銷售渠道策略：您的完整指南

研究任何成功的電子商務業務，您可能會注意到一個共同趨勢：他們很少將所有雞蛋放在一個籃子裡。

相反，他們擁有高度多樣化的渠道組合，他們可以通過這些渠道向客戶銷售和交付商品和服務。 這有助於公司分散風險，以避免意外變化，如穀歌搜索更新或批發商申請破產，從而在一夜之間徹底毀掉他們的業務。

據Forrester稱，全球 75% 的商業由渠道銷售組成，即通過第三方合作夥伴間接銷售的企業。

直接與客戶打交道 允許成功的公司從頭到尾控制銷售過程，間接使用銷售渠道為他們提供了進入未開發市場和新前景的機會。

本文將研究這兩種銷售方法，並探討每種方法的優缺點，然後再為您提供為您的業務制定渠道銷售策略所需的知識。

什麼是渠道銷售？

銷售渠道是企業營銷和銷售其產品或服務的途徑。 公司的銷售策略通常會涉及直接和間接銷售渠道的混合。

直銷渠道是指公司通過自己的銷售隊伍或電子商務平台向客戶銷售其產品或服務。

另一方面，間接銷售渠道是指公司使用第三方中介來接觸客戶。 間接銷售渠道的常見示例包括分銷商、批發商和零售商。

大多數成功的公司將渠道銷售與直銷相結合。 例如，一家公司可能會使用直銷隊伍來瞄準高價值客戶，同時通過零售店銷售其產品以進入大眾市場。

蘋果就是一個例子，它通過自己的蘋果商店和第三方零售商（如百思買）銷售其產品。

渠道銷售和銷售渠道有什麼區別？

在我們繼續之前，我們需要確保我們的定義是正確的。

渠道銷售是指使用第三方中介接觸客戶的做法，而銷售渠道是指企業營銷和銷售其產品或服務的特定途徑。

也就是說，所有渠道銷售都涉及銷售渠道，但並非所有銷售渠道都是渠道銷售。

例如，一家通過自己的銷售人員直接向客戶銷售產品的公司沒有使用渠道銷售策略，即使它是通過銷售渠道銷售產品。

渠道銷售與直銷有何不同？

當製造商和生產商直接在網上或公司擁有的商店向公眾銷售他們的產品時，他們控制著銷售過程的方方面面。

他們決定如何包裝和展示他們的產品以及客戶將獲得什麼樣的體驗。 當製造商使用銷售渠道時，他們放棄了這種控制權，將自己的聲譽置於第三方手中。

但是，將產品委託給渠道合作夥伴也並非沒有好處。 也就是說，它允許公司進入新市場並接觸到他們自己可能無法接觸到的新客戶群。

例如，一家銷售運動器材的公司可能很難打入兒童玩具市場。 但是，如果該公司與專門銷售玩具的零售商合作，則可以將其產品展示給全新的潛在客戶群。 這些客戶可能不熟悉您的品牌，因此不知道訪問您的網站。 但是一旦他們在他們已經習慣購物的商店中看到它，您就有更好的機會獲得新客戶。

為什麼要使用渠道銷售？

銷售渠道使具有創新產品或獨特銷售主張的公司能夠以相對低廉的成本快速增長。

開設品牌連鎖零售店並僱用和培訓運營此類業務所需的員工將花費數年時間並花費數百萬美元。 即使一家公司不開店而只是計劃使用其網站，向不熟悉的消費者推銷一個全新的品牌也可能會很昂貴，具體取決於產品類別。

