銷售自動化：為什麼是時候讓您的銷售團隊實現自動化

總是關閉。 聽起來有點熟？

銷售主管不斷地向他們的代表宣揚要完成更多的交易。 然而，許多人還沒有採取必要的步驟來實現銷售自動化，導致他們落後了。

如果你被束縛在辦公桌後面做數據輸入，你怎麼能總是關門呢？  

銷售自動化是增加收入的關鍵。 目前，銷售代表僅將三分之一的工作時間用於與潛在客戶交談。 他們將剩餘時間用於處理日常任務​​，如輸入數據、探查、團隊會議和日程安排。 但是想像一下，如果您使用銷售自動化來騰出團隊其他三分之二的時間，您的業務可以多賣多少。

通過自動化您的銷售團隊，您將使銷售代表能夠專注於您（和他們）最關心的事情 - 與潛在客戶建立有意義的關係，從而完成更多交易並促進業務增長。

因此，讓我們深入研究。

首先 - 什麼是銷售自動化？

要成功地使您的銷售團隊實現自動化並採用銷售自動化，深入了解它究竟是什麼至關重要。

銷售自動化是使用軟件、人工智能和其他數字工具簡化手動管理任務。 基本上，它是通過使用技術將您的代表的日常平凡任務置於自動駕駛狀態。

通過取消這些管理職責，您的銷售代表可以更專注於與潛在客戶和客戶建立聯繫並進行銷售。 此外，銷售自動化統一了您的銷售流程。 通過自動化這些任務，您的團隊將採用迭代方法來遵循、沖洗和重複。

HubSpot 報告發現銷售自動化提高了銷售代表的工作效率

不要只相信我的話。 讓我們深入研究一些數據。

HubSpot 的 2021 年銷售支持報告調查了 8 個不同國家/地區的 500 名不同的銷售主管，發現 40% 的銷售主管去年未能實現收入目標。 有趣的是，這些銷售領導者中的大多數，不管他們的表現如何，都將 CRM 和視頻會議軟件列為遠程銷售最重要的工具。 將表現優異者與表現不佳者區分​​開來的是銷售領導者如何使用這些工具。 61% 表現出色的領導者使用他們的 CRM 來自動化他們的銷售流程，而表現不佳的領導者中只有 45% 這樣做。

因此，差異歸結為工具的使用。 儘管採用銷售技術是至關重要的第一步，但如果領導者希望看到增長，那麼銷售自動化至關重要。

按照這四個步驟來自動化您的銷售團隊

制定戰略計劃以在您的銷售流程中實施自動化是關鍵。 因此，我概述了以下步驟作為指南，以幫助您實現銷售團隊自動化、完成更多交易並為您的業務帶來更多收入。

1. 建立銷售自動化冠軍

當企業嘗試實施銷售自動化時，我看到的最大挑戰之一是銷售和營銷之間的脫節。 營銷團隊通常是擁有自動化軟件的部門。 他們通常負責在 HubSpot 或所選的 CRM 中整合工作流程或序列。 但是，他們並沒有將這些知識轉化為銷售團隊。 他們常常認為他們已經完成了工作，但在銷售代表的腳下卻丟球了。

解決方案是建立一個銷售自動化冠軍。 此人應負責組織的營銷和銷售流程，並幫助將兩者聯繫起來。 此人負責確保銷售代表擁有工具箱中的所有工具來自動化他們的流程。 他們還負責對這些團隊成員進行這些工具的培訓，並確保他們知道如何有效地使用它們。

銷售自動化冠軍將帶頭執行以下步驟，並確保不會在部門之間丟球。

2.整理現有的銷售資料

你無法修復你甚至不知道自己擁有的東西。 因此，要成功採用銷售自動化，定義您當前的流程是什麼、您的銷售代表可能在哪些方面花費過多時間以及您可能需要什麼來實施自動化至關重要。

此過程包括與您的營銷團隊會面並對銷售團隊必須在其自動化中使用的所有營銷和銷售資料進行分類。 這些可能包括以下內容：

• 電子郵件模板
• 導遊
• 小冊子
• 電子書
• 劇本

一旦確定了供銷售團隊使用的所有內容，請確定是否可以輕鬆訪問這些內容。

銷售代表善於找藉口，並會自行製作非品牌銷售材料。 這會導致銷售和營銷團隊之間的壓力和分歧。

所以不要給他們任何不使用這些工具的理由。 請記住，他們的工作是銷售而不是通過網站挖掘營銷資料。 如果在他們的自動化流程中使用的資源和工具很容易找到，那麼銷售自動化將更容易實現。 這還包括為所有文件製定易於使用的命名約定，並將它們託管在一個易於訪問的中央文檔庫中。

