成長型中小企業的 8 大銷售談判策略
已發表: 2023-03-27
Yauhen Zaremba是 PandaDoc 的需求生成總監，PandaDoc 是幾乎所有類型文檔的一體化文檔管理工具，包括此 PandaDoc 租賃協議模板。他從事營銷已有 10 多年，在過去的五年中，他一直專注於電子簽名、提案和文檔管理市場。 Yauhen 有在利基會議上發表演講的經驗，他喜歡在這些會議上與其他好奇的營銷人員分享他的專業知識。
在競爭激烈的商業世界中，銷售談判是一項決定成敗的基本技能。 研究表明，採用結構化的談判策略可以使更高的交易價值增加 26%。
然而，對於那些缺乏經驗或信心的人來說，掌握銷售談判的藝術可能具有挑戰性。 不過別擔心。 如果您正在考慮發展您的 SME，我們的頂級銷售談判策略將幫助您培養所需的技能。
讓我們開始吧！
什麼是銷售談判？
銷售談判是雙方就交易條款和條件進行談判的過程。它涉及交換信息、論據和建議，以就價格、付款條件、交貨時間表和其他關鍵標準達成協議。
目標是找到滿足雙方需求和利益的有利協議。 技術使這一過程變得更簡單、更高效，使銷售人員能夠快速創建專業建議並對其進行定制以滿足每個客戶的特定需求。
對於競爭激烈的市場中的中小型企業 (SME)，這可能會改變遊戲規則，使他們在銷售談判過程中具有寶貴的優勢。
為什麼掌握談判對中小企業至關重要
掌握銷售談判對於希望在當今競爭異常激烈的世界中實現銷售最大化的中小企業來說至關重要。 原因如下：
- 它有助於增加收入。有效的談判帶來更好的銷售價格和更優惠的條件，可以增加中小企業的收入和盈利能力。 事實上，研究發現它最多可以將淨收入提高 42.4%。
- 它有助於改善客戶關係。良好的銷售談判有助於建立牢固持久的客戶關係。 它將客戶置於談判的中心，因為 84% 的客戶希望被視為一個人，這樣可以帶來更多的業務和良好的聲譽。
- 它為您提供了競爭優勢。通過掌握銷售談判的藝術，中小企業實現目標和實現目標的可能性要高出三倍。 因此，憑藉正確的技能，公司可以從競爭對手中脫穎而出並獲得優勢。
- 它確保更好的資源分配。根據每次銷售的銷售週期長短，完成交易可能需要長達 12 個月的時間。 有效的談判可以幫助中小企業減少這個時間，更有效地分配資源，更好地利用他們的時間和金錢。
- 它可以改進決策。要成功談判，您需要對您的客戶和市場進行研究。 有了這些信息，您就可以在業務和銷售過程中做出明智的決策。
在當今瞬息萬變的商業環境中，掌握銷售談判對於中小企業在競爭中保持領先地位、增加收入和提高整體成功至關重要。
克服對談判的恐懼
對銷售談判的恐懼可能源於缺乏信心、經驗和準備。 中小企業不願進入這種情況的一些主要原因是……
缺乏經驗
企業主可能沒有先前的銷售談判經驗，這可能導致不確定性和對過程的恐懼。 中小企業主可以通過尋求導師或顧問的指導、參加談判課程或與同事或朋友練習談判來獲得信心和積累經驗，從而克服經驗不足的問題。
權力不平衡
中小企業可能會覺得他們在與大公司或更有經驗的買家談判時處於劣勢，從而害怕失去銷售或被利用。 中小企業可以通過研究對方並了解他們的優先事項和利益，找到創造共同價值的方法，並探索可以使雙方受益的替代解決方案來創造公平的競爭環境。
害怕被拒絕
他們可能擔心被拒絕或失去潛在客戶，這可能會影響他們的財務穩定性和增長。 中小企業可以通過了解並非每次談判都會帶來銷售，並專注於與潛在客戶建立可以帶來未來機會的關係來克服對拒絕的恐懼。
準備不足
缺乏準備，包括不研究市場、不了解對方的需求或沒有明確的戰略，可能會導致談判中的恐懼和不確定性。 中小企業可以通過研究市場和對方，了解他們的需求和優先事項，並製定具有特定目標和目的的清晰戰略來有效地做好準備。
