使用此5步探索框架 - 任何銷售人員的＃1技能
已發表: 2025-03-21了解如何建立一個有效的發現框架以贏得更多交易。
一次聯繫後，您的潛在客戶最後一次轉換是什麼時候？
如果答案永遠不會，那麼您並不孤單。出於充分的理由，銷售渠道與以前一樣冗長而復雜。購買決策需要時間才能成熟，尤其是當涉及多人和大筆款項時。這就是為什麼我們在銷售宣傳，演示和免費試用之前進行發現的原因。
那麼，銷售中的發現是什麼？你為什麼不能跳過它？你怎麼做對的？我們今天在這裡回答您的所有問題！
結構化發現過程的重要性
平均而言，潛在客戶的成本從100美元到1,000美元以上。
現在想像一下，在所有時間和金錢上都將他們放在銷售團隊的雷達上後，用一個電話打了他們。但這就是當您不使用結構化的發現銷售過程時，十分之九的情況就會發生。
發現並不是要贏得交易。這是關於聆聽客戶，建立信任以及建立將導致贏得協議的關係。在開處方解決方案之前，您需要診斷問題。因此，將您的發現電話視為治療課程削減醫學檢查。幫助客戶理解和表達他們的擔憂，他們將對您的“治療”更加開放。
你能翼嗎？當然，但是它不會每次工作。更糟糕的是，您將無法分辨出出了什麼問題（或正確）並擴大成功。這就是為什麼您需要開發發現呼叫框架的原因。
您可以使用任何流行的首字母縮寫詞（MEDDIC，加香料或功能強大），但是您可以更好地制定適合您的市場，業務和目標受眾的例程。我們在這裡幫助您做到這一點。
介紹5步發現框架
銷售發現過程與客戶有關。從頭到尾，它們應該是對話的重點。
發現的目的是不要談論您的產品。這是為了讓買家談論他們的問題，需求，關注和痛苦。那就是您要發現的東西。考慮到這一點，讓我們仔細研究到達那裡所需的五個步驟。
步驟1。準備遊戲計劃
您對鉛的了解越多，發現就越有效。
研究公司和您將與之交談的人。查看公司的網站和專業網絡（或Facebook和Instagram）帳戶，並查看您的電子郵件，過去的電話以及您擁有的任何其他信息。
CRM對這部分特別有用，因為它們會自動挖掘，組織和存儲記錄數據，並為每個聯繫人或合作夥伴提供鳥瞰圖。
準備工作是很多工作，但是當您時，它將獲得回報：
- 了解買方在決策過程中的作用
- 利用相互聯繫，事件，產品
- 通過共同利益或愛好在個人層面上建立聯繫
- 使用相同的語言並通過公司的使命和價值觀構建對話
- 引用相關的統計數據，案例研究和與特定需求相關的用例
- 通過節省客戶的時間來建立信任並促進專業人士的聲譽
除了研究外，您的準備工作還應包括安排電話並發送議程，問卷調查或有用的其他材料。請記住要在您的電話前一天與我們聯繫，以確認時間和議程並確保每個人的在場。
步驟2。介紹議程
如果買家在掛斷電話之前乞求電話或詢問價格，那是因為其他銷售代表讓他們失望了。
要使他們看到您的電話的好處，請從PPO開始：
- 目的。您呼籲買家的主要目標是什麼？例如：“我們今天的目標是了解您最大的麻煩是什麼，以及我們如何幫助您克服它們。”
- 計劃。電話需要多長時間，您將討論什麼？例如：“我們將討論您的業務流程，最大的問題，並與我們的報價保持一致。我還將回答您的任何問題並概述下一步。”
- 結果。通話的期望結果是什麼？示例：“在此通話結束時，我們可以討論我們的產品是否適合您的公司，並安排下一個電話或演示。”
此快速介紹僅需一兩分鐘，並確保每個人都在同一頁面上。此外，它使買家可以知道會發生什麼，並為您提供足夠的時間在其餘的電話中進入正確的心態。
步驟3。診斷問題
這就是您的問題的來源。但是，不要將銷售發現變成審訊，因為您的工作是指導買家，並讓他們考慮他們本來會忽略的問題。
銷售過程中發現了許多方法，例如旋轉（情況，問題，含義和需求付款），bant（預算，權威，需求，時間表）或MEDDIC（指標，經濟買家，決策標準，決策過程，確定的痛苦和冠軍和/或競爭者）。但本質上，您需要學習三件事：
- 目的。您呼籲買家的主要目標是什麼？例如：“我們今天的目標是了解您最大的麻煩是什麼，以及我們如何幫助您克服它們。”
