銷售主管和他們的外呼團隊：在擴大規模之前做好準備

親愛的所有銷售主管……

不要操之過急

我們知道您想擴大外呼團隊並將其提升到新的高度。 但現實是，如果你一頭扎進去，你不會看到你想要的結果。

當銷售領導者花時間提前思考和計劃時，就會成功擴展您的外呼團隊。 你現在付出的努力越多，你的結果就會越好。

現在，你可能會問：

我如何準備擴大我的團隊？ 縮放時我需要考慮什麼？

我們將在本文中回答這些問題以及更多問題。

我們談過：

• Ashleigh Early ，The Duckbill Group 銷售主管。
• 銷售大師Morgan J Ingram和Ryan Reisert 。
• Cognism 企業銷售主管Tom Allcock 。
• Airtable 的 SDR 經理Gabrielle Blackwell 。
• Chili Piper 企業 SDR 經理 Elric Legloire。

我們將解釋銷售領導者如何為成功的擴展和增長階段建立外呼團隊。

滾動查看更多

為什麼銷售領導者應該擴大對外銷售團隊的規模？

加速並創下新的收入數字是擴展出站功能的明顯原因。

但這不應該是您作為銷售主管的唯一動力。

首先，您的團隊有停滯不前的風險。

湯姆分享了原因：

“擴展幾乎會影響業務的方方面面——而且不僅僅是從收入或數字的角度來看。”

“如果你不增加員工人數，相對於你想去的地方，你總是會在一個更小的魚缸裡。 尤其是當你從外部招聘時，從另一個角度或結構獲得一雙新的眼睛真的會有所作為。”

他加了：

“我非常尊重那些能夠保持熱度並保持數字滴答作響的銷售領導者。 但並非所有人都如此。 為不斷增長的目標施加太多壓力和過度依賴少數代表會造成傷害。 你的銷售代表會失去動力——而且很快就會發生。”

什麼時候是擴大對外銷售團隊的合適時機？

線索就在數據中。

湯姆解釋了他的意思：

“我來自數據背景。 而且我發現主動報告將幫助您更好地理解事物。 問自己這樣的問題很重要：

• 在這種特定的經濟環境下，我們將如何實現規模化？
• 我們負擔得起規模化嗎？
• 我們能負擔得起按現行市場利率支付特別提款權嗎？

特別是最後一點——您不想更改您的佣金標準。 這是你不應該犧牲的東西。”

他加了：

“如果你的組織做得很好，我會擴大規模。 即使在某些經濟環境下，情況也不總是負面的。 Zoom 是我喜歡使用的一個很好的例子。 在大流行期間，它們很可能會擴大規模。 因為對可以支持新的遠程工作環境的工具的需求很大。”

埃爾里克同意，並說：

“一個很好的指標是您的前三個 SDR 何時表現良好。這與可擴展的資源和流程一起，意味著您處於發展團隊的好地方。”

當銷售主管準備擴大外呼團隊時，他們的清單是什麼樣的？

在擴大銷售團隊規模之前，銷售領導者應該確定六個優先事項。

1 - 知道你的目標是誰

這是一個雙重概念。

首先，摩根說：

“這是關於牢牢把握你要追逐的人，以及你如何幫助解決他們的問題。 這很重要，因為如果你僱傭了人，而他們最終不知道他們應該瞄準誰——那將是一場災難。”

Elric 說，這歸結為為團隊指明了正確的方向：

“記錄你對你的前景和  他們的問題。 通過案例研究等，讓您的 SDR 掌握他們的 ICP 和買家角色。”

前期做的研究和準備越多越好！

超越基礎。 例如，了解您角色的行業規模可以幫助您掌握外呼團隊的運作方式。 這在您擴展時尤為重要。

加布里埃爾說：

“每個細分市場都有其自身的複雜性和細微差別。 所以你不能對成功應用相同的劇本或衡量標準。”

Tom 簡要介紹了在企業中應考慮的事項：

“對於企業，它達到了代表必須為這一步做好準備的地步，之前接觸過企業客戶。”

“在商業和 SMB 中，這並不容易銷售。 但是利益相關者更少，這意味著購買過程中的摩擦更少，跳過的障礙也更少。 然而，對於企業，有更多的利益相關者管理。 你必須取悅財務、採購和法律部門。 涉及到很多不同的槓桿。”

還值得注意的是，沒有什麼是一成不變的。 正如 Morgan 概述的那樣，重點可能會從一個細分市場轉移到下一個細分市場：

“我合作過的一些組織完全是企業，然後轉向低端市場。 當然 - 它不會經常發生。 但銷售主管應該意識到這種可能性。”

“這些動議將是兩件不同的事情——所以要注意並以不同的方式思考事情。”

成功還取決於了解該細分市場的共同主題和趨勢。 加布里埃爾（Gabrielle）對這到底意味著什麼提出了兩分錢：

“例如，您在 SMB、中端市場和企業中聽到最多的反對意見是什麼？ 然後，創建此反饋可以用於了解每個細分市場隨時間推移的主題和趨勢。”

底線？

在擴展不同細分市場的外呼團隊時，一刀切是行不通的。

2 - 了解您的擴展意圖

這是交易。

不惜一切代價實現增長並不是每個人的選擇。

Ashleigh 強調了解擴展決定背後的意圖很重要：

“領導者傾向於決定擴大規模，因為有兩種選擇：

1 - 當前有一個進程正在運行。 因此，我們現在想要分而治之，以加快下一步增長的進程。

2 - 入站管道已完全崩潰，因此需要加大出站力度以彌補缺口。”

她補充說：

“鑑於目前的經濟狀況和我正在與之合作的客戶，我傾向於聽到選項二。”

