11種銷售異議和34種現成回應
已發表: 2021-09-01處理銷售異議是一門藝術。 只有當您的潛在客戶拒絕您時，您必須經過大量練習才不會感到沮喪，您才能掌握它。 把它當作一個挑戰。
在我們之前的文章中，我們研究了處理銷售異議的注意事項； 一探究竟。 從那時起，我們一直忙於撰寫有效的反駁，以便您可以專注於其他事情。
本文著眼於您可能面臨的最常見的銷售異議，並告訴您如何處理銷售異議。
讓我們成長吧！
如果你想把否定變成肯定，你需要學習如何期待、接受和擁抱它們。 劇透警告：當您熟悉最常見的銷售反對意見時，潛在客戶用來減少您的銷售推廣會更容易做到。
銷售異議＃1：我們真的不需要它。
潛在客戶的意思是他們不知道他們當前的業務問題以及如何在您的產品或服務的幫助下解決這些問題。 您只需要繼續提出符合條件的問題，以了解您正在處理什麼樣的業務工作流程，然後將您的潛在客戶與您產品的適當功能相匹配。
您可以在回復中包含以下幾行...
“這就是我希望聽到的！如果您沒有完全弄清楚，我會感到驚訝。但我只想告訴您，我們已經擴展了我們的功能範圍，因此您可以更有效地簡化您的業務工作流程與[產品]。”
“能否請您告訴我更多有關您的業務發展方式的信息？也許，[產品]的某個功能可以使您的業務更加有利可圖？”
“我明白了！也許，您可以利用我們的試用期來確保您真的想拒絕此優惠。[產品] 非常適合幫助您的業務成功。例如，[功能 1 ] 可以幫助您 [進程1 ]，也可以使用[特徵2 ]處理[進程2 ]。”
銷售異議#2：價格太高。
這種銷售異議實際上是二合一。 根據潛在客戶強調的部分，它可能是銷售異議 2.1。 “太貴。” 或銷售異議 2.2。 “我們沒有這方面的預算。”
第一個反對意見源於潛在客戶沒有看到報價的價值； 他們無法將他們獲得的利益與他們必須付出的代價相匹配。 第二個反對意見是更溫和的“不”； 也許，如果他們有更多可用資源，潛在客戶會進行談判。
兩者都是有利的。 如果潛在客戶正在談論金錢問題，可以肯定地說他們感興趣。 在解釋如何處理這種情況之前，我需要先談談如何不去處理財務異議......
首先，不要試圖通過告訴潛在客戶製造產品/服務的成本來證明價格合理。 他們根本不在乎，討論結束。 其次，不要急於在左右和中間給予折扣。 你會成為一個絕望的供應商，這可能會促使潛在客戶認為你的報價不是很好。
相反，你應該...
- 跟踪您的潛在客戶的業務增長，看看您如何幫助他們達到您的報價適合他們業務的地方。
- 談論您的產品具有的功能以及潛在客戶如何從使用這些功能中受益。
- 確保您強調產品不可替代的價值，以便潛在客戶優先購買。
以下是如何將這些技巧應用到您的銷售異議回復中……
“我明白。我們有一些更實惠的產品，可能更適合您當前的增長水平和預算。請允許我解釋一下。”
“讓我介紹一下 [產品的] 功能，以及它如何幫助解決您與我分享的 [潛在客戶問題] 問題。”
“我明白你的意思。但是，我們最近與一家與你的情況相似的公司合作。通過購買 [產品]，他們實際上設法提高了投資回報率並將新收入分配給預算的其他部分。”
銷售異議#3：我們現在不需要它。
缺乏緊迫感是最常見的銷售異議來源之一。 除非對您的產品有迫切需求，否則您的潛在客戶可能不會立即採取行動並拒絕您的報價。
了解您的目標受眾並了解影響其銷售週期的所有季節性波動至關重要。 這樣您就可以在最合適的時間抓住他們並更快地完成交易。
例子
如果您是一家 SaaS 企業，希望將聊天機器人軟件出售給電子商務公司，您可能希望等到假期即將來臨。 通常是感恩節到聖誕節期間，電子商務企業最忙，並且願意投資聊天機器人來簡化與客戶的溝通。
此外，您可以與您的領導一起玩 FOMO ，並創造一種人為的緊迫感。 請記住將其與強大的價值主張配對，這樣您的領導別無選擇，只能繼續對話。 為了克服缺乏緊急銷售異議，您可以在回復中加入一些殺手鐧……
