內容與意圖：SafetyCulture 的有機流量如何增長 >600%

有沒有想過如何保證工作場所的安全？ 當今，工作場所的安全是一個巨大的問題。 事實上，未能創造安全的工作環境對企業和員工來說可能代價高昂。

如果我們告訴您有關確保高工作場所安全和質量標準的基於雲的軟件公司怎麼辦？

我們指的是 SafetyCulture——一家開髮用於工作場所檢查和事故報告的移動和網絡應用程序的軟件公司。

SafetyCulture 總部位於澳大利亞悉尼，每年執行超過 6 億次檢查，每天執行數百萬次糾正措施。 這家以客戶和產品為導向的公司擁有殼牌、聯合國、Virgin Active、國泰航空等客戶，都將授權全球團隊推動卓越運營。

我們與 SafetyCulture 的歐洲、中東和非洲區域營銷負責人 Rebecca Hall 取得了聯繫，以了解他們迄今為止的成功之旅。 Rebecca 向我們講述了 SafetyCulture 如何通過創新的低成本移動優先產品幫助世界各地的企業實現更安全、更高質量的工作場所。

安全文化成功亮點

• 該平台專注於分享最能滿足目標受眾意圖的高質量內容。 此外，他們會隨著時間的推移根據性能數據優化搜索引擎的內容。
• 品牌故事講述和通過內容提升客戶的聲音有助於 SafetyCulture
• 直接傾聽客戶如何使用他們的平台並探究他們相信的理由極大地促進了 SafetyCulture 的內容和活動。

SafetyCulture 一直在嘗試創新內容和 SEO 策略，以提高其品牌知名度和聲譽。 讓我們從 Rebecca 那裡更多地了解他們的策略。

感謝 Rebecca 抽出寶貴時間告訴我們 SafetyCulture 是如何演變為全球工作團隊的運營心跳的。 我們很高興知道更多！

您能否分享這一切是如何開始的以及您的專業知識？

我在市場營銷部門工作了 10 多年，其中 6 年在 SaaS 領域。 我目前的角色是一個涵蓋營銷組合各個方面的廣義營銷角色，但我的背景和熱情一直是溝通和內容。 我本質上是一個作家，並且堅信在與觀眾建立聯繫時，內容才是王道。

我之前的角色是在 Intranet 軟件領域，因此轉向 SafetyCulture 是一種自然的演變。 在這兩家企業中，使命的重點是通過技術的力量將每位員工與他們的組織聯繫起來。

將那些在前線的無名英雄——那些每天生活和呼吸著他們企業的品牌和使命的人——與他們的領導者、同行和更大的圖景聯繫起來，已經成為我的驅動目標。

告訴我們 SafetyCulture 以及它如何影響您的客戶

SafetyCulture 的故事始於一個簡單的問題——我們如何讓工作場所的人們保持安全？

我們的首席執行官兼創始人盧克·阿尼爾 (Luke Anear) 有從事私人調查工作的背景，他親眼目睹了工作場所事故可能造成的破壞性影響——他不想參與後果，而是想成為解決方案的一部分。

最初的概念實際上是不起眼的安全文件，但隨著技術的加速發展，我們的清單應用程序 iAuditor 誕生了（當然，由於科技初創公司，它誕生於澳大利亞湯斯維爾的一個車庫）。 從那時起，它發展成為一個由觀察提供支持的數字運營平台。

借助我們的移動優先工具，組織可以進行檢查、捕獲問題、管理任務、清晰地溝通和培訓工作團隊。 就影響而言，它影響深遠且非常強大。

多虧了我們的工具，當員工發現不正確的事情時，他們有權捕捉、升級並大聲疾呼； 不斷改進他們的工作方式和提高技能； 顯著降低風險並保持合規性； 改進標準並簡化流程； 以及更多。

數字化幫助我們的客戶節省時間、提高效率、創建數字審計跟踪、從整個組織中獲取和展示洞察力，並更好地塑造運營。

我們擁有超過 100 萬用戶，他們使用我們的工具完成了超過 6 億次檢查和 50,000 節課程，Forrester 進行的一份獨立報告顯示，通過與我們合作，客戶看到了214% 的投資回報率。

在更個人的層面上，每當我直接與客戶交談時，我們都知道我們在改善他們的日常工作生活中發揮著關鍵作用，這確實引起了共鳴：而且由於我們的平台，工人可以安全回家每天。 那是你不可能定價的東西。

