什麼是銷售營運？ 戰略和團隊結構指南

一些公司可能認為他們擁有強大的銷售營運團隊。

事實上，該部門只是銷售主管無法抽出時間來完成所有工作的容器。

銷售分析、軟體評估、流程改善…將其傳遞給銷售人員！

這會導致混亂，阻礙銷售效率並使銷售效率超負荷。

在實施之前定義銷售營運團隊的角色和結構至關重要。

在本文中，我們將協助您了解銷售運營，以便您可以製定符合您組織需求的銷售營運策略。

什麼是銷售業務？

銷售營運使用系統和技術來幫助銷售團隊實現他們的目標。 他們依靠數據來做出決策，例如僱用多少銷售代表以及將他們安置在哪裡。 主要目標是效率、卓越和持續的銷售流程最佳化。

B2B 銷售營運團隊致力於使公司的銷售方法具有策略性、數據驅動性和深思熟慮，而不是被動或隨意。

您可以將銷售營運主管視為銷售副總裁的策略顧問。

他們考慮的是長期目標，通常超過 18 個月，而銷售副總裁可能會更專注於短期目標。

就職責而言，您可以將銷售營運歸結為三個首要重點：

1. 制定銷售策略並確定目標。
2. 支持銷售代表實現這些目標。
3. 處理銷售分析以提高銷售效率並讓領導階層隨時了解最新情況。

在下一部分中，我們將深入探討每個重點領域，分享銷售營運專業人員的日常工作。

銷售業務是做什麼的？

銷售營運是組織內的關鍵職能，支援銷售團隊增加收入和實現業務目標。

銷售營運的主要目標是簡化和優化銷售流程，最終提高效率和效益。

他們是如何實現這目標的？

讓我們回顧一下普通銷售營運團隊的一些關鍵職責，分為三個和諧的重點領域：策略和營運、分析和績效。

銷售策略和運營

銷售營運專業人員與高階領導層密切合作，制定符合公司目標的策略計畫。

這包括確定目標市場、設定銷售目標以及製定銷售策略以實現這些目標。

以下是標準 SO 團隊的關鍵策略和營運任務：

定義和增強銷售流程

他們確定銷售流程階段並在 CRM 中進行標準化。

確定長期銷售目標

找出要追求的領域、專注於銷售的解決方案以及其他長期目標。

尋找並實施銷售最佳實務和工具

銷售人員一直在尋找他們可以採用並整合到銷售流程中的銷售和行業最佳實踐。

讓領導階層了解最新的銷售狀況

他們產生報告，幫助高階主管了解所有銷售情況。

管理跨部門協作

其他銷售營運職責包括透過協助簡化流程、提供培訓和資源以及確保 SDR 擁有成功所需的工具來支援銷售團隊。

團隊領導確保銷售與行銷、產品和公司目標保持一致。

銷售分析和數據

銷售部門負責收集和分析與銷售業績、客戶行為和市場趨勢相關的數據。 這些數據有助於確定需要改進的領域，並就銷售策略做出明智的決策。

處理銷售預測

他們使用歷史和市場數據來預測短期和長期的銷售情況。

進行贏/輸分析

有時，他們會領導銷售交易研究，以確定哪些活動通常會帶來成功。

確定並追蹤銷售 KPI

銷售營運人員確定要追蹤哪些 KPI； 這些指標幫助他們有效地評估和迭代他們的計劃和銷售流程。

設定銷售儀表板

他們與銷售經理合作，為銷售代表創建儀表板，以追蹤他們的關鍵指標和實現目標的進度。

這需要他們自己處理很多事情，因此 SO 團隊經常與 IT 部門密切合作，尤其是在資料衛生和清理方面。

銷售業績

銷售營運在衡量銷售團隊績效方面也發揮著至關重要的作用。

他們追蹤關鍵績效指標 (KPI)，以評估銷售策略的有效性並確定需要改進的領域。 這種數據驅動的方法使他們能夠就資源分配和策略調整做出明智的決策。

此外，他們還負責預測收入並為銷售團隊設定切合實際的目標。 透過分析歷史銷售數據和市場趨勢，他們可以提供準確的預測，幫助公司規劃未來的成長。

尋找並評估銷售技術

銷售營運專家通常負責評估和實施B2B 技術，例如 CRM、銷售軟體、勘探工具和分析平台。

策劃並處理銷售培訓

SO 團隊可能會根據組織制定並實施培訓計劃。

促進銷售溝通

銷售營運人員透過報告（例如管道報告）讓 SDR 隨時了解情況，並與團隊分享勝利和變化。

確定要自動化的銷售任務

銷售營運經理是簡化勘探和自動化 B2B 銷售所需的技術專家。

請記住，其中一些績效任務可能會落入銷售支援部門的手中——儘管有些公司將支援帶入銷售營運中。

整體而言，銷售營運是至關重要的組織職能，有助於增加收入、提高效率並支持銷售團隊實現目標。

透過專注於策略、支援、分析、技術管理和績效衡量，銷售營運專業人員在確保銷售團隊的成功方面發揮著至關重要的作用。

為什麼銷售營運很重要？

實施銷售營運流程可以簡化您的銷售活動，從而有效地創造收入，反過來，您也可以確保銷售所做的一切都服務於您的組織目標。

您還可以讓副總裁和經理有更多時間專注於交易完成和管理任務，而不是執行贏/輸分析或篩選新代表的潛在客戶名單。

以下是建立動態銷售營運團隊架構的一些其他好處：

• 簡化銷售流程，使其更有效率且可擴展。
• 提高銷售通路績效。
• 與各部門的業務目標一致。
• 實施數據驅動的策略以提高銷售團隊的效率。
• 將新技術和最佳實踐引入銷售流程。