“X 目標對你來說不再或不再是優先事項了嗎？”
“您希望什麼時候實現目標？您當前的業務流程是否可以實現？”
“如果你現在不採取行動，你的目標會怎樣？”
“如果我在三個月後聯繫您，您的業務情況會有什麼不同？”
“只是時間不適合你，還是這個報價有其他問題讓你擔心？”
銷售異議#4：謝謝，但我們已經使用了競爭對手。
好消息，您的潛在客戶已經意識到對您提供的產品/服務的需求。 您需要做的就是談論您的產品。 一個簡單的事情就是讓你的潛在客戶相信你可以為他們提供比你的競爭對手更有價值的報價。
這些反對意見的偉大之處在於，即使您未能克服它們，您仍然可以獲得對競爭的寶貴見解； 他們做什麼以及他們如何吸引目標受眾。
在您對這一反對意見的回應中，有幾點需要提及……
“你為什麼選擇[競爭對手]？什麼效果好？什麼效果不好？請允許我解釋一下[產品]有何不同。”
“[競爭對手] 是一家出色的供應商，但也許我們更適合您。讓我告訴您如何從使用我們的產品中受益。”
“你與[競爭對手]的關係如何？也許我可以提供折扣來彌補轉行與我們合作的成本。”
銷售異議#5：我無權在此簽名。
B2B 世界因其長長的指揮鏈而臭名昭著。 直接聯繫合適的人可能特別困難。
在進行勘探時，您希望針對您所針對的公司的決策驅動因素，即企業的 C-Suite。 但並不總是能夠與有權在第一次嘗試時做出行政決定的人取得聯繫。 這就是為什麼“我認為我不是與你交談的合適人選”的反對意見如此普遍的原因。
幸運的是，它也是最容易處理的一種。 您需要做的就是詢問您的潛在客戶您可以就您的報價與誰交談，並要求他們將信息向上傳遞。 這裡有幾個反駁的例子建議……
Valerie Kakovkina 
“哦，好的。我已經聯繫到你了，因為我們經常與與你處於相似位置的人一起工作。請你把我介紹給我可以就這個提議談談的人嗎？ ”
“感謝您的回复！我相信 [產品] 非常適合您的公司，因此如果您的經理沒有機會研究報價，那將是一種恥辱。也許，您可以將他們的聯繫信息發給我這樣我就可以直接跟他們商量了？”
“沒關係！你能給我們一個線索嗎？”
銷售異議#6：我不確定你是否適合我的公司。
您的潛在客戶會這樣想有很多不同的原因——可能是他們在網上閱讀了關於您的業務的差評，或者您沒有提供他們需要的功能，或者您的產品太複雜。 如果不先問，你不可能猜出其中哪一個是真的。 你需要澄清這個反對意見背後的原因。
您為響應此聲明而發送的第一封電子郵件應包含類似以下內容的內容...
“為什麼？”
“拜託，告訴我你現在在找什麼？”
“你有這種想法的具體原因嗎？也許，我可以告訴你更多關於我們公司和[產品]的信息”
“您在即將到來的時期的目標是什麼？它將幫助我指導您了解我們的產品如何幫助您更快地實現這一目標。”
嚴厲的（呃）銷售異議
雖然這些不太常見，但您仍然需要記住，有各種各樣的人會接收和回复您的銷售電子郵件。 儘管他們中的大多數人都彬彬有禮、尊重他人，但有幾位奇怪的經理可能會嚴厲反對你。
“下個季度回來找我。”
翻譯： '我對你的提議不感興趣，但我不想無禮（雖然我今天過得很糟糕，所以我不在乎有點被動攻擊性）。 我希望你忘記這次談話，再也不要聯繫我了。
雖然前景顯然讓你大吃一驚，但你仍然可以扭轉局面。 讓對話繼續進行而不是立即消失； 澄清為什麼他們現在不想和你說話。 然後，繼續我們在本文前面介紹的一種異議處理技術。
這裡有一些方法可以揭示你的潛在客戶搶劫你的真正原因......
“我肯定會在下個季度與您聯繫。但是請您填寫一下您下個季度的計劃，以便我可以通過您的方式發送最合適的信息。”
“當然，絕對沒問題。你能告訴我你的業務目前的發展方向嗎？這樣我就可以將它與我們產品的功能相匹配。”
“我對此不感興趣。”
這個反對非常簡單，突然且不言自明……或者是嗎？
想像...