我們領域的競爭對手傾向於提供健康和安全或數字風險評估工具； 但是，我們相信沒有人提供我們提供的端到端解決方案，涵蓋從數字清單到傳感器和培訓的所有內容。

您在推廣 SafetyCulture 時的策略是什麼？

我們的主要增長模式是以產品為導向的：潛在客戶在網絡或應用商店中有機地找到我們的解決方案，註冊，我們努力幫助他們看到產品的價值並在產品中激活。 這是由我們的全球團隊推動的全面 SEO 戰略所支持的。

我們的策略主要關注用例或客戶痛點以及開發內容。

例如，我們的內容圍繞強制性合規要求、重要的操作檢查或具有適用於我們工具的用例的行業趨勢。 這得到了地區職能部門的支持，這些職能部門從各自地區的實地趨勢和主題中獲取信息。

擁有一個可應用於多個行業的適應性極強的平台帶來的好處（偶爾也會帶來詛咒）是我們目標市場的多樣性。 我們適用於製造工廠車間進行機器檢查的健康和安全經理，也適用於希望提高品牌合規性或管理損失預防的區域商店經理。

我們的區域營銷部門是一個小團隊，不可能對每個人都適用：因此需要不斷敏捷地觀察我們的區域市場，看看最大的機會在哪裡，以及在哪裡應用激光焦點。 我們擁有位於澳大利亞的 40 個強大的全球營銷職能部門的支持，但區域戰略與實地小型營銷職能部門有關。

由於這種多樣性，我們的領先漏斗也可以有很大的不同。 註冊該工具免費增值模式的產品線索可以在短短兩週內轉換為付費帳戶，或者如果它是企業級機會，則可能會延長到 4-6 個月。

有些人已經知道要燉 18 個月！ 他們在我們的生命週期營銷團隊（幫助這些潛在客戶激活、採用和看到產品價值）與我們的銷售和客戶成功團隊之間有多個接觸點，他們支持識別用例和機會。

區域營銷職能目前專注於我們現有客戶群的擴張機會。 我們都知道，保留和發展現有客戶的成本遠低於獲得新客戶的成本——我們相信，這就是我們可以提供最大價值的地方。

我們正在大力投資以產品為中心的活動、網絡研討會、產品內容，並開發行業個性化的參與流，以教育和激勵我們的客戶在他們的 SafetyCulture 旅程中。

我們還在投資建立我們的品牌資產和開闢新的渠道。 最近，我們很自豪地贊助了本賽季升入英超聯賽的英國布倫特福德足球俱樂部。

布倫特福德足球俱樂部很高興地宣布與 SafetyCulture 建立令人興奮的新合作夥伴關係。

然而，與傳統的品牌贊助不同，這不僅僅是讓我們的標誌出現在體育場的 LED 上，或者我們將在黃金時段的電視上獲得多少觀看次數。

我們已經將我們的工具嵌入到團隊背後的運營中，將自己定位為他們專門的運營合作夥伴——並將講述這個故事。 當我們在澳大利亞公開賽和世界拉力賽車隊 M Sport 執行類似的操作時，我們對此感到非常興奮並為該品牌帶來了紅利。

我們還與保險提供商和行業協會密切合作，擴大我們的合作夥伴渠道，他們的客戶和會員需要我們的工具。

我們將區域營銷視為我們進入市場團隊的延伸，因此對我們而言，成功反映在他們的目標中。 我們跟踪受營銷影響的渠道，其中機會與我們的一個活動互動，但也衡量每月活躍用戶 (MAU)、參與度和已獲得的擴展收入。

內容營銷和 SEO 如何融入 SafetyCulture 的整體品牌戰略？

我們當前在區域營銷中的內容策略已將重點從旨在吸引營銷合格潛在客戶 (MQL) 的漏斗頂部思想領導轉移到現在關注現有客戶健康、產品採用和用例教育。

我們發現，實際上，引入新業務的最大機會之一在於我們現有的基礎——廣度擴展方法。 現有客戶通常只會在其特定業務領域內使用我們的工具：單一部門、單一國家。

如果我們能夠確保他們獲得愉快的體驗並激發他們對該工具的其他用途，我們不僅可以增加他們的使用和參與度（深度擴展），而且通常可以產生內部推薦或概念證明，以挖掘更廣泛組織中其他地方的潛在客戶（寬度）。

