2023 年要監控的 17 個銷售 KPI [+公式]
已發表: 2023-04-28
沒有企業家不了解監控的重要性 KPI，即對公司發展至關重要的關鍵績效指標。
在其他文章中，我們發現了不同類型的 KPI，從倉庫 KPI 到社交媒體 KPI。
在本文中，我們將重點關注主要的銷售 KPI，了解它們是什麼、為什麼重要以及 2023 年需要監控哪些。
什麼是銷售KPI
當我們談論銷售 KPI 時，我們指的是 商業關鍵績效指標 那 分析和評估公司銷售部門的績效。
換句話說，銷售 KPI 允許您 監控銷售業績 一家公司，全面了解其狀況。
它們可能是無限的，還因為它們並不總是那麼容易識別。 在某些情況下，這些指標僅影響銷售 間接地，因此他們可以逃避不太深入的分析。
我們將分析其中的 17 個，我們認為最有用的是全面了解我們銷售部門的狀況。
需要監控的 17 個銷售 KPI
一般 KPI 和銷售 KPI 可以是 最後，當他們在 過程或時期結束，或 預測性的，當他們提到 預期表現 一家公司的。
選擇分析哪些指標取決於公司的目標。 這是精選的 17 項銷售 KPI 2023年監測。
- 銷售目標
- 合格線索的百分比
- 銷售數量
- 銷售價值
- 銷售產品數量
- 銷售機會
- 合約成交率
- 潛在客戶轉換時間
- 客戶獲取成本（CAC）
- 客戶終身價值
- 獲得的新客戶數量
- 淨推薦值 (NPS)
- 購物車放棄率
- 客戶評論的平均評分
- 退貨率和/或退款率
- 毛利率和淨利率
- 每個客戶的平均營業額
讓我們詳細分析一下。
銷售目標
銷售目標通常用於構建銷售目標，應列在預測性 KPI 中，並代表最重要的績效指標之一。
這些都是 公司旨在達到的數字目標 在給定的時間段內。
它們可以用不同的方式表示，例如銷售額、市場份額或利潤率，並且可以按 個人、團隊或公司層面，以評估銷售團隊的績效和所採用策略的有效性。
沒有真正的計算公式，但可以建立公司每天必須實現的更具體的目標，以實現更智能（具體、可衡量、可實現、相關、基於時間）的目標。
一旦確定了目標，其他有趣的 KPI 可能是那些與 銷售技巧，衡量的宏觀指標 公司銷售其產品或服務的能力。 有幾個 KPI 來定義它，讓我們看看它們是什麼。
合格線索的百分比
合格的線索是那些 與買方角色匹配並對產品或服務表現出興趣的聯繫人。 簡而言之，他們是對產品表現出興趣並提供有關其需求和要求的有用信息的潛在客戶。
您可以使用以下公式計算合格線索的百分比：
合格的潛在客戶百分比 =（合格的潛在客戶數量 / 產生的潛在客戶總數）x 100
了解這一價值可以讓公司集中資源並引導培養真正的潛在客戶。
銷售數量
它指的是 特定時間範圍內的銷售數量 並且可以與單個部門、特定產品、特定市場、商業團隊等相關。
在銷售 KPI 中，它可能是最明顯的，但不應掉以輕心。 獲得這些信息可以讓企業家了解 市場趨勢，檢測變化 （正面或負面） 有助於更好地定義銷售策略 或者 提高產品質量。
它可以計算為絕對值、銷售目標的百分比或公司的歷史平均銷售額。
銷售價值
它是由 每件售出產品的總貨幣價值 在特定的時間範圍內。 例如，如果一家公司在一個月內銷售了 50 件價值 10 歐元的產品，則銷售額的價值為 500 歐元。
該指標對於使用另一個基本 KPI（即銷售產品數量）監控業務績效很有用。
銷售產品數量
這是 銷售產品總數 在特定時間範圍內 並且可以與公司提供的所有產品或服務相關，甚至可以與特定產品相關。
訪問此信息有助於監控 您的產品的市場趨勢，以提高其質量，定義營銷策略並改善倉庫和庫存管理。
