Cognism 的 5 大銷售人格特質
已發表: 2023-03-15不久前，Cognism 推出了針對 SDR 的 B2B 銷售測驗。
我們想知道最受歡迎的銷售性格特徵是什麼。
我們收到了來自 B2B 和 SaaS 領域的 SDR 的數百份回复，在查看完完整的調查問卷後，我們發現了一些有趣的事情。
每個銷售團隊都有五個主要人物 - 他們就在這裡！
1. 信使
這位銷售代表是一匹真正的黑馬。 他們很少接電話，也很少打電話，但他們仍然是團隊中預訂率最高的。
他們是如何實現這一幾乎不可能的壯舉的呢？ 對於信使來說，一切都在言語中。 沒有什麼是不能當面說出來的，而是寫得更好的。 他們可能很安靜，但他們總是很有效率。
任何潛在客戶都無法拒絕來自 Messenger 的電子郵件 - 他們的消息相關、準時且極具說服力！
優勢
有條理。 識字。 詳細的。
這是對信使最貼切的形容詞！
他們可能比其他特別提款權更加安靜和內向，但他們通過高度專注和足智多謀來彌補這一點。 他們深入挖掘人物角色和客戶研究，精心揭示潛在客戶的痛點，並個性化他們的信息以適應需求。
信使也非常有創造力。 文字是他們的麵包和黃油——但他們喜歡在上面撒上一些更吸引人的成分！ 他們經常在電子郵件中使用視頻、圖形和表情包來吸引和取悅潛在客戶。 這位代表是一位藝人，也是一位有思想的作家。
信使是一位勤奮的工作人員，但由於代表更喜歡寫信而不是說話，所以他們喜歡單獨工作。 然而，他們可以成為團隊的真正資產，特別是在指導其他 SDR 進行電子郵件寫作和節奏建設方面。
弱點
對於信使來說，大規模的宣傳並不容易。 他們喜歡採取非常個性化的對外銷售方法，但這並不總是符合團隊領導對他們提出的要求。
作為一個比演講者更好的作家，他們也會在推銷電話中掙扎——儘管在大多數情況下，這純粹是一個信心問題。 他們完全有能力通過電話預訂會議； 只是有時他們不這麼認為！
他們如何得到最好的訓練？
信使通常是可以接受指導的，儘管他們喜歡按照自己的方式做事。 他們善於聽取建議，但並不總是採納建議。 這有時會導致他們和經理之間的摩擦。
信使是一位富有創造力和想像力的代表，因此他們最好自己學習，而不是嚮導師或培訓師學習。 如果您管理的是 Messenger，請為他們提供能夠激發和激發創造力的材料。
信使對以下領域的培訓反應良好：
- 電子郵件/節奏寫作。
- 領英消息傳遞。
- 角色/產品研究。
- 內容營銷。
雖然信使永遠不會成為團隊中最重要的推銷員，但這並不意味著他們不應該接受這方面的培訓。 陌生電話可能會讓他們感到不舒服，但當他們被迫離開自己的舒適區時，他們就會實現真正的成長和發展。
確保信使的持續培訓始終包含一些推銷電話元素。
他們可以向誰學習？
信使可以從超級撥號器中學到很多東西。 將它們配對後，您會發現 Power Dialler 天生的冷撥電話信心也感染了 Messenger。
他們喜歡如何被管理？
信使肯定更喜歡不干涉的管理風格。 他們並不是最快尋求幫助的人，通常只有在真正遇到麻煩時才會這樣做。 總的來說，這個特別提款權喜歡自己嘗試和解決問題。
儘管信使者非常獨立和自給自足，但他們確實喜歡在競爭激烈的工作場所工作。 他們熱衷於將自己的技術與其他人進行比較，看看誰更勝一籌。
