絕對是您需要了解的有關銷售管道審查的所有信息
已發表: 2021-08-24我的醫生曾經告訴我，我應該經常檢查我的身體部位，以確保一切都健康。 嗯，她是對的。 她當然是，她是一名醫生。
但她在很多方面都是對的，超出了她的想像。
在業務中，定期檢查您的位也很重要。 您的銷售渠道是您業務中最重要的部分； 它的視覺表示。 定期進行銷售渠道審查不僅是專業的，而且是必不可少的。
本文回答了以下與銷售管道評論有關的所有問題……
讓我們檢查一下！
什麼是銷售渠道審查？
好吧，讓我們從頭開始——什麼是銷售渠道？ 銷售管道是整個銷售過程的可視化表示。 它跟踪您的代表目前正在與之談判的所有客戶，從他們第一次被潛在客戶潛在客戶，到他們成為您品牌的忠實客戶……甚至更多。 我們有一篇關於銷售渠道的文章，去閱讀吧。
擁有銷售渠道固然很好，但如果你不檢查它，那就沒有意義了。
銷售管道審查是一個會議，銷售代表向他們的經理報告他們在管道中的交易，以及他們的銷售流程如何。 這些會議著眼於達成交易的障礙，提供一個克服這些障礙的機會。 它們提供鼓勵和動力，但最重要的是，它們描繪了更大的商業圖景。
出於許多原因和要檢查的指標，銷售管道審查對於任何以銷售管道為業務核心的企業來說都是必不可少的。
為什麼銷售渠道審查很重要？
銷售渠道審查可以清晰、深遠地了解組織在成功方面的發展方向； 在長期和短期內。 該組織的領導者能夠預測並弄清楚他們需要對他們的業務做些什麼，他們需要將資源集中在哪裡，以及他們有能力將其中一些資源帶走的地方。 這是您整個業務的鳥瞰圖。
- 尋找不能錯過的關鍵機會。
- 跟踪個人和團隊目標。
- 為即將到來的挑戰和障礙提供支持。
- 計劃在特定交易中接下來會發生什麼。
- 為未來更好的銷售流程開發洞察力。
銷售渠道審查還可以讓個人銷售代表更好地了解他們在工作中的表現。 他們是頂級香蕉嗎？ 還是他們在失去工作、房子、配偶……和睡在車裡的邊緣搖搖欲墜？ 無論哪種方式，銷售管道審查都會清楚地告訴他們在接下來的一周、兩週或一個月內需要關注什麼，具體取決於他們的頻率。
定期的銷售渠道審查不僅是專業的，而且是必不可少的。 他們為銷售代表與經理溝通創建了清晰、定期的溝通渠道。 而且，作為我們的銷售經理，Anastasia Tatsenko 說得非常完美……
“我可以直言不諱嗎？ 它們讓您了解您的企業是否即將破產。”
客戶成功主管Anastasia Tatsenko
如何組織銷售管道審查
銷售管道審查不僅僅是一次性的事情。 為了使其成功，甚至有效，它需要成為您企業文化的一部分。 它應該是你的銷售代表和領導者的工作描述的一部分，他們應該知道什麼時候會發生以及如何發生，這樣他們才能做好最好的準備並充分利用它。 為此，我們應該問自己一些問題。
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誰應該參與我的銷售渠道審查？
銷售管道審查往往是兩種格式之一 - 一對一，在銷售經理和每個代表之間； 或者他們可以是整個團隊的混戰，如果你願意，你可以讓營銷參與進來。
兩者各有利弊，每個企業都有自己的喜好。
在一對一的銷售渠道審查中，沒有隱藏個人銷售代表。 它可以幫助他們直接應對挑戰和障礙，將注意力集中在他們需要做的事情才能取得成功。 這種格式的缺點是它們需要更長的時間在大型團隊中進行，並且您無法獲得 hivemind 的好處，每個人都可以幫助克服障礙。
在小組銷售管道審查中，將時間集中在一個特定問題上變得更加困難。 讓團隊在一個房間裡，並使用一個代表的問題作為觸發器來為團隊的其他成員學習新東西似乎是一個好主意，並且在營銷和客戶成功團隊的參與下，您可以進入任何管道的核心接下來需要採取的行動。
判決
小型企業和團隊受益於小組討論某些問題接下來會發生什麼的經驗教訓； 蜂群思維。 對於大型企業，很難將注意力集中在問題上，並且信息會被淡化； 一對一的評論是要走的路。 與一對一會議相比，大型跨團隊會議的召開頻率可能更低，這有助於我們從兩種銷售渠道審查格式中獲益。
我應該多久進行一次銷售渠道審查？
您應該每兩週、每週、每兩週還是每月進行一次管道審查？ 好吧，這完全取決於您的業務、平均交易期限和銷售流程。 這取決於您的銷售團隊的經驗以及他們需要多少指導。 但是……您需要回答這個問題，所以我們詢問了一些銷售主管，他們多久進行一次銷售渠道審查。