它不能與銷售數量混淆，但可以結合使用。
銷售機會
t 是一個銷售 KPI，可以洞察 銷售團隊創造新商機的能力。
銷售機會是銷售團隊正在積極尋求並有可能為公司創造收入的線索或項目。
訪問此信息對於了解您的團隊能夠在多大程度上識別和產生銷售機會非常重要。 它也可以用來 計算合約的轉換率和成交率。
成交率
定義您的團隊或公司的銷售能力的另一個有用的 KPI 是與合同成交率相關的 KPI，即 已完成合同佔總銷售機會的百分比。
這是公式：
成交率=（成交合同數/銷售機會數）×100
潛在客戶轉換時間
除了轉化率，了解也很重要 潛在客戶成為真正客戶所需的時間。 訪問這些信息可以讓營銷人員了解他們正在使用的策略是否有效，或者是否需要修改它們以實現更快的轉化。
計算公式如下：
潛在客戶轉化時間 = 獲取潛在客戶的日期 - 潛在客戶轉化為客戶的日期
到目前為止，我們已經看到與既定目標、銷售數量、收集的銷售線索、轉化率以及合同關閉時間和費率相關的銷售 KPI。 但銷售 KPI 也可能與 客戶獲取和客戶滿意度。 讓我們進一步了解要考慮的與用戶相關的銷售 KPI。
客戶獲取成本（CAC）
它是 成本 公司招致 獲取新客戶的營銷活動 是營銷和傳播投資與獲得的客戶數量之間的比率。
CAC = 營銷和傳播成本 / 獲得的新客戶
CAC 必須結合其他 KPI 進行評估，例如客戶生命週期價值 (CLV)，以了解公司開展的營銷活動是否有效。
客戶終身價值
CLV，即 客戶產生的價值，讓公司了解 營銷和銷售策略的有效性。
它是一個預測性 KPI，因為它定義了 客戶可以為公司創造的預期價值 並基於客觀或統計數據。 根據客戶對價值的定義，有多種計算方法。 一個通用的公式可以是：
CLV = 平均客戶價值 x 客戶關係長度
平均客戶價值是客戶在作為客戶的整個期間內為公司創造的價值。
獲得的新客戶數
與銷售產品數量或銷售額的計算一樣，這個銷售 KPI 也是最明顯的。 要計算它，只需應用以下公式：
新獲客數=當期獲客總數-當期存量客戶數
如果一家公司在一年內獲得了 500 名客戶，其中 300 名在前一年已經存在，則通過應用該公式，可以追踪當年獲得的客戶數量（在本例中為 200 名）。
淨推薦值 (NPS)
客戶獲取不是一切，而且 研究 已經表明，收購所涉及的資源和精力的使用超過了保留客戶所需的資源和精力。 但是如何留住客戶呢？ 通過監控 營銷關鍵績效指標 和銷售 KPI。
一個例子是淨推薦值 (NPS)，用於衡量客戶滿意度和忠誠度，計算公式為 減去批評者的百分比 從 發起人比例 品牌、產品或服務。
NPS 通過對品牌的客戶進行調查以了解他們推薦該產品的可能性有多大（0 到 10 分）來區分推薦者和貶低者。根據答案，您可以識別 誹謗者 （從 0 到 6）， 被動的 （從 7 到 8）和 發起人 （從 9 到 10）。
這是公式：
NPS = 推薦者百分比 - 反對者百分比
例如，如果 60% 的客戶回答得分在 9 到 10 之間，20% 的客戶回答得分在 0 到 6 之間，則淨推薦值等於 40 (60-20)。
購物車放棄率
放棄購物車 是創業者最大的煩惱之一。 為防止這種情況發生，必須能夠監控此銷售 KPI。 公式如下：
購物車放棄率 = 放棄的購物車數量 / 創建的購物車數量
購物車放棄率在定義電子商務的 KPI 時也是一個非常重要的指標，因為它 從用戶體驗的角度洞察網站的流量趨勢和購買過程的效率。
平均客戶評價
它 衡量總體客戶滿意度 通過發佈在各種渠道上的評論來了解產品或服務。