3.標準化銷售流程

一旦您組織好營銷資產並將其添加到您的營銷自動化平台（如 HubSpot），就可以開始規劃您當前銷售流程中需要簡化的領域。 這可能有點讓人不知所措，所以這裡有幾個步驟可以幫助您專注於最關鍵的領域。

1. 確定並消除任何不會為業務增加價值的非必要任務。
2. 列出對銷售過程至關重要的任務。
3. 這些任務是否可以通過上述營銷材料標準化？
4. 如果是這樣，提出一個標準化的過程。
5. 使用自動化使每個代表都能輕鬆完成此過程。

您將無法一次標準化所有銷售流程。 因此，請專注於能為您的業務增加最大價值的東西。 是否有可以快速取得成功的領域？ 如果是這樣，您可能希望將其作為您的重點。 如果團隊成員能快速看到結果，那麼標準化其他流程將會更容易。

標準化銷售流程是朝著銷售自動化方向邁出的重要一步。 通過採用一種集中的方式讓您的所有代表管理他們的潛在客戶、外展和交易跟踪，您的團隊會發現更容易管理他們手頭的任務。

但自動化將使事情更進一步。 現在所有流程都標準化了，一切都變得容易多了。

4. 決定你想自動化什麼

如果您使用的是像 HubSpot 這樣的 CRM，那麼自動化工具太多了，不可能一一列舉。 但這裡有一些關鍵領域可能會浪費您的代表時間，並且一旦您擁有標準化流程就很容易實施。

勘探數據

當您分配新的潛在客戶時，您的代表是否浪費時間在網絡上搜索背景信息？ 通過為他們提供一個集中位置來查找他們需要的所有勘探數據，使他們輕鬆進行勘探。

許多 CRM 允許您創建工作流，以觸發已知客戶信息的內部註釋，例如行業類型、公司規模、痛點和目標。 HubSpot Sales 中的收件箱配置文件工具會將所有這些信息集中到一個位置。 銷售代表將能夠查看聯繫人的任何歷史數據、他們的社交媒體資料以及任何其他公司相關信息。 HubSpot 甚至可以深入了解他們轉換的最後一頁，允許代表發送更加個性化的電子郵件。

電子郵件外展

銷售中通常不鼓勵模板化溝通。 這是理所當然的。 你永遠不想听起來像一個機器人來電者。 但是，電子郵件外展可以以一種既有利於您的代表又對您的潛在客戶有效的方式實現自動化。

HubSpot 等 CRM 提供可根據潛在客戶輕鬆定制的電子郵件模板。 只需編寫常用外展電子郵件的主版本並將其保存為模板。 輕鬆將指南、電子書或提案等營銷材料附加到這些電子郵件中，然後就可以開始了。

電子郵件活動也可以在 HubSpot 中自動進行，因此您不必連續向潛在客戶發送多封電子郵件。 序列功能允許銷售團隊針對特定潛在客戶設置獨特的電子郵件活動。

因此，例如，如果潛在客戶沒有回答代表的第一次外展活動，則可以為另一封後續電子郵件設置日期。 HubSpot 甚至允許您添加個性化令牌，這些令牌將根據聯繫人在您的 CRM 中的屬性值向他們顯示個性化內容。 當潛在客戶做出回應時，您可以快速關閉這些序列。

這種類型的自動化將取代重新吸引舊聯繫人，幫助您的銷售團隊花更多時間與那些已經參與的潛在客戶達成交易。

日曆

安排會議可能會很浪費時間——尤其是當你與多人一起工作時，在日程表之間跳來跳去。 通過自動化您的代表的日曆，您可以消除來回安排會議的時間。

HubSpot Meetings是一個很棒的工具，可以同步到您的 Google 或 Office 365 日曆，並允許潛在客戶看到您的最新可用性並自動與您預約。 對於新的潛在客戶，他們的所有信息都會自動導入到您的 CRM 中。 輕鬆將電子郵件會議鏈接發送到群組，從而簡化日程安排流程。

鉛資格

當您的銷售團隊有多個潛在客戶時，他們都在買家旅程的不同部分，可能很難跟踪每個人的位置以及如何培養每個人。 HubSpot 的潛在客戶評分工具可以幫助實現潛在客戶資格認定流程的自動化並節省時間，因此銷售代表不必在解析數據時迷失方向。

預測評分使用您在 CRM 中收集的數據和您概述的特定標準來確定最佳和最合格的潛在客戶。 然後，您可以在 HubSpot 中使用這個“線索分數”來細分電子郵件列表並觸發銷售代表通知。 此外，它還允許您的團隊跟踪那些高素質的潛在客戶，並更好地確定他們可能想要使用的抵押品、外展或個性化類型。