利益衝突
中小企業可能會擔心與另一方的利益衝突，導致擔心無法達成互惠互利的協議。 中小企業可以通過了解對方的利益和優先事項、尋找創造共同價值的方法以及探索對雙方都有利的替代解決方案來克服衝突。 有效的溝通和積極的傾聽也有助於發現潛在的利益和需求，從而導致更有成效和積極的談判。
通過對談判策略進行自我教育、研究市場和對方並做好充分準備，中小企業主可以克服恐懼並有效地進行談判，以推動業務增長。
中小企業談判技巧
以下是一些適用於成長型中小企業的銷售談判策略以及實用技巧和示例。
一、準備工作
準備是成功的銷售談判的關鍵，為銷售人員提供必要的信息、信心和策略來進行談判。
通過準備，您可以收集有關產品價值、獨特功能和優勢的信息，以確定正確的談判策略，設定切合實際的目標和期望，並將其價值有效地傳達給潛在客戶。
它還有助於預測反對意見並準備回應，降低措手不及的風險，並加強對談判的控制，從而取得成功的結果。
免費 eSign 等技術可以通過快速、安全和方便的簽名收集進一步簡化銷售談判過程。
準備時的提示：
- 研究市場、您的競爭對手和客戶，以清楚地了解您的產品的價值以及客戶的需求和期望。
- 確定您的目標和優先事項，並確定您的底線。
- 準備好應對常見的銷售異議並準備好反駁論據。
2. 建立融洽關係
與潛在客戶建立融洽的關係對於成功的銷售談判至關重要，因為它可以在信任和尊重的基礎上建立積極的關係。
通過建立融洽的關係，您可以獲得對客戶需求和動機的寶貴見解，這有助於調整您的談判策略並傳達您的產品價值。
良好的融洽關係還可以減少談判過程中的緊張和衝突，從而使討論更有成效，並增加取得積極成果的機會。
建立融洽關係的技巧：
- 以微笑和友好的態度迎接顧客。
- 詢問有關他們的興趣和目標的問題以建立聯繫。
- 在談話中經常使用他們的名字。
- 對他們的業務和需求表現出真正的興趣。
當談到對潛在客戶的業務和需求表現出真正的興趣時，您可以通過幾件事來證明您關心他們的成功。
一種有效的方法是在談判前研究他們的公司，並檢查是否有任何相關新聞、出版物或社交媒體帖子可以提供對他們的優先事項、價值觀或痛點的洞察。 這些知識可以幫助您了解客戶的觀點並相應地調整您的宣傳。
通過花時間對潛在客戶的業務和需求表現出真正的興趣，您可以建立牢固的融洽關係，為成功的談判和長期業務關係奠定基礎。
3. 提供價值
提供價值對於成功的銷售談判至關重要，因為它向客戶表明您專注於滿足他們的需求並提供有利於他們的解決方案。
闡明您提供的產品的價值並展示它如何滿足客戶的需求和願望可以增加獲得銷售的機會。 它還有助於將您的產品與競爭對手區分開來，使您的產品或服務成為客戶的最佳選擇。 這在競爭激烈的市場中尤為重要，因為客戶有多種選擇。
提供價值的提示：
- 突出您的產品或服務的優勢和獨特價值
- 使用不同形式的社會證明，如案例研究、推薦和數據來支持你的主張。
- 解釋您的產品如何滿足他們的特定需求並解決他們的問題。
利用客戶關係管理 (CRM) 軟件可以幫助您更好地將產品優勢與潛在客戶的痛點相匹配。 通過跟踪和分析客戶互動和行為，您可以深入了解他們的需求和偏好，從而相應地調整您的價值主張和談判策略。
例如，如果您正在重新定位以前不接受的潛在客戶，您可以訪問所有關於為什麼早期嘗試不成功的數據。 也許價格一直是您產品價值的一個問題或不確定性。 有了這些信息，您就可以調整您的銷售策略，直面這些痛點。
此外，CRM 軟件可以幫助您確定可以改進您的產品並為您的客戶提供更好價值的領域。 通過使用 CRM 軟件，您可以向客戶證明您對他們的業務和需求有深入的了解。