信使很高興自己的獨特技能得到管理層的認可，但當他們收到認可時往往會非常害羞！ 有多種方法可以在不讓他們成為關注焦點的情況下讚揚他們——在銷售 Slack 渠道上大喊大叫通常可以達到這一目的。
他們喜歡和誰一起工作？
信使與科學家合作得很好 - 他們都共享 SaaS 銷售的分析和系統方法。
他們的數據驅動、基於角色的流程意味著他們與 AE 和 RevOps 合作良好，而他們的創意優勢意味著他們密切關注營銷。 此 SDR 喜歡向潛在客戶發送最新內容和公司案例研究！
他們的職業道路是什麼？
憑藉他們的寫作天賦和快速識別客戶痛點的能力，信使通常會成為天生的營銷人員。
這並不是說他們無法在銷售方面取得進展！ 許多 Messenger 成為 AE，並且他們通常非常成功地扮演這個角色； 從 SDR 生活的日常生活中解放出來，他們的個性和銷售獨立性終於可以蓬勃發展。
信使資源
5 封獲得回复的銷售電子郵件 | 電子郵件勘探：4 個促進銷售的模板 | 如何構建可轉換的節奏 | 終極 B2B 勘探節奏
2. 科學家
這種銷售性格類型與數據息息相關。
對他們來說，前景和業務是需要放在顯微鏡下研究和理解的對象。
每當科學家與新的領導者接觸時，他們都會遵循一個經過深思熟慮的過程：
- 首先，他們確定潛在客戶的痛苦。
- 然後他們規劃出整個組織，直至最後一位接待員。
- 然後，他們用數據驅動的業務案例一一與採購委員會接洽。
有了統計數據和事實，科學家將不知疲倦地工作，直到他們徹底打開公司的大門，並與每位最高管理層成員預約會面。
優勢
科學家的數據驅動思維帶來了堅持、一致性和強大的自我激勵。 他們具有高度分析能力，並不斷根據關鍵績效指標來衡量自己的績效。
只要他們達到了目標，科學家就會很高興！
科學家既不是完全內向，也不是完全外向，他們擅長掌握細節（例如繪製整個公司的組織結構圖）和銷售中的人為因素（越過把關人並向最高管理層銷售）。
與信使類似，科學家通常是一頭孤獨的狼——儘管他們通常會在針對特定行業或領域的群體中茁壯成長。 這種銷售方式非常適合他們腳踏實地，因為這是他們的徹底性和對細節的敏銳洞察力真正閃耀的地方。
弱點
科學家們常常因以一種非常一維的方式看待銷售而感到內疚。 他們相信自己的策略是最好、最有效的，因此如果策略不起作用，他們往往不會改變策略。 這種不靈活有時可能會導致他們的失敗。
他們也可能缺乏幫助其他代表預訂會議的創意火花。 自發性和敏捷性是科學家絕對需要努力培養的品質！
他們如何得到最好的訓練？
科學家是可以接受指導的，但是是以一種非常具體的方式。 他們喜歡一切都與數據掛鉤。
告訴他們每天打 50 個電話是沒有用的； 他們希望看到支持該決定的數據。 只要您向科學家提供明確的 KPI 以及基於達到和超越目標的激勵措施，他們就會感到滿意。
通常，科學家喜歡在小組中學習 - 因為人數越多，可以使用的數據就越多！
科學家對以下培訓材料反應最好：
- Salesforce 報告。
- 功分析。
- 客戶案例研究。
- 行業/產品信息。
即使涉及到訓練，科學家也會希望看到其背後的數據。
他們可以向誰學習？
科學家可以從社交媒體影響者中受益匪淺。 他們的銷售方式更有創意，但不那麼直接； 採用這種風格可以幫助科學家成為更全面的特別提款權。
由於科學家傾向於使用非常技術性的詞彙進行交流（大多數潛在客戶對此反應不佳），因此由 Messenger 提供一些文案寫作課程也是一個好主意。