正如我們在本文開頭所說的，有一些績效指標會間接影響銷售。 平均評價就是其中之一。
根據一些統計， 89% 的消費者在購買前會查看在線評論。
通常，客戶評論以 1 到 5 的等級表示，公式如下：
平均客戶評論評分 = 評分值總和 / 評論總數
退貨和/或退款率
回報率是 購買後退貨的產品百分比 由客戶提供重要的洞察力，以了解客戶滿意度以及產品質量。
公式是：
退貨率=退貨件數/售出件數）×100
公司試圖通過根據客戶反饋改進產品描述和產品質量來降低退貨率，但不可能完全消除這種情況。
事實上，一些客戶只是改變了主意，這就是為什麼 航運專業 引入了諸如 輕鬆返回 使所有不可避免的退貨操作更加容易。
我們已經看到了與客戶滿意度、業務目標以及營銷和銷售策略結果相關的不同類型的銷售 KPI。 現在讓我們詳細了解一些與財務相關的銷售KPI。
毛利率及淨利率
利潤率是 財務指標 這也可以包含在銷售 KPI 中，並且是 與產品銷售相關的收入與其生產成本之間的差額。
生產成本大致可分為 固定成本 和 可變成本。
固定成本是公司必鬚麵對的費用，無論生產的商品數量如何，例如場地租金，而可變成本是生產成本。
毛利率計算公式如下：
毛利率 =（收入 - 可變成本）/收入 x 100
收入是銷售收入。
這 淨利潤率， 另一方面，是支付總成本（固定和可變）和稅收後獲得的利潤的百分比。
淨利潤率 = 淨利潤 / 收入 x 100
每個客戶的平均營業額
每個客戶的平均營業額衡量 公司為每個客戶產生的平均營業額 並且不應與客戶生命週期價值相混淆。
在第一種情況下，實際上，銷售 KPI 關注的是客戶在特定時間範圍內平均花費的金額。 另一方面，CLV 側重於客戶在與品牌的整個關係期間的盈利能力。
這是公式：
每個客戶的平均營業額 = 總收入 / 客戶數量
每個客戶的平均營業額是一個很好的工具，可以用來定義公司在銷售方面所達到的水平。 簡而言之，它可以讓你評估公司是否從他們的客戶那裡獲得了足夠的銷售額，以及是否有必要實施戰略來促進他們。
銷售 KPI：結論
在本文中，我們概述了什麼是銷售 KPI 及其工作原理。 通過衡量進度、分析和比較隨時間變化的指標，能夠訪問和分析這些指標有助於改善公司狀況。
分析銷售 KPI 對於糾正管理錯誤和評估有助於推動公司發展的新機會、技術或戰略至關重要。
常見問題
什麼是銷售 KPI？
主要銷售KPI是：
- 銷售目標
- 合格線索的百分比
- 銷售數量
- 銷售價值
- 銷售產品數量
- 銷售機會
- 合約成交率
- 潛在客戶轉換時間
- 客戶獲取成本 (CAC)
- 客戶終身價值
- 獲得的新客戶數
- 淨推薦值 (NPS)
- 購物車放棄率
- 客戶評論的平均評分
- 退貨和/或退款率
- 毛利率和淨利率
- 每個客戶的平均營業額
KPI 的 4 種主要類型是什麼？
在主要的 KPI 類型中，我們可以找到：
- 生產關鍵績效指標
- 銷售關鍵績效指標
- 財務關鍵績效指標
- 管理關鍵績效指標
- 客戶關鍵績效指標
- 營銷關鍵績效指標
主要的 KPI 是什麼？
一個公司可以監控的 KPI 沒有等級尺度，這完全取決於它的具體需求和它自己設定的目標。 不管怎樣，這裡列出了最常分析的 KPI：
- 獲得的新客戶數
- 兌換率
- 客戶終身價值
- 獲客成本
- 顧客滿意率
- 淨利潤率
什麼是商業 KPI？
商業KPI是分析和評價公司商業部門即銷售部門績效的指標。 以下是商業 KPI 的一些示例：
- 銷售數量
- 銷售價值
- 銷售產品數量
- 銷售機會
- 合約成交率