與 Ryan Reisert 的銷售和營銷協調

當營銷和銷售不能很好地協同工作時，你不妨試著在腳踝上綁著重物游到上游。

您也許可以游到頂部，但這會使事情變得非常棘手，並且需要更長的時間。

錯位可能會使組織平均每年損失其收入的 10%。

這兩個功能越協調，流程就越精簡和有效，因此浪費的資源就越少。

但這兩個團隊並不總是為成功而建立的。 孤島出現，溝通中斷，最終，兩者的表現都受到阻礙。

這兩支球隊都有相同的目標。 推動收入。 因此，將它們分開並分開是沒有意義的。

那麼我們可以做些什麼來確保營銷和銷售的一致性呢？ 我們問的正是我們的常駐專家 Ryan Reisert。 看看他在下面告訴我們的內容。

什麼是銷售和營銷協調？

讓營銷和銷售保持一致到底意味著什麼？

在一個理想的世界裡，他們會……

• 分享強有力的溝通渠道。
• 朝著相同的公司目標前進。
• 在相同的總體戰略中執行不同的活動。

換句話說，他們將是一個統一的團隊，擁有兩個職能，攜手並進。 這與某些公司發生的情況相反，在這些公司中，兩個團隊彼此封閉，秘密競爭。

在消費者精明且容易受到驚嚇的時代，B2B 營銷和銷售協調變得更加重要。 品牌認知度和用戶體驗是消費者選擇你還是競爭對手的重要決定因素。

將營銷和銷售合二為一可以使客戶旅程更加順暢，同時還有許多其他好處，例如：

• 少浪費時間。
• 更優質的客戶。
• 修補漏斗以獲得更有效的漏斗。
• 縮短銷售週期。

營銷可以通過多種方式使銷售渠道受益，而銷售也可以使營銷渠道受益——但前提是執行得當。

例如，營銷有助於預熱和培育潛在客戶、提高品牌知名度、製作內容以教育和與客戶互動。 激起他們的興趣，然後轉嫁到銷售上。

銷售呢？

他們每天都在與客戶交談； 他們有很多有價值的信息可以反饋給營銷部門。 這些角色關心什麼？ 他們在找什麼？ 他們面臨哪些挑戰？ 什麼信息能引起他們的共鳴？

Ryan 提供了另一個例子：

“如果銷售人員的清單中有一部分沒有聯繫方式，那麼營銷可以提供幫助。 他們可以投放廣告和分發內容，讓這些潛在客戶了解業務。”

通過共享信息並作為一個一致的團隊工作，營銷和銷售可以讓彼此的生活變得更加輕鬆。

你怎麼知道你沒有對齊？

不確定您的 B2B 銷售和營銷團隊是否一致？

以下是您不能很好地合作的警告信號：

• 營銷和銷售不知道對方在做什麼，或朝著什麼方向努力。 目標是什麼以及為實現這些目標而採取的措施是什麼？
• 銷售人員抱怨來自入站的潛在客戶不了解產品是什麼或做什麼。
• MQL 到 SQL 的低轉換率。
• 營銷和銷售之間在績效指標方面存在不健康的競爭。
• 銷售忽略了來自營銷的線索（根據營銷統計數據，當團隊錯位時，這個數字可能高達 50% 的營銷線索被銷售忽略 - 哎呀！）。

營銷和銷售漏斗

考慮傳統的營銷和銷售渠道。

在此示例場景中，MQL 通過網站的漏斗輸入，現在處於考慮階段。 這是將此 MQL 傳遞給銷售以符合條件的時候。

即使在一致的業務中，也可能存在並非所有 MQL 都能夠合格的原因。 但是，銷售和營銷的一致性越差，通過漏斗的潛在客戶就越有可能不會導致 SQL 和交易。

瑞安 說：

“由於目標錯誤、時間錯誤或消息不匹配，MQL 可能會在這個階段被淘汰。”

“例如，它可能是來自正確目標客戶的人，但它是一個實習生，他只是想通過一些研究來建立他們的商業頭腦。”

“或者也許這是一家合適的公司，合適的頭銜，但他們只是在踢輪胎。 他們現在還沒有準備好做出任何決定，因為他們只是在探索這個主題。”

