20 個常見銷售異議和回應示例（2022 年）

我喜歡你的解決方案，但它現在不在我們的預算中……

聽起來有點熟？

像這樣的銷售異議在整個銷售過程中都會出現。 無法避免它們，但您可以通過戰略性反駁來克服它們。

在本文中，您將學習：

• 銷售異議與阻撓的區別
• 銷售團隊遇到的不同類型的客戶異議
• 20個最典型的銷售異議和有效的回應！
• 克服銷售異議的步驟

讓我們開始吧

什麼是銷售異議？

銷售異議是來自潛在客戶的明確指示，阻止他們購買您的產品或服務。 銷售代表通常將此視為拒絕，但是，這是一個了解您的客戶並通過深思熟慮的反駁來滿足他們的預訂的機會。

反對與阻礙：有什麼區別？

針對銷售異議進行頭腦風暴反駁並不是 B2B 銷售代表面臨的唯一挑戰。 你也會遇到障礙。

什麼是銷售障礙？

銷售障礙是潛在客戶給你一個藉口，說明他們為什麼不能做某事。 銷售障礙的例子是：

“我沒有時間做這個。”

雖然反對是潛在客戶對您的產品或服務不確定的事情。 銷售異議的例子是：

“我不知道這對我有什麼幫助。”

處理這些銷售挑戰需要我們將在下面探討的相同銷售策略和技術。 但是，您可能想在滾動之前觀看這段 3 分鐘的視頻，了解如何應對銷售拒絕：

銷售異議的類型

如果您從事B2B 銷售，那麼您肯定遇到過銷售術語BANT。

BANT 代表預算、權限、需求和時間。 這也是銷售代表如何記住 4 種最常見的銷售異議類型，這些異議一次又一次地重複。

以下是您遇到這些類型的銷售異議時可能聽到的內容的快速細分：

缺乏預算

“我們沒錢買。”

預算不足可能是您遇到的所有銷售異議中最常見的。

當潛在客戶這樣說時，問問自己：

“反對的原因是什麼？”

是因為價格真的太高了，還是潛在客戶看不到你產品的價值？

如果價格太高，不要立即提供折扣。 而是強調您的產品的價值以及您與競爭對手不同的原因。

如果潛在客戶沒有認識到價值，請解釋您的產品如何消除痛點並改變它們的工作方式，使其變得更好。 討論產品功能，您出色的客戶服務，不要忘記社會證明！ 你會驚訝於一篇好的評論或案例研究可以為一個前景不明的潛在客戶做些什麼。

缺乏權威

“我必須和我的老闆談談這件事。”

這是銷售異議的一個很好的例子，它可能完全意味著其他東西。

問你自己：

“他們真的沒有權限，還是不信任你的公司？”

如果您的公司沒有大品牌，潛在客戶會厭倦與您建立關係。 畢竟，人們與他們認識和信任的公司做生意。

如果是這種情況，你需要用社交證明來支持你的推銷。 提及您如何幫助一家類似公司並提供案例研究來支持​​您的主張。

如果缺乏權威是銷售異議，那麼你的工作就是將潛在客戶變成你的產品或服務的擁護者。 回顧一下你所銷售的產品的好處，並強調它可以為他們的工作帶來更多的價值。 如果您打出正確的牌，它們將幫助您從最終決策者那裡獲得所需的支持。

缺乏需求

“我們現在（公司）不需要這樣的東西。”

這表面上看起來像是銷售異議，但實際上，這是一個機會！

當潛在客戶提出反對意見時，他們要么太忙而無法聽到您的推銷，要么他們看不到您的產品或服務如何幫助他們。

克服這一反對意見將要求您確定潛在客戶的資格。 提出開放式問題以評估他們的需求和挑戰。 如果您發現您的解決方案可以幫助詳細解釋如何。

缺乏緊迫感

“解決（問題）不是我們現在的首要任務。”

