銷售漏斗洩漏：如何預防與修復？

您的銷售管道就像一個由管道、閥門和水龍頭組成的管道系統，旨在讓水（或導線）順暢、暢通無阻地流動。

當管道和閥門有裂縫、孔洞或效率低時，就會發生銷售漏斗洩漏，導致銷售線索在達到轉換或關閉銷售之前漏出或滴落。

可悲的是，漏水的管道代表著浪費的支出。 每失去一個潛在客戶就意味著錯失創收機會。

儘管市場狀況似乎正在改善，但沒有一家公司能夠承受丟棄銷售線索、失去銷售線索、未發揮作用，或者更糟的情況——扔給競爭對手的後果。

在本文中，LeanData 的Kim Peterson分享了她對收入流程的深入了解，以識別潛在客戶洩漏的來源，以及堵塞漏洞和培養潛在客戶以成功完成交易的實用方法。

1.豐富您的CRM數據

在收集潛在客戶及其細分時，您的銷售團隊依賴內部和外部潛在客戶資料來源。 組織越大，確保資料衛生和阻止鉛洩漏就越具有挑戰性。

CRM 資料中的任何不準確或差距都會扭曲您對客戶細分和潛在客戶角色的理解。

修復銷售漏斗洩漏的最佳方法是使用 Cognism 等第三方資料提供者來刷新和豐富您的 CRM 記錄。

透過 Cognism 豐富的功能，您可以：

• 立即增強您的 CRM 歷史記錄。
• 豐富進入 CRM 的新數據，即填寫不完整的數據字段
• 安排充實工作，即 ABM 活動。
• 豐富特定的聯絡人列表，即恢復舊的活動。

Cognism Enrich 可輕鬆與您現有的技術堆疊（Salesforce、HubSpot、Pipedrive、Microsoft Dynamics、Outreach 和 SalesLoft）集成，以簡化資料提供並提高資料交付的及時性。

超過 2000 家公司信賴 Cognism 作為他們的數據提供商

2. 審核和改進潛在客戶路由流程

銷售漏斗洩漏與您的潛在客戶路由實務（用於將潛在客戶分配給銷售團隊的流程）密切相關。

因此，為了防止鉛洩漏，您需要清楚地了解鉛的生命週期。 規劃出您的人員、流程和技術與潛在客戶互動的接觸點。 然後，以此圖為指導，查看管理潛在客戶路由的流程和資料管理流程。

在技​​術方面，從審核開始：

• 領導分配規則。
• 循環賽規則。
• 調試與線索分配相關的程式碼。

一些潛在客戶路由自動化平台提供審核日誌，詳細說明為什麼特定潛在客戶以某種方式路由。 最好的審核日誌顯示了沿著特定路徑發送記錄的每個決策的結果。

透過定期的潛在客戶審核，您可以從眾所周知的黑洞中檢索潛在客戶。

3.實施線索管理

防止鉛洩漏的另一種方法是透過可靠的鉛管理實務。 制定潛在客戶管理策略涉及在所有收入團隊（行銷、銷售和客戶成功）中創建整體的端到端流程。

在製定可靠的銷售線索管理策略時，請考慮以下問題：

• 您的線索來自哪裡？
• 您如何捕捉線索？
• 您將如何確定潛在客戶的資格？
• 您如何培育潛在客戶？
• 您將如何分配銷售線索？
• 您將使用什麼技術來支援您的銷售線索管理流程？
• 您將如何衡量成功並做出調整？

始終遵循潛在客戶管理策略的公司可以優化其銷售管道，並最大限度地將潛在客戶轉化為忠實客戶。

4.協調銷售和行銷

協調銷售和行銷是一項永遠不會過時的待辦事項。 團隊需要就將潛在客戶提升為合格狀態的標準達成協議。

接下來，標準化現代銷售管道的兩個職能部門的培養和推廣流程。

最後，在相同的指標下運行使所有報告儀表板透明且易於存取。

透過標準化的銷售和行銷流程，您將更輕鬆地識別漏斗中發生鉛洩漏的位置。 它允許您部署正確的糾正措施。

例如，如果您的目標網頁轉換率很差，則需要採取與未及時跟進的簡報請求截然不同的修復方法。

5. 跟進並培養潛在客戶

並非每個造訪您網站的潛在客戶都會下載一些內容或參加您的網路研討會，並準備好購買。 因此，請使用您的工具來正確培養潛在客戶。 它涉及為每個領導角色群體開發和分發正確的內容，直到他們達到合格狀態。

一旦合格，行銷人員就可以將銷售就緒的銷售線索交給有信心有適當購買意願的賣家。 當然，並不是每個潛在客戶最終都會轉換或購買——這不是很好嗎？

不要忽視從銷售人員那裡獲取回饋，以確定是否應將潛在客戶帶回適銷資料庫中進行重新培育，並可能在未來的某個時刻重新進行資格認證。

是什麼導致銷售漏斗漏水？

就像石膏板後面老化的管道一樣，鉛洩漏通常隱藏在您的 CRM 資料和手動流程中。

當出現以下情況時，您就會知道您的銷售線索管理流程正在崩潰：

• 潛在客戶的資料不準確或不完整。
• 潛在客戶會指派給 CRM 中的非活躍使用者。
• 潛在客戶被困在隊列中。
• 潛在客戶會分配給正在休假或休其他事假的員工。

另一個明顯的跡像是您從銷售團隊那裡聽到的抱怨。 如果銷售代表出現以下情況，您的手上就會出現洩漏：

• 定期收到其領土或細分市場之外的潛在客戶
• 在潛在客戶提交請求幾天后回复
• 對領導所採取的行動沒有洞察力。

好消息是，您可以使用 Cognism 或 LeadData 等工具修復漏斗。

結束語

• 鉛洩漏是潛在收入的不必要損失，主要是由於效率低下。
• 當您努力尋求解決方案時，請意識到鉛洩漏不僅僅是堵塞漏洞。
• 解決這個關鍵問題需要製定涵蓋技術、流程和人員的全面策略。
• 使用這個五步驟路線圖將您的洩漏管道轉變為精簡的成長管道。

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