如何讓您的新銷售人員入職以進行有效的工作 [+ 清單]

“成功是努力、才能和努力的結合”

️ 布洛克萊斯納

無論您的新銷售員工多麼有才華，除非您花時間和精力入職，否則他們不會賺錢。

本文解釋了您需要了解的有關入職培訓的所有信息，以充分利用您的新銷售人員。

️ 什麼是銷售入職
️ 銷售入職包括哪些內容
️ 為什麼你應該花時間入職銷售人員
️ 如何在船上成功銷售

請務必閱讀到最後，以獲得免費的 30-60-90 天銷售入職計劃清單。 我們還將發現您需要詢問新銷售人員的問題，以便在每個月底跟踪他們的進度。

什麼是銷售入職？

銷售入職是將您的新銷售員工從候選人轉變為成熟的銷售團隊成員的整體過程。 它的目的是歡迎、培訓和吸引公司的新銷售人員。

在銷售入職過程中，銷售領導者涵蓋了銷售新手需要了解和理解的所有基本主題，以便在他們的工作中表現出色。

我們可以將銷售入職流程分為四個關鍵階段……

1.入職前

假設當您的新銷售人員跨過您公司的門檻時開始第一個入職流程是錯誤的。 那是實際進入辦公室或在公司群聊中虛擬說“你好”。

實際上，發動機轉速較早。

候選人接受您的工作機會並作為新的銷售人員正式加入您的團隊的那一刻就是入職開始的那一刻。

這是他們最脆弱、最不確定未來的時候。 即使是你身邊最小的錯誤步驟也會讓他們懷疑他們接受這個提議的決定。

另一方面，如果你能很好地處理這種情況，讓未來的員工了解這個過程，他們會對加入你的團隊感到更加興奮。

在入職前過程中，您應該……

• 與候選人保持聯繫並及時回答他們的任何問題
• 要求人力資源團隊幫助新的銷售人員完成所有必要的文書工作
• 設置他們的公司帳戶（Google、Slack、CRM 等）並準備他們需要在第一個工作日訪問的所有內容
• 向他們發送歡迎包，其中包含您希望他們在第一天工作時檢查過的所有信息

2.歡迎新的銷售人員

入職流程的第二階段是在新銷售員工工作的第一天。

即使歡迎禮包很全面，即使新員工有足夠的責任心虔誠地研究過，他們仍有可能會覺得自己是一隻迷路的小羊羔。 這是他們的第一天； 這是自然的。

作為銷售主管，您的工作是歡迎團隊的新成員，將他們介紹給新同事，並展示企業的日常運作方式。

將此階段視為適應期，讓您的新銷售人員更好地了解公司及其組織文化，並為下一步的入職流程做好準備。

理想情況下，您應該讓新銷售人員的第一天盡可能輕鬆，而不會讓他們承受新信息的負擔。

儘管如此，最好不要將介紹延長太久，並將其限制在最多幾天。 這是一個平衡的行為。

3.特定角色培訓

一旦新的銷售人員習慣了新的工作環境，就該進行針對特定角色的培訓了。

雖然強化培訓僅在入職過程的第一周或兩週內進行，但在整個試用期內應定期進行銷售培訓和輔導課程。

針對特定角色的培訓應涵蓋以下內容……

• 深入了解貴公司銷售的產品
• 使用 CRM
• 有效的冷外展，包括冷電話和冷電子郵件技術
• 領先一代
• 銷售異議處理技巧
• 如何運行成功的演示
• 銷售報告

