您的銷售代表會欣賞的 10 個銷售支持最佳實踐

“幫助銷售達成交易，他們將成為你最好的朋友。”

DXC Technology 的數字營銷副總裁 Nick Panayi 說對了。 如果營銷工作正確，他們正在幫助您的業務發展。 他們不僅提供合格的潛在客戶並管理您公司的網站和品牌，他們還在加速銷售渠道並從一開始就參與您的銷售流程。 他們所做的正是讓銷售代表高興的活動，雖然銷售需要發揮自己的作用並有效地利用營銷為他們的戰略創造的工具，但營銷的角色也應該是銷售驅動的。

兩黨合作從未像現在這樣重要。 看看這些引人注目的統計數據：

• 銷售和營銷技術與流程之間的錯位使 B2B 公司每年損失 10% 或更多的收入。

• 具有良好銷售和營銷一致性的公司產生的收入增加了 208%。

• 當銷售和營銷團隊和諧合作時，公司通常會看到客戶保留率提高 36%，關閉率提高 38%。

銷售和營銷就像花生醬和果凍。 它們是一個強大的組合——或者至少它們應該是！ 如果他們現在嘗起來更像是烤吐司上的貓糧（這是我目前能想到的最噁心的事情），那麼是時候努力讓你的兩個團隊結盟了。

鄭重聲明，我從來沒有吃過貓糧。

鑑於 75% 的公司表示完成更多交易是他們的首要銷售任務，營銷部門應定期與銷售人員會面，以確保他們盡其所能提供幫助。 畢竟，發展業務是每個人的勝利，對吧？ 但僅靠會議和閉環數據共享是不夠的。 如果您真的希望您的銷售代表感謝您來到土耳其日，那麼實施這 10 個銷售支持最佳實踐肯定會成功。

1. 為銷售週期的每個階段製作內容。

銷售支持內容的全部目的是幫助您的代表建立信譽，教育潛在客戶並克服潛在客戶在銷售過程中可能遇到的反對意見。 但並不是所有的商業買家都是平等創造的，可以這麼說。 銷售週期中的每個階段都需要不同類型的內容，並且您的各種買家角色也都有特定的需求。

例如，也許您的銷售團隊已經進行了一些自己的潛在客戶調查，並且他們希望通過 LinkedIn 為您的服務找到合適的候選人。 對於那些漂浮在渠道頂部的聯繫人，一些有關行業相關主題的有用博客文章可能是一個很好的對話開始者。 按需網絡研討會錄音或電子指南可能是漏斗中間聯繫人的更合適的培養工具，而案例研究和更具體的產品（如時髦的定價頁面）可能會吸引決策過程中的人。

與您的銷售團隊交談，找出最有幫助的內容類型，並將這些項目添加到您的營銷待辦事項列表中。 此外，請向銷售部門詢問為什麼一些潛在客戶即使在銷售過程開始時看起來很有希望之後也會變得黯淡無光。 什麼可以說服他們重新參與？ 製作一件可以加熱冷接觸的作品，您的銷售代表會因此而愛上您。

2. 提供已發佈內容的更新。

每當有新的博客文章發表或完成新的白皮書時，請提醒您的銷售團隊。 更好的是，向您的代表提供內容的上下文，也許還有一些他們可以在銷售對話中使用的宣傳語。 如果他們知道管道中的某個人會特別發現資源有價值，他們會很感激擁有這些信息。

進行內容資產盤點應該已經成為您的營銷和業務增長戰略的一部分。 您的公司可能已經有很多內容可以重新用於有用的銷售文檔。 但是，將所有最好的博客文章、可下載的指南、技術文檔、視頻等套索到一個銷售團隊成員可以隨時訪問的分類“資源庫”中也是一個好主意。

3. 讓溝通變得容易。

營銷和銷售協調的一半戰鬥是始終保持溝通順暢。 尤其是如果您在虛擬環境中或在辦公桌/辦公室不太靠近的工作場所工作，那麼分享想法和信息的便捷方式至關重要。

我們強烈推薦用於此目的的一個平台是 Slack。 四處詢問，您會發現許多精通技術的公司正在將它用於各種事情，但是為營銷和銷售建立一個渠道（或幾個不同的渠道）以有效地交換數據和指向方便資源的鏈接是在跨部門合作方面將產生重大影響。 當然，偶爾的笑話、小狗照片和及時的 GIF 和表情符號也不會損害公司的士氣。

4. 舉行聯合頭腦風暴會議。

每月為兩個小組留出時間來審查哪些有效，哪些無效——並產生一些新的想法——只會讓你的組織更強大。 您甚至可以邀請來自業務其他方面（產品、運營、客戶服務等）的一些團隊成員來權衡新的銷售支持內容創意。

然而，我們都知道一些我們在工作之外得到的最好的、最具創意的想法……在淋浴間、健身房裡、雜貨店裡閒逛（或者只有我一個人？）。 有些人只是在小組會議後更願意分享他們的想法。 為了最大限度地增加人們記下新想法或內容主題的機會，請設置一個線程或留言板（使用 Trello 等應用程序），為所有團隊成員提供創意渠道。

