銷售抵押品最佳實踐，以更好地裝備您的銷售團隊

當我們談論銷售材料時，我們不再只是談論通用的紙質小冊子、目錄或傳單。 現代銷售代表需要高度針對角色的銷售宣傳材料，有效地吸引潛在客戶並具有足夠的說服力來轉化潛在客戶並推動銷售。

在當今競爭激烈的市場中，買家要求被重視。 然而， 77%的高管買家聲稱銷售人員不了解他們的問題，78% 的人表示銷售人員沒有相關示例或案例研究可以與他們分享。 如果不優先考慮銷售抵押品，銷售​​代表就會落後，無法滿足買家的需求。

但是，當圍繞買家及其痛點製作內容時，它就會成為一種優秀且必不可少的銷售支持工具。 在這篇文章中，我們將討論您需要了解的銷售材料最佳實踐，以創建最好的材料來裝備您的銷售團隊。

什麼是銷售抵押品？

銷售材料可以定義為任何類型的內容，無論是印刷的還是數字的，都可以幫助銷售團隊將潛在客戶、潛在客戶或客戶轉移到銷售渠道中。 這是銷售支持的重要組成部分，也稱為為銷售團隊配備完成交易所需的所有必要工具的過程。 最好的銷售材料將幫助您的代表建立關係、與客戶建立聯繫並最終產生更多收入。

銷售抵押品的類型

最好的銷售抵押品類型與買家的旅程保持一致。 因此，在您開始考慮創建內容之前，請回答以下關鍵問題：

1. 誰是您想要銷售的理想客戶？
2. 他們最常問的問題是什麼？ 他們在銷售過程的哪個階段提出這些問題？
3. 您可以創建什麼類型的內容來幫助回答這些問題？

回答完這些問題後，將你的問題分為三個不同的階段：意識、考慮和決定。 以下是每個不同階段的常見銷售支持內容。

意識

• 博客文章
• 電子書
• 網絡研討會
• 著陸頁
• 信息圖表
• 創意書

考慮

• 白皮書
• 感言
• 實例探究
• 買家指南
• 產品手冊
• 賣表
• 電子郵件模板

決定

• 簡報
• 定價指南
• 銷售手冊
• 競爭對手比較

通過根據角色、痛點和漏斗階段創建和組織您的銷售材料，您的內容將更加有效和個性化，以滿足您獨特的買家和他們的需求。

銷售抵押品最佳實踐

好吧，現在我們已經了解了基礎知識，讓我們來看看您在創建自己的銷售材料時應該遵循的一些銷售材料最佳實踐。

1. 保持一切品牌化

銷售抵押品最佳實踐第一是品牌。 這是為您的買家提供卓越體驗的關鍵部分。 如果您的內容不能反映您作為一家公司的身份，那麼您如何期望您的買家開始認可和欣賞您的品牌呢？

將銷售抵押品視為為潛在客戶提供您的品牌體驗。 這些資源不應該只是對您的產品或服務所提供內容的反省。

您需要確保使用和創建的任何銷售材料與您的其他品牌材料一致。 這包括字體、配色方案、消息、語氣和語音。

2. 按角色細分您的銷售資料

您創建的任何銷售支持內容都應針對明確的角色。 以買家為基礎制定戰略。 在內部與您的營銷和銷售團隊討論買家可能遇到的常見痛點、問題或投訴。

從這裡開始，但不要在這裡結束。 在將您的銷售資料映射到您的角色時，也要讓您的客戶參與進來。 畢竟，誰比客戶自己更了解您的角色？

考慮主持一個焦點小組或對一些現有客戶進行調查。 您可能會對獲得的反饋和見解感到驚訝。 使用這些知識創建更有針對性的內容，有效地教育您的客戶或潛在客戶。

3. 將銷售抵押品與買家旅程的每個階段相匹配

一旦您定義了您的買家角色以及他們需要的問題、疑慮和信息的類型，就可以規劃他們的旅程並使您的銷售宣傳材料與每個階段保持一致。 列出您與不同買家的每個接觸點。 確保每個階段都有一段內容，並且它有效地回答了潛在客戶正在尋找的問題或信息。

您還需要確保您的內部團隊知道何時使用每份抵押品。 如果您的銷售代表不知道何時使用每一項抵押品，那麼制定清晰的策略並沒有任何好處。 這給我們帶來了第 4 條銷售抵押品最佳實踐。

4. 在集中位置組織銷售資料

您的內容需要一個集中且有條理的位置，所有團隊成員都可以訪問它。 這被稱為銷售抵押品管理系統。 通常，這包括與您的 CRM 集成的軟件。 我們通常推薦HubSpot 的文檔庫作為銷售宣傳材料管理解決方案，但您可以使用任何使您的宣傳材料易於在內部訪問的軟件。