希望立即獲得一些銷售額的公司可以通過與信譽良好且成熟的零售連鎖店簽訂協議來完成幾乎同樣的工作。

這是一個雙贏的局面：企業利用現有的基礎設施，而零售商則收取一定比例的銷售額來維持自己的業務運營。

銷售渠道是公司快速有效地進入新市場的好方法。 但是，重要的是在簽訂任何協議之前考慮利弊。

渠道銷售的優點

使用銷售渠道有幾個好處：

• 擴大覆蓋面：想要在新國家建立業務的大公司可以通過與當地經銷商簽約來快速實現。 分銷商將擁有將產品快速有效地送入商店所需的聯繫和知識。
• 降低成本：如前所述，銷售渠道降低了成本。 它們可能比直接銷售便宜，而且公司避免了建立和運營自己的零售業務的成本。
• 信任是建立在的：消費者傾向於信任大型零售商，而不是信任個體生產商。 當一家新公司使用已建立的銷售渠道時，它會立即獲得信譽。 例如，高端雜貨連鎖店 Whole Foods 以質量著稱。 因此，他們贏得了忠誠購物者的信任，他們可能會將相同水平的質量歸功於 Whole Foods 貨架上的任何商品。
• 快速試驗：如果一家公司想要在新市場中試水，例如在低風險環境中進行營銷活動、新產品和客戶群等，可以通過使用銷售渠道來快速、廉價地進行試驗。 如果實驗成功，公司就可以加大投資力度。 如果不是，它可以繼續前進而不會浪費太多時間或金錢。
• 降低風險：當公司使用渠道銷售時，它分散了推出新產品的風險。 如果產品失敗，公司可能不會被一堆未售出的庫存困住。
• 組合維護和解決方案：一些使用渠道銷售的公司發現，他們可以看到產品價值的增加，從而實現互惠互利。 例如，餐飲企業可能與飲料企業合作，因此能夠為他們的客戶提供捆綁交易和一站式服務，以滿足他們所有的聚會需求。
• 更好的規模化：如果你已經建立了一個渠道銷售模式，包括適當的激勵、聯合營銷、相關的收入分享和其他相關計劃，當你將更多的渠道合作夥伴加入等式時，你將能夠非常有效地進行規模化。 在這種情況下，合作夥伴經理能夠管理多個合作夥伴關係，這些合作夥伴關係將帶來資金，否則需要整個內部銷售團隊來管理事情。

渠道銷售的弊端

使用渠道銷售有一些潛在的缺點，包括：

• 失去控制：當產品通過渠道銷售時，製造商或生產商對銷售過程的控制較少，包括定價、產品的展示方式和促銷方式。
• 競爭加劇：當一家公司使用渠道銷售時，它的產品可能會被競爭對手模仿。 如果產品成功，其他人會想要參與其中。
• 較低的利潤：中間商從利潤中分一杯羹，因此使用渠道銷售的公司的利潤通常低於直接向客戶銷售的公司。
• 難以預測的收入：由於渠道銷售可能不穩定，因此很難預測公司將產生多少收入。 這可能使規劃增長變得困難。
• 品牌風險：如果通過渠道銷售的公司不小心，其品牌可能會受損。 例如，如果公司的產品賣得很好，但客戶服務很差，這可能會給公司帶來不好的影響。 這就是為什麼選擇以良好聲譽和出色客戶服務而聞名的渠道合作夥伴很重要的原因。

間接銷售渠道的類型

最常見的渠道銷售類型是通過在線或實體零售商，但也有其他選擇：

• 批發商：這些企業從製造商和生產商處批量購買產品並將其轉售給零售商。
• 分銷商：這些公司從製造商或生產商那裡購買產品，將它們儲存在倉庫中，然後再出售給零售商。
• 代理人、經紀人或附屬合作夥伴：這些是受佣金的獨立銷售人員。 他們通常不擁有所銷售產品的所有權，而是充當買賣雙方之間的中介。
• 直郵：這是通過郵件直接向消費者銷售產品。

誰（以及什麼）是渠道合作夥伴？

渠道合作夥伴是為公司提供訪問客戶的個人或組織，否則他們將無法接觸到這些客戶。

希望向海外擴張的製造商可以通過與外國零售連鎖店和分銷商簽訂協議來避免繁文縟節。

在亞馬遜、eBay 和 Etsy 等流行電子商務平台上開設商店的公司可以獲得這些網站產生的大量流量。 這種訪問總是有成本的，但這通常是值得付出的代價。

什麼是好的渠道合作夥伴？

良好的渠道合作夥伴有時會提供光環效應，可以幫助初出茅廬的公司努力建立聲譽。 在其他情況下，優秀的渠道合作夥伴更了解當地的法律法規或擁有適當的運輸、倉儲和分銷基礎設施。

