如何粉碎您的下一次銷售演示 [15 條提示和技巧]

銷售演示絕對是 B2B 銷售中讓人愛不釋手的部分。

有些人認為自己是“天生的演講者”，喜歡在 PowerPoint 上辛勤工作，並在體驗的每一刻中茁壯成長。

其他人害怕它就像去看牙醫一樣。

幸運的是，構建和交付有效且真正出色的銷售演示是可以教授的。

在本文中，我們將全面介紹：必備幻燈片、銷售演示技巧以及可幫助您吸引潛在客戶並達成交易的示例。

好的，首先是基礎知識。 什麼是銷售演示？

簡而言之，銷售演示文稿是一組幻燈片，通過視覺元素和文本講述一個故事。

結合銷售人員的敘述（親自或通過視頻），旨在傳達產品或服務的價值主張，並最終將潛在客戶轉化為付費客戶。

成功的銷售演示與潛在客戶當前的需求和挑戰產生共鳴，並將您的公司定位為理想的解決方案。 這是一個很好的結構：

了解這個公式將使您在一些競爭中處於領先地位。 但是你想打敗他們所有人（很明顯）。

那麼你如何創建一個殺手級的銷售演示文稿呢？ 讓我們把它分解成幻燈片。

什麼樣的幻燈片構成了良好的銷售演示？

1.封面幻燈片

許多人錯誤地為他們的銷售平台創建了一個通用的封面幻燈片。 這是對寶貴不動產的極大浪費。 畢竟，這是您的第一印象。

第一張幻燈片本身並不能成為決定性因素，但它可以開始表達你的主要觀點——你的價值。

假設您的公司名為 Projector，它向企業公司銷售項目管理軟件。 如果您的潛在客戶是 Acme Corp，請考慮以下文字聽起來有多麼引人注目：

您甚至在到達 PowerPoint 演示文稿的第一張“真實”幻燈片之前就已經立即提出了您的軟件提供的一些好處和價值。

因此，您會引起潛在客戶的注意。 幹得好。 讓我們以此為基礎。

2.上下文幻燈片

在這張幻燈片中，您希望通過有關推動潛在客戶市場發生變化的趨勢和壓力點的信息來搭建舞台。

這是您開始建立緊張感並進而產生興趣的地方。

就像在推理小說的開頭，每個細節似乎都預示著戲劇性的事情即將發生，你在上下文幻燈片中包含的信息應該暗示你接下來會觸及的痛點。

您的上下文幻燈片可能包含以下片段：

• 工作變得越來越偏遠和分散
• 跨國家和大洲開展合作
• 隨著工作節奏的加快和競爭的加劇，如果你想成功，放慢速度不是一個選擇。

3.問題幻燈片

接下來，您需要用幾張銷售演示文稿的幻燈片來解決問題或關鍵痛點。

您將需要不止一張幻燈片來執行此操作，因為問題（尤其是大的、關鍵業務的問題）是複雜且相互關聯的。

更重要的是，潛在客戶通常看不到他們所遇到問題的全部範圍或深度（他們可能太忙於關注日常事務）。

根據損失厭惡原則，人們為避免損失而付出的努力是獲得利益的兩倍。 因此，通過描繪您的潛在客戶面臨和未來將繼續面臨的問題，您可以激勵他們尋求解決方案。

讓我們通過我們虛構的公司 Projector 的鏡頭來研究這個問題。

當然，您的潛在客戶知道他們目前沒有專門的項目管理軟件。 他們可能知道他們的團隊和部門很難密切關注工作或就進度進行溝通，但他們是否完全了解這些事情如何影響生產力？

他們是否知道他們的團隊每週、每月和每年因工作效率低下而損失多少小時？ 他們是否將生產力下降如何導致收入減少聯繫起來？ 最後，隨著遠程和混合工作繼續征服世界，不必要的會議和過多的通信應用程序實際上如何讓事情變得更糟？

你明白了。

清楚說明問題

您所描述的挑戰可能是巨大的、混亂的和復雜的。 但是你的幻燈片仍然需要簡潔易懂。

不要讓幻燈片中的文字過多（請記住它們是讓您四處發言的視覺輔助工具，而不是重新格式化的報告）。

選擇最相關的信息，並以合乎邏輯、清晰的方式加以說明。

在製作問題幻燈片時，請牢記以下幾點：

• 專注於最強（最痛苦）的點：你的目標是將一系列問題提煉成幾個核心示例。
• 使用數字和數據：將每個主要問題與有形損失聯繫起來，例如收入、人力資本成本、客戶流失等。
• 畫一幅有說服力的圖畫：想想圖表、圖形、統計數據和圖像。