我們最近的一項技巧是為我們的 BD 開發一個單頁帳戶模板，以便在進行勘探時：他們可以填寫他們對現有帳戶使用情況的了解，包括任何報價或投資回報率，並在勘探不同的公司時將其作為社會證明部門或地區。

知道您在法國的同事已經在採用和使用這個平台，這令人驚訝地簡單而強大——您為什麼不拿起電話看看如何趕上潮流呢？

講故事的作品——展示現有客戶如何看待我們的價值——是我們武器庫中最強大的內容工具。 在 EMEA 營銷團隊中，我們在捕捉客戶故事方面處於領先地位，並大力投資於客戶宣傳，將這些故事重新用於網絡研討會、視頻、電子郵件培訓等。

我們有一個位於澳大利亞的內部內容團隊，以及一個在澳大利亞和馬尼拉不斷壯大的 SEO 團隊。 區域營銷團隊通常會開發自己的內容，並以區域視角提供 SEO 反饋。

我們留意立法、合規要求或客戶談論的話題的變化，並開發定制的內容來推動網站的自然流量——在註冊的同時提高品牌知名度。

一年多前，我們投資了 Marketo 作為我們的自動化平台。 我們現在開始利用其內容跟踪和測量功能。 該工具允許我們在 Marketo 頁面中託管內容，並通過訪問、頁面停留時間以及識別可能影響機會的資產趨勢來衡量成功。

對於網站和 SEO 內容，該團隊密切監控排名、流量和轉換——僅舉幾例！

你的鏈接建設策略是怎樣的？

我們在道德上獲得高質量的鏈接，並專注於質量，而不是數量。 我們與其他網站建立關係，而不僅僅是冷電子郵件營銷。

自 2018 年 3 月成立 SEO 團隊以來，我們每月的自然流量增長了 600% 以上。我們專注於創建最能滿足目標受眾意圖的高質量內容，並隨著時間的推移根據性能數據優化 SEO 頁面。

雖然頁面 SEO 主導了我們的戰略，但隨著 2020 年多語言 SEO 和 2021 年 YouTube SEO 的推出，我們已經開始涉足有機搜索的不同領域。

我們在 2022 年的全球營銷重點之一是加速我們的英文網站訪問者的增長。 除了為我們的團隊增加新的內容專家外，我們還與經驗豐富的外展專家一起擴展 SEO 功能。

我們之前已經進行過鏈接構建實驗，但頁外 SEO 是我們尚未完全征服的另一個領域。 做得好，我們可以在 SERP 中排名更高，從而增加訪問量並提高在線知名度

你能告訴我們一個對你很有效的具體策略嗎？

我們一直在聯繫/搜索尋求專業知識的記者，以便在他們的內容中包含具有該專業知識的消息來源。 在外展和鏈接建設的背景下，我們可以通過提供與 SafetyCulture 的專業知識、行業和經驗相關的寶貴信息來利用這一點，以鏈接回我們的網站作為他們的資源。 我們仍在這樣做，因為我們看到了其中的潛在機會。

告訴我們您計劃在今年實施的一項新戰略。

我們目前正在試驗競爭對手的鏈接外展，並檢查誰做出了回應，從他們那裡獲得反向鏈接的標準是什麼，我們應該採取什麼方法等等。

您是否一直在使用任何工具來衡量您的鏈接構建成功？

我們一直在使用 Buzzstream 收集所有數據報告，只需將它們與我們的外展電子郵件連接並輸入我們將要探索的域，他們就會分析每個域。

這是一個很棒的工具，可以與一起工作的團隊一起使用，我們可以檢查我們是否已經獲得/通過電子郵件發送了該域。 檢查拒絕和退回電子郵件的費率以及更多功能。

您想給我們的 SaaS 營銷專業人士一些建議嗎？

我將是第一個跳上內容為王的陳詞濫調的人。 但是，必須謹慎地提出並專注於為您的受眾提供真正的價值。 在過去，我們共享關鍵字填充的內容，使用指向我們產品或服務的最脆弱的鏈接進行新聞劫持，或者像頭條新聞一樣宣布新的產品功能。 它不會在當今內容豐富的世界中漂浮。

為了在 SaaS 領域這樣擁擠的空間中脫穎而出，你真的必須站在潛在客戶的立場上，穿上他們的鞋子走一英里。

通常，營銷是基於辦公室的，不會直接與客戶進行大量互動——所以我的建議是讓自己走出去。 去現場拜訪，接聽客戶電話，而不是通過電話進行案例研究，而是詢問您是否可以到達那裡並面對面進行。