公司應該在渠道合作夥伴中尋找的屬性取決於他們將面臨的挑戰的性質，但他們應該始終尋找能夠分享他們的價值觀並以類似方式處理業務的有能力的合作夥伴。

高技術專長

您應該確保與您有業務往來的任何渠道合作夥伴都擁有足夠的技術專長來處理他們的職責並提供所需的任何客戶支持。

在簽訂渠道銷售協議之前未能進行必要的盡職調查可能會使公司受到無能或不誠實的合作夥伴的擺佈，這可能會造成巨大的聲譽損失。

為避免這種陷阱，請尋找與您一樣專業地開展業務並善待客戶的合作夥伴。

與您的產品互補

具有類似業務線或具有互補產品的公司可能是非常有用的渠道合作夥伴。 當互補品捆綁在一起時，包裝的好處往往超過兩種產品的綜合好處。

專家將這種現象命名為協同營銷。 當渠道合作夥伴從事類似業務但沒有類似產品時，他們可能會提供更具吸引力的條款來填補其陣容中的空白。

與您的市場保持一致

不在同一市場運營的渠道合作夥伴不太可能產生大量銷售額。

如果您的公司為居住在新英格蘭的老年人生產家用安全產品，那麼以年輕和前衛客戶而聞名的拉斯維加斯零售連鎖店不是您應該尋找的渠道合作夥伴。

相反，您應該尋找與您有相似客戶的合作夥伴，即使他們銷售不同的產品。

類似的銷售流程

銷售渠道合作夥伴有時每天進行數千筆交易，他們交換大量信息。

當所有相關方都有類似的銷售流程時，事情往往會更順利，更少的事情會漏掉。 與具有類似銷售流程的合作夥伴開展業務也可以提供機會。

當合作夥伴在線、在商店或通過附屬網絡銷售互補產品時，他們的銷售流程可能會提供幾個極好的追加銷售機會。

渠道銷售的更多好處

渠道銷售通過三種方式帶來業務：

• 他們讓企業有機會進行新的銷售
• 向現有客戶銷售更多相同的產品，
• 向現有客戶銷售不同的產品。

產生這些機會的關係通常非常複雜，他們的研究產生了反向渠道、直接分銷和中介網絡等新術語。

通過中介或中介網絡銷售

絕大多數渠道銷售是由零售商等第三方進行的。 這些第三方被稱為中間人，有時需要他們中的兩三個人才能完成交易。

當製造商向批發商或分銷商而不是零售商銷售產品時，第二個中間商也參與其中。

如果需要銷售代理向全球客戶快速銷售易腐爛商品，則可能涉及第三方中介。

讓我們用一個真實的例子來考慮這個問題。 想像一下，您在納帕谷擁有一家小酒廠，並想在國際上銷售您的葡萄酒。 您可以嘗試與世界各地的潛在買家開會，但這將是耗時且昂貴的。