“我們最近通過了每兩週一次的管道審查； 中點檢查和一個月總結。”
- 來自reply.io的William Oleksiienko
“我每週都會與我的團隊進行管道審查。 這是與銷售代表的一對一會議。 它在周一或週五舉行，總結前一周並討論下一周的計劃。”
- 來自 NetHunt CRM 的 Anastasia Tatsenko
“我們每週都有一個。”
- 來自 Leadfeeder 的 Dipak Vadera
結果各不相同，但我們可以從這些答案中收集到，銷售領導者喜歡定期進行管道審查以掌握最新情況。 危險在於過於頻繁地持有他們，浪費銷售團隊的時間，並使他們遭受會議疲勞。 不定期持有它們，機會可能會被錯過，問題會變得成熟並變得更強大，而銷售代表則被蒙在鼓裡。
判決
越規律越好……但你必須給你的銷售團隊喘息的時間。 我們銷售領導之間規律性的差異來自於管理風格和業務類型的差異。 最好測試您的銷售管道審查的不同規律，以找出最適合您的團隊的方法。 做不到這一點，問他們。
銷售渠道審查應該多長時間？
銷售渠道審查持續時間應在 30 到 60 分鐘之間，具體取決於參加的人數。 不要浪費人們的時間進行過短或過長的銷售渠道審查。 找到那個甜蜜點； 所有殺手，沒有填充物。
我們應該在銷售管道審查中討論什麼？
銷售渠道審查最重要的方面不是它的規律性或參加者，而是其中的內容。 您的銷售管道審查議程可以涵蓋任意數量的主題或銷售指標，並且最好在其中深入了解您想知道的內容以及您希望在結束時對其進行排序的內容。 這是一個銷售渠道審查議程模板，其中百分比表示應該在該主題上花費多少會議。
過去一周的勝利 (20%)
對於銷售代表，尤其是經驗不足的銷售代表，定期審查銷售渠道可能會令人生畏。 我知道自己與上級直接評估績效可能有點過分。 消除優勢很重要。 慶祝上個時期的勝利比你想像的更重要； 它為員工提振士氣，振奮精神並為下一個員工帶來動力。
提示：對於已完成的交易，分析它們關閉的原因很重要。 想想客戶購買你的產品的動機是什麼，以及他們在這樣做時試圖解決哪些問題。
您是否嘗試過銷售遊戲化？ 這是一種內部策略，將銷售指標可視化和遊戲化，以友好競爭的名義讓銷售代表相互競爭。 銷售代表本質上是有競爭力的人。 通過遊戲化他們的日常任務，團隊領導可以利用這一點來提高動力並提高銷售業績。 這很有趣，它使事情變得更加有趣。
它為小組管道審查帶來了氛圍。
NetHunt 建議...
Hoopla 是一款銷售遊戲化軟件，具有大量不同的功能，可以讓銷售團隊腎上腺素飆升。 精美的銷售排行榜提供有關團隊績效的最新見解； 激烈的銷售競賽，如戰鬥、錦標賽、比賽和對決，讓工作場所參與其中； 交易警報為破壞大筆交易的員工提供現場認可； 和陳列櫃把這些銷售領導放在一個基座上。
管道更新 (40%)
好吧，如果不仔細研究銷售渠道的來龍去脈，那將不會是太多的評論。 考慮銷售渠道審查的這一部分的一個好方法是在之前和之後。 自上次審查以來發生了什麼並且事情發生了變化。 然後，在您下次審核之前，我們希望在管道上看到什麼。
- 跟進上次管道審查和自上次會議以來取得的進展
- 查看當前正在進行的交易的所有最新高優先級更新
在一對一的管道審查會議中，您將能夠查看銷售代表在銷售管道中的個人活動。 所以......這是我告訴你CRM如何幫助的部分，它確實如此。 您可以使用 NetHunt CRM 中的自定義視圖和過濾器來簡化管道細分。 通過這種方式，您可以創建和保存特定視圖，並將它們用作單個代表的交易評論。 輕鬆。
- 我們可以按時間過濾以查看一周前進入管道的交易，以了解它們的進展情況。 通過這樣做，我們可以看到分配給該代表的交易總量及其預測收入。 這讓經理們在審查中可以談論很多。
- 我們可以按預期在未來一段時間內完成的交易進行過濾，讓我們了解代表在下一次管道審查之前需要做什麼，概述他們需要採取的不同行動並了解他們的期望。 它幫助我們預測和計劃我們的銷售渠道活動。
- 我們可以過濾一段時間內未改變其管道階段的交易，讓我們有機會集思廣益，討論這些交易的阻礙是什麼以及破壞交易的可能是什麼。
