銷售負責人的銷售抵押品管理技巧

銷售抵押品是很強大的東西。 它可以幫助銷售團隊與潛在客戶和客戶保持有意義的對話，同時為買家的旅程提供巨大的價值。

將其視為您的銷售團隊在尋求轉化新線索時所需的武器庫。 如果武器不上膛上膛，在戰場上有什麼用？

這是困擾營銷和銷售團隊的普遍問題。 銷售宣傳材料有效，但所有 B2B 內容中有將近 70%未被銷售使用。 為什麼？ 因為幾乎沒有關於創建內容和存儲位置的策略。 當無法找到銷售抵押品時，銷售團隊也不會動它。

一個經過深思熟慮的銷售抵押品管理流程可以幫助組織和訪問所有這些有價值的資產，因此您的銷售代表保持武裝並準備好贏得潛在客戶並完成更多交易。

什麼是銷售抵押品管理？

要回答這個問題，首先要確保我們了解什麼是銷售抵押品。

銷售材料是指任何類型的內容，無論是印刷的還是數字的，都可以幫助銷售團隊將潛在客戶、潛在客戶或客戶轉移到銷售渠道中。 它本質上是一種教育材料，可以根據買家在購買過程中所處的階段來告知他們。 一些示例可能包括產品手冊、案例研究、銷售演示、電子書，甚至博客文章。

考慮到這個定義，銷售抵押品管理是組織、存儲和訪問所有這些材料的方式。 有效的銷售材料管理系統可確保所有材料都存儲在一個中央、安全的在線位置，組織中的每個人都可以訪問。 有效的銷售抵押品管理系統應該是：

• 使用方便
• 易於定位
• 輕鬆集成到當前工作流程中
• 易於更新

為什麼銷售抵押品管理很重要？

如果銷售抵押品得不到有效管理，它就會失去作用。 人們開始隨機命名和保存東西。 文檔分散在整個數字生態系統中。 曾經有用的工具變成了銷售代表更有可能忽略的麻煩障礙。 然後，銷售代表開始製作他們自己的銷售材料，導致公司的品牌遭到破壞。 消息傳遞不再具有凝聚力，最重要的是，銷售抵押品仍然無法衡量。

如果缺少銷售抵押品管理系統，就會浪費寶貴的時間。 根據麥肯錫全球研究所的一份報告，員工每天花費 1.8 小時搜索和收集信息。 這導致每周有 9.3 小時，或相當於每個工作週一天的時間，因為銷售人員找不到他們需要的信息而被浪費。

那是一些消極的東西。 但是通過銷售抵押品管理流程，您有能力改變這一點。 通過將所有銷售資產存放在井井有條且易於訪問的位置，您可以讓您的銷售代表更有效地銷售，同時為他們節省寶貴的時間，這些時間可用於與潛在客戶進行更多對話。 如果工具很容易找到，代表將更有可能使用這些資源——在保持買家體驗一致的同時保持品牌一致性。

5 個銷售抵押品管理技巧

如果您希望在企業中採用銷售支持方法，則需要戰略性銷售抵押品管理來為銷售人員提供支持。 但你從哪兒開始呢？ 這五個銷售材料管理技巧將為您提供所需的基礎。

1. 審核所有銷售抵押品

改進流程的最佳方法是深入了解您當前擁有的銷售資料及其存儲位置。 要開始正確管理銷售資料，您可以做的第一件事是對所有現有資源進行審計。 列出您當前擁有的每條內容及其當前存儲位置。 需要考慮的一些事項：

• 您的所有內容都是最新的嗎？
• 它是否談論和談論您提供的產品或服務？
• 是在品牌上嗎？
• 有關係嗎？

列出當前內容後，確定需要更新的內容、可以重新調整用途的內容以及可能只需要丟棄的內容。 請記住，每條內容都應以某種方式與買家的旅程相關聯。 如果內容不能有效地教育潛在客戶、轉化潛在客戶或取悅客戶，那麼它是否值得在您的銷售抵押品管理系統中佔有一席之地？