銷售營運部門的下游影響是更短的銷售週期、更高的獲勝率，並最終為您的企業帶來更多收入。

如何建立一支獲利的銷售營運團隊？

銷售營運部門的結構有各種形式和規模。 由您決定哪種結構最適合您的業務和未來的目標。

如果您是一家新創公司，您可能只需要一位銷售營運顧問。

中型企業組織將需要更大的團隊，因為他們將有更多的SDR需要支持，並且需要分析更多的數據。

以下是銷售營運組織架構的幾個範例：

• 有些團隊可能有一個高層結構，其中按權力降序排列有副總裁、經理和分析師。
• 其他人可能有更多的扁平結構，一個頭領位於頂部，其他人都在同一水平上。

例如，Spring Health 的銷售營運總監Brian Chin有四名團隊成員，並採用季度輪調制度，輪調職能。

這使他們能夠互相學習，掌握銷售營運的各種職能，並形成對該學科的整體理解。

同時，其他公司根據核心能力將其銷售營運團隊分為兩個子部門——一個負責技術知識和支持，另一個負責整體策略。

儘管存在這些差異，但您可以使用標準的銷售營運團隊結構作為範本。 根據您的銷售需求和行業最佳實踐進行調整：

銷售營運團隊結構分解

以下是按經驗降序排列的重要銷售營運角色的細分：

銷售營運副總裁

又稱銷售營運總監。 他們是您的銷售主管和團隊領導的策略顧問。

他們將定義銷售營運策略，與其他部門協調並向領導層報告。

銷售營運經理

經理通常是第二把手，負責監督營運分析師或專家團隊，幫助他們改善銷售流程、尋找新技術、運行分析專案以及執行其他高階任務。

銷售營運分析師

分析師精通銷售智慧工具、Excel、資料建模和其他分析技術。

他們專注於使用數據來回答有助於銷售團隊改善策略和流程的問題。

銷售營運代表

作為入門級員工，該代表通常比其他角色與銷售代表合作更密切，以各種方式支援他們，從幫助他們創建銷售儀表板到為他們提供銷售自動化。

隨著您的銷售團隊的成長，您會發現新的營運需求。 因此，您的銷售營運團隊將會增加，並且每個成員都會變得更加專業。

在某些時候，許多公司將其中一些角色一分為二。 例如，您可能有一名高級分析師來管理一名分析師。

企業還可以聘請專注於一個核心目標（例如，提高銷售速度或培訓銷售團隊）的營運專家。

銷售營運 KPI：追蹤內容

您如何判斷您的銷售營運策略是否取得了成效？

您必須監控效能，主要追蹤受作業系統團隊影響的關鍵指標以及與其核心功能相關的指標。

以下是要追蹤的銷售營運目標和 KPI：

平均勝率

這是銷售營運的最佳 KPI 之一。 此績效指標的提高通常表示銷售營運技能、想法和變革正在取得回報。

平均銷售週期長度

銷售營運人員花費大量時間試圖影響銷售效率； 平均銷售週期長度顯示他們的方法是否能達到這一效果。

潛在客戶回應時間

考慮到吸引潛在客戶的注意力對銷售有多重要，營運團隊非常注重使用B2B 數據、工作流程和技術來支援銷售代表吸引潛在客戶。

潛在客戶回應時間顯示一切的運作情況。

技術使用率