5. 進行中小企業面試。

您的銷售人員從事銷售工作是有原因的。 他們從內到外都了解您的產品或服務，他們是出色的溝通者，他們知道如何將他們的專業知識轉化為一些出色的聲音片段。 他們也每天都在前線，因此他們不斷地從潛在客戶和客戶那裡獲得反饋。 這難道不是使它們成為博客文章材料的優秀來源嗎？ 是的，它確實。

如果他們有時間並得到領導層的批准，為什麼不讓您的銷售代表時不時地為您的公司博客寫一篇文章呢？ 或者，如果他們沒有時間寫作，或者內容寫作不是他們的才能，請留出一些時間來採訪作為主題專家的銷售代表，並在文章中捕捉他們的獨特觀點。 代寫帖子，讓他們審核，然後點擊“發布！” 他們肯定會欣賞您網站上的署名。

6. 通過客座博客建立信譽。

與技巧 #5 類似，您可以為您所在領域的專業人士訂閱或用於研究目的的流行行業博客做同樣的事情。 您的銷售團隊在您所在行業的背景下的可信度越高，他們展示的思想領導力越強，潛在客戶在銷售過程中就越有可能信任他們。 這對於完成交易至關重要。

如今，57% 的銷售人員認為買家在購買過程中對他們的依賴程度較低，只有 3% 的人認為銷售代表值得信賴！ 談論一場艱苦的戰鬥。 潛在客戶已經完成了他們的功課，他們已經做好了防範，因此能夠在不直接吹牛的情況下展示專業知識可以改變談話的基調。 影響者營銷風靡一時，雖然將您的代表變成行業巨星並不是營銷的工作，但幫助他們在相關網絡上發表文章無疑是促進銷售的最佳實踐。

7. 影子銷售電話。

你以前都聽說過。 營銷沒有為銷售提供足夠好的線索。 銷售部門沒有很好地跟進營銷部門發送的線索。 所以這是一個可行的解決方案：參加銷售電話或演示，並註意潛在客戶提出的問題類型。

對於銷售代表來說，在專注於提出創意的同時保持警覺並根據個人潛在客戶的需求定制他們的演示文稿可能具有挑戰性。 基於這些對話，營銷部門可能能夠識別出銷售代表不知道的有用內容——或者他們甚至可能發現網站上需要填補的一些漏洞，以便更好地在這些成敗中促進銷售情景。

8. 利用聊天機器人。

聊天是當前營銷中的“它”事物，並且很快就會變得很明顯為什麼會這樣。 對於大多數還沒有準備好接電話和打電話的潛在客戶來說，在線對話非常有吸引力和方便，因此制定對話式營銷策略只會對您的業務有所幫助。 有各種各樣的聊天工具和消息應用程序與 CRM 和營銷自動化平台集成，其中一些，如 HubSpot，已將聊天功能內置到功能中。 所以這非常值得研究！

但是，機器人可能會帶來更多挑戰。 一些企業擔心使用聊天機器人會引起強烈反對，但坦率地說，只有在聊天機器人沒有增加任何價值的情況下才會出現這種情況。 或者，如果機器人被呈現為一個真實的人（這是一個很大的禁忌）。 大多數構建機器人程序的一個優勢是能夠在潛在客戶獲得資格並收集初始信息或詢問後將對話移交給銷售代表。 這樣，銷售人員就可以直接幫助網站訪問者找到他們需要的東西、回答他們的問題或安排會議。

9.寫出電子郵件片段。

HubSpot 有一個很酷的功能，叫做“片段”，它允許用戶編寫簡短的、固定的短語，並使用“#”命令輕鬆地將它們直接輸入到電子郵件或聊天對話中。 想想這對於日復一日回答非常相似的問題或向來自同一目標受眾的潛在客戶發送非常相似的電子郵件的銷售人員來說是多麼有價值。 更不用說這為他們節省了大量時間——在銷售中，時間就是金錢。

使用 Snippets，您仍然可以調整和自定義消息傳遞 - 它本質上只是一個簡單的工具，就像剪切和粘貼一樣，但您可以從中選擇各種現成的簡介。 不是 HubSpot 用戶？ 您仍然可以通過創建具有相同信息的組織良好的 Google Doc 或 Google Sheet 來模仿該工具的效果。 讓銷售人員進行一些初始輸入，然後將您的營銷技巧放在他們的副本上！ 稍後一個完整的片段庫，您的代表將花費更少的時間編寫電子郵件，而更多的時間用於關閉新業務。

10. 分享勝利。

最後但並非最不重要的一點是，在營銷和銷售部門之間培養一種感恩和積極的文化非常重要。 當您在應得的地方給予信任時，每個人都更喜歡一起工作。 當銷售人員完成一項新交易並有效地利用一份營銷資料時，讓人們知道它！ 這不僅突出了該代表的成就，而且還鼓勵其他銷售人員充分利用您為他們製作的內容。

下次製作內容時，問問自己：這會幫助銷售人員實現目標嗎？ 它會吸引我們的目標客戶嗎？ 它是否有助於發展我們的業務？ 請記住，營銷最終是為了幫助銷售人員......嗯......銷售！ 堅持這些銷售支持最佳實踐，您不僅會看到組織的銷售和營銷一致性有很大改善，還會看到公司的收入！