此外，您應該定期進行員工評估，以了解哪些領域需要更多關注。

4.從新的銷售員工過渡到成熟的銷售員工

最後，銷售入職流程以新的銷售員工（希望）熟悉您的公司並成為一名成熟的銷售員工而告終。

入職流程以及試用期完成後，您應該進行績效評估以反映銷售人員的工作，確定進一步發展的領域，並為他們設定成熟的銷售團隊的目標成員。

為什麼招募新的銷售人員很重要？

公司僱用新的銷售人員以提高團隊的生產力並積極影響業務的底線。 銷售入職讓銷售領導和新的銷售代表更快地實現這些目標。

以下是精心策劃和執行良好的銷售入職計劃可以為您的銷售團隊帶來的一些好處……

它建立了員工敬業度

銷售入職允許銷售領導與他們的新員工建立融洽的關係，並向他們展示他們的工作很重要。 此外，賣家可以與他們的團隊成員進行交流，這對整個團隊的生產力產生了積極的影響。

減少人員流動

當你支持新員工時，他們會感覺更舒服，因此離開的可能性更小。

根據統計數據，如果入職流程是標準的，員工留在公司三年或更長時間的可能性要高 60%。 與此同時，入職無效的公司在前三個月失去了 17% 的新員工。

它減少了加速時間

平均而言，新聘用的銷售人員大約需要 381 天才能達到與終身銷售代表相同的績效水平。 但是，當銷售主管在整個入職過程中為賣家提供支持時，他們會很快變得更加熟練。

它使新的銷售人員為成功做好了準備

銷售入職讓新的銷售人員熟悉您銷售的產品或服務，為他們提供高質量的銷售方法和技術以完成更多交易。

注重銷售入職的公司與不注重銷售的公司相比，銷售增長率提高了 10%，銷售和利潤目標實現提高了 14%。

️ 銷售管理協會

數字不言自明。

它提高了新銷售人員的工作效率

如果您在沒有任何前期準備的情況下將您的新銷售員工投入（銷售工作的海洋），您可以確定您和他們在接下來的幾週內都不會高效。

新的銷售人員在不知道事情是如何完成的情況下無法完成他們的工作，並且會因問題而擾亂您的工作流程。

常見的、可避免的問題包括……

• “我該如何執行這個任務？”
• “我如何訪問那個工具？”
• “我們為什麼要這樣做？”

如果您提前回答這些問題，您可以將新員工的工作效率提高 25%。

它提高了公司作為雇主的聲譽

當新的銷售員工在加入公司時感到受到歡迎和支持時，他們將與他們的網絡分享他們的積極經驗。 這使您成為更有信譽和理想的雇主，能夠獲得最優秀的人才。

使您的銷售入職有效的 10 個技巧

只有負責任地處理流程，您才能從銷售入職培訓中獲益。 您的銷售入職應該是有計劃的、高質量的，並且充滿了最佳實踐。

我們匯總了十個技巧和最佳實踐的列表，以幫助您更有效地招募新的銷售人員。

專注於在您的公司採用以團隊為中心的方法

請記住，銷售是團隊的努力。

成功完成交易需要整個團隊共同努力，以實現共同目標。

您應該在銷售入職流程的早期確立這一教條，並確保您的新銷售人員受到團隊其他成員的歡迎。

為此，您需要...

• 在第一天向銷售團隊的其他成員介紹您的新銷售人員
• 為您的新銷售員工提供與同事交流的空間
• 讓您的銷售團隊成員參與入職流程

讓團隊其他成員參與其中的最簡單方法是讓他們分享他們的專業知識。

例如，如果您的團隊成員之一特別擅長在 LinkedIn 上生成潛在客戶、反駁價格銷售異議或設置自動電子郵件序列，請邀請他們向新員工展示他們的技能。

或者，每當有新的銷售代表加入團隊時，為您的銷售團隊舉辦一個簡短的團隊建設會議，每個團隊成員都會分享他們最好的銷售技巧。

給你的新銷售員工做作業，為他們的第一天工作做準備

有效的銷售代表是了解他們銷售的產品價值的銷售代表。

確保您投入足夠的時間和精力來教您的新銷售人員更多地了解您的公司。

為他們提供資源，讓他們在第一天就占得先機。 理想情況下，分享一個涵蓋基礎知識的文本文檔或演示文稿……

• 貴公司的使命和願景聲明
• 貴公司的核心價值觀
• 貴公司的歷史和領導力
• 您的產品
• 貴公司及其產品的獨特銷售主張 (USP)

包含在“家庭作業包”中的其他重要信息是對理想客戶角色 (ICP)和買家角色的詳細描述。

鼓勵新的銷售人員進一步研究您的公司，並在工作的第一天列出一系列問題來詢問他們的經理。

對您的產品或服務進行演示

從您的日曆中預訂一個標準的演示電話時段，以便與您的新銷售人員會面，並向他們展示他們將在實際中銷售的產品或服務。

像往常一樣向客戶銷售產品時進行演示。 這樣，新的銷售代表就可以了解您的產品的價值主張，它如何幫助解決潛在客戶的問題，以及在與潛在客戶交談時要關注哪些功能。

確保沿途停下來強調……

• 您的目標受眾往往擁有的共同痛點
• 有助於解決潛在客戶面臨的問題的功能
• 使您的產品在競爭中脫穎而出的功能
• 需要更詳細地向潛在客戶解釋的功能
• 可以簡要討論的功能和應該在行動中演示的功能