您還需要留意重複的內容。 當公司進行品牌重塑時，舊文件可能會被遺忘。 這會造成品牌不一致，從而導致混亂和整體品牌資產的減少。

2.選擇銷售資料管理平台

一旦確定了工具箱中的內容，就該確定將這些有價值的資產存放在哪裡了。 銷售材料管理平台是保持文件有序、集中和可訪問的關鍵。 那裡有很多不同的工具。 您需要確保的最重要的事情是您選擇的任何平台都與您的 CRM 集成。

HubSpot 的用戶在使用HubSpot 的銷售文檔管理和跟踪軟件時處於優勢地位。 用戶可以直接在 HubSpot CRM 中輕鬆創建銷售宣傳材料管理系統。 這可以防止團隊成員在不同的軟件程序之間跳來跳去，並允許以一種簡單的方式在內部和外部與潛在客戶共享文檔。

這也很簡單。 要創建您的銷售資料管理庫，您只需開始上傳文件即可。 導航至銷售 -> 文檔並選擇“上傳新文檔”。 HubSpot 允許您上傳各種不同的文件格式，包括 Word、PowerPoint 和 PDF 文檔。 此外，您將能夠使用 HubSpot 平台中收集的匯總數據來跟踪每件銷售材料的有效性。 這將深入了解表現最佳的文檔，為您未來的銷售抵押品策略提供動力。

HubSpot 還允許用戶將他們的 CRM 與其他銷售抵押品管理平台集成。 在 HubSpot 生態系統中，有多種合作夥伴軟件解決方案可供選擇。 這裡僅僅是少數：

• 接受
• SnapSign
• 求婚
• 熊貓醫生

關鍵是選擇一個與您的 CRM 集成的平台。 無論您是否使用 HubSpot，如果您使用的工具缺乏必要的集成，就很難為您的銷售資料提供一個集中的位置。 評估管理平台時您需要考慮的其他事項：

• 該平台是否具有強大的搜索功能，可以輕鬆找到合適的內容？
• 它是否有一種簡單的方法來按照您組織的命名約定來組織銷售材料？
• 銷售代表是否可以輕鬆地分享、評論或將自己的註釋添加到不同的抵押品中以幫助使它們井井有條？
• 您能否跟踪每份抵押品背後的數據並評估它在該領域的幫助程度？

3. 建立管理平台內的組織體系

將您的文件上傳到您的銷售材料管理平台只是等式的第一部分。 無論您使用的軟件多麼強大，如果其中包含一團亂七八糟的文檔，它也無濟於事。 戰略命名和組織系統對於使這些資產易於查找是必要的。

認識到每個平台都是不同的，您使用的組織結構將取決於您擁有的能力。 如果您使用的是 HubSpot 平台，保持一切井然有序的最簡單方法是創建文件夾。 考慮為您擁有的每個不同文檔類別創建一個文件夾。 例如，您可能有以下文件夾：

• 實例探究
• 電子書
• 數據表
• 產品手冊
• 銷售演示
• 安裝說明
• 規格
• 導遊

想想通常通過電子郵件共享的文檔。 擁有一個專用於這些文件的有組織的文件夾將使您的代表可以輕鬆地將它們導入到他們對潛在客戶或客戶所做的任何電子郵件外展中。

您還需要確保實際文件名有意義。 銷售代表應該能夠輕鬆搜索他們正在尋找的任何文檔。 外部使用的內容可以按買家角色、購買階段、行業等進行分類。這裡重要的是您要保持一致，並且對您的銷售代表有意義。

下面是一個可能的命名約定結構示例：

• 資產類型 - 標題 - 渠道階段
• EB-BuildingAMarketingTeam-豆腐

讓代表可以在幾秒鐘內輕鬆搜索並找到這些工具。 無論他們是通過電子郵件向潛在客戶發送電子郵件，還是通過電話交談，他們都不應該挖掘這些資產。

4. 輕鬆分享銷售資料

銷售抵押品旨在共享。 任何銷售抵押品管理系統都應該使這一基本目標更容易實現。 幸運的是，如果您是 HubSpot 用戶，這非常簡單。 銷售文檔和管理跟踪工具為銷售代表提供了幾種不同的方式來輕鬆地與潛在客戶和客戶共享銷售資料。