想想你最近一次去購物中心的旅行。 我敢打賭，你會去商店買東西，但當顧問開始用“有什麼我可以幫助你的嗎？”來騷擾你的那一刻，你就會改變主意。 問題。
這很煩人而且令人反感。 你的第一個防禦反應是禮貌地（或不）拒絕。 但實際上，“我只是在看”不是“不”。 這只是一個需要更多時間安靜地考慮你的提議的人的恐懼反應。
這不僅適用於 B2C 銷售。 B2B 的世界也是如此。 您的 B2B 潛在客戶並非不感興趣，他們只是一開始就不知道他們有興趣。 這就是為什麼，你的反駁不應該試圖克服爆發，而是承認它並滑過它。 這裡有幾種方法可以做到這一點……
“那很好，[姓名]。我交談過的很多人一開始都告訴我完全相同的事情。但是當他們更多地了解[產品]並了解它如何使他們的業務受益時，他們最終很高興他們接受了幾分鐘聽。讓我簡單解釋一下[產品]可以為你做什麼......“
“我沒想到你會馬上對這個感興趣——你對[產品]一無所知！但是讓我們改變它。讓我向你展示如何克服[挑戰]並實現[結果]我們的產品]。”
“相信我，我知道你現在很忙，收件箱裡有很多類似的電子郵件。但好消息是，現在只需與我相處 30 秒就可以改變你做生意的方式，並且可以幫助你[實現您的配額/節省數千美元/提高您的銷售速度]。讓我快速描述一下我們如何幫助數百家像您這樣的企業成長……”
“用我的方式發送一些信息就行了。”
好消息：這並不是真正的反對意見，而是輕微的阻力。 你只需要突破最初的那堵牆。 壞消息：您的潛在客戶認為您的報價沒有價值，並希望以最好的方式擺脫您。
但是您仍然可以利用這種情況來發揮自己的優勢。 您可以先確定潛在客戶的資格，而不是立即發送有關您公司的一些通用信息。 不要試圖過早地向另一端的人提出或推銷你的解決方案，而是問他們一些開放式的問題，以了解他們是否是合適的談話對象，他們的痛點和需求是什麼。
這些問題還將幫助您與公司建立更多的融洽關係，並更多地了解他們當前的業務狀況。 然後，您可以更有效地傳達產品的價值，並且只提供最能引起潛在客戶共鳴的信息。
“我非常樂意與您分享更多信息。請告訴我您有興趣了解更多信息嗎？”
“當然，我會按照你的方式發送。我只是想確保我向你發送最相關的信息，所以你能告訴我你們對 X 還是 Y 更感興趣？”
'我很高興你有興趣了解更多關於我們公司和[產品]的信息。 我可以向您發送一些關於我們的信息，但我覺得撥打電話並討論 [產品] 可以為您帶來的所有好處會更有效率。 下週你有半小時嗎？ 然後，我可以回答問題，以便您確切知道您想從我這裡收到哪些材料。”
“你是怎麼得到我的信息的？！”
“數據是新的石油” ，因此您的潛在客戶很自然地會保護他們的聯繫信息。
只要您不從在線洩露的數據庫中提取電子郵件地址和電話號碼（不要忘記，根據 GDPR 立法，企業聯繫沒有故意選擇加入的人是非法的）並且有一個真正的原因你為什麼要聯繫他們，你應該沒問題。
Valerie Kakovkina 
只需提醒您的潛在客戶您的報價對他們有價值。 準確告訴他們您的數據庫中如何獲得他們的聯繫信息 - 他們已經在您的網站上填寫了網絡表格，或者註冊了您的網絡研討會，或者在現實生活中要求更多信息。
或者，您可以說您偶然發現了他們的網站並與他們聯繫，因為您認為您擁有適合他們業務的完美解決方案。
Valerie Kakovkina 
以下是在這種情況下使用的反駁消息的一些示例...
“我在進行研究時偶然發現了您的網站，並立即認為 [我們的產品] 將非常適合您的業務。它們幾乎是天作之合！”
“您在我們的網站上填寫了一份表格，並在其中留下了您的聯繫信息。我只是回复您一個您可能感興趣的報價。”
“我們在 [活動] 上見過面 - 您提到您有興趣了解更多有關 [產品] 的信息。讓我們討論一下您的企業如何從中受益。”
“滾開，我恨你。”
雖然它會傷害你的自尊心，但至少你知道問題不在於你的產品或其價值。
您不必與您嘗試向其銷售產品的每個人成為終生最好的朋友，但獲得他們的青睞肯定會有所幫助。 如果您無論做什麼都無法與您的潛在客戶相處融洽，最好將他們簽給其他銷售代表。
這樣一來，你就可以用一塊石頭殺死幾隻鳥：讓自己免於煩人的互動，解決看似死胡同的異議，並且永遠不會失去你的交易。
這裡有幾個反駁模板供你克服這個反對意見……
“我很抱歉你對我們的交流有這種感覺。我可以把你交給我的同事 [姓名] 繼續談話嗎？也許，他們會更合適。”
“我很遺憾聽到這個消息！也許，您想與其他人討論這個提議？我可以將您與我的同事 [姓名] 聯繫，而不是。”
雅虎！ 沒有更多的反對你。