這是您需要仔細研究的另一個常見的銷售異議。

他們拖延的原因是什麼？ 是時候了嗎？ 或者如果他們想擺脫你。

要找出真正的原因，請他們解釋為什麼現在應對他們所面臨的挑戰並不重要，以及他們關注的是什麼。

如果他們專注於其他痛點，您可能會在那裡找到幫助的機會。 如果他們似乎不會以時間為藉口讓步，那麼請嘗試在可能更適合他們的時間安排會議。

20 種最常見的銷售異議和回應

在 Cognism，我們了解在反對後克服反對的挫敗感。 因此，我們整理了一份銷售異議和回復清單，以幫助您更快地實現銷售目標！

1 - 我不想簽長合同。

回复：

這是可以理解的，（名字）。 我們討論一些不同的合同條款怎麼樣？

2 - 我們正在使用您的競爭對手。

回應：

你是怎麼找到他們的？ 如果你不介意我問，你為什麼選擇和（競爭對手）一起去？ （等待回复，然後反駁您的產品有何不同）。

3 - （競爭對手）更便宜。

回复：

是的，（競爭對手）更便宜，但他們不提供（功能）。 在一天結束時（功能）將非常值得額外費用。 （如果可以的話，提供社會證明）。

4 - 我沒有看到任何投資回報潛力。

回复：

絕對有潛力。 我很樂意向您展示並解釋如何，（名字）。 你這周有空來個更詳細的電話嗎？

5 - 我不感興趣。

回复：

我明白，（名字）。 我發送一些信息解決（痛點）如何，如果您改變主意可以聯繫我們？

6 - 我很忙。

回复：

我完全理解，我不想浪費你的時間。 我可以在 2 分鐘內告訴你（產品）。 如果您有興趣，我會通過電子郵件向您發送更多信息，如果沒有，我不會再打電話給您。 聽上去怎麼樣？

7 - 你是如何得到我的信息的？

回复：

我偶然發現了您的網站，並認為我會與您聯繫，因為我相信（產品）非常適合（公司名稱）。

8 - 我從未聽說過你的公司。

回复：

我們是一家（解釋您的產品）的公司。 我很想和你聊聊（痛點），看看我們能如何提供幫助。

9 - 這看起來太複雜了，我的團隊無法學習。

回复：

你能告訴我具體是什麼看起來很複雜，我會引導你完成它嗎？

10 - 我們在其他地方使用這個預算。

回复：

這是可以理解的，（名字）。 你知道，我們有一個客戶也有同樣的問題，但他們決定選擇（產品），他們實際上提高了投資回報率，這樣他們就可以將新收入用於其他領域。

11 - 你能在下個季度給我回電話嗎？

回复：

當然！ 在我走之前，我想了解一下你下個季度的立場。 你認為你的上級會批准你投資（產品）嗎？

12 - 這太貴了。

回應：

我相信（產品）可以幫助解決您與我分享的（挑戰），（名字）。 就是這樣…

13 - 你沒有（功能）。

回复：

你聽說過（合夥人）嗎？ 我們當前的許多客戶選擇與我們一起使用它，到目前為止，我們收到了很好的反饋。

14 - 我將得到一些報價進行比較。

回复：

我相信我們將能夠像我們為其他客戶一樣為您省錢。 但我理解比較的必要性。 請問你還會得到多少其他報價以及來自誰的報價？

15 - 我們對現狀感到滿意。

回复：

我很高興聽到這個（名字）！ 您目前如何解決（痛點）？

16 - 我們沒有足夠大的團隊來做這件事。

回應：

我明白了，我希望（產品）為您擁有的團隊增加價值。 你現在有多大，你目前的日常職責是什麼？ 我之所以這麼問，是因為我相信（產品）一旦加入，可能會減輕一些責任，讓你的團隊可以做他們最擅長的事情。

17 - 嗶，嗶，嗶……

這個銷售異議是一個棘手的問題。 您不想回電並惹惱他們。 考慮在您斷開連接之前通話是如何進行的。 是真正的斷線，還是因為冷電話無法結束而感到沮喪而掛斷？ 如果他們故意掛斷您的電話，請嘗試與公司的其他人聯繫。 如果這是一個錯誤，試試這個：

回复：

對不起，（名字）！ 好像我們斷線了。 你有時間繼續我們的談話嗎？

18 - 你能通過電子郵件發送這個嗎？

回复：

我很樂意（名字）。 有什麼具體的你想了解更多信息嗎？

19 - 我看到對貴公司的差評。

回复：

我們已經解決（問題），現在提供（修復）。 我有一個來自（客戶）的案例研究，對此進行了擴展。 你要我把它寄過去嗎？

20 - 您好，您已聯繫（潛在客戶姓名）請留言...