創建電子郵件模板

創建標準化的電子郵件模板是讓代表獲得成功的一種方式。 您可以輕鬆地將一些最常用的銷售材料添加到電子郵件模板中，它會自動提取文檔。 請記住提醒您的代表始終個性化這些電子郵件。 模板是電子郵件外展的有用骨幹，但切勿在未針對潛在客戶的情況下使用。

以下是將銷售材料添加到您的電子郵件模板的方法：

• 轉到對話-> 模板。
• 選擇“新建模板”或單擊現有模板的名稱進行編輯。
• 在模板編輯器中，單擊底部菜單上的“插入”並選擇您的銷售資料。
• 編輯您希望為文檔鏈接顯示的文本。 這是您的收件人將看到的內容。
• 選擇“需要電子郵件才能查看文檔”以跟踪誰查看了文檔。 您還可以為收件人添加鏈接預覽。
  

設置包含這些常用銷售材料的模板將確保您的代表使用您工具箱中的工具。 它是自動的，您的代表無需挖掘任何東西。

創建可共享鏈接

HubSpot 銷售資料管理平台中的文檔也可以通過鏈接輕鬆共享。 這是代表共享信息的好方法，而不會因大文件附件而阻塞收件人的收件箱。 可以通過這些可共享鏈接在內部或外部共享銷售資料。

創建一個非常簡單：

• 首先，轉到銷售 -> 文檔。
• 通過選中文檔名稱旁邊的框來選擇您要發送的文檔。
• 將鼠標懸停在標題上，選擇操作 -> 創建可共享鏈接。
• 輸入收件人的電子郵件地址。 自定義您的共享選項以增加安全性。
• 單擊“創建可共享鏈接”。
• 複製並粘貼此鏈接以直接與您的聯繫人共享，或單擊“來自 CRM 的電子郵件”按鈕發送包含文檔鏈接的電子郵件。

如果您不是 HubSpot 用戶，您希望確保您決定使用的任何平台來管理您的銷售資料，提供一種簡單且可重複的方式來共享此內容。

5.定期更新銷售資料

一旦您將所有抵押品都集中在一個便於銷售代表查找並與他們的潛在客戶共享的位置，現在就必須維護這個有組織的系統。 每年至少更新一次您的銷售宣傳材料，或者在對您的業務有意義的情況下，定期更新一次。

您需要定期評估以下內容：

• 品牌 - 公司通常每隔幾年就重新命名或更新其徽標。 不要忘記您的銷售抵押品。 定期檢查以確保您的所有文件都與品牌保持一致。
• 產品信息 - 產品和服務發生變化。 確保您的銷售抵押品反映任何變化。
• 舊日期 - 有時銷售資料會註明日期，無論是時間敏感的交易還是基於事件的信息。 定期梳理文件並退回所有已過期的舊抵押品。

更新您的銷售資料包括創建新資源來幫助您的銷售團隊。 您需要與您的營銷團隊密切合作，以確保他們知道哪些類型的內容對您的代表有幫助。 讓您的團隊列出他們從潛在客戶和客戶那裡獲得的常見問題解答。 您還需要定期查看銷售記錄或電話。 每個季度將這些知識帶給營銷團隊。 這將有助於增強您的銷售團隊和營銷團隊的能力，以創建更好的轉化內容。

通過適當的銷售抵押品管理統一您的品牌

大量的時間和精力 - 更不用說金錢 - 用於創建內容。 因此，當銷售團隊未使用它時，這是非常可悲的。 但是，當您的銷售資料凌亂、無組織且無法找到時，很難責怪銷售代表。 他們的工作是銷售。 不要在 Google Drive 中四處尋找可能已經過時的內容。

適當的銷售抵押品管理是增強銷售團隊能力和使用內容推動買家旅程的關鍵。 為所有銷售材料創建一個集中位置將確保跨部門的品牌一致性和銷售團隊之間的一致性，因為他們將您的品牌定位在潛在客戶面前。 通過適當的銷售抵押品管理，您將確保您的銷售團隊有效地找到所創建的有價值的內容，並以高效的方式將其呈現在潛在客戶面前。 這可能是交易成功或失敗的區別。