他們喜歡如何被管理？
與信使一樣，科學家也享受不干涉的管理風格。 他們對微觀管理的反應從來都不好。
對於科學家來說，一點良性的競爭永遠不會有錯。 他們特別喜歡獲得基於結果的激勵（例如：一天內通話次數最多）。
為什麼？ 因為這種激勵給了他們一個可以努力實現的冰冷的硬數字。
如果他們開始掙扎，科學家會尋求幫助，但前提是數據中有明確的證據。 任何管理科學家的人都需要掌握他們的銷售 KPI，並不斷審查他們的進度。
他們喜歡和誰一起工作？
如前所述，科學家通常在豆莢內取得成功。 將它們與電源撥號器結合起來可能是一個非常強大的組合。 科學家創建了一個破解公司或行業的流程，而超級撥號器則通過每天撥打大量電話來執行該流程！
科學家們還與 AE，尤其是 RevOps 合作良好——同樣，他們喜歡任何以技術和數據為中心的東西。
他們的職業道路是什麼？
科學家擁有強大的銷售技能：戰略思維、數據頭腦和解決問題的思維方式。
他們也是良好的溝通者，能夠與公司各個級別的人員（從接待員到首席執行官）進行交流。 這使得他們成為 AE 的有力候選人。
除了銷售之外，科學家還因轉入產品崗位而聞名——他們擁有使這一職業轉變取得成功的所有技術知識。
科學家資源
企業銷售：12 個可行的勘探技巧 | 企業銷售推銷電話腳本| 聯繫數據如何加速銷售 | 您知道您的 CRM 有多過時嗎？ | The Pod：未來的 B2B 銷售團隊
3. 社交媒體影響者
該代表日常大部分時間都在 LinkedIn 上度過。 對他們來說，銷售不是推銷電話或發送電子郵件，而是分享內容、向人們介紹新機會和解決問題！
社交媒體影響者喜歡被視為思想領袖。 他們制定每月的發布日曆並嚴格遵守。 他們將自己視為營銷團隊的延伸，並始終使用內容來吸引和轉化潛在客戶。
不過，請不要被愚弄 - 社交媒體影響者總是使這一策略取得成功！ 每天，他們的首席執行官和首席研究官都會對他們的帖子發表評論——在不久的將來的某個時候，有影響力的人會讓他們參加一次會議。
優勢
社交媒體影響者以兩件事而聞名：創新思維和權力網絡。
他們富有創造力、自信且精通技術； 他們知道 LinkedIn 的成功不僅僅來自於發帖，還來自於規劃。 隨著時間的推移，他們也非常擅長培養忠實的觀眾。 他們有耐心成長和培養追隨者，這些追隨者將在幾個月甚至幾年後獲得回報。
與科學家類似，他們有一個分析大腦 - 他們擅長挖掘 LinkedIn 參與度指標並設計長達一個月的內容日曆來取悅他們的追隨者。
但是，與 Messenger 一樣，他們也是傑出的文字大師 - 他們喜歡撰寫引人注目的帖子並與受眾互動。
社交媒體影響者是獨立工作者。 他們喜歡按照自己的方式做事； 這就是他們在 LinkedIn 上花費大量時間的原因。 在那裡，他們可以自由地做自己、建立自己的個人品牌並向他人學習。
對於社交媒體影響者來說，成為 SDR 就是分享經驗和教育受眾 - 通過持續這樣做，他們可以在潛在客戶中創造一種信任和真實的感覺。
弱點
儘管社交媒體影響者擁有所有優勢，但他們確實表現出一些明顯的缺陷。 他們不擅長遵循流程或完成銷售管理等瑣碎任務。
有時，他們對陌生電子郵件和陌生電話表達消極態度，通常認為它們過時、具有破壞性或令人討厭。 對於社交媒體影響者的經理來說，平衡這一點可能是一個挑戰。