這是銷售營運中一項必不可少的KPI 。 SO 團隊必須了解 SDR 是否正在使用他們實施的技術以及如何使用該技術。

這有助於他們發現優化平台的失敗，並了解平台的表現如何。 如果技術使用率較低，SO 團隊應透過培訓代表來應對。

預測準確度

銷售預測和預測分析（識別潛在問題）是銷售營運的重要面向。 他們需要有關實際情況與預測情況的回饋，以完善他們的預測方法。

有了這些訊息，他們就可以迭代他們的策略，使他們下次更有效。

持續追蹤這些 KPI 將幫助您改善營運部門，進而改善它們所影響的一切，例如生產力、銷售效率和年收入。

每個銷售營運團隊都需要的工具和軟體

有幾種工具可以使銷售營運職責變得更容易。 每個 SO 團隊需要的主要工具是 CRM、銷售預測工具和區域規劃工具。

讓我們更詳細地看看它們：

1.CRM（客戶關係管理）軟體

CRM 系統對於 SO 團隊有效管理客戶互動、追蹤銷售線索和簡化銷售流程至關重要。

此銷售營運工具有助於：

• 整理客戶資料。
• 追蹤與客戶的溝通歷史。
• 管理任務和約會。
• 分析銷售業績。

2. 銷售預測工具

銷售預測工具有助於根據歷史數據和當前市場狀況預測未來的銷售趨勢。

這使得營運團隊能夠：

• 就資源分配做出明智的決策。
• 預算。
• 計劃。

3. 領土規劃工具

這些工具可協助團隊有效管理和優化其銷售區域。

它們允許團隊：

• 細分客戶。
• 將代表分配到特定區域。
• 追蹤每個地區的表現。

他們確保銷售代表擁有支持其角色的資源，並專注於最有前途的機會。

內部銷售營運：策略與挑戰

近年來，銷售營運策略變得越來越流行。 為什麼？

因為科技提供了更有效的方式來接觸和接觸潛在客戶。

無論您是創建新團隊還是改進現有營運部門，您都會發現以下銷售營運最佳實踐和挑戰非常有價值

最佳實踐

做出數據驅動的決策

在調整銷售流程或完善整體策略時，請確保使用數據來為這些決策提供資訊。 儘管「直覺」確實有其地位，但統計數據應該支持它。

數據驅動的決策在銷售營運中至關重要。 它使公司能夠識別趨勢、追蹤績效並做出推動成長的明智決策。

透過分析轉換率、客戶獲取成本和收入預測等銷售營運指標，企業可以獲得對其營運的寶貴見解，並確定實現目標的最有效策略。

擁抱自動化

在銷售營運中採用自動化可以提高效率、準確性和生產力，從而使您的團隊受益匪淺。

自動執行重複性任務（例如資料輸入或安排後續電子郵件）可以騰出寶貴的時間，更好地花在策略規劃和建立客戶關係上。

有大量可用工具可以幫助簡化您的銷售營運流程。

Salesforce 或 HubSpot 等 CRM 系統可以自動執行潛在客戶評分和電子郵件追蹤等任務，而 Tableau 等工具則可協助視覺化資料並識別趨勢。

將自動化納入您的銷售營運可以提高效率、減少錯誤並最終帶來更好的結果。

影子銷售代表

影子特別提款權對於改善銷售營運很有價值。 透過與現場代表交流，您可以深入了解銷售團隊面臨的日常挑戰和機會。 這使您的 SO 能夠提供更有效的支援和指導。

