資訊。 整合您的技術堆疊以在一個集中式平台上工作，而不是使用十幾種不同的工具和平台，可以提高效率和更好的效能。

利用 CRM 進行 SaaS 銷售，使行銷和銷售團隊能夠協同工作並存取所有必要的資訊。 此外，當您將資料儲存在一個位置時，還可以更好、更全面地概述銷售活動。

自動化是 CRM 最有用的功能之一，它允許系統完成某些任務，以便團隊成員有更多時間專注於其他領域。 借助自動化功能，團隊還可以存取客戶數據和銷售業績的即時分析。

SaaS 銷售的未來

隨著先進人工智慧 (AI) 和機器學習 (ML) 工具技術的不斷湧現，SaaS 銷售將不斷變化。 自動化流程和預測分析將得到改善，對優化溝通和專案管理的有效協作解決方案的需求也將得到改善。 SaaS 銷售團隊必須保持靈活性並適應行業變化，以便在不斷成長和發展的市場中保持競爭力。

常見問題解答

您採用 SaaS 銷售的下一步

很明顯，將 SaaS 模型引入銷售領域並不只是簡單地改變一些策略，而是將您的銷售組織轉變為自動化、快節奏和個性化的組織，以滿足當今消費者的需求。

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