選擇管理平台時，請考慮以下因素：

• 軟件管理系統好用嗎？
• 是否所有文檔都易於查找、定位和下載？
• 該軟件是否允許您輕鬆地將銷售材料集成到您的工作流程中？
• 更新文檔方便嗎？

請記住，一個有效的管理系統應該允許您組織中的任何人輕鬆訪問您的所有材料。 另外，它應該在線且安全。

5. 重新利用您的銷售資料

可以節省您的團隊時間和金錢的銷售宣傳最佳做法是重新利用內容。 僅僅因為您創建了一本電子書，當然其中塞滿了有用的信息，並不意味著它必須永遠保留為電子書。 將該電子書重新用於不同類型的內容。 你可以把它變成一個簡短的社交媒體視頻或一系列可以通過電子郵件分享的博客文章。

根據您的買家角色和他們喜歡的內容消費方式創建不同的格式。 誰知道，通過創建各種格式，您可能會發現一些關於您的潛在客戶的新內容以及他們消費內容的首選方式。

6. 及時更新銷售資料

當您重新調整銷售資料的用途時，請確保它們也是最新的。 有時，最簡單的方法是在您的日曆上安排時間，每季度定期更新您的抵押品，或者盡可能多地對您的銷售週期進行更新。 以下是一些需要注意的事項：

• 品牌更新——這一年有什麼變化嗎？ 徽標、配色方案、公司名稱？ 確保您的所有文件都與品牌保持一致。
• 產品更新- 您的產品和服務全年都在變化。 新交易可能正在進行，價格可能會波動。 在將任何內容傳遞給銷售團隊之前，請確保一切準確無誤。
• 相關性——您在銷售資料中回答的常見問題是否仍然相關？ 與您的銷售代表交談，旁聽他們的銷售電話，認真思考您的舊內容是否值得更新。 如果沒有，也許是時候創造一些全新的東西了。

使內容保持最新不僅可以幫助您的銷售代表更有效地銷售，還可以幫助他們與潛在客戶和客戶建立信任。 過時的信息會導致潛在客戶立即失去對您品牌的信任。 掌握您分發的內容和您在銷售資料中使用的信息，您將為您的潛在客戶創造更好的、品牌凝聚力強的、值得信賴的體驗。

7. 將銷售抵押品與銷售支持工具相結合

最後，這是要牢記的最後一個銷售宣傳材料最佳實踐：銷售宣傳材料本身是行不通的。 您需要工具和資源來支持您的銷售團隊，使任何策略都有效。

這是什麼意思？ 好吧，假設您已經創建了高度針對性的案例研究，這些案例研究真正解釋了您的產品的價值。 也許您還創建了一個電子郵件序列來分享此案例研究，以及電子郵件模板和劇本，供您的代表在聯繫時遵循。 但是，如果您沒有可以自動執行這些序列並為您的代表提供跟踪見解的電子郵件工具，那麼所有內容有什麼用呢？ 如果沒有這種類型的工具，您的內容將失去效力，並最終導致您的銷售代表進行更多的文書工作。

HubSpot 是我們的首選銷售支持工具。 這就是為什麼我們在您不能忽視的最被低估的 HubSpot 銷售支持工具上創建這篇文章的原因。 但是，如果您使用的是不同的軟件，或者對其他軟件感到好奇，那麼您可能希望您的軟件能夠執行以下操作：

• 銷售自動化：確保您選擇的任何銷售支持工具都可以輕鬆實現外展和內容的自動化，這樣您的代表就不會被束縛在辦公桌後面。
• 電子郵件營銷：這是銷售支持的重要組成部分。 確保您使用的軟件不僅可以輕鬆發送電子郵件，還可以讓您的代表深入了解電子郵件發送背後的指標。
• 銷售抵押品管理：正如我們之前提到的，您的銷售支持工具必須允許您將內容存儲在一個集中且團隊中任何人都可以輕鬆訪問的位置。
• 視頻創建：您的銷售支持工具應該允許您輕鬆創建和共享任何用作銷售宣傳材料的視頻。

使用正確的工具與您的銷售宣傳材料一起工作，您將離征服銷售支持更近一步。

準備好開始實施這些銷售抵押品最佳實踐了嗎？

所以我們學了什麼？ 銷售抵押品是強大的東西 - 如果以正確的方式完成。 通過創建針對您的買家的內容，銷售代表將更接近轉化潛在客戶和發展可帶來品牌忠誠度的持久關係。

如果做得好，創建銷售抵押品是一個無縫的過程。 您必須擁有正確的心態和正確的工具。 您還必須使您的銷售和營銷團隊保持一致。 如果每個人都在同一個頁面上，並且可以幫助您啟動戰略的流程到位，您就可以通過可轉換的銷售抵押品來推動勢頭和增長。