親耳聆聽客戶如何使用我們的工具，並探究他們的“原因”，這讓我產生了一定的同理心和理解，我現在正努力為我們製作的內容和活動提供信息。

我們還優先考慮講故事和提升客戶的聲音高於我們自己的聲音——沒有什麼比這更強大了。

這促成了內容和 SaaS 之間的自然聯盟：如果您了解客戶希望解決的痛苦和挑戰，並能夠為他們提供有意義的支持和見解來解決這些挑戰，那麼您就可以從服務提供商轉變為值得信賴的顧問或夥伴。

在那個階段，您的客戶相信您真的“得到”了他們想要實現的目標，並且您站在他們一邊——而不僅僅是另一個供應商，試圖獲得他們的現金。

漏斗每個階段的內容特徵； 從潛在客戶產生和品牌知名度到採用、擴展和保留。

最後，永遠不要停止發展和改進。 營銷永遠不應該是一成不變的：你不能簡單地製作一個買家角色或進行一次性的競爭對手分析，然後假設你已經勾選了那個框，然後圍繞它制定你的策略。

我們在變化最快、發展最快的環境之一中運營，這絕對是 SaaS 值得喜愛的地方——也是一個巨大的機會。 所以，不斷挑戰你正在做的事情以及它是否仍然相關。 願意換檔並保持敏捷——沒有理由讓在這個領域工作變得陳舊或無聊！

在這些不確定的時期，您如何保持工作與生活的平衡？

在一個跨越三個不同時區的全球性組織中工作與生活的平衡一直是一項挑戰，因此我必須不斷地謹慎投資。謝天謝地，將一個孩子和一隻有需要的狗加入其中意味著生活不可避免地會敲門，如果我在工作方面花費了太多時間！

你想學習什麼新技能？

我是一名綜合營銷人員，因此我對營銷組合有了解，但還沒有深入發展我的數字營銷技能——我一直有一個同行或團隊成員專注於該領域。

現在，我正在努力加深對營銷自動化、潛在客戶路由和歸因的更多技術元素的理解，並深入了解 PPC 的世界。

您有什麼想要告訴我們的內容嗎？

我們的企業精神是圍繞賦予一線人員權力而建立的：他們是生活和呼吸其業務品牌的日常工作者，是可採取行動的風險點的第一響應者。 它們是我們最寶貴的資產，但不幸的是，它們在組織中也是最少聽到的。

我們與 YouGov 一起對當今一線員工的經驗進行了研究，並製作了我們的現場反饋報告——這深入研究了一些調查結果，包括大多數美國、澳大利亞和英國一線員工 (67%) 表示他們從來沒有，很少，或者只是有時會聽到對他們最重要的話題。

這份報告是一個強有力的警鐘，對於希望激勵和吸引一線員工的領導者有一些重要的見解。

這是鏈接！ https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

來自 Rebecca Hall 的 SaaSy 花絮

• 內容為王，但必須優先考慮為目標受眾提供真正的價值。 營銷人員需要站在他們潛在客戶的立場上，穿上他們的鞋子走一英里來創造他們關心的內容。
• SaaS營銷不是基於辦公室的工作，營銷人員需要走出去，進行現場訪問，並接聽客戶的電話。 僅僅通過電話進行案例研究是沒有幫助的。
• SaaS 渠道每個階段的內容功能——從潛在客戶生成和品牌知名度到採用、擴展和保留。
• SaaS 和內容營銷之間存在天然的聯盟，因為客戶正在尋找有意義的支持和見解來解決他們的挑戰。 優質且以意圖為導向的內容可以為他們提供！
• 建立買家角色和進行競爭分析並不是一次性的任務。 在像 SaaS 這樣的動態領域中，營銷人員需要換檔並保持敏捷。 這將幫助他們保持相關性和競爭力。

SafetyCulture 已幫助一些最危險的行業實現數字化並遵守安全和質量協議。 該公司已經足夠大膽地嘗試新的內容和鏈接建設策略。 如今，該平台在超過 85 個國家/地區的 28,000 家公司擁有超過 150 萬用戶。

很高興了解內容和搜索引擎優化如何在他們的成功之旅中發揮巨大作用。 如果您想了解有關 SafetyCulture 的更多信息，請在LinkedIn上與 Rebecca 聯繫或訪問他們的網站以了解他們的軟件解決方案。

圖片來源——世界足球內部