完成演示後，鼓勵新的銷售人員通過解決客戶使用您的產品的任務來嘗試自己的產品。

讓他們記下他們對產品的體驗。

這有助於新的銷售員工親身體驗他們將要銷售的產品，更好地了解它提供的價值，並能夠向潛在客戶解釋其功能。

正式化銷售入職流程

你不想因為過於嚴格和不友好而嚇跑你的新銷售人員。

友善和友善是任何銷售領導者都必須具備的重要軟技能！ 但是，您不應過分嘗試營造輕鬆的氛圍。

銷售入職需要有良好的結構和格式才能取得成功。

確保您概述了入職流程中的所有重要里程碑，以及您的新銷售人員為實現這些目標需要採取的行動。

為了讓事情井井有條……

• 為內容和技能掌握設定基於時間的目標
• 為新代表建立明確的期望
• 解釋您希望新的銷售代表如何參與銷售流程
• 包括明確的檢查點以衡量進度

將 CRM 培訓納入您的銷售入職流程

今天，CRM 系統是任何企業的核心——存儲所有客戶數據、管理整個銷售流程以及進行銷售報告的地方。 因此，您的新銷售人員必須熟悉您使用的軟件。

首先，您需要解釋使用 CRM 的好處。 這樣做將幫助您提高 CRM 的採用率，並鼓勵您的新銷售代表定期更新 CRM。

由於 CRM 軟件市場持續增長，您的銷售代表很有可能在之前的工作場所使用了不同的系統。 但是，即使他們確實對貴公司使用的 CRM 有經驗，最好還是刷新一下他們的記憶並展示他們將要處理的所有關鍵 CRM 流程。

每家公司對銷售渠道、銷售代表使用的集成、創建新聯繫人時需要填寫的必填字段等都有自己的規定。

在銷售入職流程中的 CRM 培訓期間，銷售主管（或 CRM 經理，如果您的公司有的話）應該涵蓋的一些內容包括：

• CRM數據的結構
• 如何在 CRM 中創建新記錄
• 如何更新 CRM 中的記錄
• 如何從 CRM 發送電子郵件活動
• 如何在 CRM 中創建和分配任務
• 如何與 CRM 中的其他銷售代表溝通
• 如何在 CRM 中管理銷售渠道
• 您的銷售代表需要在 CRM 中跟踪的指標
• 如何在 CRM 中創建報告

這是最低要求，但列表並不詳盡。 根據您使用的 CRM、其功能以及貴公司銷售流程的複雜性，您可能希望涵蓋更多要點。

集中您的新銷售人員有效工作可能需要的所有材料

最好制定一份公司銷售手冊，讓您的新銷售員工在面臨挑戰時可以參考。

包括所有常見問題的答案，概述您的銷售策略，分享您的銷售團隊用於冷熱外展的模板，以及銷售異議反駁模板。

最重要的是，您還應該共享有關現有客戶、正在進行的銷售、過去的交易（無論是贏的還是輸的）和聯繫人數據庫的信息。

所有這些信息都需要組織和集中。

這就是 CRM 發揮作用的地方。 借助 CRM 系統，您可以將客戶數據構建在一個地方並輕鬆訪問，同時受到受控訪問權限的保護。

例如，NetHunt CRM 商店……

• 您的潛在客戶和客戶的聯繫信息
• 他們的公司信息
• 他們在銷售渠道中的階段
• 他們與企業溝通的歷史
• 他們進入銷售漏斗的渠道
• 其他信息，例如他們的生日和相關記錄