對於有影響力的人來說，一個明顯而現實的危險是他們很容易被社交媒體分散注意力。 點贊、分享、參與度——這些都很好，但它們不一定能幫助您在月底達到配額！
如果您管理社交媒體影響者，那麼儘早圍繞他們的工作實施強有力的流程非常重要。 這為他們提供了一個可以繼續發展的基礎，同時也為他們提供了足夠的創新空間。
他們如何得到最好的訓練？
社交媒體影響者是可以接受指導的，但方式卻截然不同。 他們喜歡向在線社區和其他成功的影響者學習。
他們對勵志/激勵培訓材料的反應最好。 考慮使用以下內容：
- LinkedIn 社交媒體發布學習課程。
- 為他們提供頂級 B2B 銷售影響者的名單，例如：Josh Braun。 幫助他們向最優秀的人學習！
- 對銷售思想領袖的播客/視頻採訪。
他們可以向誰學習？
社交媒體影響者可以向兩位銷售人員學習。
如果他們需要創意靈感，請為他們安排 Messenger。 這兩位富有創造力的代表可以互相交流想法。
如果他們需要冷撥電話和提高電話信心方面的幫助，請將他們轉至超級撥號器。
他們喜歡如何被管理？
社交媒體影響者不適合進行微觀管理。 他們喜歡的管理風格絕對是不干涉的。
有影響力的人經常出現的一個問題是他們不會很快尋求幫助。 作為一名經理，您需要保持警惕並留意警告信號。 使用每週 121 深入研究影響者的表現並突出需要改進的領域。
同樣重要的是要注意，儘管影響者是孤獨的銷售人員，但他們不斷尋求外部驗證。 他們特別喜歡在社交媒體上分享他們的成功。
在管理他們及其工作量時要注意這一點。 沒有得到前輩的任何認可可能會對影響者的士氣造成毀滅性打擊。
要真正激勵影響者，請根據他們一周內可以發起的對話數量來設置激勵措施。
獎項？
成為您下一次網絡研討會或下一次活動的特邀演講者！ 有影響力的人自然喜歡有機會影響更多的人。
他們喜歡和誰一起工作？
社交媒體影響者的獨特之處在於，他們通常不能與任何其他銷售個性類型很好地合作。 他們太個性化，無法成為優秀的團隊合作者！
然而，他們在訓練團隊方面確實可以發揮作用。 由於他們的興趣更多地在於內容和營銷而不是銷售，因此他們經常充當營銷團隊的非正式聯絡人。
通過分享來自自己公司和網絡上的最佳內容，影響者有助於提高整個 SDR 團隊的標準。
他們的職業道路是什麼？
社交媒體影響者的寫作能力和對內容的熱愛意味著他們只有一條職業道路。
當營銷領域出現新職位時，他們將是第一個申請的！
社交媒體影響者的資源
LinkedIn 上的社交銷售：如何正確實施 | 社交銷售如何推動您的渠道 | LinkedIn 探礦指南 | 如何在 LinkedIn 中獲取可操作的 B2B 聯繫數據 | SDR 個人品牌：打造品牌的技巧
4. 電源撥號器
這個SDR只需要一個銷售工具，那就是手機！ 對他們來說，銷售是一場數字遊戲，要想贏得勝利，最好的辦法就是盡可能多地撥打電話。
電源撥號器的聲音是辦公室裡最響亮的，一天中的每一分鐘都會聽到它的聲音。 在同一 24 小時內，如果呼叫少於 200 個，他們就會感到極度失望。
站起來、坐下、吃午餐或在異地的公司 - 無論 Power Dialer 在哪裡，他們都會接聽電話。 他們中的一些人很完美，另一些人則不完美，但如果進展不順利，他們知道該怎麼做——拿起電話，打電話，打電話，再打電話！
優勢