“但你不能只是決定在出境時扔屍體。 這不會是資金的最佳用途。 這對銷售代表也不公平，因為你最終會以超出你所能支持的速度招聘。”

這就是為什麼你應該……

3 - 知道你的號碼和號碼

眾所周知，銷售是一場數字遊戲。

Ryan 解釋了為什麼銷售領導者應該在擴大規模之前了解他們的統計數據：

“假設收入負責人告訴團隊，該組織希望首次將收入從 100 萬美元增長到 500 萬美元。 作為銷售主管，您需要弄清楚您的團隊的努力與市場營銷相比需要做出多少貢獻。

從那裡，您可以確定、管道、歸因，然後是銷售數學。 獲得這些數據後，您可以將其轉換回配額和人數。”

看起來很明顯，對吧？ 好吧，Ryan 說很多領導者都失去了對數字的關注，並以不可持續的速度發展他們的團隊：

“很多人忘記了這關鍵的第一步。 他們只是說，讓我們僱一些人，然後抱最好的希望。”

現在，如果您不確定自己的數字怎麼辦？

“如果是這種情況，請僱用幾個代表進行測試，然後從那裡計算出數字。 在加速之前減速。 這種方法將為您省去很多麻煩、糟糕的招聘、沮喪的員工，以及在您甚至不需要的工具上浪費金錢。”

一旦你得到了數量和數字，那麼你就可以考慮人數了。

摩根說：

“知道你一年可以僱用多少人。 這樣您就可以了解收入並進行適當的預測。

湯姆同意了，並說：

“你必鬚根據企業想要實現的目標以及在宏觀經濟環境下的能力來做事。”

4 - 了解您的招聘、入職和培訓方法

對這些方面中的每一個方面都有一個嚴密的過程是至關重要的。

湯姆解釋了更多：

“這是關於問問自己是否有時間讓代表加快速度以及時達到目標。 當你這樣做的時候也很重要。 因為你必須評估企業是否有足夠的資源來有效地做到這一點。 例如，讓我們讓代表在第四季度加入，當時它往往是所有人都在甲板上。 這是要避免的情況，因為對於全新的銷售代表來說，這可能是一個令人生畏的開始。”

摩根就準備僱用的問題提供了一些建議：

“定義你的團隊的文化。 然後，您可以根據候選人是否符合這些價值觀來評估他們。”

這是真的！ 你最不想做的就是僱用一個不合適的人！

5 - 了解你的技術棧

其核心是擁有 CRM、數據工具和銷售參與工具。

但不要只購買軟件而忘記與之相關的其他方面。

加布里埃爾分享：

“從技術方面來看，您的代表是否能夠完成他們應該做的工作？ 例如，他們將需要出站聯繫數據。 當涉及到實際使用該軟件的代表時，是否有任何障礙？”

阿什莉同意：

“很多人對這些工具很著迷。 是的——它們太棒了，會讓你的生活變得更輕鬆！ 但是你有沒有想過要往裡面放什麼？”

“我曾與擁有完整技術堆棧但沒有可靠列表來源的公司合作。 在一天結束時，如果你有一個 50% 壞的列表，你將需要做的工作量加倍。”

Ashleigh 說要這樣想：

“你可以擁有世界上最昂貴的汽車。 但如果你沒有汽油，你就買了世界上最貴的台秤。”

6 - 了解您的銷售流程

我們懂了。

銷售過程是一個廣義的術語。 但是，當您擴大團隊規模時，回到做事方式的基礎很重要。

摩根對此進行了擴展：

“它的核心是確保你有適當的框架，即使只是為了寫電子郵件。 你做事的方式可能會在整個季度或全年發生變化。 但僅僅掌握基礎知識很重要。”

Gabrielle 補充說，對於領導者來說，重要的是要考慮他們的團隊將如何協同工作：

“BDR 和 AE 之間的配對是什麼？ 他們將如何合作？ 你與市場營銷的合作關係如何？”

而且壓力還不夠……

有舉報系統！

加布里埃爾說：

“您還打算如何確定成功的主要驅動因素？ 創建一個可以訪問您需要的正確數據的報告規則。 並改變你對數據的態度和思維方式。”

她舉例說明了她的意思：

“領導者可能會說： ‘哇哦，只有 10% 的 BDR 在戰略客戶中獲得的機會正在轉化。 BDR 似乎不知道他們在做什麼。 ”

“這種方法有問題——你在批評。 相反，真正熟練的銷售主管會說： “我們對這 10% 了解多少以及它為什麼會轉化？” ”

結語

有一件事是肯定的。

想要擴大外呼團隊規模的銷售領導者不能直接一頭扎進去。

這需要大量的思考和考慮。 因為你現在投入的努力越多，團隊就能越快地走上不可阻擋的高度。

我們快到 2022 年底了，所以我們想詢問受訪者是否有任何建議。

有一件事是顯而易見的。 現在是銷售領導者開始考慮在 2023 年之前擴大團隊規模的時候了。

阿什利 說：

“如果你還沒有開始並想看到第一季度的結果，你會失望的。 不要讓你的團隊因為失敗而說：‘哦，我可以在三個月內擴大規模’。”

“你無法通過自己的方式 - 給自己時間做對。 對你的董事會和代表設定適當的期望。 沒有人喜歡在 1 月份加入公司後發現配額翻了一番。 對於銷售代表的職業生涯來說，這不是一個好的開始。”

摩根分享了這個觀點：

“您需要在接下來的 60 到 90 天內讓您的團隊入職。 Q1 是勘探往往最高的時候。 因為預算已經確定，人們知道他們應該把錢花在哪裡。 在 2022 年第四季度，您應該問：‘我怎樣才能讓我的團隊為第一季度做好準備？’”

閱讀更多銷售見解

如果您有興趣發現更多銷售見解，請註冊我們的雙週銷售摘要。