提案

提案 - 銷售過程中最耗時且最重要的部分之一？ 是的，即使這樣也可以自動化。

HubSpot 與不同的工具合作，可以輕鬆集成到您的 CRM 中，這樣當您創建報價時，您可能需要的所有關鍵細節都會自動填充。 以下是可以與該軟件集成的工具列表：

• RFPIO - 免費演示
• 求婚- 每月 19 美元
• PandaDoc - 每月 19 美元
• Qwilr - 每月 75 美元

在 HubSpot 中，您甚至可以設置定時提醒以發送給潛在客戶，提醒他們簽名。 或者，如果您的團隊需要一名經理首先審查合同，您可以設置一個自動化工作流程，將提案發送給合適的利益相關者，然後再自動發送給買方。

劇本

您甚至可以自己自動化銷售流程。 HubSpot 提供動態劇本，可以讓培訓新代表和指導您當前的團隊成為一個無縫的過程。

在 HubSpot 中 - 劇本被定義為銷售代表完成工作所依賴的策略或方法的集合。 HubSpot 劇本工具為銷售人員提供了一個集中位置來存儲這些方法和策略。 它還提供動態的、人工智能驅動的技術，將通過電話、問答框來指導銷售代表。 此外，通話期間存儲在這些劇本中的所有信息都可以自動導入到客戶的個人資料中。 這意味著銷售代表不必返回並在 CRM 中重新輸入他們的筆記。

銷售報告

自動化報告可以節省您和您的銷售團隊的時間。 HubSpot 的銷售報告軟件消除了將所有銷售代表的交易分成單獨的報告供您分析的繁瑣任務。 它還可以讓每個人都完成任務。 通過自動將指標拉入自動化儀表板，一切都是可見的。 您的銷售代表始終知道他們的銷售目標在哪裡，並且您可以輕鬆地讓他們負責。

您可以在 HubSpot 中使用 90 多種模板化銷售報告，或者您可以創建符合您的業務目標的自定義報告。 以下是一些有助於提高工作效率的最愛：

• 交易預測報告——該報告將自動按交易階段顯示預測收入
• 漏斗報告- 多個可自定義的漏斗報告可幫助您更好地了解交易如何通過漏斗以及您可能需要集中精力的地方
• 銷售活動報告- 一種監控每個銷售代表活動的簡單自動方式

通過自動化您的銷售報告，您將永遠不必浪費寶貴的時間來整理大量電子表格。 所有信息都觸手可及； 您只需添加要查看所需信息的過濾器。

5. 對代表進行自動化培訓

營銷團隊常常忘記培訓或向他們的銷售部門展示如何使用可用的銷售自動化流程。 這是個錯誤。 為了使銷售自動化工作有效，包括銷售領導在內的整個團隊都需要了解如何使用這些新流程。

通過舉辦自動化研討會讓您的團隊沉浸在系統中。 您的銷售自動化冠軍可以在整個營銷團隊的幫助下領導這項工作。 HubSpot 還提供各種對銷售代表有用的在線課程和培訓。

我們還推薦銷售支持培訓。 定義為為您的銷售團隊提供他們與潛在客戶互動所需的所有內容、培訓、銷售資料和工具，銷售支持是一項持續的努力，它是實施銷售自動化的關鍵部分。

這可能是一項繁重的工作。 這就是為什麼有專門從事此類培訓的團隊的原因。 考慮利用我們提供的銷售支持服務，讓您的銷售團隊更好地適應新的銷售自動化流程。 這將幫助他們在努力將這些工具實施到他們的工作流程中時獲得更多信心。 他們越有信心，就越有可能採用它們。

作為一名剛剛花費大量時間投資和重新定義這些流程的銷售經理，這肯定是您想听到的。

通過銷售自動化實現長期增長

銷售自動化是在 2021 年實現目標收入的關鍵。現在將時間和精力投入到銷售自動化中的銷售領導者將看到他們在業務增長方面的勞動成果。

但這不僅僅是關於即時增長。 銷售自動化還可以幫助制定未來的戰略決策。 HubSpot 的銷售支持報告發現，那些在 2020 年收入超額的高績效領導者也專注於提高渠道速度。 通過使用從 HubSpot 中的自動化工作中編譯的自動化報告和數據，他們能夠確定要重點關注流程改進的區域。

因此，有了自動化，每個人都會贏。 銷售代表可以更專注於銷售，銷售領導可以更專注於增長，而業務可以專注於戰略規劃。 更不用說 - 客戶受益於整體更高效的流程以及專注於為潛在客戶和客戶提供服務的公司。

從數據中獲取線索。 現在是讓您的銷售團隊自動化的時候了。