回复：

嗨（名字）。 它是（你的名字）來自（公司）這裡。 我想跟進/討論（產品）如何幫助解決（痛點）。 請告訴我你什麼時候有空。 謝謝！

PS 這裡還有 10 個冷呼叫語音郵件腳本供您查看。

有2分鐘嗎？ 在這個快速視頻中了解有關最常見的銷售異議以及如何克服它們的更多信息。

如何通過 7 個簡單的步驟克服銷售異議

“你如何克服銷售異議？” 是每個代表嘴上的問題。

答案：

不要衝動行事，並做出適當的反應。

或者至少，這是一種技術。 我們將通過以下 7 個步驟概述如何克服銷售異議：

1 - 準備

首先，為您的電話做好準備。 這意味著進行您的潛在客戶研究，並在您需要參考時手頭有反對清單或銷售反對和響應模板。

2 - 聽

積極傾聽是銷售的黃金法則，在處理銷售異議時也不例外。 專注於您的潛在客戶提出的任何問題，並為他們提供不受干擾的發言空間。

當您的潛在客戶說話時，請確保您的肢體語言和麵部表情表達了您對他們的擔憂的認真程度。 一旦他們完成，以一種同情他們的方式回复。

3 - 了解

如果您覺得任何反對意見不明確，請要求澄清並繼續提出開放式問題，直到您完全理解他們的痛點。 回應銷售異議的一種方法是重複潛在客戶對他們所說的話。 這將確保您遵循正確的思路，並鼓勵您的潛在客戶繼續與您分享。

您甚至可能會注意到，第一個反對意見並不是真正的問題，它只是隱藏了一個潛在問題，您的買家還沒有準備好與您討論。

4 - 驗證

現在您了解了客戶的反對意見，您需要對其進行驗證。 無論您做什麼，都不要拒絕或最小化他們所傳達的內容。 而是表達他們的擔憂對你有多重要。

5 - 行動

克服銷售異議的另一種方法是從最重要的異議開始，然後再處理較小的異議。 你不需要花太多時間在他們身上。 迅速照顧他們，不要讓他們逗留超過必要的時間或被忽視。

如果您覺得自己無法回答異議，請說明您需要與上級交談，您會盡快回复他們。

6 - 計劃

一旦您承認並為潛在客戶的銷售異議提供了解決方案，您將需要提議召開後續會議或電話會議。

確保將他們的反對意見和您的回答寫下來或記錄下來，以便您再次發言時可以確認。

7 - 確認

最後，詢問您的買家是否對您提供的解決方案感到滿意。

如果是，請在繼續之前檢查是否有其他問題。 最重要的是，在他們的所有擔憂都得到解決之前，不要繼續前進。

常問問題

1 - 當客戶在銷售電話中提出異議時，您應該怎麼做？

不要恐慌！ 而是花時間聽取他們的意見並查閱您的銷售異議腳本以獲得充分和理解的回應。

2 - 最大的銷售反對意見是什麼？

最常見的銷售異議類型是缺乏預算、缺乏權威、缺乏需求和沒有時間交談。 這些是您會一遍又一遍地聽到的銷售拒絕詞，因此請務必準備好如何適當地做出回應。

3 - 如何克服銷售中的價格異議

在處理銷售異議時，定價問題是最常見的。 為了克服它們，在您的銷售潛在客戶反對價格後暫停幾秒鐘。 你會發現如果讓他們發言，他們可能會自願提供更多信息。 通常，反對意見並不具體，可以通過描述您的產品或服務提供的價值與社會證明來反駁。

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