跟隨銷售代表的關鍵好處之一是能夠確定培訓需求和需要改進的領域。 透過觀察代表的行動，SO 團隊可以找出需要額外培訓或資源的領域，從而幫助提高整體績效和生產力。

挑戰

數據品質

準確可靠的數據對於做出明智的決策至關重要。 數據品質差可能會導致錯誤的見解，並最終影響營運的成功。

整合問題

銷售營運協調員可能面臨整合不同工具和系統的挑戰，導致資料管理和溝通效率低落。

抵制變革

對現狀感到滿意的團隊成員可能會抵制營運團隊實施的新流程或技術。 克服這種阻力並確保所有團隊成員的支持對於任何銷售營運計劃的成功至關重要。

團隊之間缺乏一致性

銷售和營運團隊在目標、策略或溝通方面可能並不總是一致。 這種缺乏一致性可能會導致效率低下和錯失機會。

避免分心

銷售營運團隊可以做很多事！ 確定優先事項並堅持最重要的項目通常具有挑戰性，尤其是當 B2B 銷售團隊不斷要求一些小好處時。

因應公司發展

隨著公司的發展，他們會發生變化，預測分析框架和技術也必須改變。 這可能會讓銷售營運團隊感到沮喪； 他們總是必須學習和適應。

標準化銷售流程

CRM 中的自動化工作流程可以幫助銷售人員堅持流程，但我們都知道有些銷售代表希望以自己的方式做事。 這可能會擾亂銷售流程分析並損害銷售效率。

為了應對這些挑戰，銷售部門必須透過以下方式優先考慮數據品質：

• 定期審核和清理數據
• 投資於簡化整合流程的工具和技術。
• 與團隊成員進行有效溝通，以獲得新措施的支持。
• 促進團隊之間的協作，以確保目標和策略保持一致。

銷售營運常見問題解答

Q：收入營運和銷售營運有什麼區別？

答：雖然收入和銷售營運團隊有興趣提高創收團隊和活動的效率，但銷售營運更加專業化，並且主要（如果不是僅僅）專注於支援銷售團隊。

同時，收入營運採取更全面的方法，協調和協助銷售、行銷和客戶成功，以增加收入成長並增強客戶體驗。

換句話說，打破創收團隊之間的隔閡是 RevOps 的最終目標。 為銷售團隊賦能是銷售營運的最終目標。

Q：銷售支援和銷售營運有什麼區別？

答：兩個職能部門密切合作，確保銷售團隊的成功與效率。

銷售支援為銷售團隊提供有效銷售的資源，例如產品指南或行銷影片。

另一方面，銷售營運專注於優化銷售流程、利用技術並提高銷售組織的效率。

雖然銷售支援代表可能會發送一份行業報告，該代表可以用來吸引新的潛在客戶，但 SO 可能會在他們的 CRM 中為他們設定自動化。

試試 Cognism 的優質銷售智能

銷售部門應始終尋找能夠提高銷售團隊生產力的新工具。

不良銷售線索資料是銷售流程中最常見的瓶頸之一。

它會導致銷售代表將電子郵件發送到錯誤的地址，在網路上徒勞地尋找理想的潛在客戶，並浪費時間。

因此，為您的銷售代表提供最佳的 B2B 潛在客戶資料是有意義的。 為此，就有了認知主義。

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