超級撥號器因其職業道德而受到經理的高度評價，用“可怕”來形容最貼切！ 他們是銷售團隊中最努力的員工之一。 他們堅強、自信、有彈性。 拒絕就像鴨子背上的水一樣從他們身上滾落！
作為人，Power Dialer 吵鬧、合群、外向、好勝。 他們喜歡繁忙的 B2B 銷售大廳中的熱鬧、戲謔和友情。
但他們也是精明的銷售專業人士 - 他們知道撥號會產生對話，而對話將幫助他們達到或超過配額。
雖然他們可能不像其他代表那樣具有分析能力和創造力，但超級撥號員憑藉他們的堅韌和對老式辛勤工作的熱愛彌補了這一點。 對於他們來說，真是不經磨就沒有光彩！
弱點
電動撥號器最差的品質是他們的不耐煩。
他們不喜歡坐著或站著不動——他們喜歡不斷地移動，不斷地接聽下一個電話。 當他們的經理要求他們退後一步並審查他們的工作時，這當然可能會導致問題。
每個 Power Dialler 的掌上明珠都是手機，因此他們也常常在寫電子郵件、管理後續工作和行政管理等事情上遇到困難。 如果您管理 Power Dialer，請特別為他們提供這些領域的額外支持。
考慮將他們放在可以與具有不同技能組合的代表（例如信使或科學家）聯繫的小組中。
他們如何得到最好的訓練？
強力撥號器並不是特別容易訓練的 SDR。 他們更喜歡接受推銷而不是學習！
也就是說，他們確實對以下問題做出了很好的反應：
- 冷電話角色扮演。
- 異議處理培訓。
- 銷售心理學以及如何與潛在客戶互動。
超級撥號員通常喜歡向外部培訓師學習 - 他們傾向於仰視並尊重其他成功的銷售人員。
他們可以向誰學習？
超級撥號器通常從信使或科學家那裡學到最多的東西。 他們經常需要文案寫作和管理方面的幫助，而這兩件事正是這些 SDR 所擅長的！
他們喜歡如何被管理？
與其他一些銷售人員相比，Power Dialers 確實喜歡進行微觀管理。 由於不注重細節，撥號者經常指望經理幫助他們填補這些空白。
他們尋求幫助的速度也很慢，尤其是與推銷電話無關的事情。 當您管理超級撥號器時，請注意他們對呼叫的視野狹隘，因此您可能必須在其他領域為他們提供支持。
Power Dialers 的競爭非常激烈，並且總是會為贏得任何遊戲或獎勵而奮鬥。 他們特別喜歡基於活動的競賽——通話次數、預訂的會議次數等。
為他們設定一個基於活動的目標，你會驚訝地發現他們粉碎目標的速度有多快！
他們喜歡和誰一起工作？
就 Power Dialer 而言，異性相吸！
將他們與科學家配對。 撥號者有勇氣和決心一次又一次地撥打電話，而科學家則有智慧進行戰略思考併計劃出闖入組織的最佳方法。
超級撥號器也是 AE 最好的朋友 - 因為它們可以讓管道保持流動並提供新的潛在客戶！
他們的職業道路是什麼？
超級撥號員是徹頭徹尾的銷售人員，因此他們的職業軌跡只有一個方向。
對他們來說，橫向進入產品或營銷領域並沒有什麼樂趣——當 Power Dialers 向前邁進時，總是會進入 AE 或 AM 角色。
電源撥號器資源
終極 B2B 銷售推銷電話腳本 | 如何處理陌生電話拒絕？ 繞過把關人的 10 個專業技巧 | B2B 推銷電話中應避免的 10 件事 | 17 條最好的推銷電話開場白
5. 自然
這種銷售性格類型是一個很好的多面手。 推銷電話、電子郵件、社交銷售、管理，這一切對他們來說都是自然而然的！
自然人並沒有什麼偉大的秘密——他們只是熱愛銷售並且擅長銷售！ 無論是通過電話還是在線與潛在客戶接觸，他們都會感到興奮。 魅力和勤奮是與生俱來的，他們會利用自己豐富的技能日復一日地安排會議。