相反，與每個國家/地區的經銷商合作會更有意義，他們可以處理將您的葡萄酒運送到商店和餐館的物流。

這裡涉及三方：製造商（您）、分銷商和零售商店。 渠道銷售有兩種類型：間接和直接。

反向通道

大多數銷售渠道都遵循可預測的路徑。 製造商製造產品，然後將其發送給分銷商和零售商，然後再出售給客戶或最終用戶。

這些安排旨在使商品朝一個方向流動，而資金朝相反方向流動。 但是，反向通道是不同的。

當客戶發現製造商從未夢想過的產品用途並開始在完全不同的市場上銷售它們時，就會創建反向渠道。 在這些情況下，產品的旅程仍在繼續，但沒有額外的資金會流向另一個方向。

例如，Apple 從未打算將其 iPhone 用作相機。 但這就是許多人使用它們的目的，現在有許多企業如雨後春筍般湧現以利用這一趨勢。

其中一家公司是總部位於舊金山的 Luma Labs，該公司銷售 iPhone 相機外殼和配件。 該公司的產品旨在幫助人們使用 iPhone 拍攝更好的照片。

當然，他們的整個商業模式都建立在蘋果的產品之上，但他們的利潤並沒有真正流回蘋果。

Luma Labs 只是找到利用反向渠道發揮優勢的公司的一個例子。 還有很多其他的，隨著製造商不斷推出新產品和新技術，這個數字只會增加。

直接分銷渠道

直接分銷渠道是一個由代理人、拉票員、銷售人員或代表組成的團隊，他們與客戶面對面或在線打交道。

讓代理商或代表有機會在友好和熟悉的觀眾面前展示他們的產品的銷售方是一種流行的直接分銷方式。

這些渠道被稱為直接渠道，儘管銷售人員可能被誤認為是中間商，因為銷售不是在固定的零售地點進行的。

雙重分配

雙重分銷安排在消費電子產品等零售行業很常見。

這些安排包括製造商在公司擁有的商店中直接向消費者銷售產品，並將相同的產品分銷給獨立零售商、小型零售連鎖店和大賣場。

在這些情況下，製造商通常很想將他們的拇指放在秤上，並在他們自己的商店中提供更好的保修或其他優惠。

應該抵制這種誘惑，因為它可能會使合作夥伴的生活變得困難，並危及需要時間和精力建立的關係。

雙重分銷安排的一個例子是蘋果與百思買的關係。 Apple 在 Apple Store 中直接向消費者銷售其產品，並將其分銷到 Best Buy，然後與其他製造商的產品一起出售給客戶。

如何衡量渠道銷售計劃

監控銷售渠道的成功可能具有挑戰性，因為它涉及尋找趨勢和機會以提高從兩家或多家公司獲取的數據的效率。

您如何比較實體店和中間商的分析來確定投資回報率？ 這就像比較蘋果和橘子。

當所有相關方都同意關注關鍵指標並以一致的方式收集信息時，這會更容易。

維持和培養人際關係也很重要。 與銷售合作夥伴的坦誠電話可以在五分鐘內揭示有關銷售渠道狀態的更有價值的信息，而不是在一天內仔細研究文件所揭示的信息。

維持和加強夥伴關係

零售商、批發商和分銷商有許多產品和銷售機會可供選擇，因此如果您想吸引他們的注意力，就必須讓自己的產品和銷售機會脫穎而出。

同意承擔一些增加成本或提供激勵計劃可能會讓您對您的機會產生很大興趣。

也就是說，您不應忽視培訓計劃和協調營銷活動等可以加強關係並提高長期成功機會的事情。

換句話說，始終認為“雙贏”。

KPI 和成功指標

如果您和您的銷售合作夥伴同意收集和共享關鍵數據，您可以更快地從公司文檔中收集有用信息。

如果您想跟踪銷售渠道，以下是您應該考慮監控的一些指標和關鍵績效指標：

• 年度和季度管道
• 每個合作夥伴花費的營銷資金
• 招募新合夥人的成本
• 培訓和入職費用
• 銷售週期的長度
• 每個銷售渠道的交叉銷售和追加銷售率

如您所見，一旦每個人都決定了哪些指標最重要，就可以通過多種方式衡量您的銷售渠道的成功與否。 但是，最重要的是跟踪您的銷售數字。

您還應該監控關鍵績效指標，例如客戶滿意度、合作夥伴和中介的保留率，以及月度、季度和年度總收入。

這些指標可以讓您很好地了解您的頻道的表現如何，以及它們是否符合您的期望。

密切關註銷售渠道行業的新興趨勢也是一個好主意，這樣您就可以根據需要調整您的策略。

景觀總是在變化，所以你需要為任何事情做好準備。 通過緊跟最新趨勢，您可以確保您的渠道始終發揮最大潛力。

建立渠道銷售計劃

隨著時間的推移，致力於彼此成功的合作夥伴建立了有利可圖的銷售渠道。 如果這是您的目標，您將需要一個能夠識別並吸引合適合作夥伴的招聘策略，以及一個讓他們走上成功之路的入職計劃。