最後，我們將擁有我們需要的東西——一個可行的計劃。
對我們要討論的每筆交易提出相同的問題。 每筆交易都是單獨的，它有自己的異常、問題和怪癖。 當向我們的銷售代表詢問個別交易時，我們應該總是問同樣的問題。 這不僅有助於簡化銷售渠道審查，而且還意味著不會遺漏任何內容。
- 到目前為止發生了什麼？
- 什麼是下一個步驟？
- 完成交易需要做什麼？
- 預計的時間表是什麼？
下一周的障礙（20%）
另一方面，討論每個代表在即將到來的時期面臨的主要障礙也很重要。 這些可能是他們擁有的特別重要的交易，他們面臨的問題，需要上級的一些建議，或者第一次，具體的交易問題需要我們之前討論過的集體討論。
- 追求錯誤的、低質量的潛在客戶； 有錯誤的優先事項。
- 很難說不的潛在客戶或潛在客戶。 他們應該被識別。
- 缺乏內部材料或銷售能力來達成交易。
- 來自特定客戶的銷售異議，他們應該跟進。
George Rowlands 
競爭對手更新 (20%)
不是來自競爭對手的更新——這可能有點難以組織——而是關於你的競爭對手的更新。 銷售代表經常聽到與競爭企業的比較。 我們可以獲取這些信息並與團隊的其他成員以及營銷部門共享，讓每個人都知道競爭對手在做什麼並處理他們未來面臨的任何反對意見。 讓您的銷售團隊在談判中處於領先地位。
銷售渠道審查最佳實踐
使用 CRM 集中、收集和整理管道數據。
NetHunt CRM 的過濾和高級過濾功能使用戶有機會根據管道中的不同標準查看交易。 它們是一種多功能功能，允許經理和代表將管道微過濾到他們需要的任何變量或變量組合。
通過點擊這個神奇的小按鈕，我們可以找到我們的過濾器變量。 如您所見，我們可以按不同的字段進行過濾，例如經理和交易在銷售管道中的位置，我們可以累積這些過濾器來找到我們需要進行銷售管道審查的交易。
也許我們想通過LinkedIn找到所有已添加到管道中的用戶，這樣我們就可以看到它作為潛在客戶生成渠道的有效性。
簡單的！ 但如果這對你來說還不夠解釋，試試這個。 我們華麗的客戶成功團隊已準備好，願意並等待您致電他們，以演示如何使用過濾器以及我們 CRM 系統的所有其他出色功能。 只需前往這裡，我們就會將您與其中之一聯繫起來。 他們將準確地弄清楚如何充分利用 NetHunt CRM 來滿足您的特定業務需求。
問問題。
銷售管道審查是為了企業的利益，也是為了個人銷售代表和經理的利益。 雖然主要結果應該是銷售代表有一些他們應該採取的行動，但銷售經理也可以深入了解他們管理團隊、管道和業務的情況。 問問題。
- 每個人都有足夠的覆蓋面嗎？
- 自上次會議以來取得了哪些進展？
- 下一個可能關閉的前景是什麼？
- 什麼將有助於加快該交易的決策？
- 哪些挑戰對我們構成風險？
擁抱緊迫感，但不要壓力。
在您進行銷售渠道審查之前，最好將所有這些關鍵指標可視化以供所有人查看。 它們不一定需要討論，而是團隊的常識； 管道預期的衡量標準。 指標應該是特定於業務的。
牢記指標作為對正在發生的事情的比較。
在您進行銷售渠道審查之前，最好將所有這些關鍵指標可視化以供所有人查看。 它們不一定需要討論，而是團隊的常識； 管道預期的衡量標準。 指標應該是特定於業務的。
需要考慮的一些指標。
平均銷售週期和轉化率都決定了您的銷售渠道是否健康。 領先速度率有助於逐月衡量管道健康狀況。 每次獲取成本和潛在客戶來源指標指向營銷人員關注和分配更多預算的最佳潛在客戶獲取渠道，因此它們更有效。 客戶終身價值為客戶處理您的業務的時間賦予了貨幣價值。 它可以更好地了解哪些交叉銷售和追加銷售機會可能是開放的，以及保留策略是否有效。
終極商業指標備忘單
專注於行動，而不是分析。
如果你從整篇文章中拿走一點信息，那就這樣吧。 銷售渠道審查需要以行動為導向，而不是基於數字。 他們需要積極而不是消極，將問題分解為更小的“待辦事項”。
最後，銷售代表應該拿出一個詳細的下一步行動計劃，銷售經理應該相信他們的代表，他們可以執行這個計劃並完成交易。 再問一個問題……
… 接下來是什麼？
好吧，我會告訴你接下來會發生什麼。 您將使用 Google 日曆或您使用的任何其他時間管理系統，並且您將為您的團隊預訂銷售渠道審查......
...而且你會在為時已晚之前檢查你的位。