可以說，最壞的情況是營銷和銷售錯位，以至於漏斗頂部的消息不能正確代表公司實際所做的事情。

這只會浪費雙方的時間。

在這些示例中的每一個中，MQL 都不會被製成 SQL，因此沒有機會獲得收入。

然而，這不僅僅取決於營銷團隊。

SDR 也存在相同的概念，即在正確的時間、通過正確的渠道向正確的人傳達正確的信息。

雖然營銷一方面提高了品牌知名度並產生了興趣，但銷售也在這樣做。

他們正在聯繫未聯繫的潛在客戶，並通過電話、社交渠道或電子郵件與他們聯繫。 經常是三個。

一旦他們確定他們正在與符合他們的 ICP 的人交談，他們有興趣了解更多信息，他們就可以優先考慮這個潛在客戶，培養他們預訂會議。

但是，如果 SDR 只是想達到預定會議的目標，那麼他們可能會推銷不合適的帳戶，或者用沒有創意的、非個人的信息來耗盡他們的列表。

定位錯誤的人，沒有接觸正確的渠道，不相關的信息，或者錯誤的時機……所有這些都意味著銷售人員無法通過渠道獲得潛在客戶。

如果您放棄將重點放在營銷上，將 MQL 用於銷售以轉化為 SQL，那麼神奇的事情就會真正開始發生。

相反，看看兩個團隊如何在考慮階段與合適的人進行更多對話。

這對營銷和銷售團隊來說都是贏家。 這些是銷售和營銷可以產生最大影響的人。

想了解更多關於銷售和營銷渠道的信息嗎？ 點擊觀看下面的視頻！

瑞安 說：

“嘿營銷，我們需要你去創造意識，嘿銷售，你的工作不是進行銷售，而是進行大量對話。”

“但這裡要記住的最重要的事情是，清單就是戰略。”

“對於銷售和營銷團隊來說，這是最重要的地方，也是大多數人遇到問題的地方。”

這是有道理的——大多數人會認為，通過擴大市場規模，您將擁有更大的市場，因此可以獲得更多收入。 沒有人願意錯過機會。 但實際上，這會浪費大量時間和其他寶貴資源。

瑞安 說：

“這就是戰鬥的地方，每次。 因為通過擴大範圍，您會擁有更多無法通過漏斗成為 SQL 的 MQL。”

“如果營銷部門確切地知道銷售人員想與誰交談，那麼他們只能傳遞那些符合標準的潛在客戶。”

相反，銷售和營銷應該決定他們真正想與誰做生意。 他們需要弄清楚誰是他們的 ICP，然後專注於這些目標。

這也意味著在選擇與誰做生意時要遵守紀律。

瑞安補充道：

“如果你的名單是你的策略，那麼去追求不在你名單上的人就是浪費時間。 我不會花時間和金錢營銷或接觸不符合我標準的人。”

“我見過一些公司與大企業接洽，想與他們合作，但他們不適合他們的 ICP。 他們為了讓自己變得健康而摔倒在地。 改變他們的整個方法，試圖讓它發揮作用。”

“我們不想錯過與他們合作的機會”。

“但是太糟糕了，他們不適合你的ICP，所以你幫不了他們。 這樣做會毀了你的生意。 如果你不在我的名單上，我幫不了你。”

這裡的想法是營銷和銷售一起選擇他們想要的目標。 然後是留在你的車道上，了解客戶並確定你的利基。

這就是對齊發生的地方。

如何對齊

答案=溝通，溝通，溝通！

大多數公司更願意進行調整，但很少有人能很好地完成這個過程。

為什麼？

因為這並不容易。 我們都是人類，溝通可能是一項棘手的任務。 但是你可以做一些事情來確保你為成功做好準備。

這聽起來很明顯，但花時間定期溝通是順利進行對齊的關鍵。

雖然銷售和營銷是兩個獨立的職能，但它們緊密相連，應該定期簽到。

一個好的銷售/營銷協調會議將涵蓋以下內容：

• 活動、內容或其他管道驅動活動的創意。
• 目標和戰略方向。
• 更改資源分配或容量。
• 深入研究績效指標和其他報告。
• 優化交叉協作的流程和方式。
• 討論市場或客戶角色的變化。
• 其他頭腦風暴或解決問題的方法。

最終，營銷和銷售中的每個人都應該知道誰在做什麼以及誰負責流程的每個階段。

這並不是說隨著時間的推移不能進行調整。

瑞安解釋說：

“應該有一個反饋循環的過程，以了解戰略清單的成功表現如何。 隨著時間的推移，營銷和銷售可以根據目標重新調整自己。”

Cognism CMO Alice de Courcy 概述了她在嘗試實現銷售和營銷協調時實施的實際步驟。

當銷售和營銷協調一致時會發生什麼？

事實是，您可以在公司文化、信息傳遞和對變化的適應能力等領域看到很多改進。

您可能還會看到其他一些有吸引力的結果 - 看看這些對齊統計數據！

• 團隊在完成交易時變得更有效率——事實上，效率提高了 67%。
• 營銷可以產生高達 209% 的額外收入。
• 銷售勝率提高 38%。
• 客戶保留率提高 36%。

當您協調銷售和營銷時，有很多事情要做。 聽從 Ryan 的建議，今天就開始吧！

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