在構建渠道銷售計劃時，您應該牢記以下幾點：

招聘

您可以採取被動或主動的方法來招聘銷售合作夥伴。 網站查詢表格等被動技術設置起來簡單且成本低廉，但它們可能無法吸引您正在尋找的合作夥伴（尤其是如果您沒有為您的網站帶來合格的流量）。

接近合適的合作夥伴可以直接解決這個問題，但從談判的角度來看，先接近他們可能會讓你處於不利地位。

入職

當最初的銷售令人失望時，銷售合作夥伴有時會失去熱情，因此您應該盡一切可能幫助他們順利起步。

您應該讓他們立即訪問有關您的產品、銷售週期和企業文化的信息，並且您應該定期與他們聯繫以了解他們的工作情況。

儘早採取這些步驟是值得的，因為它們建立了坦誠和開放的溝通並提高了成功的機會。

與合作夥伴聯繫

當所有相關方都有共同的目標並知道他們的立場時，專業關係是最有成效的。 當您與銷售合作夥伴達成協議時，所有相關人員都應該知道對他們的期望以及他們可以期望得到的回報。 但是，您應該盡量保持相對簡單，因為過於復雜的程序通常不受歡迎。

尋找合適的合作夥伴

您應該尋找與您在同一水域釣魚的伙伴。 他們應該與同類客戶打交道，在與您的主要市場一致的區域內運營，並擁有提供客戶服務和維修的技術知識。

您還應該將搜索範圍限制在能夠帶來一些好處的合作夥伴，例如進入新市場或降低包裝或運輸成本。

監控和管理銷售渠道

僅僅因為您已經建立了多元化的銷售渠道和合作夥伴組合，並不意味著您可以高枕無憂。 您必須定期監控您的頻道，以了解他們的表現並在必要時進行更改。

最重要的是跟踪您的銷售數字，以便您可以及早發現任何問題。

有效管理與合作夥伴的關係也很重要。 你應該定期開會討論績效和設定目標，你應該定期提供反饋。

如果有問題，您應該立即解決。 通過採取這些步驟，您可以保持銷售渠道的健康和高效。

投資銷售渠道經理有幫助嗎？

如果您計劃通過多個渠道進行銷售，那麼僱用某人來管理您的銷售渠道可能會有所幫助。

畢竟，要讓您的業務維持下去，您不必擔心其他一百萬件事情！

銷售經理可以負責出站和入站招聘，處理渠道合作夥伴之間的所有溝通和安排，並向您報告所有 KPI 和渠道健康指標。

如果打電話和與渠道合作夥伴談判的想法聽起來像是一場噩夢，那麼銷售渠道經理可能是一項不錯的投資。

您是否擁有管理需求增長的資源？

銷售渠道戰略的核心是擴張戰略。 通過它，您將更多地關注您的品牌，從而建立更多業務量，這意味著您正在轉移更多產品和服務。

您也在使您的銷售渠道多樣化，因此，如果您想採用這種策略，您需要裝備自己來處理所有支持它的額外業務和活動。

如果您沒有必要的手段或基礎設施來滿足不斷增長的需求，您可能希望暫時暫緩利用銷售渠道策略。

用最好的渠道管理解決方案武裝自己

如您所見，在製定銷售渠道策略時需要考慮很多活動部分。 SkuVault與您最喜歡的電子商務解決方案集成，包括渠道管理平台。

這個渠道庫包括 Channeladvisor、Feedonomics、Zentail 等。 這些集成平台使您能夠在一個地方管理您的庫存，同時關註銷售、利潤和其他基本數據。

此外，SkuVault 的倉庫管理系統(WMS) 可以自動化和優化您的倉庫運營，讓您有更多時間專注於業務的其他方面。

SkuVault 具有分揀包裝、條形碼和實時報告等功能，可以幫助您簡化運營並提高利潤。 所有這些額外的功能也使實施銷售渠道策略變得更加容易。

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如果您正在尋找銷售渠道管理的綜合解決方案，SkuVault 就是您的最佳選擇。

當您準備好開始時，我們的團隊將在這裡幫助您實施銷售渠道戰略，以幫助您發展業務。

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