4.“令人羨慕的未來”幻燈片

您剛剛概述了一個充滿痛苦的世界（包括當前和未來）。 現在是描繪一個更美好世界的時候了——一個您的潛在客戶不再存在這些問題的世界。

在這個假設的、沒有痛苦的未來，你的潛在客戶已經消除了他們的損失。 他們很幸福，生活也很美好。

例如，您的幻燈片可能會問：

從那裡，提供解決方案來證明這確實是可能的。

投影儀支持：

• 集中通信以消除不必要的視頻通話、電子郵件線程和文本消息
• 一種監控進度和識別瓶頸的可視化方式，所以沒有什麼可以減慢您的速度
• 所有資源和可交付成果的單一真實來源，因此您永遠無需搜索最新版本
• 可定制的工作流程以滿足任何項目的需要

您想灌輸對所有這些好處的真正渴望。 這有助於確保最終的購買決定。

5.過橋滑梯

推銷的下一個環節是橋樑滑梯。 這張幻燈片提供了通向無問題世界的途徑。 這是一張簡短的過渡幻燈片，將令人羨慕的未來與您的解決方案聯繫起來。

橋樑滑梯是一個很好的機會，可以包含第一次接觸社會證明。

社會證明被描述為“一種心理和社會現象，如果人們不確定如何表現，就會模仿他人的行為。”

在銷售中，這意味著證明與您的潛在客戶相關的人（如實力相近的競爭對手或他們尊敬的品類領導者）已經從您的解決方案中獲得了真正的價值。 言外之意是：

• 您的潛在客戶也可以
• 如果他們不這樣做，他們將錯失真正的競爭優勢

這通過客戶報價、統計數據和/或關於客戶在使用您的解決方案時如何改進業務指標的完整案例研究來實現。

例如：

然後你會想要包括一份聲明，邀請潛在客戶也參與到這一成功中來。

6.解決幻燈片

與問題幻燈片一樣，您需要在銷售演示中包含多張專門用於描述解決方案的幻燈片。

第一張解決方案幻燈片應該簡要、清楚地解釋您的產品或服務的作用。

這可能不是您的潛在客戶第一次聽說您的產品，因此沒有必要涵蓋每一個細節。

嘗試將您的產品或服務歸結為一到三個清晰的句子，因為它與潛在客戶的獨特需求相關。 您的產品在運行中的一些視覺效果可以通過插圖的方式很好地發揮作用。

隨後的解決方案幻燈片應側重於您的產品將為潛在客戶帶來的價值。 確保您的價值主張與您之前概述的“令人羨慕的未來”直接相關，因此很明顯您的產品是關鍵。

再一次，社會證明——比如來自客戶的推薦和客戶故事——可以將這些幻燈片從無意義的吹噓變成你的潛在客戶必須坐下來傾聽的東西。

“Projector 幫助我的團隊減少了 70% 的電子郵件，並消除了每週召開團隊同步會議的需要。 現在每個人的狀態和進度在 Projector 的平台上對整個團隊來說都是清晰可見的。”

或者：

“通過全面了解我們的營銷活動預算，我們可以快速重新分配支出並優化我們的活動。 僅本季度，我們的入站線索就增加了 200%！”

恭喜。 這些是一些非常引人注目的統計數據，即使對於一家虛構的公司也是如此。

7.關閉幻燈片

您將希望在一張簡短的幻燈片上結束您的演示文稿，該幻燈片具有強有力的聲明，有助於點燃您的潛在客戶的緊迫感。

例如，您可能會以這樣的方式結束：

或者：

展示解決方案成功的視覺效果，例如說明結果產生影響的上升趨勢圖。

如果您的最後一張幻燈片同時涉及解決痛點的情感影響和潛在的業務收益，那麼您就達到了目標。

您的潛在客戶不僅希望不再失去生產力、收入或他們正在失去的任何其他東西，他們還希望從您提供的優質產品中獲益。

（而且他們現在就想做，在他們的競爭對手完全超越他們之前。）

強大的銷售演示模板可供學習

解釋很好，虛構的套牌也很好，但我們都知道通過實例學習是獲得新技能的最佳方式。

您可以在整個網絡上找到銷售演示文稿和 PowerPoint 模板的示例，但下面我們已經為您從穀殼中挑選出小麥。

準備好向最好的人借錢……

保證獲得認可的 21 個令人難以置信的銷售案例

在此系列中，您會找到來自 Facebook、Uber、Snapchat、Tumblr 和 Salesforce 等頂級現代公司的銷售演示示例，以及關於每個平台為何有效的簡短說明。

也許最有趣的比較平台是來自 Microsoft 和 Reddit 的平台。 正如您可能想像的那樣，為您帶來 Windows 的人們提供了精巧、現代的公司甲板構建的一個很好的例子。 與此同時，Reddit 以幽默、態度……和模因真正融入其品牌個性。 很多模因。