不要將所有的銷售入職培訓都塞進為期一天的培訓課程中

記住你的第一天。

你感覺怎麼樣？

無論你對開始一份新工作有多興奮，你很可能充其量是焦慮，最壞的情況是對正在發生的一切感到困惑。

被大量新信息轟炸並不是一種很好的心態。

確保您不要試圖將入職流程的所有階段都塞進一天的培訓課程中。 否則，您的銷售人員可能會因新信息而過載，以至於他們什麼都不記得了。

取而代之的是，在新銷售人員的日程表中提前一周進行一些強化培訓，然後定期重溫您分享的知識以幫助其堅持下去。

讓您的新銷售人員跟隨您的高級銷售代表

如果您認為一個產品演示和無限制地訪問銷售手冊就足夠了……事實並非如此。

熟能生巧。

帶您的新銷售人員進行實地考察，並向他們展示您的企業如何在野外進行銷售。 讓他們跟著你，觀察你是如何工作的。 直接向他們展示您如何管理交易、發送電子郵件、跟進、確定機會、潛在客戶和完成交易。

但請記住……除非您聘請了沒有銷售經驗的學徒或初級銷售代表，否則不要試圖教他們如何銷售。 有多種方法可以實現銷售成功，您在申請該工作的候選人池中選擇您的銷售人員是有原因的。 你想要他們的技能和經驗。

與其“教”你的銷售代表盲目地聽從你的指示，不如鼓勵他們自己解決問題。 讓他們開始思考貴公司的銷售心態。

完成某項任務後，與銷售代表進行簡短討論，並向他們提出以下一些問題……

• “你覺得通話/演示進行得如何？”
• “有什麼不清楚的嗎？”
• “你會怎麼寫這封郵件？”
• “你明白我為什麼要加入這個 CTA 嗎？”
• “你會有什麼不同的做法？”
• “你對這個前景有什麼看法？”
• “他們會買還是不買？ 為什麼？”

定期評估新銷售員工的表現

儘管為您的銷售入職制定計劃很棒（並且是強制性的），但它不應該一成不變。

在相應地調整入職培訓之前，您需要定期評估新銷售員工的表現，看看他們做得很好，以及需要改進的地方。

與您的新銷售員工建立每週一對一的會議，你們兩個討論這一周的進展情況、他們的進展、進展順利的地方以及他們遇到的困難。 如果您有明確的期望和特定的 KPI，那麼在銷售入職流程的每個給定點跟踪他們的表現應該很容易。

在入職過程中不要害怕說“再見”

並非每個銷售人員都能成功。

即使有最好的招聘實踐和最廣泛的銷售入職培訓，有些人也不適合你的公司。 沒關係，你只是在尋找不同的人。

不要持有它們太久。 如果您沒有看到銷售代表以有意義的方式為您的銷售團隊的績效做出貢獻，請不要浪費任何人的時間。

誠實和有禮貌，讓他們知道是時候分道揚鑣了。

新銷售人員的 30-60-90 天入職計劃 [+ 清單]

大多數新員工都面臨 3 個月的試用期。

在這三個月裡，他們入職並接受了大量關於公司、產品和目標市場的新知識。

但是，在入職過程的第 30 天、第 60 天和第 90 天發生的學習體驗質量是不同的。 這就是為什麼採用 30-60-90 天的銷售入職計劃是合乎邏輯的，每個階段都有不同的目標和結果。

在入職過程的第一個月，您的新銷售人員應專注於學習。

在入職過程的第二個月，他們應該開始執行.

最後，在入職流程的最後一個月，是時候看看哪些有效，哪些無效並進行迭代。

讓我們仔細看看 30-60-90 天入職計劃的不同階段，並討論完成它需要做什麼。

前 30 天

開始與您的新銷售員工建立融洽關係……

• 歡迎他們加入團隊
• 分享企業文化

告訴您的新銷售人員您需要了解的有關您公司的所有信息。

你的使命和願景、你的核心價值觀、你的戰略目標和你的目標受眾都是必不可少的……

• 通過營銷材料、案例研究、您的使命宣言以及即將到來的報告期的公司目標和目標，讓您的新銷售員工熟悉您公司的詳細信息
• 向公司的主要利益相關者介紹您的新銷售人員，讓他們熟悉團隊

讓您的新銷售員工對他們將要銷售的產品有深入的了解……

• 對貴公司提供的產品進行演示
• 展示您產品的明星功能
• 找出使您的產品與競爭對手區分開來的因素
• 分享您的產品最常見的用例
• 讓您的新銷售人員有機會測試您的產品