- 計劃。電話需要多長時間，您將討論什麼？例如：“我們將討論您的業務流程，最大的問題，並與我們的報價保持一致。我還將回答您的任何問題並概述下一步。”
- 結果。通話的期望結果是什麼？示例：“在此通話結束時，我們可以討論我們的產品是否適合您的公司，並安排下一個電話或演示。”
這個階段有兩個目標。首先，您將獲得有關潛在客戶的寶貴信息，並有資格確定他們是否值得花時間。 其次，您會吸引買家的情緒並建立聯繫和信任。
旁注：您也可以走相反的路線，要求客戶想像他們最大，最雄心勃勃的目標，並使他們對此感到興奮。然後，您可以發揮他們對永遠不會實現理想狀態的恐懼。
步驟4。集思廣益
一旦將客戶在情感上想要的客戶中，請介紹您的報價帶來的價值以及如何減輕他們的痛苦。
請記住：功能不出售；解決方案確實如此。
讓客戶不用列出您的產品提供的所有好處，而是考慮解決方案將帶給其業務的價值。
在此階段，您可以從情感上過渡到理性論證。提供案例研究，ROI計算和其他數據，以支持客戶的思維過程。但是，請確保他們處理您在上一步中討論的特定問題和麻煩。並且不要將您的對話變成銷量。即使在通話的這個階段，您也需要比您說話更多的聆聽。
在這個階段，故事特別有價值。每個人都閱讀評論，因此要利用它們。展示您的現有客戶之一有類似問題的前景，並在您的幫助下解決了他們。這表明您在他們的行業中工作的買家，同時讓他們連接點並做出正確的決定，而無需您強迫銷售。
步驟5。鎖定下一步
銷售過程發現並沒有以WON交易結束。
實際上，這只是轉換鉛所需的許多步驟中的第一個。但是，您可以“微粘合”它們，並提示他們進入銷售渠道。例如，您可以安排另一個電話，與決策者進行交談，或安排演示以展示解決您討論的問題的功能。
快速回顧一下您的對話，強調關鍵的疼痛點並建議您的解決方案。示例： “因此，我們同意擴大銷售團隊不會帶來更多封閉的交易。相反，您可以使用我們的CRM最大程度地減少管理員任務並最大程度地提高轉換。讓我們下週聚在一起進行演示，我將帶您完成我們的入職過程。”
另外，您可以快速5分鐘的例行程序來完成通話，以鎖定將來的交易：
- 需要（您想購買嗎？）。沒有人會轉換100％的潛在客戶。這就是為什麼確認潛在客戶可能對您的解決方案感興趣的重要性。詢問他們是否有任何將您的時間和精力投入其他電話的意義。您可以直接誠實，但要避免向買家施加壓力，因為您可以將其拒之門外。
- 時間軸（您什麼時候想購買？）。使用您在整個通話中學到的知識來估算時間表。例如，一些客戶可能需要等待下一個預算期才能獲得支出批准。儘早了解潛在的時間表將有助於您計劃以下步驟。
- 下一步（您想如何購買？）。不要向買家詢問下一步，而是建議他們。將它們轉向您的銷售渠道的後續階段，但要說明您發現的內容以及對上一個問題的答案。
這不是發現框架的終點線。隨著交易的進行，重新訪問您的記錄並分析有效的內容和無效的內容。失敗的對話可能比成功的會議更具信息性，因為您可以識別錯誤並在將來向他們學習。每次通話後，增加發現知識庫將有助於您不斷提高結果，提高轉化率和封閉式交易。
10點發現呼叫清單
這是成功發現的快速回顧：
- 您研究公司。
- 您以議程：您的目的，計劃和期望的結果開放。
- 您提出公開問題以了解客戶當前情況。
- 您使用“通常”的問題來識別疼痛點。
- 您發現了強調客戶痛苦的故事。
- 您討論問題的潛在解決方案並找到價值。
- 您共享相關數據，用例和其他信息來表達您的觀點。
- 您可以在通話結束前獲得領先優勢。
- 您根據銷售渠道確認並鎖定下一步。
- 您分析發現結果並使用見解來增強您的框架。
結論
儘管銷售中的發現經常被忽略，但這是建立牢固的客戶關係並為未來贏得交易奠定基礎的關鍵第一步。
與其將Discovery Coshige放置在內，不如使用我們的五步過程來開發結構化的例程。請記住要為通話做準備，並以明確的目標和議程開放。讓對話自然發展，但請輕輕地指導它從主要點到潛在的解決方案。並記住要確認下一步完成交易。
你知道了！