雖然他們並不總是團隊中表現最好的，但他們是最穩定的。 無論他們從事什麼業務或行業，Natural 都會創建一個可靠、可重複的有效銷售流程。
優勢
一個詞概括了自然，這個詞就是適應性強！
自然型人表現出很強的情商，善於根據周圍的人和環境調整自己的工作方式。 他們可以大聲，也可以安靜； 內向或外向； 有競爭力的銷售人員或優秀的團隊合作者。
自然人體現了所有其他銷售性格類型的所有最佳品質。
他們可以像信使一樣富有創造力； 像電源撥號器一樣持久； 像科學家一樣有條理； 這完全取決於他們所處的情況！
他們精通 B2B 銷售的所有核心技能，從研究潛在客戶一直到安排後續行動。 銷售團隊領導將 Naturals 視為最容易管理的團隊成員。
自然人是銷售團隊中最受歡迎的人之一。 他們與所有代表和經理相處融洽； 他們熱愛這份工作和這個行業，總是努力磨練和完善自己的技能。
弱點
天生的人幾乎沒有表現出明顯的弱點——經理和同事尊重他們的經驗和對工作的承諾。
如果你管理的是自然型，需要注意的一件事是，他們偶爾會陷入困境。 通過每季度更新培訓材料來解決這個問題。
或者，如果您想要瞄準一個新市場或想要接觸一個角色，請給自然人機會。 讓他們迎接新的挑戰！
他們如何得到最好的訓練？
說到培訓，天生愛學習！ 他們都是為了提高自己的技能和表現。 他們特別喜歡接受定期培訓，因為這可以防止他們停滯不前或精疲力盡。
他們對所有類型的學習反應良好。 博客、播客、網絡研討會、現場角色扮演和培訓課程，它們與所有這些都充滿了共鳴！
如上所述，一定要定期混合他們的訓練，這樣他們就不會不斷地重複舊的事情。
他們可以向誰學習？
天生的人可以從其他銷售性格類型中學到很多東西。
然而，最好不要將他們與另一種性格類型配對太久。 將他們與團隊中最優秀的人配對並定期輪換。
通過這種方式，自然人將獲得各種有助於他們發揮作用的技能。
他們喜歡如何被管理？
自然人通常喜歡在不干涉的經理手下工作。 經驗豐富且自信，他們不需要尋求太多指導！
讓他們接受指導計劃，讓他們向更有經驗的同事學習，可以讓他們發揮出最好的一面。
他們還喜歡銷售方面的良性競爭。 他們喜歡所有類型的激勵措施，儘管他們可能並不總是獲勝，但他們喜歡一起玩。 對於他們來說，真正重要的是參與！
一些管理者傾向於忽視自然人和他們的貢獻。 通過不斷給予他們應得的讚賞來避免這種情況。 天生的人對於得到長輩的認可反應非常好。
他們喜歡和誰一起工作？
自然人是對任何其他銷售人員的很好的讚美。 他們是 B2B 銷售社區的中堅力量！
他們還與其他部門合作良好。 AE/AM、銷售支持、營銷、RevOps——自然是他們所有人的朋友。
他們的職業道路是什麼？
自然人可以選擇多種職業道路。 他們可以成為非常優秀的 AE、AM、團隊領導者或企業家。 或者他們可能會選擇留在原地並完善他們的特別提款權技能。
如果您管理的是自然人，您可能必須為他們的下一步職業發展提供指導。 您很可能比他們更了解他們的優點和缺點。
天然資源
如何成為一名成功的銷售代表 | 贏得銷售的 10 個 SDR 秘訣 | 10 個必備的 SDR 工具
Cognism 列出的前五名銷售人格特質就是你！ 您對我們的清單有何看法？ 通過 LinkedIn 聯繫我們讓我們知道