解釋您的產品的目標受眾。 詳細說明他們將賣給誰……

• 描述你的買家角色
• 確定您的客戶往往會遇到的痛點
• 分享不同行業的客戶故事

確保您的新銷售人員了解您的銷售週期……

• 概述和詳細說明銷售週期的每個階段

使用您的銷售團隊使用的技術堆棧，讓您的新銷售人員參與進來……

• 讓您的新銷售代表訪問公司 CRM
• 教他們如何在 CRM 中執行不同的任務
• 設置您用於銷售的其他軟件

開始用潛在客戶填充您的銷售人員的銷售渠道； 設定銷售目標和指標……

• 讓您的新銷售代表創建潛在客戶列表（確定所需的特定潛在客戶數量）
• 批准他們提出的潛在客戶名單
• 讓他們計劃一個通用的外展方法

在銷售入職流程的前 30 天結束時，向您的新銷售人員詢問以下問題，以測試理解並反思已完成的工作……

你見過與你一起工作的同事嗎？
您對公司的目標和使命有充分的了解嗎？
您了解公司獨特的銷售主張嗎？您知道我們的產品針對哪些受眾嗎？您了解公司的理想客戶檔案嗎？您熟悉產品的用例嗎？您知道如何在 CRM 中工作嗎？

前 60 天

確保您盡可能多地分享特定於銷售的知識……

• 顯示所有不同的潛在客戶生成渠道
• 解釋如何寫有效的冷郵件和打冷電話
• 解釋如何進行銷售發現電話
• 分享銷售談判技巧
• 展示如何跟進潛在客戶

定期與您的新銷售人員一起練習...

• 讓他們進行演示電話
• 讓他們為冷外展編寫模板
• 讓他們練習陌生電話
• 讓他們學習最常見的銷售異議和反駁技巧

讓您的新銷售人員在工作中為您效勞...

• 安排與潛在客戶和客戶的電話，並將您的新銷售人員添加為被動聽眾
• 讓他們提出問題並分析您的工作

繼續支持您的新銷售代表建立他們的銷售渠道並用潛在客戶填充它......

• 讓他們接觸到他們在前 30 天內確定的潛在客戶
• 讓他們將更多潛在客戶添加到列表中

在銷售入職流程的前 60 天結束時，向您的新銷售人員詢問以下問題，以測試您的理解並反思已完成的工作......

你有沒有在 10 個電話中跟踪你的隊友？
你了解銷售週期嗎？
您是否練習過與同事/銷售主管的客戶互動？您是否開始與銷售渠道中的潛在客戶建立關係？你寫過 50 封冷郵件嗎？你學會瞭如何個性化你的外展活動嗎？

前 90 天

讓您的銷售代表開始進行現場銷售電話和演示……

• 讓他們與已建立聯繫的潛在客戶進行通話

練習反向跟踪以識別您的銷售代表的優勢和劣勢……

• 參加由您的銷售代表主持的銷售電話
• 觀察您的銷售代表撰寫銷售電子郵件
• 提出問題以了解銷售代表為何使用特定的銷售技巧

專注於提高銷售代表的銷售渠道質量……

• 通過使用整套潛在客戶生成渠道來增加管道中的潛在客戶數量
• 讓他們專注於轉換管道中最大的潛在客戶

鼓勵您的銷售代表製作他們自己的銷售支持……

• 讓他們成功地將潛在客戶轉化為客戶
• 把它變成一個案例研究

在銷售入職流程的前 90 天結束時，向您的新銷售人員詢問以下問題，以測試理解並反思已完成的工作……

你知道你需要什麼才能成功嗎？
您在銷售入職過程中學到了什麼？
你的優勢和弱勢是什麼？您需要改進的地方有哪些？您為提高生產力做了哪些改進？

成功招募新銷售人員的能力是銷售經理應具備的關鍵技能之一。

有了這篇文章和清單，您就更接近建立一個有效的銷售團隊來推動結果。

如果您想獲得一些有關如何入職新銷售代表的實用知識（同時管理銷售團隊的其他成員），我們建議您通過針對銷售經理的銷售培訓計劃之一來提高您的管理技能。

️ 查看我們為銷售經理在 2022 年及以後參加的最佳銷售培訓計劃列表！