您可以收集有關他們的痛點、他們喜歡的溝通方式以及可用於個性化推銷的詳細信息的信息。
Valerie Kakovkina 
這增加了他們對您提供的產品的信心，因為這表明您重視他們的時間並提高了成功談判的機會。
4.積極傾聽
積極傾聽對於成功的銷售談判至關重要，使您能夠理解客戶的需求和願望。 通過專心傾聽，您可以更好地了解客戶的顧慮和異議，並使用這些信息來創建引人注目的銷售宣傳。
積極傾聽可以提高滿足客戶特定需求和建立信任的機會，從而導致雙方都滿意的積極且富有成效的談判結果。
積極傾聽的技巧：
- 密切關注客戶，認真傾聽他們的顧慮和異議。
- 向他們重複他們的觀點，以證明您正在關注並理解他們的立場。
- 提出澄清問題以收集更多信息。
5. 問開放式問題
提出開放式問題對於成功的銷售談判至關重要，因為它使銷售人員能夠了解客戶的需求和優先事項。
開放式問題會提示客戶分享更多信息，不能用簡單的“是”或“否”來回答。 這有助於您調整銷售策略以更好地滿足客戶的需求、建立融洽關係、建立信任並創造積極成果。
例如：
- 您的企業目前面臨的最大挑戰是什麼？
- 我可以做些什麼來幫助完成這個決定？
- 對您來說最重要的優先事項是什麼？
提出開放式問題的提示：
- 提出鼓勵客戶分享更多信息和想法的問題。
- 避免會限制對話的是/否問題。
- 提出諸如“您如何看待這個解決方案？”之類的問題。 或“這對你有用嗎？”
Valerie Kakovkina 
6. 靈活
靈活性使您能夠適應和滿足每個客戶的獨特需求，從而促成成功的銷售談判。 沒有兩個客戶是相同的，因此考慮他們個人需求和目標的靈活方法至關重要。 這使您可以定制您的宣傳、產品和策略，從而形成互惠互利的解決方案。
靈活性還可以建立融洽關係和信任，表明您願意與客戶合作。 使用拆分文檔等工具，可以無縫且輕鬆地修改文檔，可以極大地增強此過程，從而使談判更快、更成功。
靈活的技巧：
- 對替代解決方案持開放態度，並考慮客戶的觀點。
- 表現出妥協的意願以找到互惠互利的結果。
- 提供選項和權衡，以幫助達成滿足雙方需求的解決方案。
7. 保持冷靜
保持冷靜對於成功的銷售談判至關重要，讓銷售人員即使在高壓情況下也能保持冷靜、專注和專業。
保持冷靜有助於清晰的思維、有效的決策以及與客戶的溝通，增加找到互惠互利的解決方案的機會。 失去冷靜會損害談判並損害信譽。
保持冷靜的技巧：
- 保持冷靜和專業，即使客戶變得情緒化或對抗。 您可以練習深呼吸練習以減輕壓力，並根據需要休息一下以清醒頭腦。
- 銷售代表轉移攻擊性的一種方法是承認客戶的挫敗感並表現出同理心，然後將談話的重點重新放在尋找滿足雙方需求的解決方案上。
- 避免變得防禦性或爭論性。
8. 完成交易
在銷售談判中完成交易是最後階段，在此階段就條款達成一致並完成交易。 您的目標是確保客戶的承諾並通過自信、有說服力和戰略性的方式完成銷售。
要完成交易，您需要了解客戶的需求並使用有效的成交技巧來克服異議。
完成交易的提示：
- 總結您要約的要點和好處。
- 徵求客戶對前進的承諾。
- 在完成交易之前澄清任何遺留問題或疑慮。
通過使用這些銷售策略，您可以有效地傳達他們產品的價值，與客戶建立積極的關係，並成功地談判有利的條款和價格。
成功談判的例子包括與新客戶達成大筆交易、向現有客戶追加銷售或與供應商協商更好的付款條件。
要點和後續步驟
- 了解您的產品或服務的價值。
- 確定決策者並了解他們的需求。
- 與對方建立融洽的關係。
- 保持靈活，注重雙贏。
- 準備好所有必要的信息和備份選項。
總之，銷售談判是中小企業發展的重要方面。 通過遵循這些策略，中小企業所有者可以有效地進行談判並達成互惠互利的協議，從而推動業務增長。