如何識別有風險的銷售交易並改善管道

交易完成所需的時間正在增加。

根據 Ebsta 和 Pavilion 的2023 年報告，去年管線發電量下降了 47%。

這很重要，因為這表明您需要投入精力來尋找合適的交易 - 例如，ACV 高和合約日期長的帳戶。

這些將有助於推動創建高品質的管道。

在本文中，我們將介紹如何讓您的團隊在評估管道中的交易時更加主動和有效率。

我們將展示一系列銷售領導者的見解，包括：

• Frida Ottosson ，Cognism 美國銷售副總裁。
• Gina Ruscio ，Cognism 稅務辦公室主任。

本文將揭示如何在銷售流程的早期和後期階段識別有失敗風險的銷售交易。

我們還將揭示 MEDDIC 或 MEDDPICC 對識別風險交易的影響。

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早期交易輔導

對於弗里達來說，這對她的團隊至關重要。

她與我們分享了一個非常有用的類比來解釋原因：

「想像一顆小行星正在接近地球。 如果你在小行星很遠的時候採取一些措施，你只需要稍微改變方向，這樣它就不會相撞。 但如果你試圖在小行星靠近時進行改變，那就很難了。

“我發現，當管理者儘早交易進行指導時，對交易結果的影響最大。”

這就是 Frida 引進早期交易輔導辦公時間（簡稱 TBC）的原因。

她說：

「人們會達成一項處於早期階段的協議。 例如，他們剛剛接到第一通電話，僅此而已。

這些會議分為兩個部分，首先：

資訊收集過程

會議通常從收集頂級資訊開始，例如代表正在與誰交談以及他們在談論什麼。

然後，Frida 在這些會議期間就定義價值的重要性向SDR進行指導：

「我想讓代表了解這筆交易的價值。 換句話說，冠軍有什麼用呢？ 有既得利益嗎？ 還有誰需要參與？ 什麼會成為阻礙者？

關於阻滯劑的最後一點尤其重要，弗里達概述如下：

“假設CRO將成為阻礙者。 最好提前三個月找出來，以確保不再浪費時間。

Frida 補充說，在實際的銷售週期中，買家和 AE 之間花費的時間很少

她補充道：

「這意味著冠軍需要具備內部銷售的能力。 這就是為什麼闡明交易的價值非常重要。 」

在這些會議期間向銷售代表提問時，弗里達也提供了一些建議：

「我要求代表以基本原理為指導，但我也嘗試稍微按兵不動。 我也會讓團隊的其他成員提出問題。

“那時這些會議處於最佳狀態，因為團隊提供了很多我都沒有想到的意見和反饋。”

一旦交易細節確定，會議的下一部分將重點放在…

設定後續步驟

弗里達說：

「銷售代表需要明確接下來的步驟。 例如，假設我們正在推動銷售演示。 需要考慮以下幾點：

• 我們該邀請誰來參加？
• 我們應該使用什麼資訊來闡明參加演示的價值？
• 我們需要發送後續電子郵件來獲取更多資訊嗎？

這部分辦公時間不僅可以幫助代表提高效率和主動性，還可以幫助他們發展自己的角色。 例如，提高發現技能。

弗里達總結了這些辦公時間的重要性：

「我希望我們最終會失去的交易——我們會更快地失去它們。 如果我們沒有達成協議，那就要大聲疾呼。

「我注意到銷售代表行為的趨勢是，花在即將完成的交易上的時間更少。 因此，這些會議有助於更快地識別危險信號，從而節省時間並提高效率。

Allego 歐洲、中東和非洲地區銷售副總裁Richard Smith分享了這個觀點

後期交易輔導

採用集中化方法是評估後期交易的好方法。

對 Frida 來說，這就是 Kong 或 Salesforce 的價值所在，因為可以在每週的管道審核會議中分析特定的資料點。

這是弗里達如何與龔合作的螢幕截圖範例

弗里達說：

“交易警告部分可以幫助管理者了解什麼可能是潛在的阻礙因素。”

“例如，尚未與重要決策者進行溝通，或者這是一項單線程的交易。”

「我還認為查看 ACV 與銷售人數部分很有用。 這是確定是否有機會出售更多席位的好方法。

“我們還有一個註釋部分，可以幫助經理和代表確定後續步驟和行動項目。”

這些說明旨在解決以下領域的狀態更新：

• 參與此流程的積極利害關係人的數量
• 購買冠軍。
• 預算持有者。
• 簽名者。
• 決策標準。
• 正在進行試用的團隊或地區。
• 正在接受審判的個人。

關於 MEDDIC/MEDDPIC 的說明

在當前的經濟環境下，買家在購買時更加謹慎。

對於賣家來說，這意味著在通路中推進交易時的品質控制。

提醒一下，這是 MEDDIC/MEDDPICC 背後方法的快照

我們的稅務參謀長Gina Ruscio負責在整個組織內推廣 MEDDPICC。

她指出：

“無論您談論的是 SBM 還是 ENT 領域的交易，該框架都為您如何談論交易提供了一致的語言。”

例如，我們以縮寫詞中的冠軍部分為例。

馬特·米利根 (Matt Milligan)是 2021 年福布斯 30 位 30 歲以下企業家、Uhubs 聯合創始人，他認為冠軍是該框架中最重要的部分。

具體來說，因為冠軍是那些將採取行動的人。 因此，如果你的代表或 AE 沒有找到正確的冠軍，這筆交易很快就會失去動力。

他在他的帖子中解釋了更多

如果我們更普遍地考慮銷售速度，該框架對於理解這一點也很有用。

吉娜說：

「MEDDPICC 最大的號召性用語是，沒有人會對資格賽的出局感到遺憾。 對於 Cognism 的我們來說，這意味著要努力找到合適的交易，這樣我們就不會在從長遠來看不適合客戶的交易上浪費時間。

“這最終有助於提高我們的交易速度和平均合約價值。”

有風險的銷售交易：結束語

診斷您的交易應被視為一項持續的活動。

弗里達說：

“無論您的銷售團隊如何劃分（按細分市場、地區、行業或垂直領域），請確保每個‘子團隊’每週召開一次承諾電話會議。”

「讓經理每週與銷售代表進行一次電話會議，概述他們本月的工作情況、承諾和預測。 對於我們來說，這些信息隨後會在表格中進行跟踪，以與 Salesforce 或 Kong 中的交易保持一致。

現在，讓我們面對現實吧。

對於現在的銷售團隊來說，這絕非易事。 如果您應該從本文中學到一件事，那應該是：

考慮哪些措施可以幫助您專注於吸引合適的交易。 將此作為您的策略的核心部分，作為在這個市場取得成功的一種方式。

最終，投資交易檢查意味著您

1. 縮短銷售週期。
2. 提高交易速度。
3. 建設更優質的管道。
4. 創造可預測的收入。

請記住：在涉及銷售團隊的時間時，要保持保護性、高效性和高效性。

藍圖

本文深入探討了我們的銷售領導者用來建立可預測收入引擎的出站和預測策略。

查看 Cognism 的“藍圖”中的更多信息 - 這些相同的策略使團隊在不到兩年的時間內將 ARR 從 1000 萬美元擴大到 4000 萬美元

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