9 個令人難以置信的成功銷售演示示例

這篇文章向您展示了九個成功的銷售演示示例，包括來自 Buffer、Immediately 和 ProdPad 的好東西。

10 個最佳銷售演示來激發您的銷售平台

您有機會查看 10 家公司鼓舞人心的銷售演示文稿，其中包括來自 LeadCrunch、Zuora、Keptify 等的示例。

5 個演示技巧可幫助您粉碎銷售宣傳

在你精心設計了你的敘述、製作了你的幻燈片並讓你的設計看起來很漂亮之後，是時候練習交付了。

不要忽視這一重要步驟。 您進行銷售宣傳的方式對於潛在客戶的參與、理解和繼續該過程的興趣至關重要。

這裡有五個技巧可以幫助您更好地溝通。

1.不要說話太久

當談到為您的銷售演示選擇完美的持續時間時，並沒有保證成功的答案，但神經科學和銷售業績數據表明，將時間控制在 10 分鐘以內是最明智的。

根據 Gong 的一項研究，該研究分析了 121,828 次基於網絡的銷售會議，介紹會議中成功的演示平均持續了 9.1 分鐘，而不成功的演示平均持續了 11.4 分鐘。

這反映了神經科學研究發現，當聽眾聽到一個聲音 10 分鐘後，人類的注意力就會開始分散。

這就是為什麼 Apple 在不引入變化（比如切換到視頻、演示或只是一個新的演講者）的情況下，不允許其主題演講超過 10 分鐘的原因。

2. 依靠數據和見解

這個提示非常重要。 在編寫幻燈片和演示時請牢記這一點。

如果你想推動商業決策，你不能只訴諸情感。 您需要使用實數證明存在問題以及解決方案的影響。

您可能想要使用一些統計數據來向您的潛在客戶展示他們的競爭對手在對他們來說最重要的一些指標上的表現。 或者，您想要通過告訴他們如果與您達成交易他們可以賺取多少收入來激勵他們。

如果你能夠自信地回憶起一些有說服力的、有意義的數字，並在相關的地方口頭表達——而不是僅僅從幻燈片上讀出來——這也會讓你獲得可信度。

3.個性化

如果看起來您只是在走過場，即使是像素最完美的 PowerPoint 演示文稿也不會動彈不得。

當您的潛在客戶看到和聽到您的推介時，需要感覺它是專門為他們設計的——即使您知道其中的大部分每週都保持不變。

對他們的業務提出有意義的見解是做到這一點的好方法。 這些可能與他們自己在市場上的表現、競爭對手的表現或您為他們發現的機會有關。

理想情況下，你會告訴他們一些他們目前甚至不知道你的產品可以幫助他們利用、導航或克服的業務。

要生成這些引人注目的金塊，您將需要類似網絡銷售情報這樣的工具。 得益於全球超過 1 億家公司的流量和參與度數據，該平台允許您識別最引人注目的數據，為任何銷售對話提供信息。

Sales Intelligence Insights Generator 允許您和您的銷售團隊自動找到“洞察塊”以包含在幻燈片中或納入您的對話。 這是諮詢式銷售方法的秘訣，該方法被廣泛認為是現代銷售成功的“黃金標準”。

通過輕鬆獲取為您的特定受眾量身定制的最新、引人注目的數據，構建和交付成功的銷售演示可以成為您迄今為止最強大的銷售策略。

4. 歡迎打擾

演示時很容易專注於突出關鍵點。 事實上，你如此執著，以至於你不給你的潛在客戶一個插話的機會。

因此，鼓勵您的潛在客戶在整個演示過程中提出問題或評論。 一開始就明確這一點，並留意暗示問題或觀察正在醞釀中的肢體語言。

感覺更像是對話的銷售演示將更加有效和令人難忘。 原因如下：

• 人們喜歡說話。 當您讓潛在客戶有機會獲得他們的兩分錢時，您就會滿足這種願望。 這有助於他們更深情地記住談話。
• 您可以一路學習。 如果您的潛在客戶說了一些非常有趣且相關的內容，您可以使用該信息即時調整和完善您的演示文稿。
• 它有助於讓他們保持專注。 如前所述，當人們輪流發言時，他們的大腦會自動重置——這使得進行更長時間的對話變得更容易（與聽一段冗長的獨白相比）。

更重要的是，打擾也有助於減輕你不停說話的壓力。 雙贏。

5. 自信

如果您通常討厭進行推銷，那麼您可能會對這個提示傻笑。 我們知道，如果您的真實感受並非如此，就很難“變得自信”。

但是您可以做一些事情，這些事情確實會讓您更有信心，從而可以提供更好的演示文稿。

• 準備。 前後了解您的幻燈片。 了解所有數字以及您需要突出顯示的數字。
• 練習您的劇本並預測可能會出現問題或評論的地方。
• 聆聽成功的演示（來自您自己的公司，如果您使用通話錄音軟件，或者在 YouTube 上）。 嘗試分析是什麼讓這些會議、宣傳或有說服力的演講取得成功。
• 確保您非常熟悉您的產品。 如果您不完全理解它，您將很難讓其他人理解。 練習向同事展示是一種很好的方法，可以在您說話時找出您自己理解中的漏洞。

常問問題

你如何做銷售演示？

兩個好的技巧是保持簡短並講一個故事。

銷售演示應該包括什麼？

在找到解決方案之前，包括對問題的介紹和介紹。